如今，与心存疑虑的买家建立信任似乎是不可能的。
在过去的一年中，购买行为、偏好和消费者需求发生了巨大的变化。这种变化的前沿是买家期望(和希望)公司如何向他们销售产品。
信任是其中之一，如果不是的话的在任何商业关系中最重要的因素，然而建立信任并不是一件容易的事情。事实上，全球67%的成年人说他们有过对品牌的更高期望比过去多了。
这意味着，传统的获取信任的方法不适用于现代买家。
在本文中，您将了解销售团队如何调整策略，以提高透明度，并与最挑剔的受众(2021年的买家)建立信任。
为了实施有效的销售和营销策略，您必须对客户的买家旅程有深刻的了解。当你在购买者旅程的每个阶段都提供价值时，你就是在帮助与消费者建立一种关系，最终可能导致他们购买你的公司。
问题是:客户不仅仅是想这样做就像一个公司，他们想这样做信任一个公司。
当今科技驱动的世界让我们陷入了永不停息的新闻循环。便捷的信息获取方式帮助消费者随时了解情况，同时也为他们提供了一个前排座位，可以看到每一个失败的广告活动、公共关系噱头和公司丑闻。不断曝光这些不法行为自然会让消费者更加不信任。
根据公司。在美国，人们更有可能与自己信任但不一定喜欢的公司做生意，而不是与自己喜欢但不信任的公司做生意。如果不能建立信任，即使是拥有尖端产品的最具吸引力的品牌也会失去客户。
简而言之，对于现代消费者来说，信任胜过了受欢迎程度。
有助于在公司和消费者之间建立信任的因素:
从历史上看，面对面的互动有助于品牌在消费者中建立信任。亲自去看一些东西会让产品或服务对买家来说更“真实”，从而巩固品牌或产品的合法性。
然而，在COVID-19大流行之后，这种信任因素几乎减少了。现在我们生活在一个混合的世界，一部分劳动力回到了现场，而另一部分则永远远离。对一些人来说，面对面的互动是最重要的只有他们建立信任的方式——剥夺他们亲自这样做的能力——被证明是有害的。
那么，企业如何应对这场信任危机呢?依靠面对面交流来建立牢固关系的日子一去不复返了。相反，信任必须建立在对买家有意义的各种因素的坚实基础上。
当一个人或组织意识到他们有问题时，买家的旅程就开始了。这将引导他们走上研究、评估和比较各种解决方案的道路，以便最终做出明智的决定。
虽然可以进一步细分，但买家的旅程总是由以下几个阶段组成:
这个旅程的基本框架解释了买家如何从问题到解决方案。但就像世界瞬息万变一样，买家的旅程也发生了变化。
首先，重要的是要认识到实际买家正在迅速改变。2021年，年龄在25岁到40岁之间的千禧一代将成为最受欢迎的一代最大的代在2016年的美国劳动力中。随着婴儿潮一代和x世代开始衰老，购买力正迅速转移到千禧一代和Z世代的消费者身上。
不出所料，年轻一代拥有不同的价值观和购买行为。与年长的同龄人相比，他们总体上在技术上更有能力，参与社会活动，并关注可持续性——疫情进一步加速了这些因素的发展。
权力向千禧一代和Z世代的转移直接影响了买家的旅程。认识到这一转变将有助于你更好地理解客户的需求、他们关心的问题，以及你如何在整个过程的每个阶段为他们提供支持。
我们知道2021年的买家有很高的期望，但这对今天的销售人员意味着什么?首先，销售团队需要后退一步，考虑买家的旅程发生了什么变化，并从那里重新评估策略。
销售代表应该专注于构建和不断优化客户体验。买家主要是channel-agnostic销售团队也应该如此。
恩里克·莫尼兹·阿拉高
欧洲、中东和非洲事务副主席
渠道不可知论的观点是，你利用的渠道不如买家与你的公司进行的旅程重要。渠道不可知的销售团队并不关心客户在哪里研究他们的公司，也不关心他们喜欢如何沟通，只要他们在这个过程中得到了适当的资源。
渠道不可知将使您能够快速有效地适应客户的需求，无论销售渠道或在旅程中的阶段。
2021年，销售人员必须:
买家的旅程并不总是线性的，尤其是在B2B领域。因此，买家在整个旅程中可能会在不同的阶段之间跳跃。简单地说，你不能错过在买家旅程的每个阶段建立信任的机会。
的认识阶段当买家意识到他们面临的挑战，并正在寻找潜在的问题。例如，买方可能承认他们的团队错过了项目截止日期，但仍在努力找出改进流程的最佳方法。
在这个阶段，买家很可能会遇到你的有机解决方案。这意味着你的公司需要在网上有很强的影响力，才能吸引买家的眼球。
以下是在意识阶段建立信任的方法:
当买家进入考虑阶段他们已经确定了挑战的根本原因，并准备开始研究潜在的解决方案。这个阶段的购买者已经准备好消费解决方案上的教育内容。他们还会寻求其他人的建议，以帮助他们列出最终的选择。
例如，在意识阶段，买方意识到他们的团队错过了重要的截止日期。在考虑阶段，买方已经决定研究项目管理软件作为解决方案。
在考虑阶段通过以下方法建立信任:
当买家到达决策阶段在美国，他们已经列出了他们的选择，并准备购买。在这个阶段，缺乏信任可能成就一笔交易，也可能破坏一笔交易。如果你的公司不符合买家的核心信任因素，他们可能会选择其他选择。
在这个阶段，我们的示例买家已经将他们的选择缩小到三个项目管理系统，现在正在决定选择哪个。
以下是如何在决策阶段建立信任的方法:
买家的旅程不会因为下了订单就结束。的培养阶段在购买后为公司与客户建立持久的关系。
例如，假设我们的买家最终购买了一个项目管理系统。该公司应该继续提供支持，即使他们已经“赢得”了这笔交易。
在培养阶段通过以下方法建立信任:
在买家旅程的每个阶段建立信任需要在时间和资源上进行投资。有正确的工具和流程来持续改善买家体验是非常必要的。
大流行暴露了一个严重的问题:企业缺乏敏捷性，往往无法妥善处理绘制买家的行程图．那么，你今天能做些什么来开始建立有意义的、信任的关系呢?
以下是销售主管现在就可以实施的变化，可以立即改变他们与潜在客户和客户联系的能力。
首先，你需要了解你的买家，了解他们是如何在买家的旅程中前进的。在此基础上，考虑所有入口和出口点，以便在每个阶段都准备有价值的内容。
旅途中每一条可能的路径都应该检查，包括障碍和痛点。这将帮助你迅速认识到买家的困难，并做出相应的调整。
以以下方式个性化买家的旅程:
对于努力赢得现代消费者信任的企业来说，社会认可是不容置疑的。根据一项研究根据美国广告公司协会的调查，只有4%的消费者认为广告商和营销人员行事诚实。
就像我们之前提到的，人们相互信任。买家平均要求，40条在线评论在他们相信一家公司的星级评价是准确的之前。所有用户生成内容(UGC)，无论是正面或负面，对您的业务是有利的。
简单地说，你需要加倍关注UGC，包括:
销售团队经常采用“祈祷”策略，向联系人列表的收件箱发送垃圾邮件，并祈祷得到回复。尽管尝试联系尽可能多的潜在客户看起来很实际，但这种策略通常会适得其反。
销售人员应该致力于多线程交易，而不是喷洒和祈祷。多线程意味着你在公司中尽可能多地涉及相关利益相关者以完成交易。
专注于质量，而不是数量，由:
让你的客户来销售。将您的G2资料数据和评论转化为信誉(和销售)的来源。
买家相信自己。他们信任他们的同伴。但他们不信任你．
成为一家讨人喜欢的公司并不适合2021年的买家。你的企业价值观需要与消费者的价值观保持一致，更重要的是，你需要证明这一点。买家的信任必须靠自己来赢得，而这并不总是那么容易。
为了与潜在客户和客户建立牢固的关系，你首先需要打下坚实的信任基础。为您的买家提供他们在购买旅程的每个阶段所需的工具和资源，以便他们能够做出明智的、知情的购买决定。
重新评估和改进你的买家的旅程是对抗信任危机的唯一方法。
向专家Henrique Moniz de Aragao (G2)和Amanda Georgoff (SalesLoft)学习如何通过信任、透明和同行评审来改变你的销售方法。请查看我们三部分网络研讨会系列的最后一部分2021年咨询．
Brittany K. King是G2的内容营销经理，为G2产品和卖家提供内容支持。自2014年以来，她一直从事数字营销工作，专注于社交媒体和内容战略。布列塔尼获得了佩斯大学英语语言文学学士学位，专注于写作。
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