科技公司面临成本上升和降低资金。
在软件即服务(SaaS)企业,“不惜一切代价增长”的心态占据硅谷和超越过去十年。现在,强调突然转移到初创企业是否有足够的跑道生存突然缺乏投资。
虽然主要裁员和其他成本削减已经头条新闻的焦点,在内部,许多领导团队已经落在保留、枝繁叶茂的关键在这个不确定的经济时期。伟德游戏
这意味着增长市场营销人员也需要改变自己的心态和超越的顶部漏斗如何保留和扩大用户驱动的收入。这就需要利用数据和自动化驱动扩张和保留策略在规模较小的团队和预算,最终支持他们的业务增长。
保留现有客户比获得新的更经济。早在2001年,贝恩的研究发现,获取一个新客户做些时间更昂贵的比留住现有的一个。此外,仅仅增加5%保留利率可以通过25 - 95%增加利润。
“太多的公司缺少他们最大的机会降低成本:与客户和其他利益相关者建立忠诚的关系,”声明Frederick Reichheld,贝恩顾问是谁发明的净推荐值二十多年前,但现在他的建议仍然是相关的,因为它是在2001年。
很长一段时间,客户保留被收购的被忽视的兄弟姐妹,视为客户成功和支持团队的责任。事实上,一项研究超过1400的执行者和创始人在SaaS业务PriceIntel发现,虽然70%的领导人高度关注收购,只有20%排名保留作为他们的首要任务。但是,这一切都开始改变。
营销人员已经遗忘的奢侈品,由于风险资本的涌入,使他们保持支出来填补漏斗而不用担心泄密。但是那个时代已经结束,增长,因此,营销人员必须开始考虑整个客户生命周期。
保留并不是新增长——这是旧的增长。一流的公司保留(定义为那些净保留率100%以上或保留总值超过85%)实际上比同龄人快1.5 - 3倍增长,据ChartMogul。
为什么?
销售一种新产品或服务的可能性到现有的客户60%到70%,但只有5%到20%的可能购买。简单地说,专注于保持和扩大你的现有客户将弹射器你的成长。
营销人员可以显著影响增长保留在两个方面。第一个也是最明显的是保理客户生命周期价值(LTV)到他们的收购战略,考虑不仅导致质量领先,结合他们的理想客户档案和可能会保持与业务长期的而不是一个计费周期。
来源:Ortto
其次,他们需要接受他们可以扮演的角色在推动收入来自这些客户,利用数据和自动化更好的吸引,保留和扩大——增加客户LTV和延长他们的业务的跑道一个不确定的经济时期。
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数据和自动化是一样重要,如果不是更重要,一个成功的保留策略top-of-the-funnel营销活动。这首先构建一个完整的客户超出了人口和firmographic数据你已经确定了你的理想客户概要(ICP)。
您还必须跟踪产品内行为和识别模式,让用户“粘性”和那些信号他们会流失。如果你不已经有你需要的所有数据,找到一个方法来把它一起在一个地方。
有效的保留策略只会一样好您的数据。此外,创建一个可伸缩的、自动保留活动如果数据没有是不可能的。
一旦你有你需要的所有数据和识别信号如何参与的行为或可能流失客户,您可以开始构建您的自动化。对于绝大多数,它在第一天开始创建一个个性化的新员工培训经验。
您可以创建定制的新员工培训路径根据客户的需求和喜好通过跟踪用户行为和参与水平。这表明用户只你的产品的具体特点和优点是最相关的。
这种方法将帮助你加快他们的所需,所花费的时间达到这一“啊哈”的时刻,意识到你的产品是他们的生活不能没有的东西。
但这并不止步于此。增长市场有着深刻理解的是什么使他们的产品特殊,知道如何从事他们的用户的数据在产品快速识别大量的自动化的机会帮助他们保留的努力。关键是要细分目标受众基于他们的行为和创建活动。
为了说明几个例子:
在另一方面,你也可以自动化retention-based通信时接触会低于一个预定义的水平表明有人要。例如,您可能想要发送电子邮件引发一些fear-of-missing-out (FOMO)和向客户展示他们错过了,特别是如果他们在免费试用结束,并鼓励他们回来,重新进入你的产品。
地平线上的挑战依然存在,营销人员必须调整自己营销策略包括现在保留。收购只会变得更加困难,企业不愿投资于新的、未经证实的软件。他们也取消订阅平台他们不使用,甚至那些他们使用但他们认为“值得拥有的。”
“不惜一切代价留住”可能会成为新的咒语为营销人员作为企业生产宣战,关注修复漏水的桶。这并不意味着完全忘记收购,但top-of-funnel以外的思维和认识到,他们可以扮演的角色在保留。
与营销团队也被同样的削减成本措施影响,让收购困难,他们需要明智地投资他们的时间和资源,提高效率。
失去顾客不漂亮;留住他们。学习如何保留营销可以帮助你防止流失,提高保留和驱动更好的收入。
