可见的进步可以成为有效的激励因素。
努力工作的人喜欢看到他们的努力是如何影响他们的最终目标的。这不仅证明了花在一项任务上的时间和精力是值得的，而且还表明了实现目标是触手可及的。
可视化和跟踪销售进展的最佳方法是使用销售渠道。
销售渠道是企业用来跟踪当前交易进展的一种方法，这样他们就可以指定销售代表在每个阶段采取的行动。这个想法是，潜在客户将沿着预定的路线从潜在客户转变为付费客户。
销售渠道是用来描述你的销售团队和潜在客户互动的方式。这是一条双向的道路:
需要注意的是，销售代表有时会使用“管道”一词来指代正在进行的交易的金额，而不是管道的各个阶段。他们谈论的是价值，而不是管道本身。
尽管每个公司的销售流程都有不同的阶段，也有不同的可靠的方法来成功地让客户通过每个阶段，但要建立一个成功的销售渠道，你需要具备某些关键要素。
建立销售渠道需要时间和精力，(通常)需要多次尝试才能做好。你需要与销售团队的其他成员讨论各种因素，以确保你考虑到了他们流程的每一点。此外，你的管道也会随着业务的发展而变化，所以你需要定期检查它。
以下是建立销售渠道的四个步骤，可以为您的业务工作。
要定义销售渠道的各个阶段，最好的方法是深入了解买家的旅程。简单地在网上寻找模板很容易，也很诱人，但试图使用不适合你公司业务方式的模板可能会浪费时间、资源和无效的渠道。
在做出购买决定时，要回顾客户所经历的各个阶段。通常，这包括三个步骤:意识、考虑和决定。
记住这些阶段，想想它们是如何在销售过程中发挥作用的。它可能看起来像这样:
由于潜在客户正处于意识阶段，这将是您与他们联系并确定他们是否适合您的业务解决方案的理想时机。然后，一旦他们进入考虑阶段，您就可以进行价值演示并处理他们可能提出的任何异议。
最后，在他们决定购买你的解决方案后，你可以完成交易，并开始努力培养这种关系。
总而言之，这将使你的销售渠道的各个阶段看起来像这样:
当然，让一个人从潜在客户转变为客户并不容易。这条路上会有一些颠簸。然而，一旦解决了这些问题，买家的旅程仍然会像这样结束。
你必须考虑的另一件事是时机。企业有销售渠道的一个原因是估计销售过程所需的时间。
对客户在销售渠道的每个阶段花费的时间做一个可靠的估计。了解这些基准有助于预测哪些交易最有可能完成，以及挑选出可能需要更多关注的前景。
在这一点上，一个很好的建议是，当你写初稿时，不要把事情复杂化。从最基本的开始。然后，当你考虑其他阶段时，你可以把它们放在最合适的地方。
一旦你对自己的渠道阶段有了一个粗略的概念，你就需要弄清楚如何让它适用于你的转化率。从本质上讲，这个阶段包括确定在你的渠道的每个阶段需要多少人来实现你的销售目标。
以下是确定管道大小的步骤:
这个最终的数字将告诉你，为了达到你的目标，你需要进入你的销售渠道的客户数量。这里有一个例子:
假设你的公司3月份的收入目标是10万美元，平均交易规模为5000美元，交易结束前的转化率为10%。为了达到10万美元的收入目标，你的销售团队需要从200个潜在客户开始。
销售渠道规模= ($100,000 / $5,000)/ .1 = 200
原因是，如果你有200个潜在客户，其中10%的人会转换，那就剩下20个失败的交易。由于你的平均交易规模是5000美元，而你有20笔交易，这将使你的收入目标达到10万美元。
从本质上讲，这个计算告诉您在某个时间段开始需要多少客户。在为新的一个月、一个季度或一年的目标努力时，知道这一点很重要。如果你一开始就没有足够的线索，就很难弥补这个缺口。
所以现在你知道了销售渠道的各个阶段，是时候考虑你的潜在客户将如何通过它了。
你的销售团队如何知道潜在客户何时已经从潜在客户转变为感兴趣的潜在买家，并准备听你的价值演示?这些转换点通常由你的潜在客户触发，然后由你的销售团队执行。
定义这样的时刻和客户行为，告诉你的销售团队，潜在客户已经到了需要从一个销售阶段转移到另一个销售阶段的地步。将他们与代表要完成的相应活动配对，以确保他们继续前进。
当客户准备好继续时，他们会发出信号，但销售代表的工作是为他们提供所需的信息和资源。
建立销售渠道的最后一个要素是确保你的销售流程能够很好地融入其中，并且它们相互支持。如果你的销售渠道和流程不同步，你的团队就会变得混乱，并在交易进程上受到误导。
如果你意识到你错过了整个销售过程的一大块，不要担心。只需回滚到第一步，添加新的销售阶段，然后往回走。
建立销售渠道需要时间和精力。如果您必须编写多次迭代，也不要灰心。重要的是，你要为你的团队和潜在客户提供正确的服务。
有一些常见的销售指标这些都是你需要知道的有价值的信息。这些指标在报告结果、衡量成功程度和预测未来销售时非常有用。
这里有七个衡量标准，你可以用来评估你的销售渠道是否成功。
潜在客户是对你的业务表达过兴趣的人，或者是对你的解决方案感兴趣的人。作为一个领导者是客户的第一个身份，确保有足够的人进入销售渠道来支持目标是至关重要的。记住，不是每个潜在客户都能转化为客户。
参考销售渠道规模公式，计算你需要多少客户才能达到你的目标。
一个机会是一个合格的潜在客户，这意味着他们符合那些通常会购买你的业务解决方案的人的性格。确保你有足够的机会是衡量管道成功与否的关键。你需要推销的机会，简单明了。
跟踪销售渠道中每个阶段之间的转化率是很重要的。这将让你深入了解你的销售代表在特定领域的表现如何。
你的团队可能很擅长展示价值，但很难获得足够的潜在客户。为了确保管道作为一个整体是健康的，每个部分都需要得到关注。
你的胜率也被称为领先接近比。从本质上讲，它展示了你成功地将多少潜在客户转化为客户，以及你的销售渠道、流程和团队的整体成功。
定期回顾胜率是至关重要的，但你也必须记住在每个单独阶段将其与损失率相匹配。您可以使用它来重新评估这些计算，以便它们在您的流程和管道演进时仍然为您工作。
了解每个阶段的交易规模(以及平均值)将帮助你在赢得交易后为生产阶段分配资源，帮助你决定是否需要雇用更多的销售人员，并为业务预测提供信息。
你的销售周期长度是指在整个销售渠道中提拔一个人所花费的时间。基本上，完成一笔交易需要多长时间?
你的平均销售周期长度是一个重要的衡量指标，因为它反映了你通过渠道吸引客户的效率。如果客户在管道中停留太长时间而没有任何活动，它会影响流程、团队的焦点和进度视图。
快速移动的管道才是健康的管道。
你的销售速度显示多少钱你的业务是在一天。密切关注交易在你的销售渠道中有多快，并将其与总价值、接触点数量和输赢比等其他指标进行比较，这将告诉你销售流程的运作情况。
销售是一项繁重的工作。即使你已经建立了一个适合你公司销售流程的销售渠道，你还需要确保这个渠道得到很好的管理。在销售渠道和与客户打交道的过程中会出现问题，但销售渠道管理策略将确保一切顺利进行。
这里有一些管理销售渠道的技巧。
不要让你的前景追着你跑。你要让他们知道你重视他们的生意。对那些没有给你明确答案的潜在客户进行跟进。通过这种方式，你既可以将它们移到管道中，也可以在它们不感兴趣时删除它们。
使用一个CRM对于您的销售数据使您能够访问您所需要的关于客户的所有信息，自动化销售流程，并轻松访问报告，为您提供所需的数据。为什么不用呢?
这听起来很无情，但有时你需要为整个业务考虑。不要完全忘记所有其他的，而是优先考虑那些对企业更有价值的账户。把长期关系放在心上——此时此刻最有价值的交易从长远来看可能没有那么有价值。
如果有人失去兴趣，不要追赶他们。这很烦人，你只会激怒他们。看到一个潜在的客户离开可能会很伤心，但总有一天你必须后退一步，问自己一个重要而困难的问题。
“这值得我花时间吗?”
相关:你手上有这么多死线索的原因可能是你一开始就把注意力放在了错误的线索上。G2提供买家意向数据这可以帮助你识别研究你的业务的客户，这样你就可以瞄准正确的人，和死亡的线索说再见。
提到这些销售渠道指标是有原因的。一定要跟踪这些指标，以检查你在实现目标方面的进展，并发现你的管道在哪里遇到了困难。您还可以比较不同时期的指标，以了解随着时间的推移，您在哪些方面取得了进步和挣扎。
不要以为昨天有用的东西今天也能奏效。事情在变化，你需要确保你的销售流程和管道能够适应。在你的管道中找到客户花费最多时间的领域，并确定是否有办法使其更有效。
不要催促你的潜在客户，但也不要让他们等待。确保你的周期尽可能的短而简单。不要让过程过于复杂，要提供客户可能需要的一切，包括内容、知识库文章或操作指南。
一旦你建立并实施了销售渠道，你就不可避免地会犯一些错误。让我们来接触一些常见的管道陷阱，以便您可以避免制造它们的挫折。
花太多时间关注你的渠道的末端，完成交易，让其他阶段消失，可能在当时感觉是正确的决定。而且你可能会带来很多收入。
但一旦这些交易达成，你就没有什么可以跟进的了，没有交易可以完成，也没有收入可以产生。确保你在销售渠道的各个阶段都关注潜在客户。
硬数据将是任何人决定你的销售渠道和业务是成功还是失败的第一件事。确保管道得到更新，指标是主要关注点。
如果你的团队没有提供他们正在进行的交易或机会的细节，你就得不到你需要的信息。
每个人都会遇到这样的情况——你以为即将接近的潜在客户突然被竞争对手抢走了，或者不再回复你的电子邮件。当这种情况发生时，试着不要去思考。你没有失败。这种事发生了，不要为此自责。把精力集中在那些你仍然有机会完成的前景和交易上。
这又回到了“坏数据进，坏数据出”的古老格言——不要让你的销售渠道变得混乱，充满重复，只是一般的混乱。
保持你的数据整洁，它将更加为你工作。
对于管道来说，很容易因为最终产生糟糕和不必要的数据而变得混乱。这些交易不会有任何进展，已经冷了，或者有过时的信息。
解决这个问题并防止你的管道在未来成为同样问题的牺牲品归结为两件事:管理任务和关注细节。
这里有一些处理这些任务的方法。
如果你有一个机会在一个特定的阶段停留了比平常更长的时间，找出原因是很重要的。他们是在等待一笔拨款，还是等待一个反应迟钝的高管?考虑将它们从正常的管道中移除，并将它们添加到一个新阶段:暂停。
或者他们只是需要额外的关注?也许他们需要再开一次会，或者和更高级别的人聊聊天，以减轻他们的担忧。不管是什么情况，重要的是你有找到这些缓慢移动的机会的方法．
如果一笔交易真的不了了之，那是很可悲的，但作为一家企业，你必须足够现实，知道这总是有可能的。
数据细分将是你销售渠道的关键，所以一个好的最佳实践是标记你正在放弃的潜在客户(当然，在最后一次努力之后)，就像这样:失去-消失。
记住要有一个触发活动，把它踢到那个阶段或状态。也许你有一封电子邮件，你想要发送作为最后一次联系(并提醒他们你的详细信息)。也许这是最后一次电话。只要对你最合适。
销售人员的噩梦:必须保持数据的更新!哦，管理员!
但认真一点，潜在客户可能会告诉你他们的电话号码换了，或者他们可能会用一个新的电子邮件地址联系你，或者你需要和一个新项目说话。
无论哪种方式，如果数据发生变化，请确保将其记录在CRM(或其他管理工具)中。否则，你会因为你的销售团队没有跟上管理任务而最终失去交易。
你的销售流程是你的销售团队的流程。它包括您的销售代表需要采取的步骤，以成功地将潜在客户转化为购买客户。
这些步骤的示例包括勘探、给出价值演示，以及处理客户可能提出的任何异议。
你的销售渠道是你的潜在客户通过你的销售过程并最终成为客户的视觉表现。无论你的客户在他们的旅程中处于什么位置，那就是你将他们放在管道中的位置。它的目的是显示进度，并预测特定客户的下一步。
要建立销售渠道，首先你必须建立销售流程这符合你的客户的旅程。
将销售渠道视为连接潜在客户世界和销售团队办公室的桥梁或纽带。这是旅程发生的地方。
销售漏斗是为了显示基于队列的阶段之间的转换。例如，你的销售漏斗将表示在给定的时间内你转化为机会的潜在客户的数量。
销售预测是销售漏斗的长期观点。它最常被管理层用来估计销售团队未来能产生多少收入。
这些估计是基于加权量的——机会价值的百分比，基于它在你的管道中的位置。在你的渠道后期的交易更有可能完成，所以他们的加权金额会更高。
预测使用漏斗的加权金额(有时是前几年的销售数据)来帮助计划未来几个月和几年的项目。这是关于能够估计你的企业的现金流。
你的销售渠道会告诉你，你的销售努力是否对你的业务有好处。销售过程可能会变得复杂，你和客户之间的反复会让人困惑，让你怀疑自己在他们中间的位置。
建立销售渠道不仅能回答这个问题，还能告诉你下一步该怎么做。
当你的销售代表成功地吸引了客户，你想要奖励他们，对吗?学习如何制定销售补偿计划这会让你的销售团队感到高兴和激励。
