如果有一个人发现自己几乎不可能从挑战中脱身，那就是销售代表。
销售领域的竞争自然是激烈的，它吸引着个性相投的人。在一个雄心勃勃的销售代表身上，常见的点燃因素包括销售业绩超过同行或创造比竞争对手更多的收入。
但是与自己竞争的内心斗争呢?那才是真正点燃火焰的地方。
这以销售配额的形式呈现给销售代表。
销售配额是区域、团队或代表在指定时间段结束时必须达到的量化目标。配额由销售经理设定，可以用几种不同的方式来衡量，包括产生的利润、销售的解决方案或完成的销售活动。
完美的销售指标具有足够的挑战性，足以促使销售代表努力工作，而不是无法实现。你肯定不希望销售人员看到他们下个季度的销售指标后，就被吓坏了，双手在空中挥舞着说:“不可能!”
理想情况下，代表们会看到他们的配额，认识到这将是一个挑战，而不是恐慌，开始制定最有效的方法来解决它。
设定销售配额的一个主要目的是预测目标。
对于销售经理来说，了解下一段时间的预期是很重要的，这样他们才能准确地跟踪销售指标衡量成功，并将信息传递给他们的高层。既具有挑战性又可实现的销售配额，可以让你深入了解销售团队的预期表现。
销售配额还有助于经理监控销售代表的活动。根据销售配额在您的业务中是如何分解的(按代表、地区、团队等)，您可以在多个层次上判断业绩。
当向销售代表询问最新情况时，他们可能会说:“我已经完成75%的任务了。”然后，您可以将该百分比与他们在指定时间框架内的进度进行比较。
最后，销售配额可以激励团队，让销售代表对自己的工作负责。销售是一个竞争激烈的领域，这意味着大多数在这个领域工作的人总是在追逐黄金。当然，试图在销售上超过竞争对手也会带来竞争优势。
然而，销售配额增加了一层额外的竞争——销售代表也在与自己竞争。
销售配额和销售目标经常被混淆，这是理所当然的。它们是有着相同目的的相似想法，但又有区别。
销售配额是销售目标的子集，这意味着它只代表某人为实现销售目标所采取的一系列行动中的一个。销售目标与公司的总体目标有关，而配额则指向需要在特定时间段内实现的特定销售指标。
把销售目标想象成一整本书，而销售配额只是书中的一个章节。
| 销售目标 | 销售配额 |
| -包括一系列动作 | -一个具体的行动 |
| -与公司的总体目标有关 | -与销售目标相关 |
| —例如:增加收入流 | —举例:每月获得5个新客户 |
在选择设置团队销售配额的方法之前，您需要首先选择如何衡量成功。通常有六种值用于衡量配额:收入、利润、活动、数量、预测或它们的组合。
收入配额要求销售代表销售足够的解决方案，以在那段时间内产生指定数量的收入。成功是基于代表的努力所提供的金钱价值。基于收入的配额是最常见的销售配额类型。
企业通常会为每月或季度设定基于收入的配额，但这完全取决于他们的平均销售周期长度。如果将潜在客户转化为购买客户平均需要90天，那么为每月设定基于收入的配额不应该成为代表进展的主要指标。
收入配额示例:
乔这个月需要卖出5000美元的收入才能达到配额。
利润配额与收入配额类似，只是它们更侧重于销售毛利，而不仅仅是收入。收入是从销售中产生的金额。毛利润从收入中减去销售商品的成本，显示从销售中获得的实际资金。
利润配额通常是为了将销售的重点从销售转移到利润，这是两个完全不同的概念。术语“销售”和“销售”可以与收入和数量互换使用。它严格关注销售的数量。另一方面，利润关注的是一旦考虑到销售成本，企业实际获得的收益。
使用基于利润的配额将把团队的重点从尽可能多地销售转移到具有最大利润潜力的高价值客户。
利润配额示例:
麦克斯需要达到1000美元的利润限额。如果他产生了1200美元的收入，但他的销售费用最终是300美元，他的总利润将是900美元，使他的配额不足。
活动配额设定了代表在指定时间内完成一定数量活动的期望。成功与否取决于销售代表是否完成了预定数量的活动，例如打电话、发送后续电子邮件或安排价值演示。
活动配额通常是为销售开发代表(sdr)或业务开发代表(bdr)设置的。预计sdr和bdr不会达成交易，因此它们的表现不能以收入来评估。相反，他们的配额确保他们通过支持销售代表的销售活动来为整体销售业务做出贡献。
活动配额示例:
杰西卡这个月需要发100封电子邮件才能达到配额。
在跟踪活动限额时，你不需要记录你打过的所有电话和发送过的所有电子邮件。使用客户关系管理软件以有组织和易于访问的方式实时跟踪每一个客户的互动。
数量配额是指在一定时间内销售的数量。数量配额的成功与否取决于销售代表是否销售了指定数量的单位。
销售团队使用数量配额激励销售代表尽可能多地销售。产品的价值并不像它的销售数量那么重要。
然而，一些销售经理会针对某一特定产品制定数量配额，以期提高该产品的销量。根据经理想要的业务和洞察力，数量配额可能会按地区或个人代表进行细分。
卷配额举例:
奥利维亚这个月需要卖出15个单位才能达到配额。
预测配额是根据历史数据设定的。销售经理将查看销售代表或区域过去的表现，并使用这些信息为即将到来的时期设定配额。
预测配额示例:
艾比和丹尼都卖滑雪板。
Abby的领地位于落基山脉，第一季度的收入约为5000美元。她的销售目标可能是在本季度增加10%的收入，所以她第二季度的配额将是5500美元。
以下是疯狂背后的数学:
5000美元的10%是500美元。
把这个数字加到Abby Q1的配额上，这个数字就是Q2的预测配额。
位于中西部的Danny在第一季度的收入为3000美元。中西部地区的机会(滑雪板)没有落基山脉那么多，所以他的预测配额将比艾比的少。然而，如果中西部地区的销量在第二季度趋于飙升，丹尼的经理可能会增加他的配额。
设定这些预测指标需要查看过去的数据，以便在下个季度预测结果时准确。你还需要预测接下来会发生什么，如果没有这样的工具，这是很棘手的G2卖家解决方案，它可以让你识别潜在的买家，并将他们引导到你的销售漏斗。
有很多销售团队会结合两种不同的配额来创建一个更具体的销售目标。这两个配额可以保持独立，为代表创建两个不同的销售目标，也可以将它们组合起来创建唯一的配额。
组合配额举例:
诺拉这个月需要打50个电话，卖出2500美元的收入。
上面的例子简单地结合了两种不同的配额:收入和活动。这两个数量可能比单是这类配额的典型数量要少，因为代表需要分配他们的时间。
组合配额的下一个示例将两种不同的方法融合在一起，以创建唯一的销售目标。
克里斯需要与客户进行15次预约，并将其中40%转化为付费客户。
总之:你的企业衡量销售配额的方式取决于你的主要销售目标。如果你有一个优先考虑的销售目标，你可以制定你的销售配额来支持它。
设置销售配额有三个步骤:建立基线、选择方法和为配额设置活动目标。记住，这些销售配额必须是公平的、具有挑战性的、可实现的和现实的。
感性或许是设定定额最重要的部分。一个常见的经验法则是，80%的代表应该能够在给定的时间框架内完成配额。如果你的团队还没有达到80%的目标，那可能是因为你不够现实。
在执行以下设置销售配额的步骤时，请记住这一点。另外，不要忘记你将使用的配额类型。
基线是性能的最低标准。基准通常是与满足业务基本需求相关的金额。从本质上讲，它是你维持经营所需的钱。
在建立基线时，您可以从代表、区域或整个团队的角度来看待它。无论你怎么做，确保你考虑了不同的因素，比如某个地区的可用机会，或者你目前或即将进入的季度。
一定要把增长考虑在内。不要太过分，但要确保你的基准反映了你的业务已经看到的增长，并将在未来一段时间内继续看到。
接下来，您需要选择一种方法来设置配额，然后应用它。设置配额有两种主要方法:自顶向下方法和自底向上方法。
使用自顶向下的配额设置方法，首先为整个销售团队设定目标，然后分配销售配额以支持该目标。从本质上讲，想要的结果是最重要的，然后销售经理会反向工作，找出需要做什么才能达到这个目标。使用自顶向下方法设置的目标是基于组织的目标创建的。
下面是一个使用自顶向下方法设置配额的示例:
由上而下的方法设定的配额通常是雄心勃勃的，这可以进一步激励销售代表。然而，他们很容易变得不切实际，因为他们不考虑代表的能力和过去的表现。
自底向上的配额设置方法与自顶向下的方法相反。通过这种方法，销售经理将分析过去的业绩、销售代表的能力和市场机会。配额将基于该数据设置。这些配额将决定整个销售团队的目标。
在使用自底向上方法设置配额时，有四个配额销售关键业绩指标销售经理会想看一下:
使用上面列出的数据，设定一个现实的配额，这仍然会挑战你的销售团队。当你的销售代表获得经验并有能力完成更多高价值的交易时，调整他们的配额以适应这一进展。
下面是一个使用自底向上方法设置配额的示例:
在使用自底向上方法设置配额时，更容易实现现实。然而，不要忘记你仍然希望他们具有挑战性。当使用这种方法时，根据该代表的最高表现来设置配额。这样，它仍然具有挑战性，但他们不能说这是不可能的。
无论您选择哪种方法，都不要忘记记住这个基线!
下面的销售配额计算器提供了计算销售配额的简化方法。这个工具为希望估计销售配额的销售主管提供了一个很好的起点。
一旦你建立了一个基线，选择了一个方法，并设置了配额，一个好主意是伴随着一些活动目标。如果你决定了活动限额，这就没有必要了。
设定活动目标绝不是必要的，但为代表们提供一个路线图，让他们在开始达到配额时遵循，这将是有帮助的。根据你的每项活动的转化率，给销售代表估计他们需要拨打多少电话，需要发送多少电子邮件，以及他们需要进行多少价值演示才能达到他们的配额。
跟踪任何销售活动销售加速软件它提供了跟踪电话和电子邮件的功能，让销售代表在销售周期的每个阶段都有内容，并分析成功率。
这些活动目标对每个企业来说都是不同的，所以重要的是要看看你的典型转化率和其他关于过去表现和成功率的数据。
这些活动目标并不能保证100%的成功。它只是为代表们提供了下一段时间的工作量，并提供了另一种衡量他们努力程度的方法。
虽然遵循这三个步骤是为团队设置销售配额的良好开端，但还有其他事情需要考虑。理想的销售指标包含三个关键品质。
如果你每次都把同样的任务分配给相同的销售代表，他们就不会有成长的动力。随着经验的积累，他们可以处理更具挑战性的配额。
例如，毫无疑问，销售代表在进入职业生涯后的两年，可以处理比第一个月更高的配额。也许他们已经为更高的收入目标做好了准备，或者是时候转向关注更大的客户了。认识到他们的成长并相应地调整他们的配额。
销售指标需要挑战你的销售代表。如果你设定的标准太低，销售代表们会意识到这一点，可能会懈怠。你不希望销售人员在一个月的一半就完成了他们的配额，然后在他们可以创造更多销售的时候放松下来。
了解你的销售代表的能力，制定一个配额，让他们尽最大努力工作。最好把目标锁定在代表能力的上限上。他们可以认识到挑战，但也承认这是可能的。
虽然在设定配额时首先要考虑的是向销售代表提出挑战，但也有必要现实一点。尽可能高地设置标准似乎是产生最佳结果的好方法，但这很少是一个好主意。
设定不切实际的高配额是扼杀销售效率的好方法，因此也会扼杀利润。代表们会意识到他们无法达到的配额。如果他们知道自己打不到它，为什么还要去尝试呢?更不用说这会在团队中造成挫败感，创造一个有毒的工作环境。
如果代表们决定处理一个不切实际的配额，他们的成功率将会很低。他们可能会开始感受到快速销售的负面压力，导致他们使用极其激进的销售策略，而这些策略对客户的吸引力并不大。
看看代表们过去的表现和未来的潜力，在提供挑战和现实之间找到一个平衡点。这很难，但并非不可能。
销售配额是为了让销售代表获得成功，同时也要挑战他们。这并不容易做到。
经理们需要考虑公司的目标，过去的业绩数据，以及作为卖方的代表。更不用说市场机会和业务增长了。
是的，设定配额是一个相当复杂的过程，但准确地设定配额将会带来回报。你的代表会感到被信任，受到挑战，并有动力去超越。
销售代表们喜欢完成销售指标的挑战，但他们也希望看到金钱奖励。学习如何建立一个销售补偿计划，并了解如何将配额与工资挂钩。
