订阅的企业比以往任何时候都更热。
订阅是一个商业模式,适用于任何行业,从软件到儿童书籍。对于企业主来说,经常性订阅费用意味着保证每个月的钱在他们口袋里。唰唰。
但你如何订阅业务增长?让我们来讨论五个订阅指标选取可持续增长。
订阅企业使用度量标准来衡量进展的增长目标。这些指标帮助你回答这样的问题“是我们的数字他们应该在哪里?我们朝着正确的方向吗?”。
这里的挑战是,有许多,许多指标。它可以容易跟踪每一个度量来发现有用的信息,特别是如果你的公司是刚刚开始。
但当涉及到指标,往往是越少越好。
而不是花时间处理数字和担心的所有指标,最好跟踪少数关注您的企业的收入增长和维持客户使用的能力订阅分析软件。
企业可以通过比较他们如何衡量成功与其他公司。度量是一种简单的方法来做到这一点。
订阅指标穿过的声音经营业务和提供的角度为公司的数据在不同的发展阶段。他们也帮助业务需求预测。
值得重复的是,跟踪少数指标比跟踪一打。从你的度量目标得到实实在在的见解。
在决定哪些指标来跟踪时,考虑以下:
每月的经常性收入(MRR)经常性收入归一化到每月的数量。它平均不同的定价方案和计费周期为单数您可以跟踪。
换句话说,MRR措施多少钱每个月你可以期待。这是任何订阅业务的命脉。
”我们只是打10 k MRR !”听起来是不是很熟悉?
每年经常性收入(ARR)只是MRR乘以12,以反映每年金额。企业主要使用ARR对未来预期收入和可视化的大小。
例如,如果有人说他们有200万美元的业务,这最有可能意味着他们正在ARR的票房收入为200万美元。
计算MRR,客户的数量乘以平均账单金额。
MRR= x每用户平均收入的顾客的数量
计算加勒比海盗,简单地用你的MRR乘以12。
加勒比海盗=(数量的客户平均账单金额)x 12
除了给你的快照可预测的收入,MRR和ARR提供关键信号如何好你的订阅业务增长。因为MRR和ARR反映相同的数字,它们交替使用。
订阅业务总是旨在增加他们的收入。下面是三种尝试和测试的方式订阅业务增加MRR和加勒比海盗。
收取更多的你的产品是一个未被充分利用的策略。许多早期订阅公司决定价格和按原样离开他们,经常低估他们的订阅。
这主要是因为定价订阅产品可以非常具有挑战性的。是否基于功能、用法的用户数量,或两者结合,产品的感知价值很难转化为每月数量。
一个很好的方法与更高的价格是通过实验运行A / B测试。这是一个简单的例子。
在你的营销网站,增加你的价格1.5 - 2 x。离开原有的一切。四个星期后,检查是否你的转化率的影响。你会惊讶于多久转化率和MRR增加这些测试。
在定价时,您可能希望避免“无限”的一个订阅层使用。一切回到你提供客户价值。为什么你会为他们提供无限的价值但限制他们付给你吗?
顾客使用无限计划可以支付一个合理的金额。相应地,或运行消耗资源(如客户支持的风险。
收入增加保留现有客户比获取新客户非常便宜。毕竟,这些客户已经在使用和爱你的产品。
从现有客户被称为收入扩张MRR或客户扩张。
这是一个视觉解释使用冰淇淋的差异。这些策略之间不确定如何决定?了解更多关于交叉销售和向上销售。
每用户平均收入(ARPU)措施从活跃的客户业务的收入。更细粒度的ARPU关注收益,比ARR MRR /用户的基础上,看贵公司的传入的收入作为一个全局量。
计算ARPU, MRR除以活动用户的数量在一个特定的月。
ARPU= MRR /活跃用户的数量
“活跃用户”包括客户自由计划(如果你提供一个)。通过包括免费用户,最后ARPU值可以帮助您理解如果你免费计划是可持续的。
方程是一样的,如果你计算ARPU只有你的付费用户。MRR除以“活跃付费用户”。这个值被称为每支付客户平均收入(ARPPU)。
ARPPU= MRR /活跃付费用户
ARPU提供了一个高层次的概述你赚多少钱从每个客户。它帮助回答这个问题,“我与操作费用的定价工作吗?”
如果你需要更细的粒度,可以与不同的计划比较ARPU理解每个计划的相对受欢迎程度。积极或消极的改变ARPU告诉你哪个部分你的业务增长速度快。
如果你的ARPU趋势是向上的,那表明你的客户更昂贵的计划正在增加。同样地,如果你的ARPU呈现下降趋势,客户更便宜的计划正在增加。这并不一定是坏事因为你仍然获得收入,你可以使用一个监控操作财务模型。
应该旨在增加ARPU订阅业务。这里有三种方法开始。
分级定价帮助企业吸引顾客不同需要通过相应的计划和预算。更昂贵的计划,更多的价值客户。
结构你的价格吸引顾客更昂贵的计划。毕竟,当顾客得到更多的从一个产品的特性和价值,它是更难他们取消订阅。
批判性地思考定价页面吸引客户这些更昂贵的计划。一定要突显出该计划的功能好处,可以考虑添加一个彩色标签,表示“建议”或“受欢迎”,一个额外的推动。
UXPin的SaaS定价页面是一个很好的例子。注意他们是如何表达:
自由、免费计划一定要让顾客注册你的产品或服务。然而,他们可以压倒资源客户支持和工程管理不善时不产生任何收入。
如果你提供一个免费或免费定价计划,使你的目标升级到付费计划尽可能多的用户。做到这一点的方法之一是通过梳理计划支付的价值。CloudApp这很好。CloudApp的免费用户可以使用所有的核心功能,但只在最小数量。
想象你是一个CloudApp用户免费计划,你一天多次使用屏幕捕获工具。你只能创建20个屏幕截图一个月免费的计划。这种限制足以激励你升级到付费,单独的层。
附加功能满足特殊需要为客户在任何计划,为您提供更多的方法,使收入/客户。
这里有一个例子从Pipedrive。
Pipedrive的核心产品客户关系管理(CRM)工具销售和营销团队。他们提供以下附加功能来提高顾客的体验和获得更多的价值。
客户采购成本(CAC)是一个重要的指标,几乎所有企业应该考虑。与MRR /加勒比海盗和ARPU, CAC并非仅限于订阅业务。
这是因为CAC公式不涉及经常性收入。相反,它的措施一般要多少钱你让客户注册你的产品或服务。
计算CAC、添加客户购置费用和这个值除以同期内新客户的数量。
CAC=客户购置费用/新客户总数
客户购置费用应包括任何费用在你的营销和每一步销售漏斗。
CAC通常用于评估不同销售渠道的表现。根据这些信息,营销人员可以识别渠道他们应该投入更多的精力和资源。
CAC也可以用来确定一个企业的盈利能力。如果你CAC的金额超过了客户取消之前花在你的产品(换句话说,他们的“生命周期价值”更多!),你甚至很难打破得多和您的业务增长。
理想的比例LTV CAC约为3:1。
CAC值越低,企业就越好。如果你的CAC是高于你想,先看一下你们的销售漏斗。
失去顾客是经营企业不可避免的一部分。虽然伤害了顾客离开,你应该追踪有多少人离开。这个值是你客户流失率。表示为一个百分比,客户流失的速度反映了你的客户取消订阅环比来看。
计算客户流失,首先决定一段时间。然后,把顾客的数量生产期间客户的数量在这一时期的开始。把这个值到100年百分比。
客户流失=(生产数量客户/客户在一段时间内)x 100
简单地说,失去了客户就意味着失去了收入。下面是两个关键原因订阅公司应该优先考虑减少客户流失。
越来越流失率可以信号大不工作在您的业务。常见的例子包括产品问题,可怜的客户支持,product-customer健康。
Product-customer适应指的是你的产品是适合你的客户的需求。如果你注意到增加生产中一个特定的客户部门,你应该评估你的营销努力和你资格和引进。
一致的流失率,你会得到一个更准确的理解你的收入和回答这样的问题,“是我们每月增长一致的吗?为什么或为什么不呢?”
虽然每个订阅的业务应该有一些波动,流失率较低意味着更多的收入在你的口袋里和良好的客户保留。
努力减少生产就像修复顽固的泄漏。无论你怎样努力尝试修复泄漏,总是通过一些水。
幸运的是,您可以使用少量的证明策略获得成功的生产,防止它尽可能多。
你和你的客户的关系不结束后注册你的产品。
常规签到帮助您主动与客户检查和解决他们的问题。和许多SaaS自动化的工具客户成功的邮件,提供个性化的接触从来都不是一件容易的事(或更快!)
作为客户的成功努力的一部分,考虑建立标准为客户生产的危险。为此,监控之前生产客户的活动,发现在他们的行为模式。
例如,一个软件公司的标准可能包括以下几点:
工具如有帮助监测客户的行为。一旦你确定一个客户生产的风险,取得联系,并提供一个动机使他们回到你的产品。
假设你已经把客户成功拦截邮件自动操作,有标准的客户。然而,客户仍在生产。现在怎么办呢?
在这一点上,反馈是你最好的朋友。通过理解为什么你的顾客离开,你可以识别和改进的优先领域。
当你准备收集反馈,请记住,当你问的时机很重要。打算问你的客户在24小时内取消。这样,他们更有可能做出反应,因为它仍然是最重要的思想。
像客户成功邮件,您还可以自动取消反馈。
收集足够的反应后,可以评估原因取消加纳最。这里有一些例子可以从趋势的见解在这个数据:
客户生命周期价值(CLV)或LTV预测数量客户花在生产你的产品。LTV帮助你看到你的顾客的长期价值而其他指标。
简单的公式CLV需要你的每用户平均收入和划分客户流失率。
图表= ARPU /客户流失率
作为一般规则,你的客户流失越高,降低你的生命周期价值。这就是为什么它是至关重要的监控都!
订阅业务主要使用CLV评价支出和目标客户。
当你知道你的图表,你可以计算你可以花多少钱获得新客户。看看CLV的比客户收购。订阅业务的比例CLV CAC 3:1的比例被认为是理想的。
如果你比上面三个,那么你为获得新客户花费的金额超过他们的生命周期价值。换句话说,你花费太多。
当你知道CLV的客户,您可以识别那些最高的价值。根据这些信息,你可以调整你的客户收购战略找到类似的公司。
值得注意的是,CLV在统计建模时设置,这是普遍的CLV估计是高达50%。
这是因为生产指标本身就是敏感变化的人口,即使客户的数量与个别客户的终身价值。
TLDR: CLV并不总是100%准确。最好是用作宏观金融健康晴雨表:CLV增加或减少?
既然我们已经讨论了为什么CLV是一个重要的指标以及它的缺点,让我们来谈谈增加图表的方法。
再次,CLV不是一个完美的指标。但它可以引导你高价值客户。
这样做的方法之一是通过分解CLV的客户群体。更多订阅业务,客户群体通常指的是他们支付计划类型。
这些数字是非常标准的软件即服务(SaaS)公司这个尺寸。最低计划大大减少LTV,尽管大多数客户。
一般来说,客户低价花更少的钱更倾向于生产计划。客户在高价位的计划往往停留时间更长,产生更多的收入。这表明可能是聪明的优先medium-large-sized客户勘探。
一旦你确定客户段最高的CLV,你可以与他们交谈,了解他们为什么留了下来。
鉴于ARPU CLV度量的一部分,是有道理的,更高的ARPU意味着更高的图表。
你可以用电子表格跟踪订阅指标如果你熟悉标准电子表格函数。另一个选择是使用订阅指标跟踪工具。这些工具帮助你计算指标使用支付服务提供商数据和准确跟踪关键性能指标(kpi)。
运行一个订阅业务并不容易。每天与很多决定,你需要数据来指导可持续增长。
MRR、加勒比海盗、ARPU, CAC,客户流失,CLV有五个基本指标工具包包括在你的数据。专注于这五个指标可以帮助你增加可伸缩性,保留高价值客户,减少流失,等等。
客户的成功中扮演一个重要的角色在正确的性能指标。了解更多关于关键客户成功SaaS的指标。
