当面对一项任务,我们首先想到的是探索选择最好的方法。
作为一个销售支持专家,你想要的最后一件事就是为你的销售代表翼每次他们与潜在客户沟通。有美容系统,为你创建一个销售剧本代表遵守他们前景向下移动管道将增加他们关闭交易的可能性。
销售剧本是资源编译与每个销售策略,策略,方法代表将使用与客户进行交互并关闭交易。你的销售策略可能包括销售流程,买家角色,领导资格的方法,调用脚本,和价值示范指导方针。
从本质上讲,你的销售剧本应该代表提供一切他们可能要出售。而不是翻一堆文档或开发自己的消息与前景,代表可以参考他们的销售剧本作为真理的单一来源在出售前进的最有效的技术。
除了释放时间销售,通常用于寻找并创建文件,为您的业务开发销售剧本尤其方便培训新众议员在新员工培训时,可以使用销售剧本奠定基础的业务,包括你的客户是谁,他们的痛点,如何卖给他们。
下面列出的组件销售剧本应该包括。因为你的销售策略是为了作为知识的主要来源为所有的销售代表,这将是一个相当广泛的文档。
当把一切在一起,保持你的代表将需要访问的顺序信息,并相应地编译它。
首先,重要的是要从目的开始。奠定了基础,为什么你和你的代表甚至在第一时间与公司概述。
审查公司的使命、愿景和价值观。支付业务的总体战略,贵公司是解决问题,和你的销售团队如何适应更大的图片。
接下来,解决团队。解释目前的角色在你的销售团队,以及它们的相关责任,包括预期的活动水平和估计的配额。
提供细节的角色和责任是一个很好的概述如何销售的前兆剧本将帮助每个代表支持业务的实现他们的目标。
注意:在大多数情况下,在此之前的部分是用来作为介绍业务内的销售团队的整体功能。从这里开始,重要的是要提供尽可能多的细节。再一次,你的剧本是为了作为全部的销售在你的商业,所以编译它,就好像它是唯一的资源你代表不得不关闭交易。
代表成功销售产品或服务业务提供,他们首先需要了解。
本节应给予深入的描述每一个单一的解决方案业务提供,连同相关的定价模型。压力每个解决方案提供的价值,以及用例和示范价值。
解决方案部分可以长时间,这是好的。代表可以导航,因为他们需要,但它也可能有助于拥有一个独立的销售为每一个你的产品或服务提供指导。
提供的解决方案,您需要确定你是卖给谁。解决这些部分背靠背允许代表做出直接的解决方案及其理想的用户之间的连接。
你想让你的代表关注合格的领导,所以让他们知道这个人是什么样子会指导他们的目标。包括理想的买家的详细信息,如他们的行业位置,最重要的是,痛点。创建一个代表使用资格的标准列表让你保持健康的管道,避免浪费时间和死的线索。
连同你的买家角色,您需要建立一个为每一个买家的旅程。这可以从业务到业务看起来不同,但它通常遵循三个阶段:意识,考虑和决定。
你的销售团队会有他们测量的指标列表显示级别的成功或失败。
然而,销售剧本只会突出显示关键绩效指标(kpi),这是最重要的指标,衡量整个销售团队的成功。这给代表的他们会怎么评价以及成为一个“好销售人员”看起来就像为你的业务。
目标对你的销售团队总是基于当前环境变化,所以重要的是要更新kpi来反映。
这将是巨大的部分在你的销售策略,因为它包括你的销售过程的每一个细节,从勘探到培育客户关系。
因为可以卖很多不同的方向,你应该包括一个一步一步的销售过程和流程图,提供方向和每个阶段的详细分解。
这里是你的销售不同部分剧本应该包括关于销售流程:
而保持简短描述,重要的是要提供尽可能多的细节他们在你的销售策略。识别任何信息的代表需要一步,关键球员,最重要的是,如何评估在当前阶段的机会。
提供方法,这将有助于确定前景在哪里购买过程和预期他们的下一步行动是什么。包括各种代表与客户交互时可能遇到的情况下,任何打嗝和决议。
的销售报酬计划你已经实现了你的生意将会影响你的代表的工作方式。
描述结构,该计划是什么,基本与可变工资的百分比,任何加速器或减速器。弄清楚基本工资或变量是否做繁重的代表将获得。
这也是一个地方在你如何设置销售配额和你使用的方法。代表很容易,并激励他们偏离剧本表演,你能提供的例子代表将使(假设)如果他们达到一定比例的配额。
钱在脑海里,代表可能会好奇如何推进公司的升职和获得加薪。你的剧本的销售报酬计划部分可能包括一个发展计划,将概述如何代表可以移动公司达到某些确定的里程碑。
为了避免任何混淆,你要想要的一致和统一使用你指定的CRM工具。
为代表提供信息CRM中的每个阶段意味着什么,当从一个到另一个前景,和信息,包括必需的或可选的。向他们展示如何创建和分析报告,指示板和自定义门户。
拥有一个CRM的目的是跟踪客户进展和交互,但也意味着作为一个更新,方便客户的信息。确保每个代表不仅是正确使用CRM,但始终。
而上面的信息应该得到你的代表通过您的业务成功的销售过程,销售不是黑色和白色,和他们可能仍在寻找更多。
包括一些资源,提供额外的信息销售,客户,公司整体。例如,案例研究为每个买家角色可以证明有助于与客户代表导航困难的局面。
保持这段你的销售剧本新鲜和更新相关信息,保持销售代表可以使用。
记住所有这些组件,是时候来构建你的销售策略。记住,这个文档是为了作为一个代表的知识来源(新旧),以及任何员工都有在销售过程中的作用。
无论你认为可能有助于这些团体,包括它。如果它变得有点忙,压倒性的,使用知识管理软件不仅有效地记录销售的剧本,但也使它易于导航。
创建一个销售策略的第一步是收集任何和各方都应该参与这个过程。这是典型的阵容的人要有价值的输入。
很明显,你需要几代表销售团队一起把你的销售策略。
从销售得到输入领导,因为他们需要给最后的认伟德游戏可。包括表现代表的谈话,因为他们最有可能有足够的成功销售的方法将会提到剧本你销售的关键。
产品营销团队成员将会是你最好的选择对买家角色信息和产品信息。
与你的产品营销团队决定为每个解决方案业务提供消息。他们的洞察力的见解如何推销你的产品和销售将创建一个组合,客户无法抗拒。
当把你的销售策略在一起,你会需要一些输入从主题专家在您的业务。
当你构建的每个组件销售剧本,问问你自己谁会获得建议的最佳人选。例如,当你把一些CRM技巧,得到一些来自您的企业的CRM管理员输入。
提示:即使所有这些团体参与的创建销售剧本,很难保持一切完成。一定要指定一个人的项目经理所以他们可以容纳组负责最后期限。
下一步是剧本大纲的目标销售。创建一个全新的销售策略吗?你想抓一切,重新开始吗?还是更新过时的部分?
无论如何,确保你的目标销售剧本各方。明确谁负责什么,当他们需要它完成。
这将让每个人都负起责任,保持销售剧本正轨的终结。
最后,您将编辑、调整和确定上面列出的所有组件。
不要太急于调整一切。确保你进行审计的所有现有文件与任何信息关于部分您将包括在你的销售策略。有可能您的组织已经有一些有价值的内容。
例如,销售代表可以发誓一定打电话或邮件的脚本,你要包括,这样其他人也可以使用它们。执行脚本,证明工作不仅有助于代表看到更多成功的销售努力,但是他们也会更愿意与资源的方法销售他们已经舒适的使用。
从头开始制定一个新的销售策略吗?觉得把所有你已经窗外,开始新鲜吗?这可能是一个好主意。而不是从起点开始,下载我们的销售策略模板。所有您需要做的就是填写。
现代买家的期望很高,你不能指望关闭交易,只需提供一个流线型的销售过程。你需要的综合能力销售和营销正确协调时,可以创建一个不可抗拒的客户体验。
创建销售剧本时,您需要输入从销售和营销,这两个部门是最负责寻找顾客想要什么和交付。销售代表可以受益于一些营销材料,使用前景和营销人员需要有一个坚持销售,这样他们就可以为代表提供他们所需要的内容和产品信息。
约旦Wahl、内容营销经理G2最近推出了一个销售和营销剧本内容,不仅指出调整销售和营销的重要性,但也推出了一些杀手外卖。
“首先,确定销售人员需要做什么工作,然后确定营销能做些什么来减轻这些痛苦点。”
约旦Wahl
内容营销经理,G2
与潜在客户和客户交流时,它应该是一个销售和营销合作。你的销售剧本应该明确国家何时以及如何使用销售和营销策略,使其他团队。
即使你有你的销售几乎完成剧本,不幸的是,工作不完。有一些策略可以继续工作之前,期间和之后你的销售公司和剧本已经流传被代表执行。
如果你的手一个销售代表完成的剧本,他们可能不会读。它可能坐在办公桌前或在他们的收件箱数月,而且你所有的努力工作不会被用于其全部潜力。
确保交付的销售策略和训练如何使用它。您可以为每个部门进行一般培训,销售过程中可能有一个手(销售、营销、客户服务等),然后单独为每个部门更具体的培训课程。
运行通过剧本从开始到结束,问对问题,并识别任何需要改进的地方。
即使你想要一个新的销售方法,你的销售团队可能已经有很多信息策略,他们已经看到了成功的过程和方法。你不会想计算出他们的销售方式是证明是可行的。
确保所有当前的销售信息进行审计的,并选择出需要包含在新剧本,应该被排除在外。这不仅可以激励销售代表遵守剧本,因为他们知道它的工作原理,但它也将节省您的时间和精力。
对于任何新流程的业务,你需要从每一方要求反馈。
发送草案的销售策略并要求输入任何和所有组件。你可能已经错过了一个寒冷的邮件证明工作的脚本,或者你的理想客户的一个定义特征的角色。不管他们可能存在,它总是一个好主意让第二个意见。
贵公司的销售策略是所有的信息最终都是卖给你的客户。任何任何参与销售过程应该需要,他们应该能够找到它在你的销售策略。
有一个时间和地点的“少即是多”,但这并不是其中之一。装备你的代表一切他们需要出售,并让他们承担这个重任。
你知道和你销售成功的剧本可能导致您的业务扩张。学习如何保持平稳地一切创建和管理销售地区,为代表提供平等的机会。
