什么是销售周期?7步骤创建一个作品

成功的销售努力很少是随机的,和组织不留漏洞。

推动销售增长一致,他们遵循一套,可重复的模式在他们的销售工作。它包含映射买方旅程,买家角色,销售周期,转诊程序等等。一般来说,长期增长的组织指导他们的销售代表通过他们的销售过程的每一步。

为什么一个销售周期很重要?

一个定义良好的销售周期可以帮助您使用以下优点:

• 识别改进的领域。您可以确定在什么阶段的前景会相应下降和优化阶段。如果前景下降使推销后,这表明,他们没有看到任何独特的价值在你的产品,你需要修改你的音高来满足他们的需求。
• 预测未来的销售。根据你的销售周期的长度,你可以预测有多少交易每个销售代表可以关闭一个月或一季度。您还可以确定是否一个前景将转换。
• 培训新员工。每一个新销售代表应该有一个明确的销售策略跟随。这可以帮助学员更好地理解销售过程和识别阶段,他们需要进一步培训。

如何创建一个销售周期

当创建一个销售周期,需要因素:

• 你的产品
• 你的买家角色
• 决策者的数量
• 这个产品的价格
• 使用你的产品的先决条件

卖一个B2B产品需要相对更多的决策者,高价值的交易,和更长的销售周期。而对于消费品,销售周期通常较短,因为(通常)降低交易金额和数量较小的决策者。在这两种情况下,虽然大多数销售周期有一组常见的逻辑步骤,他们需要定制根据产品和买家的类型。

7销售周期的阶段

现在你知道什么是销售周期和为什么它是必要的,让我们看看一个销售周期的不同阶段。

1。寻找顾客

第一阶段在一个销售周期是寻找顾客,即。,识别潜在客户。首先,您需要定义你的理想买家角色通过回答以下两个问题:

1. 什么是主要问题或你的产品旨在解决的问题?
2. 你的产品不同于其他同类产品或解决方案的市场?

当你继续思考,找到这些问题的答案,你清楚地了解你的产品的独特卖点和关键价值主张。一旦你确定你的USP和千伏峰值,您可以很容易地定义你的理想客户档案或买家的角色。

创建你理想的买家角色后,生成一个数据库的潜在领导匹配,概要文件。这可以通过引导数据库,如Zoominfo Crunchbase实际上或受欢迎的LinkedIn等社交媒体平台。

B2B,你还需要确定你可以联系的个人前景,决策者或那些有能力影响购买决定。

2。准备联系潜在客户

在第二阶段,准备和研究前景。如果你是一个B2B供应商,你需要知道历史前景的公司,业务类型,顶级客户,主要竞争对手,行业见解,最近的成就,等等。

你可以得到这个信息从他们公司网站,新闻稿、社交媒体处理,网站像G2,和许多其他类似的平台。如果你直接卖给客户,研究他们的关键人口需求,忧虑,和局限性。

一旦你准备好了,你还需要确定的最佳途径联系你理想的买家角色。它可以通过电子邮件、电话推销,社会媒体,或不同的沟通渠道和方法的结合。

3所示。联系和符合条件的客户

在第三阶段,您第一次接触的前景。第一个调用是大多数企业的生死关头的时刻。你得到一个机会创造一个伟大的第一印象。使用这个电话来了解你的前景和他们的需求。

问开放式的问题。同时设置任何当前财政年度的销售目标,问问你的前景如何计划实现这些目标;确定他们的方法。问开放式的问题让客户说话,帮助你同时建立良好的工作关系。

不推销你的产品。首先,概述你的产品和有资格的前景,看看他们适合销售漏斗中前进。您可以使用节食减肥法,一个受欢迎的框架,有前景。

销售团队考虑合格的前景是否满足两个,三个,或者所有的节食减肥法的标准。这种变化取决于产品和业务的类型。

最初的销售电话目标不是销售,而是了解的前景,他们的动机,关键难点。您应该使用介绍性球场留下积极的印象,赢得你的前景的信任。

4所示。展示你的产品或服务

展示你的产品或服务在一个销售周期是最重要的阶段。你已经确定了,联系了,合格的前景。现在你推销你的产品。销售代表通常只讨论一个产品的特性,这是不够的。提高转化率,你的音调应该包括以下方面。

特征映射

合格的前景的时候,你也更多的了解他们的需求。因此,解释产品特性相关的需求前景。如果你卖的是CRM解决方案销售经理,解释它提供了一个360度的概述所有买家的交互作用,而不是它是如何用于自动化营销活动。你的音调应该解决前景的直接需求。

独特的卖点

唯一的区别是什么你的产品和市场上的其他人呢?它是更便宜、更容易使用,或附加功能吗?强调这节。识别和展示你的产品的USP将让你的产品脱颖而出前景的想法。

结果规范

指定使用你的产品的预期的业务成果。如果你卖的是营销自动化软件,清楚地解释营销目标可以实现使用你的产品(改善电子邮件活动,加强社交媒体营销,等等)。确保你的客户知道他们为什么使用你的产品和被期望的结果是什么。

ROI的讨论

量化结果在货币条款——收入提高23%,节省500美元每用户,等等。应该看到前景的货币价值采购你的产品,这使得快速决策。

你的推销应该少关注你的产品和更多关于它。卖树荫下,没有分支。

5。处理反对意见

一旦你推销,前景开始表达他们的担忧你的产品。尽管销售代表面对销售的反对,许多人担心这些反对意见,认为他们是潜在的障碍,而前景提出反对意见实际上是一个积极的指标。这表明他们正在考虑你的产品但是有一些问题需要解决。

所以你能做什么来处理反对意见吗?使用正确的工具和技术来解决问题,及时加以解决。

使用最广泛和有效的技术来处理销售异议的激光,其中包括:

听

积极倾听的前景。确保你当他们说话的时候不要打断他们。通常,销售代表中断的前景假设异议是什么(俗称启发式偏差),并提供现成的答案。如果你有一个准备的反应,这意味着你不听。你应该经常听明白,这表明你在乎你的前景,并渴望回答他们的问题。

承认

承认反对显示了你的前景积极倾听。承认是一个简单的方法镜子重复最后几句话或异议的关键字。

假设一个前景说,“我不太确定是否可以进入合同与你目前,“你可以承认,“我知道你有问题进入合同与我们在当前形势下。”

这里有两个潜在的反对。承认他们将帮助您识别哪个更重要的前景——进入一个合同或在目前的情况下进入一个合同。

探索

探索合适的反应之前,验证。前景可能使用反对为烟幕更深层次的东西。通常价格提出异议,因为看不到任何提供的价值前景。这就是为什么你需要进一步调查了解真正的反对意见,探索合适的反应。

回应

一旦你有了一个清晰的理解可能的反对意见,提供一个合适的回应。一定要解决所有的反对意见。尚未解决的异议可以主要交易杀手。

你还需要准备和理解你的客户最关注的问题。通常,销售反对下列类型:

• 需要反对:可能不需要你的产品。
  你应该怎样回答?不要把这个反对意见。前景可能还没有意识到他们正在经历一个问题。进一步的探讨;问他们正在解决一个特定问题,如何解释他们所错过的不使用你的产品。
• 价格问题:可能会发现你的产品贵。
  你应该怎样回答?强调产品的ROI。强调什么都不做的代价。确定他们错过或储蓄收益(包括时间和资源)。如果他们仍然不让步,寻找解决方法——月度或季度订阅,现收现付制的选项,或类似的东西。
• 约束:的前景可能会担心技术可行性或合同条款。
  你应该怎样回答?在理想情况下,您应该减轻这些问题,但是如果你的客户不相信,把领域专家。你可以有你的法律顾问解释合同条款,你的工程团队解释技术可行性,等等。
• 竞争对手:可能你满意你的竞争对手的产品?
  你应该怎样回答?关注以下关键领域来评估你的竞争对手:

1. 1. 强调使用你的产品在你的竞争对手的相对优势。
   2. 如果他们问你的前景面临的常见问题。这将使他们思考他们所面临的问题与当前产品和打开一个更健康的讨论。
   3. 不要诽谤你的竞争对手。放下产品前景已经使用类似于质疑他们的判断。没有人喜欢一个傻瓜。这使得防御和前景可能对你和你的产品有偏见。

处理反对意见的关键是准备。列出所有的反对意见,你可能会遇到适当的反应。不断更新和与你团队的其他成员分享。

6。关闭一个销售

在一个销售周期的这个阶段,前景成为付费用户。因此重要的是要使用正确的闭上你的销售关闭技术。其中一些关闭技术:

• 小狗狗。让你的前景注册一个免费试用,这样他们就可以亲身体验产品的价值。
• 傲慢的接近。安排预约或发送你的前景购买所有需要的账单信息。这种技术只如果你相信可能会购买该产品。
• 外卖接近。如果前景坚持要高昂的价格,你可以签一个有限功能的用例。这种方式,前景了解他们可以获得通过使用你的产品。当然,这只是如果你的产品是定制工作;否则,你可能不得不退出交易。
• 现在或永远不会关闭。创建一个紧迫感与有限的提供或一个特殊的协议。
• 问题或咨询。重复你的产品的价值和检查任何尚未解决的问题。这种关闭技术能够很好地处理复杂的产品。

同时,确保最低的文档和一个简单的计费流程创建一个平滑的购买经验的前景。

7所示。与转换客户跟进

这不是客户的唯一责任成功或支持团队保留客户。销售团队也扮演了重要的角色。

你是第一个接触点;他们从你购买产品,因为他们信任你。现在由你来与客户保持良好的工作关系——跟随他们,检查任何问题,并要求反馈。

如果你有任何客户的营销活动,邀请你的顾客和分享相关资料。让他们了解产品和功能更新。这将帮助客户获得最大的从你的产品中受益,而让你重复业务和推荐。

记住,这是更容易和更便宜比获得一个新的保留现有的客户。

在销售风暴功能销售周期

有效的销售周期应该在买方的旅程。这包括有一个全面了解你的买家的角色,他们的需求,首选的沟通渠道,和其他相关细节。

70%的买家的旅程完成前第一次接触一个销售代表,销售周期是有效的,销售和营销应该适当地结合起来以确保只有合适的前景目标。

销售周期是成功的销售策略的基石。良好的销售周期不应停滞不前,一次性事件但不断发展的情况下。销售团队需要充分熟悉销售周期导航成功销售风暴。

加强你的销售团队的发展,可视化使用复杂的信息和数据销售漏斗。