强大的销售渠道是任何快速增长业务的核心。
但保持它可能具有挑战性。即使是欣欣向荣的销售管道趋于停滞。如果经验丰富的销售经理和主管就在眼皮底下犯一些常见错误，情况可能会变得更糟。
让我们来了解更多关于这些错误的知识，以及如何避免这些错误。
销售渠道让你洞察到你的核心收入潜力。它可以帮助您评估与业务健康状况、盈利能力和增长直接相关的实际销售机会的数量。
如果你有一个低效或错误缠身的管道，你可能:
一个销售管道是预测您的业务在不久的将来将如何增长的可视化快照。
拥有丰富的销售渠道和计划良好的销售过程的公司看到了一个营收增长18%．此外，纠正管道中的三个错误可能导致28%的收入增长．因此，确保销售渠道的效率是至关重要的，也是非常有益的。
然而，由于它涉及许多步骤和阶段，错误经常出现。以下是最常见的销售渠道错误。
买家的意图一个人或组织购买某种产品或服务的可能性。通过检查和评估网站访问、资源消耗、附带下载、活动出席等行为，可以推断出公司的买家意图。
一个销售周期纸面上看起来是线性的，但购买的路径几乎不是线性的。在竞争激烈的环境和嘈杂的市场中，客户有数百种选择。买家意图可以帮助你获得重要的见解，以确定潜在客户是否准备购买。
以下是你如何利用买家意图来优化你的渠道:
当销售团队不使用意向数据作为销售渠道时，他们可能会让高价值的交易通过。以下是你可以避免这种情况的方法:
所有这些都有助于发现可能转化的线索，消除垃圾线索，并使冷线索更接近培养过程。
买家意图提供了重要的信号，以促进你的渠道。它可以让您更快地在管道中找到正确的线索，以便更快地关闭，并将高价值的线索与冷线索隔离开来。
领导资格直接影响销售渠道的健康状况。请记住，这个健康不是关于管道中的铅的数量;这是质量的问题。
你的潜在客户的要求越相关，你吸引潜在客户的机会就越大。因此，需要建立一个合适的销售团队领导资格框架．
有五种流行的领导资格你可以选择的框架:
铅培养对健康的管道至关重要。如果处理得当，它可以成为潜在客户旅程的有效工具。培养潜在客户可以让你分享相关内容和产品信息，可能会说服不感兴趣的潜在客户联系你并试用你的产品。
然而，许多高增长公司并没有把它当回事。许多销售团队没有意识到，可以通过有针对性的培养和细分来提高潜在客户的质量。
通过仔细地这样做，你可以为你陈旧或低质量的潜在客户注入活力，并将他们转移到你的渠道中，将他们转化为活跃的买家。
最常见的销售管道错误之一是在管道中跟踪错误的销售指标。
销售团队收集了大量可以影响销售渠道的数据，这很好。但他们往往不知道如何从相关性和可操作的见解方面分析这些数据。这导致了不切实际的预测，错误线索的增加，以及更多的失败交易。所以一定要从右边开始销售指标．
你的销售周期很大程度上取决于两个因素:你的产品所提供的价值和你的潜在客户。通过跟踪平均销售周期长度，您可以评估每个团队成员的表现，并确定赢得或失去一笔交易所需的时间。
了解你的机会胜率可以帮助你了解有多少潜在客户会从给定的总数中实际转化。这是对你的团队效率的一瞥，使你能够识别和突出销售过程中需要改进的领域。
你可以用下面的公式计算你的胜率:
胜率%=(赢得的交易数/总机会数)× 100
你的平均交易规模是预测总销售额的一个不可思议的销售渠道指标。它能帮助你:
交易盈利能力是销售渠道的另一个重要指标。它告诉你，如果你与潜在客户达成一笔交易，你的平均利润。
要计算交易盈利能力，请从新客户的总账单中减去收购、法律和运营成本。许多品牌还扣除工资、会议费用和其他成本，以更准确地衡量业务盈利能力。
销售渠道中有大量交易是令人鼓舞的。然而，问题在于没有这些交易的任何数据。许多交易因为缺乏销售情报而失败。这也适用于蓬勃发展的管道。
当潜在客户进入管道时，首要考虑的是获得尽可能多的可操作信息。有三种方法:
通过在机会数据中包含第二和第三方数据源，您可以更好地了解您的前景。这可以让你和你的销售团队从第一封电子邮件或电话中就为个性化的推销做好准备。
如前所述，可以通过检查和评估网站访问、媒体消费、查询等行为来推断公司的买家意图。另一方面，技术是基于组织当前软件堆栈、技术使用行为以及软件采用或拒绝的分析。
从本质上讲，技术数据为您提供有关目标帐户的软件和工具的信息。它使您能够根据派生的知识洞察哪些帐户最有可能成为您的客户。
买家的意图让你全面了解潜在客户的购买倾向，而科技消费学数据让你深入了解一家公司的技术。技术数据允许销售代表在他们的潜在客户列表中搜索竞争对手，并评估他们的产品与竞争对手产品集成的速度。
大多数潜在客户不会马上购买你的产品。这就是本质B2B潜在客户和销售。通常情况下，是后续行动起了作用。但许多销售人员在会议或演示之后并没有采取适当的行动。有时他们会打一两个电话，如果潜在客户不接，他们就把这笔交易标记为失败。
它的平均值是五跟进为了达成对你有利的交易。但是，销售代表是否愿意每周与所有潜在客户进行五次跟进?不太可能的。
一个销售代表可能每周与10个潜在客户交谈，每周50个跟进会占用他们大量宝贵的时间。这时就需要自动跟进了。自动化相当简单。您所需要了解的是基于您的目标和工作流程所采取的方法。
当你开始自动化时，你需要将你的前景分解为:
你甚至可以创建更多的片段，但这是最常见的入门方法之一。上述两种角色都需要不同的善后护理和维护方案。
例如，一个高质量的帐户需要您从头到尾定制自动化，而对于高速帐户，您可以创建可重用的模板。
仅仅因为你自动化了你的后续过程并不意味着你不能个性化它。您可以使用这些数据标识符来个性化您的消息:
此外，你可以创建各种个性化的信息来跟踪和培养你的潜在客户。
一个好的后续是电子邮件或者一个电话，帮助读者或听众带走对现在或未来有价值的信息。这种“价值”可以是案例研究、演示、博客文章等形式。
这是简单的部分。一旦您遵循了所有其他必要的步骤，您就可以选择一个合适的平台来创建和启动自动化的后续序列。你所需要做的就是在第一次接触后为你的潜在客户创建一个序列，并使用适当的销售自动化平台来锁定你的后续客户。
你是否还在计划与潜在客户的第一次会面，却不了解他们到底是谁?千篇一律的方法会阻碍潜在客户探索你的产品。
消费者做60%的工作在登陆你的网站并评价你或你的竞争对手之前。他们知道自己想要什么，你也应该知道。通过采取个性化的方法进行外联，你更有可能在第一次打电话时就留下有意义的第一印象。
通过个性化你的第一个接触点，演示和会议，你向你的潜在客户发出信号，你关心解决他们的问题，而不仅仅是通过任何必要的手段来销售产品或服务。
众所周知，现有客户比获得和管理新客户更有价值。销售人员通常认为转化后的潜在客户不再是销售渠道的一部分，但事实远非如此。
销售和客户成功团队应该共同努力，建立一个专门的现有客户渠道，并培养这些关系，而不是追逐新客户。
现有的客户熟悉您的产品，您的团队非常熟悉他们的需求和挑战。只要您掌握正确的信息，您的团队就可以为客户提供更好的服务和直接满足他们需求的产品。因为你正面解决了他们的挑战，他们更有可能选择升级或继续与你的关系。
一个强大的销售渠道有固定的短期和长期目标，你需要区分它们。短期目标可以帮助您实时优化管道，并了解您的长期目标应该是什么。
可以这样想:销售渠道的长期目标之一是销售预测，只有在你的短期目标或每月目标都达到的情况下，你才能实现这个目标。
你的长期目标就像北极星。那么你能做些什么来实现它们呢?专注于提高你的短期目标。随着他们的进步，你会自动发现自己离更大的目标更近了。
认识到你的销售渠道不是坚不可摧的，这是建立一个更好的渠道的第一步。即使是表现最好的团队也知道，持续的监控是达到最佳表现的关键。当你认识到自己的错误时，你就会朝着目标前进。
一个深思熟虑的销售策略这是一个很好的开始，如果你还没有达到你想要的销售过程。
不要错过任何一篇文章。
订阅，让你的手指紧盯科技脉搏。
