好像吸引和合格的新前景不够硬,销售代表也需要投入时间和精力关闭交易。
但关闭销售和收入增长,企业必须首先建立有意义的客户关系。他们通常通过销售电话。
虽然电话在我们的日常生活中越来越常见,他们仍然有效的专业设置。这篇文章将解释什么是电话销售,以及如何充分利用他们,关闭更多的交易。
电话销售是什么?
销售电话或电话销售,是销售商品或服务的过程通过传统的固定电话,通过电话手机网络或互联网。销售电话通常是由销售代表(通常称为销售代表)和可能发生在顶部和中部的销售漏斗。
如果电话销售发生的顶部漏斗,通常更多地向潜在客户介绍公司及其服务。如果一个调用发生在中间的某个地方销售漏斗,更面向与客户端建立连接将出售或关闭交易。
除了明显的销售目标,销售电话也可以帮助企业识别客户的需求,建立更多的人际关系,和解释一个特定的服务或产品如何满足客户的需求。
销售电话可以面对面或在网上,取决于你的商业模式,通常由几个部分组成。
- 前景研究和选择识别难点和可能的反对意见
- 脚本和创造,即使它只是一个列表应该讨论的要点
- 实际的调用
- 后的后续过程调用——也许最重要的一个步骤,不应该被忽视
4主要类型的销售电话
不同类型的销售电话存在取决于你为什么调用客户机和你想实现什么。他们每个人都带来了挑战和细节。
举个例子,如果你调用现有的客户端,不需要介绍你的公司。相反,你的销售脚本结构将会完全不同,如果你接触的领导从来没有听说过你的业务。
了解这些差异可以使你的销售电话更有效和裁缝他们不同的情况。
1。电话推销
冷不防电话可能是想到的第一件事当你想到电话销售。电话推销在许多行业普遍存在,仍然受欢迎。他们通常意想不到的和不请自来的,因此,他们的坏名声。
尽管如此,85%的决策者应对寒冷外展的时候。这就是为什么放弃电话推销,很多企业试图找到提高的方法不请自来的推销策略和潜在客户留下良好的第一印象。
2。温暖的电话
你可以猜的名字,温暖的调用是电话推销的对立面。一个销售代表称他们已经有一个连接的人。温暖的电话通常是针对现有客户或潜在客户已经有一些公司的接触点。这些调用成功的机会更高,因为他们经常计划或提前安排。
3所示。后续调用
电话随访的主要目的是达成下一步推进销售交易或项目。有时潜在客户停止回复电子邮件或从你的雷达完全消失。这并不总是显示他们的损失。有时,他们可能会忙于紧急任务或不知所措,他们的工作量。
这是后续调用方便的地方。例如,如果您注意到一个温暖的领导不回复你的后续邮件,你可以叫他们再检查一遍,如果他们已经收到了你的信息或需要更多的细节。
4所示。销售的约会
除了寒冷和温暖,热也存在。通常客户或领导发起热调用。例如,当他们要求演示或想了解更多关于你的服务。这些调用通常是与决策者,使他们如此有效。
在这种情况下,前景和销售人员同意提前电话。前景感兴趣,可能知道你的产品或服务,他们的好处。在炎热的电话,销售代表关注识别客户的痛点,并演示如何解决方案可以缓解。
销售电话是有效的吗?
如果你曾经研究如何有效的销售电话,您可能已经注意到,许多资源相互矛盾的信息。一边,称仍在流行的各种规模的企业,但另一方面,冷不防电话被认为是有效的2%的病例。
这看起来令人困惑,对吧?
有一个解释。例如,雨的研究小组显示如下:
- 现有客户销售电话是最有效的勘探手段之一
- 大多数决策者(超过50%)更愿意通过电话联系
- 三分之二的前景是开放的接受新的供应商的电话
换句话说,销售电话,即使是寒冷的,是一个有效的方法来吸引客户的注意力,赢得一笔交易。然而,由于存在不同类型的销售电话,不是所有设计关闭交易。不过,烟囱的顶部的电话也可以间接地帮助你增加交易关闭的数量。
例如,有时候,你需要和客户在电话里提醒他们对某事或回答他们的问题。这样的电话不需要签订合同,但这些交互的整体成功销售过程。毕竟,销售是一场持久战。
如何使用电话销售吗
销售代表经常感到压力执行期间他们最好的销售电话。尽管没有放之四海而皆准的解决方案的一个完美的销售电话,几个注意事项可以帮助你更好地履行职责,事情朝着正确的方向移动。
做电话销售的最佳实践可以非常明显,如记录转换或保持友好的和专业的。你可能知道这些技巧。我们编译中五并不明显的有效方式,以保持你的销售电话。
1。不要重新发明轮子吗
这听起来是显而易见的,销售并不是全新的。这可能是世界上最古老的职业之一。和许多资源存在如何销售更多或者你的底线成长更快。如果你在销售电话,可能是一个好主意进入别人的知识,调整自己的例子来您的情况。
如果你刚开始销售电话,你可以谷歌一些小技巧提高你的表现。后做你的研究,你可能会注意到,这些技巧是重复的。一旦你掌握最常见的行为准则,是时候寻找现实生活中的例子从销售人员或有影响力的人。
考虑看YouTube视频或听播客。这种类型的内容的伟大之处是,你可以得到一个剧本,一窥这些线应该如何交付。
不过,请记住,无论多么好的脚本,它还只是一个建议:别人与你分享他们的个人经验和教训。这就是为什么在你的研究,确保你不只是吸收知识还调整他人的经验来满足您的需求。
2。你的销售电话小作业
即使你不喜欢电话销售,你可以把它们变成一个愉快的经验,把每一个销售电话的机会来提高你的交流技巧和了解你的客户。
使销售电话更有效,处理小作业,是一个更大的过程的一部分。尝试映射你的整个销售过程的全貌在你面前。这将帮助您可视化如何销售电话为你的整体成功和它们关闭交易中扮演的是什么角色。
另一个重要的事情要考虑现实的和有形的销售关键性能指标(kpi)。如果你的目标是每天打电话给30前景,你可能不会感到满意结果的季度末。销售电话的数量不会直接影响你的收入,通常被称为虚荣规。
相反,确保每一个叫你是支持全面的研究只关注最相关的领导和客户。而且,由于每一个电话都是小任务,确保你总是有一个目标为你的电话(期望的结果)和下一个步骤。换句话说,不要孤立地对待销售电话从你的其他进程。
3所示。使用销售电话来建立关系
“拜访”这个词可能有些误导。并不是每一个销售电话应该一定会导致出售。销售电话是培养领导的许多步骤,使其更接近出售。
这就是为什么你可以使用它们来构建在整个销售过程中与客户的关系。
这里有一些销售注意事项:
- 不投你的服务。在初始调用,关注客户的需求,了解他们的问题和如何帮助解决这些问题。
- 保持你的电话短和直。销售都是关于沟通,所以你不希望你的电话是片面的演示。最好让他们对话时,可以问一些开放式的问题。
- 避免使用相同的脚本为每一个客户端。虽然你可以有一个结构或一个粗略的轮廓对于不同的情况,确保脚本足够灵活和可调声音的机器人。
- 保持一个友好和乐观的基调。你会知道它是一个销售电话。但这并不意味着你不能保持友好和愉快的。根据国家您运行您的业务时,你可能会考虑使用闲聊。不管你的方法,不要忘记一个销售电话仍然是商务交流的一部分。换句话说,尽管这些调用应该是友好的,他们也需要专业。
- 实践销售电话提前听起来自信和轻松。一个紧张的销售人员可以给一个错误的印象,吓跑了。你需要做你最好的自己和客户之间建立信任。如果他们问一个问题你不太了解,承认你不知道答案,并承诺以后回到它们。
4所示。不要害怕取消
销售电话,你不能确定的结果。即使你做深入研究发现,有时候,在转换期间,线的另一端上的人不是最好的观众对你的产品。
重要的是要认识到这一点,明智地选择你的战斗。虽然许多销售代表试图谈判和处理反对意见,有时候退一步,反映很好:我们的解决方案是否真的帮助这个人吗?他们是正确的目标受众?
如果答案是“不”,不要害怕从一开始就取消他们。这将节省您的时间,让你关注其他的机会,你有更高的机会关闭交易。
当你取消一个,这并不总是由于糟糕的研究。有时事情的变化。昨天如果你合格的前景,你下周可能会重新考虑你的决定。例如,他们可能会得到新的管理或开始使用你的竞争对手。这个国家的经济状况也可以彻底改变一个星期。
换句话说,你没有控制许多因素。很好,花点时间反思是否一个特定的领导是正确的人对你的销售电话。
5。保持最新的
销售电话是你的销售过程的一小部分。但是他们仍然重要。你可以得到重要的信息从你的领导和客户在销售电话。这就是为什么你需要记录下你所有的CRM客户交互,包括会议笔记。
这些笔记会方便以后与客户端建立一个连接或个性化你的沟通。客户提到他们的斗争与特定的问题?送他们一个后续邮件有用的资源,他们可以使用它来解决问题。
这听起来可能奇怪,你的CRM不应该总是对客户信息得到的唯一来源。前一个销售电话,看看他们的LinkedIn的资料或公司社交媒体页面如果你做B2B销售。有些东西可以改变:他们可能会有一个新的经理或一些重要的公告。意识到这些变化给你一个轻微的优势。
不要把太多的压力在销售电话关闭交易
销售电话可能非常有效,但不要把它们作为唯一关闭交易的工具。他们的一部分,你的销售过程和应该无缝地补充其他步骤。
这里有一些事情要记住关闭更多的交易和销售电话:
- 计划你的电话。
- 研究你的领导和客户之前任何销售电话。
- 使用和调整脚本别人写了(你不需要重新发明轮子)。
- 最终每一个电话下一步(后续或另一个会议)。
- 不要害怕取消:不是每个领导将适合您的解决方案。
- 使用电话销售作为一种关系的工具。
- 记录所有客户端交互的CRM总是有一个完整的图片在你面前。
控制你的销售和提高你的领导一代努力成功!了解更多关于主要培养,揭示隐藏的机会,建立持久的关系与你的前景。
