在今天的竞争格局,获得新客户表。
保留新的增长,所以如果你的生意是在保留,愿主,做些不同的事情。如果你不,你不会想想象会发生什么。
了解如何提高用户保留SaaS越来越重要。SaaS公司专注于留住现有客户而不是获取新的将有一个光明的未来。
在2008年,艾伦·韦伯预测保留对业务的有效性。根据韦伯,获得新客户的成本五倍保留那些你已经拥有的。
根据同一篇文章,用户保留同样的效果增加2%削减成本的10%,而5%会导致利润减少生产增加25 - 125%。
毫无疑问,提高用户保留一定会帮助你不仅实现更多的利润,但也获得更多的用户。此刻,我们看到保留之间的相关性和口碑营销。
用户保留是当一个人不断地使用你的产品,功能,或服务。
在研究如何提高用户保留SaaS,让我们谈谈一些数据点表示关注保留在这个时刻的重要性,看看你适合最新的保留和生产指标和统计数据。
不久前,Profitwell创始人帕特里克-订阅度量软件分析了保留和生产超过9400年他的客户。
下面是他的一些数据表明为什么现在是关键时刻为SaaS改进用户保留,和当前的保留和基准。
最重要的一个原因是很重要的改进用户保留是因为市场不再是你的朋友。
现在,一岁大的公司有10多个竞争对手,而公司五年以上平均2.6的竞争对手。
正如我们上面提到的,许多障碍SaaS的创始人之一,现在是客户采购成本(CAC)。根据ProfitWell, CAC SaaS公司增加了逾60%,在过去的五年!
例如,如果五年前你的CAC是100美元,现在是160美元。也许这听起来并不昂贵,但如果我们包括客户生命周期价值(LTV)这些数据,它只会变得更糟。举例来说,如果你的LTV是200美元,和客户每月支付你100美元,这意味着他们是你的客户只有两个月。如果CAC是160美元,它看起来像你赚不到40美元的两个月。
第三,但不是最少的数据点为什么重要的是要提高用户保留是因为客户支付意愿(WTP)随着时间的推移和幸福拒绝。
我们客户要求比四年前。新的和令人惊叹的功能不再是奇迹。根据ProfitWell, WTP从110%下降到不足30%在过去的四年。
如果我们关注客户满意度和幸福,我们将会看到,客户变得很忘恩负义,不开心。五年前,NPS平均得分为33.6,而一年前,NPS平均为10.2。回顾一下,这是三个最重要的原因是现在比以往任何时候都更重要的是提高对SaaS用户保留:
唯一的盈利与这些障碍的方法是关注用户保留。
知道你堆积,让我们看到一些当前保留/生产的基准。
当然,有一些波动是不可避免的。甚至SaaS公司最大的增长没有生产的0%。但像其他一样,有一些数据点和基准应该属于的地方。根据ProfitWell,这里有一些有趣的保留和生产指标和统计数据:
如果你的问题是适当的流失率是多少?,答案是尽可能低。
适当的生产取决于很多因素。正如我们所见,ARPU每月不到100美元的公司自然会有更大的生产比那些每月ARPU超过1000美元。
SaaS公司正面临一些平均生产是在5 - 12%之间。
现在,当我们知道为什么重要的是要提高用户保留SaaS业务和当前的保留和生产的标准是什么,是时候看到20个有效的思想改进用户保留。
我们分割这些20想法分成两个不同的组:
提高用户保留SaaS业务不仅仅是让用户更满意。也是关于填补缺口,减少生产的地方它不应该。
我们会看到两种不同的方式对如何防止流失的发生。他们都是更多关于如何修复辍学在签字过程中比如何留住你现有的客户。
无论哪种方式,它将帮助你提高你的顾客,希望改进用户保留。记住,这里有两个神奇的想法如何提高用户保留SaaS没有与它战斗。
当你登陆你的潜在客户登陆页面商品交易顾问基金和广告,试图让他们尽可能愉快的感受。
这里有几件事情你应该在你的头脑中如果你想提高转化率:
专注于你的广告设计和着陆页面。注意它们的相似性。着陆页应该提供相同的信息在同一设计广告。这意味着你复制、信息,设计、声音,风格,和图片应该尽可能相似。这是一个很好的例子从健康教练研究所:
登录页面:
所以,关键是:使你的广告和着陆页尽可能相关。尽量保持相同的声音、复制信息,和设计。如果你比你的广告设计和消息是截然不同的,人们会感到困惑,他们想尽快离开你的网站。
客户面临的共同问题是什么?你的目标是让他们沉迷于你的产品,所以我们指出他们的问题和提到你的解决方案。这是一个很好的例子,来自HubSpot的:
这个登录页面是献给他们的销售中心。销售经理面临的最常见问题之一是销售部门消耗的时间。在一个清晰的方式,HubSpot的指出他们的问题,并提出了其解决方案:一个产品,可以帮助你节省时间和自动化流程。
注册流程是用户的最重要方面之一的旅程。这是用户的地方实际上是开始使用你的产品(或离开它没有尝试)。
出于这个原因,关键是设计注册流程,将满足您的客户的需求。虽然这听起来可能奇怪,设计完美的适合你的产品注册流程是艺术。不仅仅是关于创建电子邮件和密码框。它是更多。有两种最受欢迎的注册流程:
Friction-based注册流程要求潜在用户填写自我更多的数据,以换取更好的用户体验。
另一方面,无摩擦注册流更容易完成,公司是希望使用它用户界面将添加额外的价值和系统用户更有效。
定义合适的注册流程是很重要的——因为它将帮助您轻松上并留住用户。
所以,当你会使用friction-based注册流?
通常使用Friction-based注册流如果产品更复杂,如果它需要更多关于客户的信息和数据设置它。
通常,产品需要额外的集成或嵌入代码片段将使用friction-based注册流程。
一个很好的例子,这是FullStory。FullStory session-replay软件。它是无用的,如果用户不嵌入FullStoryJavaScript片段在他们的应用程序或网站。
正如你所看到的,更复杂的产品需要更多的关于用户的信息和数据点给予额外的价值,制定更好的应用体验。另一方面,产品不包含难可以实现无摩擦的注册流程。
所以,在什么情况下应该使用无摩擦注册流?
易于使用的不同的B2C SaaS公司等公司应该使用无摩擦的注册流程。也推荐产品,不需要额外的集成和代码片段。
对于这种方法,基本上你备份你的友好的用户界面和产品。
无摩擦的一个很好的例子来自Airtable SaaS注册流。
如您所见,Airtabable的UI无摩擦,用户可以完成它的30秒。
一旦用户创建一个帐户,Airtable开始新员工培训和个性化内容符合特定的用户角色。
正如你所看到的,选择正确的SaaS注册流程是至关重要。不仅会帮助你防止用户的生产开始的旅程,它还将帮助您设置好基础为未来用户的新员工培训。稍后我们将看到,用户新员工培训直接与你的产品应用和用户保留。
回顾一下,看看有什么缺点和优点friction-based和无摩擦的SaaS注册流程。
用户新员工培训的过程教学试验(现有的)用户如何使用你的产品。不,用户新员工培训不仅仅是一个产品。实际上,传统的旅游产品,指导用户完成整个产品,所有功能都过时了。
有一个整体的艺术完美的用户新员工培训流程。用户新员工培训和产品采用不只是帮助你在新用户,提高trial-to-paid转换,它还能帮助你减少你的流失率,提高用户保留。越多的人你能把新员工培训阶段,更好的用户保留和生产就少。另一方面,如果你的客户接受你的产品更好,有生产更少的原因。就这么简单!之前我们看到一些最好的方法把你的用户新员工培训在接下来的水平和提高用户保留SaaS,首先让我们看到,在短短几段文字,用户新员工培训的最重要的支柱。
像其他一切事物一样,用户所需要的新员工培训发展。正如我们提到的,传统旅游产品在整个产品不工作了。用户倾向于探索自己的产品。从这个原因,传统旅游产品通常跳过。
新用户新员工培训我们象征性地称之为“用户新员工培训2.0”。长话短说,用户新员工培训2.0是微妙的。这意味着,它应该提供帮助用户没有减弱。2.0用户新员工培训主要是基于这些支柱:
现在,当我们看到最重要的部分是什么2.0用户的新员工培训,让我们来看看有哪些最佳实践将帮助您对新员工培训更多的SaaS用户,提高用户保留。
让我们开始吧!
创建正确的用户细分为未来是至关重要的用户新员工培训和产品应用。每个用户角色有不同的目标和需求。幸运的是,现代有证和产品营销不同用户组工具使我们容易创建。
提示:如果你不确定CRM软件你应该使用这个步骤的过程中,看看我们的主列表!
这里有最重要的应用程序用户段你应该关注。
它是非常重要的区分新用户和现有的。他们需要不同的方法和保留的最大影响。例如,新用户需要不同的和更一般的用户比现有的新员工培训流程。新员工培训新用户时,一定要释放不同的“啊哈!”瞬间,让他们先采用你的核心功能。
这可能是一个分段的“新用户”。
这些是新用户注册你的产品,但仍没有与你的核心功能。这可能由于很多原因:
与这些用户的首选方法是通过事务的方式,因为它是显而易见的,他们不访问的应用程序。ClickInsights试图在这个用户组:
这个用户组是基于不同的人格特征用户。当然,并不是所有的用户将使用你的产品,因为相同的用例。一些用户有不同的起点和别人的行为,区分它们。
这里有几个想法如何细分用户不同的角色类型:
如果你使用价值度量你的定价计划,你可能会遇到用户将免费使用你的产品,直到永远。这样的工具是Trello和松弛。
对于这些用户来说,重要的是要一直试着适应他们使用你的一些高级功能。这可以通过事务邮件或应用。
这个用户组的方法非常相似的终身免费用户。
当你试图市场终身免费用户,你试着提升销售溢价包。相反,较低的用户MRR已经你的付费用户,但是你需要努力提升销售他们更大的包。我们将详细讨论如何提升销售更大的包这两个部分。
忠实用户通常是高端客户的客户,谁爱上了你的产品。您通常可以通过NPS调查确定忠诚的用户。你的市场不是在当一些特定用户达到这段。当你做什么,你的工作,试图说服他,他应该促进你的产品。这种方式,你创建有机口碑营销。
这是一个非常重要的用户组保留。如果用户没有访问你的产品,然后你可以怀疑的东西是错误的。不管他们是你的保险费或试用用户。这可能有几个原因:
幸运的是,您可以很容易地重新参与这些用户。最好的方法之一就是通过事务性的邮件。
根据丹贝诺尼增长的设计,Duolingo设法与他和好,这个简单的电子邮件:
因此,这个简单的邮件背后的秘密是什么?
根据丹,这封邮件被发送在正确的时间和正确的时刻。当Dan收到这封邮件时,他在机场等待飞机去布宜诺斯艾利斯。
这是上下文驱动的新员工培训和保留的完美范例。
此刻,你踩到用户2.0新员工培训。
与传统用户新员工培训与一般旅游产品,用户新员工培训2.0是微妙的。这意味着大量的应用经验应该由用户的行为或上下文。换句话说,而不是一个一般的旅游产品,用户在整个产品,您应该创建更小的产品为每个重要的旅游功能。
让我们看看下面的例子:你有销售推广工具,您想在您的用户与你的产品如何发送宣传活动。
你应该显示工具提示,功能只有在用户导入的联系人列表和之后他们写邮件的身体。
不是之前,不迟。2.0用户新员工培训的微妙的力量推动与客户的行为和上下文。换句话说,因为用户喜欢探索自己的产品,用户仅新员工培训2.0是有需要时给他们适当的应用经验。
清单是一个伟大的方式,让用户知道他们应该做什么。这是一个了不起的方式来帮助他们建立他们的账户和教他们如何使用你的产品。更多,清单从根本上是基于蔡加尼克效应——心理偏见,解释了人们倾向于更好的记住比完成未完成的任务。
另外,一个很好的例子来自Databox。它让一个普通用户有亲美,显示了它是如何的路径,即从数据感知数据驱动。
如果你的目标客户是有点随意,你总是可以使用emojis Skedsocial一样的社会媒体营销。作为营销人员,我们都爱emojis和gif。
客户必须完成一些特定的任务越少,动力就越多。这是自然的。进度条可以在几乎任何方面的用户找到他们的目的新员工培训和产品应用。
MailChimp的一样,您可以使用它们制作方便用户创建一个帐户指定有多少用户需要之前建立一个帐户,或者甚至向您的用户显示多少时间可以要他们达到他们的目标和你的产品。
无论哪种方式,进度条可以为客户的动机是非常有用的。
心理学是一个很好的方法,在新用户,提高用户保留。现在使用的一些策略,我们将提到将帮助你把你的新员工培训,生产和保留下一个级别。
很多成功的SaaS产品是基于来自同辈的压力。Instagram, Twitter, Facebook和其他社交媒体产品也都使用来自同辈的压力来提高产品导向型的增长和保留。
如果我们以LinkedIn为例,它使用来自同辈的压力建立客户群,这帮助它后提升销售广告,收费计划,销售导航器,和许多其他的事情。
来自同辈的压力也可以用作转诊营销渠道。只记得著名的DropBox的增长从根本上研究建立在同侪压力。
游戏化是一个强大的阴谋用户和激励他们使用你的产品。
有很多的例子中使用游戏化用户新员工培训。如果你的生意是基于“信用”,您可能希望创建类似无缝AI:
这是一个很好的例子使用清单,游戏化和进度条用户同时新员工培训。
毫无疑问,人们会使用和支付你的产品如果它带来更多的价值。但是能让他们保持积极性和沉迷于你的产品(这样他们就会更经常地使用它,你可以最终提高用户保留),你需要让他们感觉很棒的经历。
这主要基于peak-end规则。解释人们如何记住经历的心理偏差。
根据Peak-end规则,人们记住经历由两个因素:
让用户体验的最好方法是庆祝成功。
上面的CRM的例子,例如,你可以庆祝成功后用户发送他们的第一个(和其他)推广活动。这是同一件事,MailChimp现在多年来:
庆祝成功和伟大的体验也可以激励你的客户和他们的网络分享他们的感受。
这就是体式庆祝你的任务和任务完成时:
或织机希望你怎么庆祝你的第一个视频。
事务性的邮件邮件所引发的一些特定用户的行动或时间范围。这使得他们完美的用于新员工培训和采用。
事务性的邮件可以有大量的用例在用户新员工培训。这里有几个:
就像竞争对手应用程序,您可以采用提高产品和核心功能激活和事务性的邮件。
竞争对手应用程序,如果用户没有加入域,它不能使用产品。从这个原因,背后的团队竞争对手应用决定把这个事务邮件到新用户。
创始人Razvan Girmacea竞争对手应用,表明这个特殊的生成电子邮件打开率超过50%,而超过30%的人打开它实际上增加了他们的领域。
或者,您可以使用事务邮件增销越来越高端包给用户。
不同的客户需要不同的保留流动。一样的,当不同的客户需要不同的转换策略。
长话短说,保留流程是什么?
保留流是一个循序渐进的过程,可以帮助你理解为什么你的客户正在离开你的产品,你能做什么。保留流动通常基于一组不同的用户反馈调查和post-surveys行动(如提供折扣,改变计划等),这将有助于你记住你的客户。
如果你的客户仍然决定离开,至少你会有价值的反馈,您可以使用产品的改进。
当Moz用户试图取消Moz Pro订阅,他们可以看到这个弹出:
如果用户仍然决定离开,那么这个反馈弹出模态:
收集的反馈是一个伟大的方式既能改善用户保留SaaS,实现口碑营销。但在一天结束的时候,很多用户发现发送反馈压倒性的和烦人。所以,如何能帮助您改进用户保留吗?
有一个秘诀。答案是gamified调查的动机。
而不是弹出你的调查,并要求用户反馈,尽量gamify这个过程一点。作为奖励完成你的调查之后,或许你的客户可以得到一些自由和有价值的内容(如电子书),免费信用,或者一个月免费的产品?
最终,完成调查之后,你的客户将动机和留在你的产品,虽然您可以收集有价值的反馈,促进消费者对你的产品好。
采用类似于用户新员工培训,特点是采用你的客户使用的过程中你的核心和辅助功能。
客户会更加沉迷于你的产品,如果他们使用更多的功能。出于这个原因,如果你想提高用户保留SaaS,你应该集中自己的优势特性采用。
在某些情况下,特征采用直接与销售,因为很多SaaS公司,更多的功能意味着更大的订阅包。
换句话说,这意味着,如果你采用焦点你的优势特性,可以提高用户的保留和收入。这里有几种方法如何改进用户采用同时保留和特性。
良好的实践是有一点更改日志里面你的产品。通常是在右上角。自动更改日志给你机会,在一个微妙的方式,告知用户的最新变化,功能,发布和交易不影响他们的工作。松给了我们一个很好的例子,如何有效改变日志可以:
产品采用上下文驱动的行为可以是非常强大的。
微妙的用户新员工培训是基于多个产品之旅(大约2 - 4步骤)为每个特性。
让我们看看上下文驱动的力量行动产品采用下面的例子:
你有两个功能相互紧密关系(功能和功能B - B功能是核心功能,特点是二级特性)。换句话说,用户可以使用的功能B只有他们已经激活(和开始使用)特性。
考虑到这一点,它不明白显示工具提示和产品旅游功能B如果用户不熟悉功能。
一些自然秩序是首先采用用户使用特性,然后功能B。
HubSpot的有两个不同的特点:身体准备推广电子邮件和电子邮件模板。HubSpot的只显示“邮件模板”功能,当用户采用“创建电子邮件”功能,之后不断试图复制/粘贴电子邮件模板。
换句话说,它没有意义显示“邮件模板”功能在教学上的用户如何创建电子邮件。
产品营销(或产品导向型的增长)可以非常有用的特性时采用和改进用户保留。
换句话说,当你市场特性应用内和外部应用程序,你将不仅使你的现有客户使用功能,但你也将达到新客户。
这里有一些方法如何使用产品营销的力量来改善用户保留采用SaaS和特点:
特性采用(和产品采用)就是想象力。漂移背后的团队做了一个惊人的工作:
他们使用周围的空间在形式和重用它给他们的一些特性。真正伟大的特性认识和采用。
正如我们已经提到的,教育你的客户不仅仅是重要的,它直接与用户保留。
在线研讨会是一个伟大的方式来教育你的新的和现有的用户规模。
例如,您可以使用在线研讨会讨论最新的功能释放,用例,与你分享秘密的提示和技巧的工具,并在新用户。
对讲机与在线研讨会做了伟大的工作。他们每星期举办在线研讨会不同用户组:
每年支付是一个很好的增长黑客为SaaS改进用户保留。从逻辑上讲,如果有人已经支付整个一年,有更多的机会,他将长久的。数据从ProfitWell教授。
根据他们的说法,公司有0%的年度合约生产约10.40%,而那些有75 - 100%的年度合约生产平均在2.59%左右。
价值指标是你收费。例如,我们在Userpilot给予相同的产品,相同的特性,我们所有的用户。由他们支付我们的每月活跃用户数量(猫)。这样,随着我们的用户的猫,它的订阅费也增长。长话短说,人们更有可能支付使用,而不是他们不使用。这意味着,如果你不是在定价策略中使用的价值指标,客户通常会支付他们不使用的功能。有时,生产就没有理由发生,因为人们将他们所支付的价值。
展示产品背后的人总是一个很好的选择。它将不仅仅是个性化你的着陆页和应用经验,但它也将显示你的潜在和现有客户,你不是一个机器人。它增加了信任。
它将显示他们,你还人多高兴见到他们的目标。
最后,但不是最不重要的想法如何提高用户保留SaaS公司更好的客户支持。在用户保留客户支持起着很大的作用。这样想想:如果一个用户对你的产品,没有良好的客户支持,帮助他们,他们会留在你的产品或离开?
提高用户保留SaaS业务在2019年及以后越来越重要。确保你在跟踪!
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