如何创建一个更好的转化销售漏斗

“让我给你画一幅画。”

对于那些视觉学习者来说，在处理复杂的信息和数据时，这是一个美丽的短语。将一个复杂的过程与如何遵循它的清晰布局的图像相结合，可以对结果产生积极的影响。

对于处理潜在客户的销售代表来说，这种代表以销售漏斗的形式出现。通常与销售管道销售渠道是最终的一切，是你销售团队进步的全部。

销售渠道被划分为预先确定的步骤，公司的买家在成为客户的过程中通常会采取这些步骤，从而能够直观地看到销售代表在完成交易方面所取得的进展。顾客越向下移动，他们就越有可能购买。

潜在客户在这个过程中的当前阶段还将决定公司将实施哪些销售和营销行动来将他们转化为客户。无数的B2B和B2C公司的战略都是围绕着一个由买家旅程决定的销售漏斗来制定的。

企业主依赖于漏斗的形象，因为大量的潜在客户会进入漏斗的顶部，但在考虑到转化率后，只有原始潜在客户数量的一个百分比会产生新客户。

为什么销售漏斗很重要?

在你精心制作了你的销售过程确定了你的典型买家的旅程，你最不想做的就是在开始销售之前再进行一次迭代。然而，采取额外的步骤来说明销售漏斗可以为你的销售代表和营销人员、你的公司和你的客户带来很多好处。

首先，销售渠道可以让你站在客户的角度考虑问题。在你的漏斗中布置的阶段将伴随着购买者在这个过程中通常经历的特定行动和想法。有了这种洞察力，你的销售和营销团队可以分配正确的后续行动，创建相关的信息，并最终将更多的潜在客户转化为客户。

销售漏斗还为销售人员提供了一种更有条理的方法。根据经验，你的销售代表可能在处理多个客户。看到每个潜在客户在销售漏斗中的位置将帮助销售人员在购买过程中保持领先地位，并据此制定行动。

并不是每个进入销售渠道的潜在客户都能转化为合格的潜在客户、机会，最终成为客户。有些会在转换之前退出。这一销售事实不仅将为您的销售指标和即将到来的时期的预测提供信息，而且还将帮助您找出流程中的薄弱环节。

如果很多潜在客户在收到价值证明后都离开了，也许你需要重新审视你在演示中列出的好处。或者，如果你发现你的渠道充满了一堆不合格的潜在客户，也许你的潜在客户开发策略需要重新制定。这种优化是通过销售漏斗的不同阶段实现的。

销售漏斗有哪些阶段?

从技术上讲，你的潜在客户和潜在客户一听说你的业务就会进入销售渠道，并认为你的业务可以解决他们正在经历的痛点。

而买家之旅从这一点开始，每个人可能看起来有点不同，因为没有一个客户是完全相同的，你的销售漏斗很可能由以下阶段组成。越往下走，这段关系就越有希望。

意识

销售漏斗的第一个阶段被称为认知阶段。这个部分指的是客户意识到你的业务、产品或服务存在的时间点。他们可能是通过谷歌搜索结果、博客文章，甚至是朋友的推荐听说的。

收集关于您的付费客户如何了解您的业务的数据对于优化您的流程非常有价值。一种特定的销售或营销策略可能会获得更大的成功，这需要更多的投资。

虽然仅仅知道你的业务存在的人可能不会立即转化为他们成为客户的可能性，但这确实会让他们有机会参与竞争。如果客户不知道你的存在，他们就不会购买你的解决方案。

当客户了解到你的公司时，你的工作就是让他们进一步深入漏斗。你的销售和营销策略、战术和材料将起到重要的作用，就像磁铁一样。

感兴趣

在认识阶段之后，人们对你的品牌、业务或产品产生了兴趣。这是一个有希望的举动，也是朝着正确方向迈出的一步。

一个人对业务的更大兴趣往往伴随着他们试图为自己的公司解决的痛点。有人可能会意识到您的业务，并且不会再考虑它，直到它与他们正在经历的问题相关。

销售漏斗的兴趣阶段包括积极寻找解决方案。潜在客户会花时间研究、比较选项，并与供应商互动，看看他们是否适合。

你的工作就是为他们提供做出决定所需的数据、见解和内容。建立你作为供应商的专业知识，尽可能多地教育潜在客户，让他们知道你是一个可行的选择。

决定

此时，客户已经准备好购买了。他们应该拥有关于你的公司和解决方案的所有信息。然而，在决策阶段，他们会想要更多的细节，比如如果他们选择从你这里购买，会是什么样子。

对于买家来说，决策阶段将包括发送大量的报价请求对潜在的供应商进行权衡，并问问自己哪个报价能给他们带来最大的价值。客户将考虑产品以及额外的价值主张和他们在每个特定公司的购买经验。

对于卖家来说，他们必须提供这些报价，并尽其所能确保自己是卖家的主要选择。这是你说服他们支持你的机会。

行动

漏斗底部的最后一个阶段是客户采取行动并进行购买。行动阶段的流程包括谈判最终价格、签订合同以及让客户准备好接受解决方案。

如果客户决定购买你的解决方案，你的工作还远远没有结束。你需要确保客户总是被倾听，并从你的解决方案、团队和业务中受益。培养客户关系是一项全职工作，忽视这一职责可能会导致客户流失和低客户保留率。你应该经常提供支持，寻求反馈，探索让这段关系变得更有价值的方法。

如果客户到达漏斗的末端而没有购买，试着安排一次跟进。好好看看他们的需求，问问自己你的解决方案是否真的是他们的最佳选择。不要自断后路——你永远不知道将来谁还会联系你。

如何创建销售漏斗

当你的客户继续他们的购买旅程时，你有两个选择。你可以在做销售的同时，尽你最大的努力去适应、预测和满足他们的需求。

或者你可以为你的业务设计一个独特的销售漏斗，这将有助于简化整个过程，为特定的购买信号制定行动，并优化双方的销售价值。

(选第二个。)

这听起来令人生畏，但不要担心——这里有一些创建销售漏斗的步骤，将帮助你为公司构建完美的设计。

1.分析买家行为

一个好的销售漏斗将反映一个企业的典型买家的旅程。如果它没有做到这一点，它就注定失败，误导销售代表，破坏积极的客户体验。

创建一个成功的销售漏斗的第一步是分析和理解当前买家的行为。你对他们了解得越多，你的漏斗就能更好地反映他们的模式。记住，你不是要向所有人推销。你的努力应该只围绕那些适合你的买家角色，并有可能成为客户的人。

注意购买信号、首选的沟通渠道以及最终能转化最多潜在客户的内容。再往前追溯，弄清楚他们为什么会找到你，又是怎么找到你的。他们的痛点在哪里?最受欢迎的产品特性是什么?

任何数据点或信息都是相关的，这些数据点或信息可以帮助销售代表将潜在客户推向下一个渠道。

2.抓住他们的注意力

现在你知道他们是谁，他们在寻找什么，是时候花时间、精力和材料用相关和有用的信息来吸引他们的注意力了。这里最重要的一点是，你必须为销售漏斗的每个阶段都有SEO优化的内容。

在认知阶段的漏斗顶部，你会想要推出一些博客文章、社交媒体帖子和网络研讨会，为你的受众提供有用的信息。还有一种付费广告方式。

当他们向下移动并对你的业务表现出兴趣时，你的网站应该包含产品信息、与竞争对手的比较以及客户评论。从那里，当他们考虑购买决定时，让他们很容易通过登录页面与销售代表联系。当他们采取行动购买时，张开双臂欢迎他们，并提供深思熟虑的建议和合理的报价。

3.构建登陆页面

在消费你的一些内容时，一些潜在客户可能会感兴趣，但不确定下一步该做什么。

你的内容是为读者服务的，但你也希望他们转化为客户。确保所有漏斗内容的顶部和中间都包括带有明确行动呼吁(cta)和联系信息表单的登陆页面。这些页面还可以包括您公司的背景信息以及您为客户提供的独特福利。

当你得到潜在客户的联系方式时，要明智地使用它。开始你的销售节奏做一些外联，保持信息流通。确保你在沟通你的业务和解决方案的价值，以一种足以吸引和吸引客户的方式向前推进。

4.注重培养

获得客户的联系方式为你提供了一个机会，通过他们所体现的每一个头衔来培养他们，从潜在客户到潜在客户，从潜在客户到机会，最好是机会到客户。

这首先要保持客户的参与，并继续推动他们进入销售漏斗，也许可以通过电子邮件营销活动或多样化的销售节奏。

老实说，它永远不会真正结束。即使客户已经购买了，你仍然可以通过额外的客户支持、追加销售或交叉销售机会，或为未来购买提供折扣来培养这种关系。任何可以为他们提供更多价值的策略都可以被视为培养技巧。

5.管理销售漏斗

销售漏斗管理指的是监督客户旅程的过程，并确保你的管道尽可能有效地反映它。销售漏斗管理技术努力使一切保持精简、有组织和有效。

如果客户没有购买就退出漏斗，找出出错的地方。是否存在某些潜在客户倾向于离开漏斗的特定阶段?是否有一个信号经常导致客户离开?今后可以采取哪些不同的措施来避免这种情况?

同样的情况下，与客户的沟通在他们到达漏斗的末端之前就失败了。这些人也被称为死线索，他们可能表示有兴趣购买，但已经有一段时间没有参与了。为了让你的漏斗尽可能干净和易于管理，把这些线索扔掉吧。

很明显，他们对你的生意不太感兴趣，你在这段毫无希望的关系上投入更多的精力是没有意义的。如果他们回到你身边，那就太好了!如果没有，清理你的管道，知道你可以把时间重新分配给真正能从中受益的人，你会很满意。

不管是什么情况，都要记录下你与客户的每一次互动客户关系管理解决方案．这样你就能重新开始了。

一个更干净和管理良好的销售漏斗也可以导致更快的销售周期。不用担心不合格的销售线索，销售人员可以把时间集中在那些真正想快速购买的客户身上，让他们更快地沿着漏斗向下移动。的平均销售周期为102天，任何时间太长都可能导致买家没有兴趣。

销售漏斗指标

像任何其他业务结构一样，您需要衡量其成功程度，以找到优化的最佳方法。对于销售专业人士来说，这些销售漏斗指标不应该太令人震惊，因为它们可能已经存在于你的其他地方销售策略．

每一个指标，连同它们自己的动态部分，都可以用来为你的优势。糟糕的一个月或一个季度不应该被抛弃和遗忘。它应该被用作一种学习经验。

利用所有这些数据，分析哪里出了问题，哪里做得好，以及哪里可以改进。即使你表现得很好，也总有优化的空间。

把它们汇集起来

一个人成为客户的过程不是一个一站式的商店，作为一个卖家，在这个过程中关注这些点是你的最大利益。一个结构良好、信息灵通的销售漏斗是完美的答案，因为它提供了一个坚实的客户体验和成交的秘诀。

如果你很难记住每件事，那就多学一点CRM软件如何提供帮助你给你的销售团队带来秩序。