销售代表能否完成任务有很多因素。
经验、客户的意愿，当然还有他们所覆盖的销售区域等方面都会影响销售代表的成功。
在这些组成部分中，唯一可以由管理层内部控制的是指定给该代表的销售区域销售业务经理和销售代表还需要一个销售区域管理计划，以确保每个部门都以服务客户的方式运作，并为销售代表提供机会。
销售区域管理是创建、管理和优化销售区域以及负责销售区域的销售人员的过程。这可能包括战略性地定义和评估领域，设定目标，并为团队提供在该领域取得成功所需的工具。
这些策略旨在为买方和卖方创造一种互惠互利的销售体验。销售区域管理确保企业有很高的收入潜力，并确保客户有一个愉快的购买体验。
建立和管理销售区域需要不断评估三个主要领域:当前的开放账户、区域本身和销售代表。
当你很好地掌握了这三个因素，你就可以定义领域，设定目标，并执行计划。重要的是要以一种平衡的方式设置区域，为销售代表提供机会，并为客户提供积极的体验。
在制定销售区域管理计划时，这里有一些步骤可以确保成功。
要有效地管理区域，首先需要了解区域内的客户。
没有一个买家的旅程看起来是相同的，但帐户的某些方面可能有些相似。即使两个企业的行业或规模完全不同，他们也可能在寻找相同的解决方案。或者他们为卖家贡献的收益是相同的，或者获取成本是相同的。
潜在收入和与账户相关的成本是评估经常账户时要考虑的两个关键因素。一个客户可以给企业带来很多收入，但只有在考虑成本之后，它才有价值，比如差旅、花在客户上的时间和营销等。
一旦计算出每个客户的净利润，这是企业价值的真正指标，你就可以优先考虑那些提供最大收入潜力的客户。这些优先级客户有时可以被视为自己的销售领域。
在建立了基于收入潜力的区域之后，销售代表将更深入地挖掘每个区域，看看区分它们的因素，并试图根据这些发现找到相似的客户。这将扩大销售范围，并提供更多潜在收入的机会。
让我们看一个例子。
Fake Company 500正在分析三个帐户:帐户A、帐户B和帐户c。下面是与每个帐户相关的收入和成本的细目，在创建销售区域时，这是必要的洞察。
| 账户 | 收入 | 费用 | 净利润 |
| 帐户 | 65000美元 | 18000美元 | 47000美元 |
| 帐户B | 60美元,00 | 10000美元 | 50000美元 |
| 账户C | 55000美元 | 4000美元 | 51000美元 |
乍一看，帐户A似乎根据其贡献的收入为业务提供了最大的价值。然而，一旦考虑到销售费用，您可以看到，帐户B和帐户C都应该优先于帐户a。较小的帐户，如B和C，往往需要较少的管理，使他们更便宜，更有效地销售。
这种账户分析告诉500公司，他们不仅应该在自己的领土内优先考虑账户B和C，而且还应该挖掘它们与账户a的不同之处。可能是他们的行业、业务规模、他们购买的产品——无论是什么，这种分析都可以进一步扩大领土。
区域评估着眼于每个区域在销售漏斗方面的表现。
评估地区需要对三个关键方面进行评估销售指标:在该区域产生的潜在客户，这些潜在客户中有多少转化为机会，这些机会中有多少产生了新客户。
在这种情况下，决定一个地区真正潜力的最终指标是转化率，这基本上是代表销售成功的百分比。要计算转化率，请将新帐户数量除以潜在客户数量。
让我们来看一个关于我们的老朋友Fake Company 500的领土评估的例子。
伪500公司将评估三个地区:东部，西部和中部。销售部门会关注潜在客户、机会、新客户，以及最重要的部分，转化率。
| 领土 | 领导 | 哦 | 新账户 | 转化率 |
| 东 | 20. | 9 | 4 | 20％ |
| 西 | 32 | 18 | 6 | 18.8% |
| 中央 | 18 | 10 | 3. | 16.67% |
从这个区域评估中，我们可以看到，东部区域的销售漏斗最强，尽管西部区域开始的线索最多。
区域评估之后要做什么远不像账户评估那么简单。一个地区可能会有一个弱点，原因有很多销售管道他们中的一些人完全不受销售代表的控制。一个团队可以完美地完成他们的工作，而客户仍然可以不以任何理由购买而退出管道。
因此，经理或销售代表在看到区域评估结果后可以采取一些行动来优化该区域。
销售代表可以被调到另一个地区，以利用那里的机会，或者您可以进行进一步的分析，以找出该地区表现不佳的原因。查看销售渠道的特定指标将非常有帮助(销售周期的长度、渠道价值、渠道覆盖范围等)。
在发现一个领域表现不佳后，在决定如何做时要考虑的另一个因素是当前与客户的关系。
因为获得新客户的成本比保留现有客户的成本更高，这取决于您当前的现有客户数量，因此将时间和金钱集中在销售漏斗中严格表现良好的领域可能更值得。
然而，如果你是一家新公司，仍然试图建立一个稳定的客户基础，这可能不是一个选择。
在评估了帐户和区域之后，是时候仔细检查您的团队了。
将销售代表分配到他们最能发挥作用的区域是销售区域管理的关键步骤。销售代表的职位取决于他们的业绩和经验，以及对客户和区域的评估。
在评估销售代表时，应该进行两个评估:一个是定量表现，另一个是定性表现。
的定量分析将销售代表的可衡量业绩与他们的目标进行比较关键绩效指标(kpi)．当你在一个地区安排销售代表时，你应该注意以下几个指标:
的定性分析是关于观察，而不是测量。这一阶段的销售代表评估考察的是销售代表作为个人、团队成员和客户顾问的抽象素质，而不是他们实现可衡量目标的能力。
以下是在这个阶段需要考虑的一些事情:
很难找到一个销售人员能够检查所有这些定性的框，并始终能够达到上面列出的其他KPI。人们擅长不同的领域，使得某些销售代表更适合特定的领域。了解团队中每个销售代表的优势和劣势，你就能清楚地把他们安排在哪里。
在对客户、区域和销售代表进行评估后，您将能够更好地定义区域，改善客户体验，并自己看到利润。
由于您的分析，您有您需要的信息来正确定义您的销售区域和分配您认为合适的代表。
在任何情况下你都不能临场发挥。你定义你的区域、分配销售代表和分配资源的方式将对你的底线有很大的影响，所以你有战略地定义你的销售区域是很重要的。
定义为销售代表创造机会的销售区域的关键是平衡。这样，你就可以根据销售代表的才能和表现来衡量他们的成功，而不仅仅是他们所在地区的可能销量。
平衡的区域给予代表平等的表现机会，并反过来告诉你谁是表现最好的。您的帐户、区域和销售代表分析应该使这一步变得容易得多。
例如，如果你在某个领域部署了太多代表，他们就不会有足够的工作，你的销售支出就会被浪费，你可能会错过其他领域的机会。另一方面，如果你没有给一个地区分配足够的代表，他们可能会一次接手太多的客户，变得不堪重负，导致服务不足和客户不满意。
话虽如此，适当地平衡销售区域并不总是那么简单。以下是你在定义区域和设置代表时应该问自己的一些问题:
如果一个销售代表与一个往来帐户有良好的关系，给他们管辖权。销售代表应该记住客户的重要和个人细节，从而更容易为他们提供定制的和吸引人的购买体验。
把一个大客户的责任交给一个没有经验的销售代表是错误的。在分配客户之前，要考虑一下销售人员的背景。
一个缺乏经验的销售代表可能会更好地向小企业销售，而一个经验丰富的销售代表处理你的大客户应该没有问题。当然，随着时间的推移，代表们会获得更多的经验，所以当你的团队发生变化时，你的领域也应该发生变化。
如果一个客户的位置接近你的销售管道的起点，他们可能需要比一个忠诚的客户更频繁地联系。发挥你的销售代表的优势。
此外，还要考虑地理位置，以及这些账户是否可以远程处理，或者是否需要亲自访问。
记住这些答案和评估的结果，定义你的销售区域，并向团队公开。无论你决定如何构建你的领域，你必须清楚以下几点，以确保没有重叠的混淆:
重叠的界限和责任会导致混乱，所以最好从一开始就把这些都弄清楚。
现在您已经定义了区域并将其委托给您的销售代表团队，接下来您需要为团队、区域和个人销售代表设置目标。您的销售目标需要通过设置定量和定性目标来实现额外的方法层。
量化目标包括销售kpi，以及团队认为对业务成功至关重要的任何其他可衡量的指标。
以下是销售代表用来衡量一个领域成功与否的一些kpi，以及你可以从中得出的一些结论。
在创建和管理销售区域时，还应该记住一些定性目标。这些都是无形的目标，是销售团队和整个公司的长期愿景。下面是一些例子:
在为每个地区设定目标时，通过完成SWOT分析来查看历史数据和预测结果。您将根据上面列出的总体业务的定量指标和定性目标设置目标，但您应该对每个领域进行相同的操作，以查看其单独的表现。
在分析你的优势、劣势、机会和威胁时，问自己以下几个问题:
从那以后，你剩下要做的就是把你的计划付诸行动并评估它的成功。虽然这看起来像委派销售任务并等待数字到来一样简单，但实际情况要复杂得多。
你的销售团队在不断变化，你的销售区域管理计划也应如此。重要的是要不断评估计划，观察它如何影响销售。
在评估你的销售区域管理计划时，你应该问你自己和你的团队一些问题:
如果你注意到一个销售代表或区域表现不佳，找到问题的根源并根据需要修改销售区域管理计划是至关重要的。
如果他们简单地告诉销售代表出去销售，就会为企业节省大量时间。然而，如果这是你的方法，那么看到持续成功和获得客户忠诚度的机会就会很渺茫。
创建销售区域和相关的管理计划对于建立和推动一个成功的销售团队是必要的。让我们来看看相关的好处。
为你的所有买家提供单一的营销信息或价值展示会让你的客户基础迅速萎缩。
通过不同的销售区域，您可以创建更有针对性的信息，以吸引特定的群体。了解他们的痛点，并展示你的业务可以解决这些问题，这会让你脱颖而出。
每段关系都需要滋养，包括职业关系。当销售代表只专注于某一特定领域时，他们就会与该领域内的客户建立关系。
这些联系可以为个人客户带来更好的体验，从而为公司带来稳定的业务和收入。
协调一个大团队可能会很混乱。然而，将整个销售范围划分为不同的区域会使管理变得容易得多。
你会有更多的经理，但他们可以把时间和精力集中在一个更小的团队上，提供更个性化和有效的领导风格。伟德游戏这样，每个领域的目标可以保持独立，并委托给一个更小的小组，避免混乱。
创建销售区域并将其委托给您的代表是一项艰巨的工作，您希望它保持完整和有效，对吗?除了制定销售区域管理计划，还有一些最佳实践应该成为你日常工作的一部分。
强调更新信息的重要性，因为它可以让每一次客户互动变得更加个性化和建设性。
与客户的任何沟通都需要记录在团队中任何人都可以访问的地方。在向客户销售时，那些最终会产生影响的细节，无论是个人的还是专业的，都需要保持最新，并让所有的销售代表都能获得。
相关:保持客户数据的最新是很容易的CRM软件因为它是一个充满客户信息的中心枢纽，任何内部人员都可以在与买家合作时调出并使用。
定期检查潜在客户，以确保他们拥有继续购买所需的所有信息和资源是至关重要的。然而，同样重要的是要注意不要让客户不知所措。
创建联系人轮换时间表的一部分是确定最适合该领域的沟通渠道，以及在购买过程中的哪个点。决定一个客户或地区何时以及多久需要电话、亲自拜访或电子邮件进行营销推广。
牢记客户季节性需求的变化。根据您提供的解决方案，您的客户群和特定领域的需求可能会在一年中的不同时间发生变化。
通过观察长期的销售数据来分析你的领域。人们买什么，什么时候买，买多少?确定你的业务是否有淡季和旺季，并在必要时对该地区的目标和优先级做出改变。
即使你尽最大努力为每个销售代表创造平等的机会，你也不可能让每个人都满意。在分配区域时要做到百分百的公平是很困难的，可能会出现这样的情况:销售代表越过(想象中的)界限，进入其他人的空间，抓住他们的机会。
说起来容易做起来难，但在分配领土时请记住以下几点:
你的销售团队肯定不是唯一与客户打交道的团队。它可能不总是面对面，但互动仍然会在那里。
想想你组织中最终会对销售职能产生影响的其他人。确保你的销售、市场营销和客户服务部门的目标是不同的，并且在每个地区都是一致的。找到一种定期合作的方式，为客户提供有益和一致的互动。
任何计划都不是一成不变的。无论是行业、经济还是组织，情况都会发生变化。
为了在你的领域保持相关性和成功，确保你在衡量进展，并在没有得到预期结果的情况下修改计划的各个方面。
在分配销售区域、管理代表和跟踪目标的喧嚣中，很容易迷失方向。然而，作为一名销售经理，你需要把大局放在心上。
想想部门和公司的愿景，问问自己目前在销售区域管理方面的行动是否有贡献。
销售区域管理是一个永无止境的评估、实施、评估和修改的循环。是的，这需要做很多工作，如果不能马上看到成功，就很难看到其中的价值。
然而，一旦你牢牢掌握了你的账户、领土和销售代表，然后破解了成功的领土管理的复杂代码，好处就会随之而来。
如果您的业务在许多不同的地区运营，那么跟踪所有的指标就会变得困难。学习如何创建一个销售仪表板对于每个销售区域，将使您更新的关键指标的成功。
玛丽·克莱尔·诺瓦克(Mary Clare Novak)是位于佛蒙特州伯灵顿的G2公司的内容营销专家，她目前正在探索与销售和客户关系管理相关的主题。在她的空闲时间，你可以发现她在做填字游戏，听翻唱乐队，或吃鱼玉米饼。(她/她/她的)
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