应对招标公告,或请求的建议,就像玩一个奥运会级别的团队运动。
规划和战略可能意味着成功与失败之间的差别。每一个团队成员履行特定的角色在胜利之旅。和潜在的回报吗?它可能不是一个金牌或国际威望,但赢得巨大的收入是非常伟大的。
一个招标书是一个文件,宣布一个项目的细节,用邀请公司竞购的目标可以实现这一目标。政府和组织复杂的项目需要使用比较供应商的报价流程的一组标准的标准,所以他们可以选择最合格的供应商完成项目。赢得投标是一个大问题,因为rfp可以被附加到合同支付数百万美元。
提示:G2的团队购买工具更容易识别特定的供应商是最适合你的工作。与您的购买团队协作,收集需求,优先考虑需求,创建一个供应商名单,并评估供应商产品——都在一个地方,都是免费的。
根据Loopio2021年RFP响应趋势报告,高性能的团队赢得51%(或更多)的投标。
那些满足这一标准倾向于:
如果你想学习如何达到这些基准,你在正确的地方。在本文中,您会发现:
注意:本文中所有数据来源于Loopio 2021 RFP响应趋势报告。
让我们从最基本的开始。RFP响应你的问题和答案在RFP的标准。与你的RFP响应的目标是展示独特的价值。当你回应RFP,你可能会起草如下:
你应该回答一个重要问题:为什么[公司]选择你而不是你的竞争对手?
这个答案从来没有更重要。650年的一项调查,团队在北美,研究表明,rfp价值高达35%的平均水平的一个公司的年度收入。
赢得这种类型的业务并不容易。rfp有一组特定的需求和紧迫的期限。研究表明,大多数rfp转过身在三到五天——近40%在48小时内完成或更少。那么怎样才能激起一个高质量的RFP几乎没有时间吗?就让我们一探究竟吧。
你会记得早些时候表现最佳RFP响应团队花更多的时间写他们的反应:25小时而不是23的平均值。这两个小时看上去不像是很多的时间,但是当他们可能意味着数百万美元的区别,好了,没有什么,值得调查如何花费时间。
所以优点如何花自己的时间吗?这是获胜的过程。
没有所谓的RFP的飞行。表现最佳团队评估景观潜水之前:他们评估他们的前景,他们的竞争,他们需要内部资源提交高质量的响应。
当你收到一个RFP,这就暗示你制定你的计划的攻击。这是包含在你的RFP计划:
在你开始写你的RFP响应,收集一些信息。当你承载响应的一些研究工作,编写响应会变得容易得多。有两种类型的研究负责成功的RFP响应:
外部研究策略:
内部研究策略:
如果你可以帮助它,不要重新发明轮子RFP响应。这就像要求更多的工作。减少你的工作量,重用内容和回收过去的答案。你最近赢得RFP响应是你最好的朋友。在你开始创建新的答案之前,收集所有您可能的内容可以先从过去的反应。
过去你收集所有相关内容后,比较当前RFP和评估是否有差异。这是新鲜的内容你需要创建内部利益相关者,包括你的中小企业。
RFP-writing pro丽莎龙利韦伯Associates的建议编辑RFP的时问这些关键问题:
你的工作还没有结束后提交你的RFP——至少如果你想让未来更好的反应。
锐化你的RFP响应能力与这些课程:
这不是火箭科学,但平均律:表现RFP团队更多的RFP。
研究表明团队赢得超过50%的rfp提交平均每年175的反应,而不是147年的平均值。每年的28个更多的rfp,会有更多的机会来赢得。
让我们做更多的数学:如果团队平均花费23小时RFP响应而表现最佳团队花25小时,这是一个每年近1000小时的差异。
顶级球队往往是更好的资源,所以他们更好地提交更多的rfp。更多的资源意味着更多的rfp提交,这意味着更多的钱。周期仍在继续。大的团队有更多的工具更有效。
只是增加RFP体积不是成功的秘诀。团队应该优先考虑效率在体积持续保持一个可持续发展的过程。这是任何规模的团队如何最大化效率产生更多的rfp,赢得更多的生意。
并不是每一个RFP值得回应。在开始一项提议之前,72%的组织评估RFP的行/不行框架。
你可以马上告诉当一个项目不是一个适合您的组织。无论是因为你没有资源来完成你的竞争对手做的玩儿“拔河”一个比你更好的,你会想剔除不可能获胜,这样你就可以花更多的时间在那些完美的健康。
团队提供一个专门的RFP响应老板更容易感到满意他们的RFP响应。谁通常拥有的过程?这里有一个分解研究显示:
大多数组织都投资在赢得业务的报价流程专用RFP团队处理工作负载,但这并非总是如此。有时,销售团队拥有过程,或营销团队可以拥有它。在某些情况下,所有权是在临时的基础上,虽然这是不推荐的。
如果你的团队没有资源专用建议团队成员,我们建议创建一个标准的进气过程中,分配销售支持的全面推进,或者销售运营团队带头。
你可能认为较小的团队更有效地推出一个成功的RFP响应,但研究显示了相反的是真实的:更多的人,更强的响应。
更大的RFP响应团队带来一些挑战。它可以是一个麻烦要求中小企业需要时间远离日常工作量提交响应,尤其是当你时间赛跑。
但根据Jenny Citron Simpleview收购专家有一个道:“给你的中小企业的尽可能多的时间来回答问题。如果我回顾RFP,我需要他们的帮助,我马上给他们一个消息让他们知道我以后将问题发送给他们。我中小企业非常感激的,这样他们就可以调整他们的计划。”
2021:没有表现最佳团队回答rfp用旧学校的策略。
投资于RFP自动化软件帮助你扩展过程。该调查显示,69%的顶级表演者使用RFP响应软件来管理建议。使用RFP软件的主要好处包括改进内容存储,紧随其后的是节省了时间,(当然)手工任务的自动化。研究还发现,RFP软件用户应对每年的投标数量显著高于非用户。
你不能改善你不测量。大多数的团队(90%)跟踪RFP成功指标,但他们以正确的方式跟踪正确的吗?
研究表明,只有不到一半的人跟踪RFP赢率。这是令人震惊的,考虑到它除了收入可以说是最重要的指标。
如果你的组织不跟踪RFP赢率,从小事做起,不要深思。开始一个共享电子表格和手动跟踪号码如果你没有软件。然后看一看其他的一些最常见的跟踪指标,开始测量他们以任何方式是可能的。
牛津大学的研究显示,快乐的员工更有效率,但只有一小部分团队(16%)跟踪员工的满意度或情绪。讲述的是,到底是谁在跟踪这个指标:这是表现最好的球队。虽然这是相关性,而不是因果关系,链接:更好的供应实际上关心员工的意见导致更有效率的工作。
你可能会想,为什么不是每个团队跟踪RFP指标?如果rfp生成尽可能多的业务,你会认为每个组织将投资分析,提高成功的机会。在现实中,有很多限制因素是否影响公司跟踪指标,除了分析的质量。它可以归结为三个因素:
你只学到了大量的新信息如何改善你的报价流程更胜。如果是,你需要一些帮助优先,这是三大最有效的方法来提高你的下一个反应:
