从生成导致关闭交易:SaaS销售指南

销售SaaS产品比其他任何产品销售没有什么不同。

销售行业到处都是一样的,对吧?

不完全是。

来成功的SaaS销售,你需要一个专用的,知识渊博的团队理解SaaS销售周期,可以在你的品牌创造价值。但这是一个很多说起来容易做起来难。SaaS景观,你不仅要激励你的团队成功但也创建一个成功的销售策略来预测成功或失败。

如果你想组装最好的SaaS团队和不确定从哪里开始,你在正确的地方。这篇文章解释了SaaS销售不同于其他行业,SaaS周期,以及如何有效地策划和销售SaaS。

SaaS销售流程的重点是获得新客户。与积极的勘探和广告,不断将新用户添加到你的管道。但是SaaS不是客户只买一次的服务。

行业操作订阅定价模型,保留和销售持续成功的关键。你想卖尽可能的年度计划,并确保你的客户注册再一次承诺期的结束。

与传统软件,SaaS解决方案通常是价格高。价格不是你的SaaS的卖点,但你的产品的价值。更好的产品,更好的机会吸引和留住SaaS的观众。

来源:Imaginovation

为什么SaaS销售不同于传统销售?

客户使用SaaS解决方案内设置条件。因为这些产品第三方公司工程师,客户支持通常是现成的和积极的。

如果您购买一个传统的产品,出现错误,你必须修复它自己。但由于SaaS产品在线,熟练技术人员保持服务的顺畅运转,并及时更新最新的技术和安全。这消除了需要缓慢的技术维护。

SaaS和传统销售的另一个主要区别是定价。SaaS购买需要时间仔细考虑,导致体形销售周期和高采购成本。

在SaaS销售,sales-qualified(中的)不一定准备转换甚至一个演示。这些客户需要更多的培养比其他行业,销售周期增加额外的接触点。

SaaS销售过程是建立在一个特定的功能软件和你如何呈现它。出售SaaS需要更密切的协调一致和协调销售、市场营销、和工程,所涉及的技术。

只装备工程师和其他专家回答关于软件产品的关键技术问题。与工程密切合作,销售和营销可以更好地通知客户。当顾客得到正确的支持,他们与你同在。这提高了客户忠诚度,促进长期的商业上的成功。

SaaS销售周期是什么样子?

SaaS销售周期变化基于SaaS产品的复杂性,目标受众和定价。

来源:Zendesk

SaaS销售周期可以取决于产品的类型,目标受众,销售过程的复杂性。更昂贵的产品,时间越长销售周期。让我们看一个例子。

如果定价为任务管理软件从5美元每月每用户,很多自由职业者和小型企业可以使用这个工具来跟踪他们的日常任务列表。他们的定价和消费者基本类型使他们的销售周期更快。

现在比较更贵的产品。如果一个SEO内容优化工具成本高达12000美元,每年吸引企业,拥有多个步骤添加工具技术堆栈。这样的产品必然有更长的销售周期。

• 领导一代:寻找潜在客户预测铅得分、营销活动、广告等推广策略。
• 领导资格:评估是否适合铅产品基于预算,业务需求和决策权力。
• 演示:呈现的特性和好处合格的领导,帮助他们了解产品是如何工作的,如果它符合业务需求。
• 谈判:制定销售的详细信息,包括讨论定价、合同条款和其他关键因素。

• 关闭:让客户签合同使用产品。
• 培养:提供售后支持和培养的关系,以确保长期的成功。

通常,SaaS的公司年度合同价值(无环鸟苷)在5000美元以下平均销售周期为40天。所有的年度合约价格超过100000美元通常持续170天。然而,SaaS销售周期的平均长度接近84天。

如何有效地销售SaaS吗

SaaS可以赚钱的,但需要一个独特的销售方法相比传统软件sales-in-depth了解产品,目标市场,和销售技巧。

成功出售SaaS,考虑这些关键策略和最佳实践。

运行演示

一个演示你的产品是一个小样本,演示了其价值。这是一个一次性的经验,经常监督下进行的。

演示帮助客户更好地理解他们所付出的。最佳实践时提供演示不是压倒前景有太多信息。

如果你急于推出所有的功能,客户可以获得并传递产品混淆。相反,明智地使用你的时间,向他们展示特定的功能,缓解他们最大的难点。

提供一个试用期

提供试验周期来吸引新客户并建立信任。试用期资助前景部分或全部在一段时间内你的解决方案,通常从几天到几周。前景是完美的时间来测试您的提供和评估是否满足他们的需求。

从公司的角度来看,这是一个获取新客户的机会,识别难点,克服反对。通过监测使用模式和收集反馈,你可以看到前景如何使用你的产品,他们遇到问题或障碍。这些信息将有助于改善产品,完善推销,优化客户体验。

寻找向上销售和交叉销售机会

找到机会增销或交叉销售现有客户。在订阅水平较低,看看客户是否能利用更多的功能和可访问性。这是建议升级的最佳时机。

增销或交叉销售有效地识别与现有客户的机会。例如,一个客户使用SaaS产品订阅层较低可能是准备更多的功能或可访问性。这是最佳时机提出升级和强调更高的层的好处订阅以及它客户的需求。

你也可以销售互补的产品或服务。例如,一个公司提供项目管理软件可以交叉销售其现有客户的时间跟踪工具。这产生额外的收入和增强客户关系。客户认为你是一个一站式商店为他们所有的软件需求。

向上销售和交叉销售需要更好地理解客户的需要和偏好。有了这些销售技巧,你可以增加收入,提高客户满意度,加强在市场上你的位置。

如何创建一个SaaS销售策略吗

制定正确的销售策略是销售SaaS的关键。那么,如何开始?

• 从人口统计学研究。了解你的客户,他们是从哪里来的,他们的痛苦点,他们的位置在一个公司,等等,并创建一个买家角色与你的理想客户的主要特征。你可以定制你的消息到你的目标受众。一个公司可以有多个买家角色。所以确保你段每个观众和个性化你的推销。
• 设定现实的和可实现的目标。定义你的底线和最小的目标。沟通这些团队的每个人都在同一页上。
• 开发销售模板和脚本。给你的销售代表一个统一的声音和最优的支持销售经理、工程师、技术人员和其他专家,所以他们可以出售的知识,同时保持品牌基调和消息传递。
• 跟踪你的进展和在需要的时候调整自己的策略。识别的时候不是你的听众共鸣,灵活地改变你的计划。

决定SaaS的成功销售

客户成功不是一件容易的事。你需要正确的指标跟踪性能和优化你的销售策略。

让我们来看看其中的一些关键指标。

• 客户流失:生产的数量是指客户你失去了在一段时间内。如果你的流失率太高,你可能不是会议的期望。注意让客户了。然后你可以改善和降低流失率。
• 净推荐值(NPS):NPS是一个调查,询问客户对他们的经验在一个1到10的规模。低NPS分数显示一个潜在的问题。
• 合格的领导:低质量的领导表示缺乏有针对性的营销努力。回顾你的买家角色,细分受众,裁剪你的内容营销的SaaS是生成质量的关键线索。
• 收购成本:如果你得到更多的顾客但是亏钱,你支付太多的营销成本。优化你的营销努力和定价策略来解决贫穷的收购。
• 关闭率:所有的推销你,多少你真的关闭吗?如果这个数字很低,找出最常见销售的反对和克服它们来提高你的速度。

什么样的工资有人能在SaaS销售吗?

我们谈到了SaaS销售周期,策略,和指标,但实际上人在这个行业工作?

SaaS为合适的人是一个利润丰厚的领域。基本工资和佣金率通常高于全国平均水平。SaaS销售代表,你必须理解软件销售的复杂性,这就需要大量的专门培训。销售周期的长度也决定了一个销售代表。

Glassdoor网站根据SaaS店员的平均基本工资是每年70456美元。此外,他们通常看到每年约37876美元的佣金。这让SaaS店员的平均总工资总额每年108332美元。

来源:Glassdoor网站

其它销售行业提供的平均基本工资57975美元与佣金30421美元左右的总工资为88396美元。为SaaS销售人员薪酬是一个重要的驱动程序。有近40%的员工主要关心的是保持工资低于通胀,一个关键驱动因素和公平的薪酬具有竞争力。

你要提供具有竞争力的薪酬,满足行业规范来吸引顶尖人才。一些公司正在尝试使用盖茨鼓励更大的佣金。盖茨确保没有激励超过销售目标除非满足关键指标,如第一个电话解决,出勤率,customer满意度评分(CSAT)。

SaaS销售代表需要什么经验?

领域专业如SaaS,代表可能会或可能不会需要专业经验或高级培训。SaaS的平均销售人员开始完全没有经验。在职培训教育他们对各种产品和服务和SaaS销售周期。

这是完全不同于许多其他行业。例如,人寿保险公司通常雇佣销售人员在保险销售经验。同样,在医疗技术,您可能希望有经验在医疗行业,从销售的角度或者已经在这个行业工作的人,寻找一个转行。

这不是入门级SaaS销售职位。大多数SaaS公司喜欢从头开始训练他们的销售团队,与许多不需要销售经验。教某人首选方法容易得多比让他们忘掉它。

然而,这并不意味着SaaS销售团队不需要培训。事实上,他们经过严格的销售培训,介绍他们的SaaS销售周期和software-specific培训来回答技术和特定客户的问题。

• SaaS的初级销售人员通常在0和两年的经验。大多数雇主更喜欢代表有一个学士学位。一旦过去的入门级,经验发挥作用了。
• 中层代表需要5年的经验。这些合格的专业销售领导工作,指导和培训其他SaaS销售专业人士。
• 高级销售专家通常有五到七年的经验。这些高级职位,大多数雇主希望看到一个销售高端大客户成功的历史。

SaaS销售是诱人的,但具有挑战性

SaaS是复杂但可能有利可图的销售。销售代表享受舒适的生活而学习工作,使他们的业务利润。

只需要正确的团队,保持弹性,需要您的业务更上一层楼。

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