你物理产品卖给其他业务吗?近因、频率和货币价值(RFM)分析企业所使用的技术在世界范围内,它是一个非常有用的战略增长B2B批发商和分销商。
知道如何计算它在整个客户群以及如何行动RFM见解可能会非常棘手,特别是对于规模较小的企业。然而,卖家产品,重复订单盈利的成功至关重要。
在本文中,我们解释RFM是什么以及为什么要关注,如何计算它,以及如何使用RFM见解来创建可预测的,可重复的、可伸缩的成功在你的产品业务。
在我们进入细节之前,让我们花一些时间来理解什么是RFM。然后,我们将回到最重要的问题:你如何使用这些数据来加快你的漏斗和飞轮和推动增长B2B批发和分销业务?
RFM是一个战略行业细分客户你已经使用数据。这种分析技术评估客户消费模式在三个领域:recency f频率,米onetary价值。
的上大公司但经常被中小企业所忽视。小公司通常有必要的数据,但理解和计算RFM似乎复杂和艰巨。它不需要!原则是合乎逻辑的和容易理解,现代科技使计算更平易近人的中小企业更严格的预算,因为招聘昂贵的顾问或数据分析师不再是必需的。
简单地说,RFM是批发商和经销商的策略。但是我们的意思是什么?
每个人都想要一个可重复的和可预测的方法来发展他们的业务,而要做到这一点,你需要成为一个读心者和知道完全在每个阶段每个客户想要的东西从你。嗯,那是一种RFM是什么。
但是,在我们进入之前,让我们解决一些现代销售和营销理论。
有一个漏斗和飞轮之间看似无穷无尽的辩论。事实上,这两种模型在一定程度上是正确的。
当然,你需要引进新客户;领先一代,当然,销售和市场营销的一个主要焦点(漏斗)。但是,批发和分销企业尤其是重复订单并返回客户盈利能力的关键和可预测的增长(飞轮)。客户成功是关键。坦白地说,当重复订单你的面包和黄油,你不能有一个漏水的水桶!
所以,成功的批发和分销企业采用增长相结合的剧本漏斗和飞轮最大化销售和客户互动。
在任何业务,您想要鼓励新客户进来的流动,这意味着吸引合适的质量导致符合你的理想客户概要(ICP)。然后,你需要培养你的领导通过出售和增加你的速度。
做好这三件事会产生更多的新客户的业务——这是伟大的!但是,在批发和分销,甚至比其他类型的B2B销售,这是成功的关键在客户,增加他们的平均订单价值和平均订单频率,并留住他们延长客户生命周期价值最大化(CLTV)。换句话说,你的注意力转移到现有客户增加你的利润。
举几个简单的例子,我们都可以识别。分发咖啡豆咖啡商店,自行车自行车商店,打包外卖,或者食物熟食店和餐厅。无论你卖,第一个卖给客户是很少在自己的盈利。利润在长期关系随着时间的推移和重复的货源。
创建可预见的和可重复的增长,我们需要得到客户的前三个或四个订单所以他们见到你作为他们的首选供应商。换句话说,在这个客户。确保我们长期留住他们,增销他们,如果他们开始激活它们下降或生产作为客户。但这一切跟RFM分析?
如果你想成功地成长和盈利,你需要清楚地知道哪些客户是在你的漏斗和飞轮,如何适当目标每个客户,以及什么对他们说在每个阶段的过程中,速度和规模。所以不管你是谈论大众营销或帐户管理、RFM分析可以成功目标正确的客户,在正确的时间,正确的消息。
整个客户群是有效地评估在三个维度:
但是是什么意思排名1 - 3或1 - 5 ?如何计算排名吗?
首先,你分析客户为近因和制定合理的范围,频率,和货币价值。然后,分裂成三个或五等于桶——相同的大小或范围的值,但它往往更有效,如果客户的桶是一个平等的分配。你可以把每个客户一个水桶,给他们一个分数。
来源:ProspectSoft
在这里,你可以看到一个为近因的范围值,频率,和货币价值。作为一个例子,使用上面的图表我们可以分配客户的近因。18个月前客户要求“1”分,但两周前订购的顾客“5”的分数。显然,您可以标签这些“水桶”更贴近你的平均数量的订单,客户多久会购买随着时间的推移,和他们通常花多少钱。
例子
有限公司的分数是例子:
有限公司业务,例子是排在前20%的最高消费在过去的两年里,40%的最频繁的买家。虽然他们最后一次购买是九个月前,他们已经下令最近超过40%的其他数据集相比,他们反对,使他们“忠诚客户”。
如果你有非常不同的客户和不同的集,你想把这些“军团”。军团需要的一个例子是如果你50%的客户很大的订单很少,经常和其他50%的地方小订单。这是特别重要的,当货币价值。
举个例子,如果你有一些直接客户独立的零售商和超市作为一个客户,没有点比较这些零售商对超市而言,货币花如果有很大的差距。或者,说你直接卖给酒吧,但你也卖给经销商散装分发酒店。的销售,分销商可能非常不同于独立的酒吧你提供每周。
这里有一些典型的异常客户例子你可能想从整体分析:排除
作为一个经验法则,我们建议坚持两个或三个军团最大值。记得RFM分析是关于测量相互不同的客户,所以你只想用军团如果你有非常不同的类型的客户。
所以一旦我们有这些比较分数,我们现在做什么?首先,将这些分数应用于每一个客户,然后有效地建立一个三维模型你的客户的行为,类似于一个魔方。
意料之中的是,你最好的客户得到333分,你最大的客户得到111分。有效,您正在构建出来的三维把顶级客户的最高远的角落,你最大的客户在底部附近的角落里。
来源:Samba.ai
如果你评分1 - 5,你会得到一个更复杂的模型(如5 x5x5魔方)。虽然这是更复杂的插图,使用1 - 5表示这样的得分是经典的方法计算,它允许您构建重要的客户资料。
来源:Samba.ai
问题是,很难与3 d模型,甚至更难解释和可视化,特别是如果你想看到所有的3 d图。因此,RFM分析通常是可视化平,二维象形图,使其更容易理解。
来源:ProspectSoft
在2 d可视化像上面那样,新客户到达右下角的“新客户”,如果他们开始花经常和一个像样的值迅速上升到“潜在忠诚”,“忠诚”,并最终成为“冠军企业”。但另一方面,“忠诚客户”可以漂移到“需要关注”然后“风险”如果他们开始花较少或没有命令。
最终客户,不完全和好,或不能重新保持就变成了一个“冬眠”客户,并最终退出图的左下角的丢失或重复利用。
其目的是及早发现这一趋势并采取行动扭转它之前你达到那个阶段。要做到这一点,你应该计算,重新计算,resharing你的价值观和你的团队至少每月一次,但最好每周甚至每天,所以它是液体。重新计算这些每月“水桶”也很重要,如果有些客户开始更频繁地购买。
数学是有点复杂,可能会让人望而生畏,但可以做手动电子表格。然而,您理想的想要一个工具,就像销售和运维规划软件自动化,为你做的重担。最终,RFM分析是有效的,准确的,它需要计算每一天作为你的客户和销售数据的变化。
一旦你得到了计算启动和运行,它变得明显,大多数经理和企业主RFM分析可帮助您识别最好的和最有希望的客户。
但在一个小的产品业务,你经常已经知道谁是你的最好的客户。账户管理,如果你跟你的销售或客户服务团队,你可以找到你的高分的客户是谁,很可能已经与他们建立良好的关系。这是中间和低关注关键的得分手。
较低的分数帮助您识别需要改进的地方。例如,它可以揭示诸如:
这些都是增销的机会,保留或取消激活特定的RFM段这有助于增加你的CLTV。
现在你如何成功地使用这种分析使您的业务增长?让我们看一些简单的例子。
详细看每一段,有一个清晰的描述,是什么让客户融入这段,以及可行的见解,您可以使用每段RFM分析。
来源:ProspectSoft
B2B产品的卖家,RFM分析所带来的好处是显而易见的。RFM分析不仅可以帮助你在实时监控客户消费行为,但它将更具战略性营销和销售努力和及时的。
总的来说,RFM分析帮助你最大化客户的终身价值,这对有利可图的B2B的成功至关重要。
体验的真正好处RFM分析,它是非常重要的计算每天你整个客户群。如果你有成百上千的客户,这将是手工的,耗时的,单调。寻找系统RFM分析建立在信息搜集工作都可以为你做。
即使你使用软件或某种自动化和RFM分析建在,理想情况下,它不应该硬编码阈值和限制。否则,分割不会动态或规模作为销售和数据更改。确保你可以排除这些异常客户;你不想要任何B2C数据或少数大客户扭曲你的数据!
让我们谈谈一些事情你可以做RFM分析采取行动来实现可预见的和可重复的增长。
总之,只有RFM分析产品卖家每次都创建了可预见的和可重复的增长!
既然你已经完成你的RFM分析和分割你的客户,如何学习调整你的销售和市场营销团队达到目标。
