如果销售领域是一件事，那么它是复杂的。
取悦难缠的客户，为实现目标而紧张，掌握公司的销售流程，这些都会让任何人不知所措。除此之外，还有一大堆销售术语需要你去了解。
在销售领域中使用的术语数不胜数，甚至专家也会错误地使用某些术语。掌握每一个销售术语不是一件容易的事情，然而，这是在销售部门进行有效沟通的必要条件。
无论你是一名有抱负的销售代表，还是一名与公司销售部门合作的营销人员，或者是一名经验丰富的销售人员，我们收集了81个基本销售术语，作为复习或入门指南。
ABC是“永远关门”的首字母缩写。这种销售策略植根于这样一个理念:销售代表在整个销售过程中所采取的每一个行动都是为了达成交易。
帐户包含客户交互的所有记录，包括联系信息、首选服务和与企业的交易。帐户是在客户第一次从您的企业购买后创建的。
基于客户的销售是整个公司协调追求高价值客户的策略。最典型地参与基于客户的销售的部门是销售、市场营销和客户成功。
客户经理是负责管理客户账户的人。他们与两者都有交流前景和现有客户了解他们的痛点，解决问题，并达成交易。客户经理需要对业务的价值主张有广泛的了解，这样他们才能将其与特定客户的需求联系起来。
客户开发代表负责制定销售策略，识别潜在客户，对当前市场保持深刻的理解，并参与任何其他有助于公司实现销售目标的活动。
年度合同价值是每个客户合同的平均年化收入。ACV通常与客户生命周期价值进行比较，以确定需要多长时间才能偿还获得客户的成本。
例子:如果你有一个客户签了4年10万美元的合同，你的ACV就是2.5万美元。
业务开发代表是销售团队的一员，专注于出站了．这意味着他们主动接触人们，希望他们能成为销售机会。
B2B指的是向整个企业销售解决方案的企业。
B2C指的是向个人消费者销售解决方案的企业。
糟糕的潜在客户不太可能成为付费客户，只会浪费销售代表的时间。
节食减肥法是销售代表对潜在客户进行限定时使用的首字母缩写。
B=预算:确定企业是否有购买解决方案的预算
一个=权威:确定业务中的关键决策者
N=需求:验证业务是否对解决方案有真正的需求
T=时间:检查企业是否有可能及时采购
销售代表使用BANT来帮助他们决定潜在客户是否合格，这意味着他们值得追求。
漏斗的底部是购买过程中客户做出购买决定的阶段。他们从销售漏斗的顶部(意识到他们的问题和潜在的解决方案)，到中间(表现出兴趣和比较选项)，再到底部(采取行动并表现出对品牌的忠诚)。
买方行为是指客户选择解决方案的方式。它可能受到他们的愿望、需要、抱负、职业和环境的影响。
买家角色是企业理想客户的代表。公司根据市场研究和现有客户的数据来创建买家角色。对于营销人员创建目标受众和销售代表确定潜在客户来说，心中有一个买家角色非常重要。
例子:David是一名28岁的建筑师，住在密歇根州，他正在寻找一种软件，可以帮助他保持客户、帐户和项目的组织和最新。
购买标准是客户可能要求的任何信息，以便他们做出明智的购买决定。客户可能会询问特定的好处，你的业务与竞争对手有何不同/更好，以及解决方案的成本是多少。
购买过程是购买者在寻找解决方案和购买产品的过程中所经历的几个阶段。购买过程可以被分解成更具体的阶段，但它们都被分为三个主要步骤:
购买信号是一种表明客户准备购买的口头或非口头暗示，例如注册免费试用或询问合同细节。抓住这些信号可以帮助销售代表更好地把注意力集中在那些发出更多购买信号的客户身上。
购买意图是指一个人进行购买的可能性，这是通过监控网上购买过程来实现的。企业可以使用类似的工具买方意向了解哪些公司在研究自己的产品，并找到合适的联系人。
流失率是指在一段时间内停止与公司做生意的客户的百分比。流失率的计算方法是用你失去的客户数量除以你在选择的时间段开始时拥有的客户数量。
例子:如果你在第一个季度开始时拥有100名客户，在这个季度中失去了8名客户，那么你的流失率将是8%。
封闭机会包括赢不了的机会和输不了的机会。然而，一些企业使用这个术语来表示仅关闭-赢得了的机会。
Closed-won是指销售代表完成交易，客户购买解决方案。
封闭式损失是指不以销售为结束的机会。
成交比率是指已成交的交易数量与已参与的潜在客户数量的比值。这个比率可以用来评估个人销售代表的表现和预测销售。
例子:如果你做了50次价值演示，赢得了5笔交易，那么你的成交比例将是50:5，即10%。
陌生电话是指主动打电话，试图确定潜在客户，并与他们谈谈他们的需求，以及该公司的解决方案可以如何解决这些需求。
提成是根据业绩获得的额外报酬。这些钱通常来自销售收入的一部分。任何与销售相关的职位都是以提成为基础的工作，但百分比会因业务的不同而有所不同。
例子:如果一个销售人员做了10万美元的销售，他们得到15%的佣金，他们将从销售中额外获得1.5万美元的工资。
转换是指一个人完成了一个想要的动作，比如购买或订阅你的电子邮件简报。
消费者是指使用产品或服务的人。这并不总是意味着消费者在购买产品。如果你买了一件礼物给你的朋友鲍勃使用，鲍勃就是消费者。
转换路径是一个人成为领导者所采取的步骤。所涉及的阶段通常包括与业务内容和行动号召进行交互的人员。
转化率是指转换次数除以网站访问者总数。
例子:如果你有100个网站访问者，其中15个产生了转化率，那么你的转化率将是15%。
交叉销售是指销售代表找到了多个可以帮助特定客户的解决方案。这可以在第一次购买时发生，也可以在销售代表与客户建立关系后发生。
客户获取成本是与让某人购买你的解决方案相关的成本。CAC是盈利能力的一个很好的指标——从客户那里获得的资金数量与获得该客户的成本进行比较。
例子:如果你从一个客户身上获得了1000美元的利润，但获得他们需要花费1500美元，你可能需要重新调整优先级。
客户生命周期价值是对从与客户的关系中产生的利润的预测。CLV可能受到客户生命周期长度、保留率、流失率和客户平均利润的影响。CLV有两种类型:
客户关系管理软件就像一个充满客户信息的数据库。有三种类型的CRM工具:
联系信息，过去的互动，和以前的购买都可以在一个CRM工具．CRM旨在帮助销售代表与客户建立关系，并为客户提供个性化的体验，从而带来更多的销售。
客户成功是确保客户在使用业务解决方案时实现其期望结果的业务实践或部门。这为企业和客户创造了一个互惠互利的局面——客户解决了他们的痛点，而企业增加了赢得客户忠诚度的可能性。
决策者是对销售做出最终决定的人。这个人需要有购买的权力。
需求一代是一个建立对公司解决方案的认识和兴趣的营销过程。需求生成活动包括引导培养计划、内容营销和搜索引擎优化。
发现电话是销售代表给潜在客户打的第一个电话。这一阶段还包括引线鉴定和痛点确定。
现场销售代表是向潜在客户展示价值的巡回销售人员。他们的目标是完成交易。
预测预估未来的销售额，以便公司做出更好的商业决策和预测业绩。预测可以基于过去的销售数据、行业比较或经济趋势。
“看门人”是指在公司中帮助或阻止信息到达预定人员的人。这方面的一个例子是，私人助理向决策者(预期的接收者)传递消息。
内部销售代表一个内部销售销售代表是指通过电话或在线进行大部分业务的销售人员。
关键绩效指标是一个可衡量的值，它表明企业如何有效地实现其目标和目的。KPI存在于多个层次上——高级KPI将关注总体性能，例如年度增长，而低级KPI将更多地关注日常活动，例如发送的销售电子邮件。
潜在客户是对另一家公司的解决方案表示兴趣的个人或公司，最终可能成为客户。企业可以通过营销、贸易展览或网络来收集线索。
潜在客户的产生是通过网站优化、社交媒体和电子邮件营销等活动来吸引人们并将他们转化为潜在客户的过程。
领导资格是确定一个领导是否值得追求的过程。销售代表使用BANT框架来确定潜在客户的资格，并得出他们是否有很大机会成为长期客户的结论。如果销售代表发现潜在客户没有解决方案的预算或需求，他们就会降低他们的优先级。
潜在客户评分是一种根据潜在客户对业务增加的价值对其进行排名的方法。对潜在客户进行评分的目的是帮助销售代表了解他们应该如何优先分配自己的时间和精力，以获得最大的利润。
加价是指在解决方案的价格中增加的金额，以弥补日常开支。
一个营销合格领导是一个有资格根据他们的营销材料对业务感兴趣的领导。
漏斗的中间部分是购买过程的一部分，在这里领导进行研究，以找到解决手头问题的方案。在这一点上，领导可能会关注解决方案的特定功能和客户评论。
月经常性收入是指企业每月收到的收入。如果业务是基于订阅的，则通常使用此指标。
净推荐评分是一个客户满意度指标，衡量客户推荐您的解决方案的可能性。这些数据通常是通过调查收集的。根据他们给出的评级，客户可以被认为是诋毁者(不会再购买或推荐该解决方案)、被动者(满意但不一定会推广该解决方案)或推动者(充当品牌大使的重复购买者)。一些行业使用0-10，而其他行业使用0-100。
反对意见是指在销售代表进行了价值演示之后，潜在客户提出的任何问题或担忧。常见的反对意见与预算、权限、需求和时间(BANT)有关。处理这些异议是销售过程中的一个步骤，也是任何销售代表的必要技能。
登录是向客户介绍您的解决方案，并在他们购买后让他们开始使用它的行为。它也可以指招聘和培训一个新的销售代表。
机会是一种联系或前景，它是合格的，被认为是值得追求的。重要的是要注意机会的定义在不同的行业中是不同的。总的想法是，他们表现出成为客户的潜力。
痛点是客户的需求。确定特定客户的痛点并展示他们的解决方案如何缓解这些痛点对于试图达成交易的销售代表来说是必要的。常见的客户痛点包括在解决方案上花费太多，购买时浪费时间，经历糟糕的销售过程，以及没有得到足够的售后支持。
定位陈述是销售代表用来吸引潜在客户的评论或问题。定位声明的目的是与消费者展开对话，了解他们的痛点。
利润率是显示公司实际赚了多少钱的盈利能力的比率。它是指销售收入超过成本的部分。要计算利润率，用你的毛利润(销售商品的收入-成本)除以收入。
例子:如果你的毛利是500美元，而你的收入是2000美元，那么你的利润率就是0.25，也就是25%。
勘探是寻找潜在买家的过程。这是销售过程中的第一步，目标是将这些潜在客户从销售漏斗中移下来，并将他们转化为忠诚的客户。
合格的潜在客户是根据他们提供的或你发现的某些标准，被认为更有可能成为客户的潜在客户。有两种类型的线索。
配额是一个销售代表在给定的时间框架内预期达到的销售数量。
销售开发代表是一个内部代表，专注于入站线索，这些线索接近您的业务并表达对您的解决方案的兴趣。
销售支持是一种策略，使销售团队能够使用他们需要的工具、流程、培训和其他资源来提高他们的业绩并帮助为客户提供服务。
销售漏斗是一个模型，它概括了客户旅程的六个关键阶段:意识、兴趣、考虑、意图、评估和购买。
销售方法论是一个框架，它概述了销售代表在销售过程中如何处理每个步骤。销售方法论包括哲学、价值观和原则。
销售流程是指销售代表在销售过程中所采取的具体步骤和行动。这些都是将潜在客户转化为忠实客户的可重复步骤。
销售过程和销售方法经常被混淆，所以让我们直观地分解一下。
销售渠道是销售代表一步步将潜在客户转变为忠实客户的过程。管道根据客户的购买意愿分为几个阶段。
销售渠道覆盖率是一个比率，比较您的销售渠道在给定时期内的满额情况与您的配额。它是销售团队表现的一个很好的指标，有助于预测公司的增长能力。
服务水平协议是企业的销售部门和营销部门之间的协议，定义了他们对彼此的期望。服务水平协议的存在是为了确保销售和营销部门是一致的，并补充彼此的工作。
Smarketing指的是一致的销售和营销努力。这个词听起来很傻，但它背后的原则对企业的成功至关重要。市场营销和销售需要相互支持，这需要大量的沟通和合作。
社交销售是一种利用社交媒体与潜在客户互动的行为。通常，这包括回答一些简单的问题，帮助潜在客户更好地理解他们的痛点和潜在的解决方案。
“声音片段”是销售代表准备的一系列单词或短语，用于帮助他们快速有效地与潜在客户沟通。
漏斗顶部漏斗的顶部指的是买家旅程中的第一阶段。在这一点上，买家仍在试图理解他们的问题。在销售方面，营销人员的工作是提供内容，帮助买家了解他们的问题，并指出可能的解决方案。
当卖家为现有客户提供更高端的解决方案时，就会出现追加销售。这方面的一个例子是，当您购买了一个软件工具的订阅，下个月销售代表试图通过向您展示功能更好的更昂贵的版本来增加销售。
价值主张是一个解决方案为其客户提供的利益的展示。一个好的价值主张(在销售过程的价值展示阶段提出)将迎合特定客户的个人需求。
加权销售管道是销售管道的一种版本，其中基于销售过程中的当前阶段对每个机会进行价值评估。
了解销售基础知识的一个重要部分是掌握客户关系管理(CRM)软件。CRM是企业用来跟踪潜在客户互动和交易进展的主要工具。它有助于得出结论，以找到最有效的方法来吸引，转换和留住客户。
您会发现下面列出的许多CRM术语都是指上述相关销售术语的管理，特别是指购买过程或销售漏斗中的一个阶段。这是因为CRM是一个销售代表、营销人员和客户服务代理的系统，可以在这些阶段或整个销售过程中找到更好地管理客户的方法。
即席报告是指根据用户需要创建带有实时数据集的报告的商业智能过程。这些报告放在一起是为了回答针对特定事件的特定问题。从本质上讲，临时报告显示了某个业务操作的后续影响。
商业智能指的是用于将数据转化为公司在整体业务目标、战略和战术方面采取的行动的广泛工具。这个过程使用数据分析来检查信息，并以报告、仪表板或其他类型的数据可视化的形式呈现相关发现。
案例是指客户向销售代表提出的需要解决的问题。这些情况可以由于各种原因打开，例如需要使用产品的支持或更改客户简介中的信息。
一个基于云的CRM是托管在云上的CRM软件。这意味着存储在CRM中的所有信息都可以被互联网上经过身份验证的用户访问，而不是通过物理硬件访问。
CPQ软件，也称为配置价格报价软件，帮助企业自动化报价和向客户发送建议的过程。这个循环从客户向企业表达他们的需求开始，到报价发送结束。使用CPQ软件的目的是加快流程，产生准确的报价，并改善客户关系。
合同管理是指管理与客户、供应商、合作伙伴和员工的合同生命周期的过程。合同管理从合同起草时开始，到合同到期时结束。然而，在这段时间内，合同可能会续约或条款可能会改变，这就需要管理。
CRM分析是对企业CRM工具中保存的数据进行分析。从结果中收集到的见解是特定于客户和销售渠道的，例如购买趋势和销售过程中需要改进的领域。
当客户问题被指向更高的部门，以便更有效地解决时，就会发生升级。问题可能会被提交给一个没有适当的知识、资源或权力来解决它的部门。这就是升级发生的地方。
领导管理指的是产生、跟踪和确定潜在客户优先级的过程。一旦这些潜在客户从其他营销或销售活动中产生，并且有资格被认为值得追求，就会根据他们购买的可能性来安排和接近他们。在建立了最初的接触之后，他们就得到了培养，并有望转化为客户。这整个过程被称为领导管理。
内部客户关系管理是在公司自己的服务器上托管的软件。这个版本的CRM通常伴随着对源代码的访问，因此可以对其进行定制，以适应特定公司的需求。它还使企业能够完全控制CRM中保存的数据。
机会管理是指企业销售渠道中的交易管理。这种对机会的额外关注的目的是使销售代表能够轻松方便地完成尽可能多的交易。
流水线管理旨在简化销售流程和客户旅程的每个阶段。它指的是将潜在客户进一步转移的过程，最终目标是将他们转化为客户。
一个销售仪表板是一种数据可视化方法，以易于理解的方式描绘您最重要的销售指标。可以为各种销售部门事务创建销售仪表板，例如业绩、转换和已完成的活动。
销售绩效管理是指组织销售过程以提高效率和效果。销售业绩管理包括薪酬计划、配额设置和区域管理。
不知道销售术语的正确定义可能会导致混淆、沟通不畅和共享错误信息。要想成为一个高效、见多识广的销售团队成员，牢牢掌握这些术语是至关重要的。
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