销售角色扮演是新员工为了销售成功可以做的第一件事。
我们的大脑通过做来学习，形成习惯，并从这些行为中创建神经通路。模拟销售电话的不同场景是新员工可以用来准备的最佳技巧。所以，你越快地让他们独立思考并创建这些神经通路，他们的大脑就会越快地开始知道该往哪里走，并自信地运行一个电话或演示。
这也给了经理一个很好的机会来了解一个代表在这个领域可能是什么样的，并帮助他们找出自己的弱点。不同的销售代表自然更擅长销售电话的不同部分。有效的销售角色扮演不仅仅是在团队中扮演角色或使用hot seat技巧，它是关于练习发现或演示的每一步或阶段，以便磨练和拥有它作为一个整体。
许多销售代表擅长演示的特定部分，如介绍、发现问题、处理异议和推进下一步。为了让你的销售代表成功，在他们第一次打电话之前，帮助他们了解他们今天的强项，以及他们需要支持的领域。
销售代表作为谈判代表的技能只能通过不断的练习来提高。特别是如果他们刚刚进入职场。让他们养成一个习惯，每周花一个小时左右的时间来扮演这5个场景，以获得额外的机会。
假设每个销售代表一周开五次会，这意味着如果一个销售代表每周要参加一次45分钟到一个小时的会议(这比打一次电话要长)，那么每个月他们就多了整整一周的时间。所以在他们的前六个月里，他们已经有了七个半月的击球和练习时间。在一年的时间里，这相当于三个月的额外击球时间。
“约翰·史密斯”每周只做5次预约，他有12个月的电话和练习时间，而一个经常扮演角色的代表严格来说有15个月的时间。通过设定这些期望，你不仅通过角色扮演让新员工在入职过程中获得成功，而且你的代表也会成功加快速度成为更好的销售人员。
在他们入职的前六周及之后，销售代表应该始终与另一名销售代表、经理、团队或团队练习一起扮演这五种场景。
发现是你能做的最重要的销售角色扮演。它让新员工习惯于总是问“下一层的问题”，这将对他们发现过程的质量产生直接影响。
发现或任何电话的第一步是显示价值和设置议程。85%的潜在客户不满意他们与销售代表的电话经验，以及发现是与潜在客户的第一次真正联系，这可以为接下来的面试定下基调销售过程．
代表:“嗨,托马斯。期待今天的对话。从我们与XYZ和ZYX的合作中，我认为围绕[价值声明]有几个领域是值得讨论的。
但首先，我们合作的每个组织都是不同的，有自己独特的挑战。我想用前5-10分钟谈谈你在[公司]面临的挑战或即将开展的项目，然后我们会花大量时间讨论我们在[Rep 's Company]所做的事情，然后如果合适的话，我们可以讨论下一步，这对你有用吗?”
一旦销售代表可以顺利地为电话做好准备，发现角色扮演实际上就是教他们不仅从面前的列表中阅读他们的发现问题，而且还能剥离潜在客户所说的内容，并询问下一层问题，真正深入挖掘潜在客户的需求。从一开始就提出正确的问题，并剔除挑战，还可以让代表在电话中更好地处理反对意见。
例如，你是一家农业科技公司，与一家蔬菜温室农场交谈，后者已经使用大量系统来运行他们的业务。
代表:“你今天面临的最大的一两个挑战是什么?”
前景:“我们正在寻求优化我们的组织，以便在不同地区扩大我们的温室面积。”
代表:“好的，你说优化你的组织是什么意思?是从播种到收获的过程?”
前景:“优化我们的技术。我们使用了很多工具，但它们并没有真正整合在一起。”
代表:"好吧，这又会带来什么挑战呢? "
对于这种情况，一个很好的练习是让一个销售代表不断地问另一个销售代表(扮演潜在客户)“为什么”和“这造成了什么挑战?”这对于不太熟悉你的产品或买家的新销售代表来说可能有点困难，所以最好先提供有关场景的信息表。
新员工培训的一部分是真正理解你公司不同的买家角色，他们有不同的问题和痛点。从这些不同角色的角度进行角色扮演将帮助新员工提供正确的解决方案，并解决他们可能遇到的每种类型买家的特定需求。
销售代表需要知道如何谈论解决方案，以及你的公司如何解决问题，而不仅仅是谈论产品。我们必须尽早培训销售代表，在做演示时，倾听问题是很重要的，这样才能提供正确的解决方案，而不是说“针对那个问题，我们有这个产品”。
例如，你是一家房地产客户关系管理软件公司，你正在与一家全国住宅建筑商交谈。
前景:“我们在每个社区的销售团队都没有足够快地跟进展示请求，我们的报告也不是很准确。”
代表(解决方案):“所以，听起来你需要一种更好的方式来定位线索，并向销售团队发送即时通知，这样他们就可以在你的房子最受关注的时候抓住买家。你说的准确报告，我想你的意思是你不能非常准确地发布你的导客量-巡演或旅游-销售比例报告吧?”
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前景:“我们在每个社区的销售团队都没有足够快地跟进展示请求，我们的报告也不是很准确。”
代表(特征):“因此，听起来你需要一个向销售代表发送文本通知的客户关系管理系统，以便他们立即得到通知，并提供一些开箱即用的报告。”
这个场景的练习很简单。代表们将坐或站成一个圈，中间随机有一个代表开始。当一个问题被大声喊出来的时候，他们只谈论解决方案，这就是一个代表留在圈子里的原因。如果他们提到一个功能，那么让他们难堪的销售代表就会进入这个圈子。同时，对销售代表给出答案的时间设定一个限制。
这个练习发挥了问题解决映射的作用。因为不能使用产品名称或公司名称，你只能谈论如何解决问题。这让销售代表处于一种咨询的心态，并告诉买家，他们专注于他们的特殊需求，而不是专注于谈论和销售产品。
例如，您的公司销售自动发票处理软件，该软件还为小型企业管理时间和任务，并且您正在与一家定价模型基于小时费率的公司交谈。
前景:“我们向客户发送发票本身没有问题。我们最大的挑战是在项目完成后立即跟踪时间并开具发票，而不是在项目完成后数周或一个月后开具发票。”
代表(无公司名称):“所以听起来你需要将任务管理和发票处理结合到一个平台上。我知道拥有多个系统来进行提案、发票、任务管理和时间跟踪是多么令人沮丧。我们帮助像贵公司这样的企业采用按小时计费的定价模式，帮助他们将所有信息整合到一个平台上，而这些企业往往因使用多个系统而遭受最大的损失。”
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代表(公司名称):“所以听起来你需要将任务管理和发票处理结合到一个平台上。[公司]开发了我们的软件，以帮助企业应对这些挑战，将提案、发票、任务和时间跟踪的多个系统精简为一个。”
检查销售代表以及检查他们自己是否过度使用产品或公司名称的一个好方法是记录他们的销售电话并听取反馈。有很多呼叫跟踪工具它可以记录销售电话，找出需要改进的地方。倾听电话并提供反馈是指导新员工和提高整个团队工作效率的好方法。
提示:使用入站呼叫跟踪软件对于呼入电话…和使用外呼跟踪软件用于外呼。这很容易，简单，而且是一种聪明的记录和跟踪销售电话． |
角色扮演反驳的目的不仅仅是为了有一种快速的方法来反驳反对意见。但要以一种不破坏谈话的方式处理异议。反驳这个词本质上听起来很好斗，但不应该是这样。一个好的技巧总是教会人们如何承认潜在客户有异议。
代表:“当然，我完全理解。我们是这样想的……”
从对话一开始就准备好他们会有反对意见。最常见的反对代表们遇到的是时间、预算和决策者。我们知道这一点。
因此，如果一个销售代表正确地运行他们的发现，他们可以设计他们的反驳，让它看起来不像反击。如果可能的话，你要把谈话引向他们没有任何异议的地方。例如，最常见的反对意见之一是时间。
前景:“哦，这太棒了。这真的很有趣。你能跟我跟进第一季度的情况吗?因为现在是年底了，事情真的很疯狂。”
关键是销售代表是否做了功课，是否在一开始就问了正确的问题，潜在客户已经告诉了他们一个引人注目的事件，这让他们可以回来说:
代表:“好吧[名字]，我们在早些时候的会议上讨论过这个问题，你说你必须在1月1日之前把屁股放在座位上。如果我们不早点开始，你打算怎么赶上最后期限?”
第二个常见的反对意见是预算，处理这个反对意见的最好方法是不要回避它。你可以这样问:
代表:“这是你的预算资源吗?人力、资金等等?”
第三个最常见的反对意见是决策过程。在这种情况下，时间和预算是一样的。销售代表应该在《发现》中询问这个问题，并推断潜在客户会说什么。
代表:“我和很多营销经理一起工作，通常当你关注一个社交平台时，你可能会想到你的社交主管或副总裁。对吗?”
这会让你为下一步做好准备，并与下一个人通电话。对于这种情况，一个很好的练习是反对球。有人一开始就说了一个常见的反对意见，然后随机地把它扔给另一个人，他们会反驳。然后回答反驳的人又提出了另一个反对意见，并把它扔给其他人。
在召集新代表的过程中，最困难的部分可能是如何引导他们进入下一个步骤或下一个会议。你要让他们保持这样的心态:不只是结束演示，然后说“好吧，这就是接下来要发生的事情”，而是自然地引导潜在客户进入下一个步骤。用一个开放性的问题结束下一步，这样潜在客户就会觉得他们已经做了决定，而不被告知下一步是什么。例如:
代表:“好的，我们已经讨论了XYZ，我们已经讨论了ZYX，这是你说你目前的习题集。我认为下一步最好是和我们的[部门/服务]专家谈谈，我认为他会很擅长解释我们如何能提供更多帮助。听起来不错吧?”
前景:“是的，听起来不错!”
销售角色扮演只是游戏前的练习。想想职业运动员，他们从不停止练习。棒球运动员打棒球练习场;高尔夫球手去练习场。在这方面，商业就像体育一样。如果你不练习，这就像学习高尔夫球或学习正确挥杆的技巧，但从来没有教会你的身体和大脑去完善它。
这同样适用于销售人员和高管。无论你是刚进入这个行业或一家公司，还是在同一家公司工作了5年的高级销售主管，在开会之前，我们都会在脑海中扮演角色或练习演讲。销售电话和演示有很多变量，当你有很多变量时，角色扮演可以帮助你简化实际应该做的事情。
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