销售团队——这是每个人都使用这些术语之一,而且似乎同意这意味着什么。
也许你的图片在一个层次结构G2 2019 SalesTech景观,或者更模糊。它是独立于营销团队(除非它不是),遵循流程和销售电话脚本赢得业务(或没有),除以领土或类型的客户(可能),和包括不同支持角色(有时)。账户管理人员(通常)季度和年度配额向销售经理报告个人收入(可能),反过来卷起结果副总裁或销售总监(一般)。
嗯。也许这是更复杂的比我们愿意承认的。
一个更有用的定义是,“部分员工负责业务增长和收入目标通过收购付费客户。“这是一个总括术语涵盖了广泛的现实情况下,并没有两个销售团队是完全一样的。销售团队是有用的概念速记,因为解释每个案例的细节将是一个令人发狂的浪费时间。这很好,但由于我们花那么多的时间与这个抽象的概念有可能忽视或忘记它覆盖。如果我们不能精确定义销售团队,我们至少可以澄清其组件、角色和一些相关的术语。
有两种基本角色共同的每个销售团队:客户经理和销售经理。
客户经理(AE)。也称为销售代表或销售人员,客户经理可能是人想到当你想到一个销售团队,接触的人,说服他们购买,订阅或参与公司的产品和服务。角色可能还包括洽购煤炭的顾客已经购买过程和帮助他们满足他们特定的需求。账户管理人员可能在工作内部销售(销售通过电话和电子邮件),外销售(面对面的交易在客户的位置或在展会),或两者兼而有之。
销售经理。有人为了保持组织,将配额分配给项目主管和通常有一个手指的脉搏销售集团。这是销售经理。这些人往往是团队中最有经验的销售人员,他们曾从客户经理在目前工作的公司或以前的工作。他们用他们的经验来提供建议和鼓励下属,也提供一个清晰的照片销售业绩管理软件公司人员。
超出了两个主要的角色,有一些人可能需要一个成功的销售组织根据公司结构、规模和目标。
业务发展代表(BDR)。一些组织称这个角色销售开发代表(SDR),但是工作本质上是相同的。这些人做安装工作在AE移动到关闭导致他们成功或失败的机会。他们寻求新的前景,收到从营销和资格,确保接触铅的主要是购买权威,他们实际上是寻找一些公司可以提供,他们准备买。bdr不存在在每一个销售环境;这个角色可以由AEs和/或营销团队的成员。一般来说,更大的和更复杂的业务,更有可能会有一个单独的BDR职位描述。
销售工程师。通常在企业高技术产品,销售工程师,有时被称为销售专家,负责确保客户的细节都不会丢失。他们回答关于产品功能的具体问题,对客户实施教育和集成的产品,并提供支持账户高管不知道(他们中的许多人)的一切。产品越复杂,越有可能是,销售工程师和帐户执行是同一个人。
客户的成功代表。这些销售人员的工作开始后出售。客户成功是一种跟踪与客户保持关系强,确保他们满意的交易,得到他们所需要的,知道给谁打电话,如果他们有问题或问题。这让客户成功代表在一个理想的位置采取行动是时候更新合同和许可证。
渠道销售主管。如果业务从事间接销售,或者销售合作伙伴,这个人是这些合作伙伴的联络。渠道销售人员保持间接渠道符合公司计划和目标,支持合作伙伴的销售努力,安排材料或资金合作伙伴计划根据需要,并关闭交易,给组织带来新的合作伙伴。渠道销售主管可能报告渠道经理或经理在他们自己的权利。
区域经理。一些企业需要(或发现它方便)特定地区销售部门划分为组织服务。这些可能是小(几个县或状态)或大型(北美、亚太等)根据公司的范围。区域经理通常对整个销售经理汇报。
有三种常见的方法来构造一个销售团队,每个都有自己的优点和缺点。这些结构的典型的名字,装配线,豆荚。
1。岛上。得名于岛结构,每个销售人员都是对自己的一个岛屿,执行的所有步骤从勘探到接近成功的管理。它是最传统的销售团队,吸引了最典型的销售人员:输入一个学业有成,独奏的猎人,高能源和短暂的注意力。这未必是一件坏事,但是是有原因的企业多年来开发了其他的选择。
优点:
缺点:
2。组装线。装配线的方法销售意味着多个人每个帐户工作,完成指定任务(铅一代、销售开发、关闭客户成功,等等)和移动到下一个步骤。
优点:
缺点:
3所示。豆荚。销售团队与吊舱结构看起来像小装配线的集合,与多个独立团体追求销量的目标。每个舱都是一个团队可能有自己的账户和自己的专业领域或覆盖。
优点:
缺点:
是常见的一些——即使所有这些位置和结构的缺席。创业与少量的创始人和一个梦想并不需要或想要一个销售团队,因为建立品牌和建立关系是更重要的。还有他们可能没有太多的考虑出售在这一点上,和他们所做的事情可以由创始人。随着规模和复杂性的增加,业务将成为员工和饥饿的专业化员工。
尽管需要一个团队致力于销售,负责销售并不能阻止在门口隔间农场。任何员工从事与客户可能会发现自己能够增加销售团队的努力。大公司,客户体验第一次知道这个并使用它自己的优势。值得考虑的是,所有这类员工应该有一些基本的销售培训和销售使用的访问系统提供最快的服务给客户。每个人负责的部分业务的成功和声誉,并允许一个积极作用导致收入,赚取佣金,是一个伟大的方式来鼓励这种态度。
