一个给定的:买家每笔交易正变得更聪明。
他们知道解决方案满足他们的需求或帮助他们克服挑战。一些买家的方法令人生畏的问题,可能把任何销售团队措手不及。
你不想要这发生在你的团队。这就是为什么它是至关重要的记录必要的信息,如产品知识和有用的列表内容资源管理买家。
销售文档有助于你的销售团队顺利应对每一个买家更有效地调查和机载新客户。找出销售文档,如何创建它,以及它的好处你的底线——出售!
销售文档是什么?
销售文档集合的内容指导销售代表的销售过程信息、工具、和技术前景和客户,回答他们的问题,并关闭交易成功。
有效的销售文档包括一系列的资源,如销售电话脚本为销售、电子邮件模板序列,和导游在处理反对意见。它还可以包括产品推广、提供信息、博客等相关内容的链接,电子书,视频、幻灯片、案例研究、新闻稿、邮件回复,和竞争对手的分析。
它是一个存储库的高质量的内容,使得销售代表为买家提供更好的关于产品或服务的上下文。销售文档有助于确保一致性和清晰的销售过程,使新销售代表迅速赶上。
销售文档如何帮助你的业务吗
员工通常会花25%的时间搜索和收集信息。时间的损失尤为不利的销售情况客户需要更快的信息。这就是销售文档的步骤。
1。使以数据为中心的交流成为可能
销售文档为销售代表提供了正确的见解告知和吸引客户和前景。这有助于:
- 为现有客户提供类似的解决方案建议
- 识别和帮助买家解决问题更快
- 使用现有的案例研究鼓励买家对该品牌的投资服务
- 提供确凿的证据在现有客户群建立信任并关闭交易更快
详细数据买家参与数据驱动的对话,使其更接近一个购买的决定。
2。将信息清晰
近42%的销售代表觉得他们没有足够的信息之前,一个销售电话。和数字几乎没有谎言。
销售代表通常不了解新公司的发展。这让他们努力迎头赶上。他们不能向客户提供或传达产品升级,如果他们不知道他们。简单!
你可以制止这种缺乏信息与销售文档。建立在一个知识库、销售文档很容易编辑和装备你的销售团队最新的信息服务。
3所示。帮助建立好的销售场地
实现结构化推销包括头脑风暴、协作和迭代。销售文档帮助创建伟大的推销最新的产品信息,客户洞察力和销售数据为每个可能的需求和痛点。
销售文档还提供了模板和框架的有效结构销售场地清晰和简明地涵盖所有重要点。它还可以包括成功的音高和消息的例子与类似的工作前景。销售代表从过去的成功,可以复制他们学的更好未来的通信。
4所示。维护品牌的语气和标准化流程
销售文档有助于保持同样的品牌基调和坚持标准过程。这包括使用一致的消息,遵循一个标准的销售流程,并且呈现品牌一致。
当涉及到销售、维护品牌的一致性建立一种信任和可靠性。坚持在你沟通消除品牌混乱,歪曲和误解。
没有销售记录,销售代表:
- 为不同的客户提供不同的产品信息
- 错过最新的更新和升级,同时与按需讨论产品的前景
- 错过任何营销提供了公司计划提供
销售文档提供了明确的指导方针和指导销售代表跟进,以确保所有客户是一致的和高质量的交互。
5。简化了新员工的销售过程
销售文档是完美的新销售人员的培训材料。它可以帮助他们了解更多关于你的产品,现在他们更好的给客户。销售相关文档合并销售材料和提供对新员工和客户谈话的例子,没有为别人工作。
简而言之,销售文档提供了必要的信息在销售代表和准备他们首先为他们的客户交谈。
8关键步骤创建销售文档
是时候学习如何创建销售文档来获得它提供了惊人的所有利益。
1。理解你的现有的销售过程
如何成交?需要一个以上的销售代表关闭出售吗?潜在的权衡或承诺是什么?
回答这些问题之前,计划和执行销售文档的过程。理解发生了什么在你现有的销售过程和每个员工如何执行。
- 文件做什么销售代表使用帮助前景了解产品吗?
- 销售代表接收回调请求吗?如果有,有多少?
- 很容易找到与贵公司和商店吗?
- 在某些电话,前景变得关心服务和品牌。销售代表如何处理具有挑战性的电话和压力继续对话的前景?
2。识别所需的文档关闭交易
顾客需要时间。你带多个调用不仅仅是一个,而是多个利益相关者。所以,理解的内容格式帮助销售代表回答关键客户的问题在这一步是至关重要的。
不同的内容类型吸引不同的目标受众。下面是一些常见的销售使用的内容格式:
- 新闻稿
- 产品手册和功能指南
- 博客
- 视频
- 案例研究
- 主页
- 电子书
- 公司报告
- 幻灯片
- 电子邮件模板
一旦你确定了这些资源,安排技术类(销售文档无缝过渡到另一个从一个文档风格。
3所示。评估客户的痛点和需求
开发和文档销售异议和客户痛点。
问:
- 与客户沟通时你通常面临什么困难?
- 你过去的任何关键问题?如何?
- 你学习什么?
- 你如何理解客户痛点和需要在未来?
回答这些问题将帮助您更快地找到一个解决方案创建所需的解决方案。
4所示。选择一个销售文档的工具
一旦你列出你的销售文档和上市所需的资源,寻找一个文档管理工具翻你的努力。一个很好的工具应该:
- 提供高级搜索功能和快速搜索特定信息
- 保证您的数据安全
- 很容易发布文章和视频,图像,和多个超链接其他有用的文章
- 帮助更新旧的文章或之后添加新的销售文档上线
5。雇佣一个单证员与销售技能
过程是不完整的没有专家来帮助你策划,组织和管理销售文档。招聘合适的人工作势在必行。一个文档专家应该:
- 有销售经验
- 技术写作和编辑经验
- 组织和管理能力
- 协作和检查功能
有了这些先决条件,保持你的销售文档过程更容易。
6。提供一个逐步指南接近出售
销售的分步指导文档,销售代表可以达到他们的广告宣传在一个清晰的和结构化的方式并关闭交易更好。
- 进行客户研究和利用这些信息准备销售电话
- 寻找引人入胜的方式开始一段对话
- 评估和确定合格的领导
- 定位你的产品或服务是理想的解决方案和沟通其独特的价值主张
- 处理反对意见,并提供证据或例子来支持产品或服务的有效性
- 品牌创建FOMO增加兴趣
- 知道如何请求出售,处理任何最终异议或问题,并跟进后调用,以确保一个成功的交易
7所示。为改变和升级
定期更新销售文档是至关重要的保持你的销售团队了解新产品的发展。这种方式,你确保你的团队已经获得最新的信息关于你的产品,从而使他们更有效地销售。
确保更新有效沟通,你可以电邮你的销售团队迅速通知他们更改并提供更新后的文档的链接。这将节省时间,确保每个人都在同一页上。
同样重要的是保持所有更改销售文档的详细记录。跟踪更新是什么和何时使用它作为一个参考任何问题或问题。
8。介绍增销和交叉销售机会
想要超越传统的销售吗?现在的一些向上销售和交叉销售技巧销售代表的股票。这里有一些例子来增加你的销售文档。
- 有效的选项来解决挑战更快,加速决策
- 你提供捆绑产品与其他伟大的服务
- 假选项来鼓励客户来比较不同的功能和选项
- 特别优惠和有价值的附加组件超越现有的购买
4构建销售文档的最佳实践
这里有一些最佳实践构建、维护和使用销售文档。
- 包括你的销售团队在这个过程中,他们带来一个利基视角的内容文档。
- 销售文档应该是现成的方便。考虑使用一个中央存储库或知识库。
- 不要匆忙的创造性过程。确保你的文档是准确、有效,并支持你的销售团队的努力。学习坚持到底和放轻松当创建这样一个宝贵的资产。
- 定期更新销售文档保持销售团队和客户及时了解最新信息。
穿上你的销售团队的成功之路
构建销售文档装备你的销售团队成功的工具和信息。它帮助销售代表以数据为中心的对话,立刻澄清信息,构建引人注目的销售宣传,保持品牌的一致性,明确分步指南关闭交易。
投资销售文档让你提高你的销售流程和在竞争激烈的市场中脱颖而出。
不想失去潜在的销售普遍反对前景如何呢?找出方法来处理销售的反对并关闭更多的交易。
