当构建一个特别提款权或销售/业务开发团队,开发具有战略重要性的一个剧本。
一个特别提款权剧本是一个关键的工具来指导你的销售开发工作。在本指南中,我们将向您展示如何构建一个简单而有效的特别提款权的剧本。
是很常见的特别提款权的领导人完全忽视了建立一个剧本。毕竟,销售发展正以前所未有的速度发展,记录这一过程将是过时的几个月内没有太多意义。
然而,中央地方资源、策略和工具编制和更新至少可以保持你的特别提款权和使用相同的目标保持一致。
在这个指南,你会发现你的特别提款权的八个部分剧本,如何构建和更新你的剧本的内容,以及如何将剧本,并确保它是用来建立一个共同语言在你的销售开发组织。
建立你的特别提款权剧本的第一步是定义清晰、可量化的、可实现的目标。
你建立的第一个版本的剧本或收集资源,工具,和策略从多年的运行一个特别提款权团队吗?你建筑产生一个巨大的改变在你的组织中或简单地记录非官方组织的知识?这些目标应该清楚在构建你的剧本。
这里有一些重要的步骤来定义你的目标。我们建议使用目标和关键结果(OKRs)。
有很多情况下,领导人开始记录他们的流程只在第一个操作紧急停止建设剧本。计划和记录过程是一个漫长而艰巨的过程,并且很容易保持专注于其他的任务更加紧迫,但较低的影响。这里有一个例子特别提款权的一个相关OKR完成剧本。
摘要目的:确定SDR剧本的V1
主要结果:
构建一个特别提款权剧本时另一个关键方面是它的分布。很频繁的完全文档流程,只有每个人都忘记他们几周后。这是明智的使用知识管理解决方案主人你的剧本,并确保它是广泛分布的。这里有一个例子的OKR相关的分配特别提款权的剧本。
摘要目的:分配特别提款权的剧本团队
主要结果:
最后,采用特别提款权剧本由特别提款权团队和每一个利益相关者参与的团队(销售分析师、AEs、经理…)你的剧本的成功是至关重要的。这是一个持续的过程,而是一个正式启动和常规训练开始的好方法。这里的一个例子OKR相关采用你的特别提款权的剧本。
摘要目的:确保采用特别提款权剧本的特别提款权的团队
主要结果:现在,你的目标是清晰的,是时候建立SDR剧本的部分。
你的特别提款权剧本的内容分成几部分,帮助每个用户快速找到相关信息。这也是一个好方法构建和文档共同语言,所以确保你的部分反映团队的词汇。
所有错误的特别提款权,没有明确的理想的客户档案是最常见的。你的剧本应该有一个广泛的对你的客户和前景部分,他们面临什么问题,以及如何解决方案是解决部分或全部的问题。
确保你建立你的ICP使用ICP矩阵,其中包括你的理想客户公司(ICC),和你的理想客户标题(ICT)。它应该是这样的:
你的icp,一旦你有了一个清晰的理解是很重要的他们试图解决的问题列表。每个ICT都有不同类型的问题。
通常情况下,决策者会担心市场份额,风险,机会,和他们的公司如何赚更多的钱或省钱。冠军将会担心被升职,让她的工作,或者花更少的时间做重复性的任务。根据跳过米勒,70 - 80%的买家做决定,以避免痛苦,而100%的销售额文学关注的特性和好处。
你的领导从何而来?你有销售分析师团队准备为你的特别提款权领导?你用需求生成软件吗?
这些都是典型的问题,你需要回答你的领导采购部分。一些销售团队专业化的角色,这意味着它们不同的部门之间的分工。一些特别提款权将收到入境,但他们必须手动寻找出站,使用ICP矩阵。
以下是一些常见的来源导致:
一旦你的铅来源清楚,您需要定义一个市场合格的铅(MQL)和销售合格的铅(SQL)的意思。
一个MQL与贵公司是主要从事和可能成为客户如果培养正确。通常,这是一个领导,下载一本电子书,报名参加了一个研讨会,或开始聊天即时聊天软件。一个SQL是一个潜在的客户,准备跟一个销售团队。领导要求演示中的。
现代销售各种勘探开发团队使用渠道。几年前,选择非常有限,销售代表必须使用打电话或冷发电子邮件作为他们的主要勘探频道。如今,一个特别提款权可以使用一个巨大的阿森纳接触前景的工具。
因此,重要的是要用什么渠道列表在您的组织。这将允许你代表了解前景通常联系。
这是一个典型的出站勘探频道列表:
每一个频道可以以不同的方式使用。在LinkedIn举个例子,你可以发送文本消息,共享一个语音邮件,发送一个赞助InMail或分享视频。特别提款权的选项现在是多样的和强大的工具相比,代表了本世纪初。
另一个重要方面,包括在你的勘探通道部分是每个通道的性能。这将允许新代表理解他们的性能相比同龄人和追求的目标。
本节是至关重要的帮助你代表理解他们销售。这将允许他们选择资源,基于他们面临的情况。以下是重要的部分包括:
在本节中,您可以包括你的服务/产品信息,一些功能效益列表和幻灯片。我也推荐清单由行业客户,所以你的特别提款权可以使用相关的引用来建立信誉拓展。
案例研究是极其重要的,帮助你的特别提款权具体了解您的解决方案帮助客户。确保编译他们的行业。这将帮助他们有关共享实例时的前景。
很大程度上被忽视,词汇是构建一个共同语言的关键和获得新的特别提款权速度。总的来说,提供知识和用例部分有助于规范您的解决方案的知识。我将避免过于强调公司的历史,领导和赞誉,前景通常不关心。伟德游戏
这就是你会编译模板序列,美国邮政总局、链接和外联抵押品。这部分应该是相当广泛的,因为它是反映了你的销售开发团队的沟通与你的前景。
作为你的代表建立自己的专业知识,他们就会产生强大的模板,可以在整个组织中共享。在这一节中我建议编译它们。这将严重加速新员工培训的新代表他们可以受到有效的模板。
然而,在一个警告。确保你的代表建立消息在他们自己的风格。如果你的团队每个成员使用相同的模板,前景会闻到它,不会回答你的勘探工作。模板是非常有用的选择一些片段和强大的美国邮政总局,但每个特别提款权应创造性的和相关的推广。
序列也非常有用的文档。你将能够分享类型的接触点,节奏和开放率、应答率,和预订率。确保你的代表也建立自己的序列。再次,创造力和相关性在寒冷的推广是关键。
抵押品的部分就是你将存储勘探营销材料。包括特定的登陆页面的链接,网络研讨会注册页面,one-pagers,任何类型的相关宣传内容。重要的是要保持这部分更新链接可以很快成为过时的和失去了相关性。
这就是你储存工业材料。它将使你的代表来收集数据前景的问题以及他们如何可以解决这些问题。如果你卖一个费用管理软件,一个很好的例子是博客如何收集来自各个航空公司或火车公司的收据。这样的博文,你的团队可以接触一个前景和立即显示值通过求解他们经常面对的问题了。
韦德娱乐1946在现代勘探内容创建和管理是至关重要的。如果你的客户是在LinkedIn或任何其他职业社交网络,你的团队可以利用,吸引新前景。
然而,你需要分享指南和最佳实践来帮助你代表创建帖子,视频,并确保他们保持品牌。包括内容可以共享的例子,如何拍摄一个视频或教程如何开始与社会销售。
现代勘探的工具是必不可少的组件。在短短几年里,销售支持类已经爆炸了。建立一个坚实的销售堆栈中扮演重要的角色在你的销售开发团队的成功。
使用工具部分,文档中的每一个工具让你特别提款权生活更轻松。你通常会发现工具采购,CRM,邮件自动化、通讯、知识共享、内部沟通和更多。
包括教程和培训录音帮助你的团队采用的工具。通常,销售领导人大举投资销售支持工具,只代表放弃,因为工具的复杂性。我也推荐运行定期进修课程。
一段文档团队的目标和指标将一起把你的剧本。在本节中,你可以分享你的月度/季度目标和存储团队定期更新,包括过去的表现和预测。
一定要标明哪些指标跟踪在这一节中。你也应该有一个简单的方法测量团队的实时性能,使用销售游戏化软件。
最后,一个区域,你的团队可以更新特别提款权组织将帮助采用你的剧本。可以举办团队会议的幻灯片,记录重要的公告,表面的局部部分剧本(特定竞争排行榜,SPIF,新雇用聚光灯,等等)。
一旦你的剧本的结构清晰,它的时间去构建剧本的内容,确保它保持最新。这里是如何做到这一点。
这是最长的,最具挑战性的运动的一部分。这就是为什么你应该有一个清晰的轮廓和上面提到的八个部分。收集所有相关的信息和文件,一段一段的。一旦完成,组织部分的内容,在这些部分建立你的内容。
建议你使用知识管理软件举办剧本。您还可以使用一个简单的云内容协作软件,但这往往规模差和减少采用你的剧本。
记住最初的你的特别提款权剧本内容可以是一个艰巨的任务。不要犹豫来设置具体OKRs和责任分配给团队成员。
你的特别提款权的剧本是一个文档。在你的销售开发团队不断发现新的方法来创造机会,是非常重要的文档新策略,营销材料和更细粒度的版本更新你的ICP矩阵。
通常,一旦完成了第一个版本的剧本,团队停止更新它,把它变成一个档案。更新你的剧本内容,确保月度或季度更新运行会话。您可以收集你的团队表面新想法,改进建议,更新项目计划。
另一种方法是持续改进。大量的知识管理解决方案允许团队成员投票支持改进,离开的建议,和更新的剧本。确保某人负责剧本的卫生。
最后,你的特别提款权剧本必须广泛分布,采用是有用的。这就是工具可以真正有助于养成健康的生活习惯对你的代表。
在新员工培训过程中,确保覆盖SDR详细剧本和新代表理解,他们可以找到大部分的特别提款权团队知识的剧本。使用剧本作为你的参考指南,分享链接在你的内部沟通,确保你的代表一直使用它来获得知识。
将剧本的另一个好方法是使用它来承载任何团队的宽或公司广泛的交流。大多数知识管理解决方案将允许您发送电子邮件或桌面通知和代表点击通知访问平台举办剧本的内容。
最后,整合你的剧本企业即时通讯软件。大多数团队严重依赖这些沟通渠道功能,这是一个很好的机会有机地提高你的剧本的分布。一些软件允许你直接恢复剧本的内容,与一层人工智能。
记住,你的特别提款权的剧本将不断发展。有你的团队成员给建议,邀请其他团队(营销、产品等)文档部分的输入是必要的。这将让你的剧本活着,记录重要的组织知识,帮助支持勘探工作你的销售开发团队。
