收益管理一直与酒店和旅游业联系在一起。
然而，如今大多数SaaS企业都在考虑组建营收运营团队(RevOps)。这个总括术语结合了财务、产品、营销和销售，为你的产品或服务提供最佳的机会来优化收入。
本指南将讲述你需要了解的关于收益管理的一切，从建立一个商业案例说明为什么你需要收益管理资源，收益管理策略和kpi到旨在帮助你一路前行的工具。
收益管理是利用数据分析实现利润最大化。收益管理预测微观市场层面的客户行为，并调整产品定价和可用性，以实现收益最大化。
收益管理通过调整产品可用性、定价和市场定位，帮助SaaS企业了解其客户，并使其产品更好地与icp保持一致。
尽管收益管理起源于酒店业，但现在在其他行业也很常见。它的方法是快速实现当今SaaS行业的利润最大化。
嘿，有一个应用程序可以解决这个问题!一个收益管理系统是一种软件，可以帮助您在不同的市场和细分市场中调整产品的可用性、定价和放置到最细微的细节。
例如，收益管理系统对旧金山的1000多人公司和巴塞罗那的5人初创公司的产品呈现方式是不同的。两家公司可能都有同样的问题，但他们需要不同的解决方案，不同的产品和不同的定价或价格计划。
有一些收益管理工具在那里。每一个都一样复杂。价格点在左右每月10元这取决于您的业务需求、用户数量和合同长度。
一般来说，收益管理系统有助于:
尽管收益管理软件可以做什么，但仍然有很多事情需要你去做。准备好探索一些顶级收益管理策略了吗?请这边走。
收益管理自诞生于酒店和旅游行业以来，为适应SaaS世界已经走了很长一段路在20世纪70年代．
今天，它在酒店业和旅游业仍然很受欢迎，并促使企业调整定价，甚至调整他们提供的服务或产品。例如,国内旅游占所有旅游支出的71%左右近年来。突显这一趋势的收益管理工具和策略，正促使旅游公司提供更多的国内旅游选择，而不是通常的国际旅游选择。
SaaS企业也迅速搭上了福利列车。在全球范围内，SaaS企业已经将收益管理扭曲为业务增长战略，以帮助调整他们的产品，并建立更多以客户为中心的定价计划和产品。
机器可以做很多事情，但它们不能做所有的事情。如果你想为自己的SaaS产品利用收益管理，这里有一些人工策略，机器学习可以做出贡献，但最终还是掌握在你手中。
客户流失率是指在一定时间内放弃你的产品或服务的客户(流失率)的百分比。控制流失率和流失率解决方案以最小化这个数字是创建更有利可图的SaaS业务模型的第一步。
您可以使用以下公式计算客户流失率:
流失率=(期初客户数-期末客户数)/期初现有客户数。
您可以每月、每季度甚至每年测量客户流失率——特别是如果您主要使用年度合同模型。大多数收益管理工具应该能够计算你的流失率，你可以根据需要切换日期。
一旦你理解了流失率，你可以开始优化客户保留指标。为什么这是一个重要的策略?归根结底是商业成本问题。获得一个新客户的成本可能高达五倍以上比保留一个好。而且，把产品卖给现有客户成功的可能性会增加60-70%相比之下，新客户的成功率为5%-20%。
以下是你可以考虑的短期客户保留重点:
留住客户并不仅仅止于新员工的入职。今天的SaaS企业需要不断努力提升、放置和证明他们的产品与客户。
如果你不考虑长期的客户保留，那么你就不能建立一个常青的SaaS商业模式。客户生命周期价值(CLTV)是衡量这一策略的一个很好的指标;这是我们将在本文后面讨论的问题。
您的客户保留指标落在您的业务中的几个不同部门的手中。然而，就像收益管理的概念一样，当团队聚集在一个保护伞下时，客户保留率是最好的。
哪些团队有助于客户保留?
客户成功团队或客户管理团队是客户的主要联络点。它们决定了用户在你的产品中是否成功。他们确保人们继续从你的产品中受益，理解新的功能或工具，并处于关系的最前沿。
人们不会追随企业;他们追随故事和人物。你的客户成功团队有责任继续展示你的商业故事、使命和愿景，具有魅力。
当我们想到营销时，我们的思维通常会直接跳到获取和品牌意识。然而,市场营销可以而且应该在你现有的客户群中创造奇迹。营销团队处于推荐计划、长寿或忠诚度活动以及促销活动的最前沿。此外，他们还可以获得有价值的VoC定性数据，为用户留存策略提供信息。
留住客户的关键在于产品的质量、一致性和可用性。你的产品团队应该与其他部门紧密合作，并进行自己的各种测试，以确定优化当前产品的方法，并构建人们需要的功能。
收益管理的一个重要支柱是营销支出和投资回报率。现在，这并不是你最大的用户获取和认知投入。如果你在衡量营销支出时只考虑这一点，那么我们很可能最终会切断与高利润市场渠道的联系。
你需要关注的是你的每条通往市场的路线的投资回报．考虑到你所花费的一切，你的生意是否有足够的利润来从一个特定的渠道获得线索?
为此，你需要问自己以下几个问题:
当你确定了最赚钱的渠道后，你就可以在不那么赚钱的渠道上削减成本时加倍投入。
它不会止步于硬广告支出或资产创造支出。考虑所有方面使你的战略在市场上取得成功所需的人力资源。你是否占用了营销团队数周的时间?你是否需要开发时间?计算出你在员工和他们的时间上花了多少钱，而不仅仅是内容和策略。
你可能会看到客户生命周期价值的趋势，这取决于你从哪里获得客户。例如，也许通过社交媒体广告获得的客户比通过PPC广告获得的客户有更高的流失率或更低的终身价值。
找出最适合你的渠道长期，而不是那些提供虚荣心指标和立竿见影效果的公司。来自社交媒体的600个新用户如果在几周内就流失了，那就毫无意义。
回答这些问题可以帮助你确定有效和无效的营销途径。一旦你找到了答案，你就可以相应地通过增加或减少收入来管理你的收入。
不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里!仅仅因为一条特定的路线现在对你来说很好，并不意味着它在未来会继续这样做——不管你投入了多少钱和资源。有一些你无法控制的因素可以改变你得到的线索的寿命甚至质量。
当然，花钱最好的方式就是根本不花。现在我们引起了大家的注意，有机增长当然不是免费的，但它肯定比我们习惯看到的传统广告策略便宜得多。
本质上，有机SaaS增长会带来更可持续的业务增长。但是你怎么能做到呢?如何实现有机增长，最小化支出，最大化利润?
内容。好的内容很畅销，这不是什么秘密。它一直是企业产生优质线索、推动网站访问和建立更好的品牌知名度的工具。
但这并不是免费的。高质量的内容需要预算。你需要一群有才华的创意人才来构建与你的品牌、使命和潜在客户产生共鸣的内容。
然而，如果你的内容营销策略实施得好，你就可以在支持其他业务领域的常青树内容上工作，建立客户粘性和忠诚度，并在搜索引擎上获得品牌排名。
有机增长目标应该是任何收益管理战略的核心。如果你正在寻找长期优化收益的方法，那么长期内容就是你的答案。
虽然大多数收益管理工具不能帮助你创造出优秀的内容，但它们可以帮助你根据市场、语言和内容类型来确定优先级，这取决于你的产品在哪里有需求和吸引力。
这个策略是你的收益管理工具可以帮助你的。量身定制的定价方案是对一切起源的致敬。
不同的企业和地理位置会期望为你的产品支付不同的金额和不同的方式。你几乎不可能制定一个放之四海而皆准的计划，然后期望世界张开双臂欢迎你。
你的定价计划需要尽可能灵活，以适应尽可能多的客户。HubSpot就是一个很好的例子灵活灵活的定价方案以满足任何业务及其需求。
让我们仔细看看。
乍一看，HubSpot试图尽可能地包容各方。他们在侧边栏上提供了多种货币，这是一种免费增值模式，可以让客户体验一下。他们还提供了按月或按年付费的选项，并且只为你的营销对象付费，而不是你的存储对象。
这是一个令人印象深刻的报价，它将为世界各地的客户提供许多服务。但还有更多。
如果HubSpot菜单上的内容不能让你满意，他们还为客户提供了“捆绑销售”的选项。这是酒店业收益管理的回归:做一个汉堡。在这里，客户可以挑选各种适合他们的工具，并相应地构建他们的计划。薯条吗?你说对了。没有泡菜吗?没有问题。
HubSpot在销售过程中通过追加销售来保持收益管理。他们提供各种各样的附加服务供顾客结账。
最后，如果你对所有的选择感到不知所措，有一个人工智能聊天机器人可以帮助你做出一些决定。我们向你致敬，HubSpot;这是一个很好的定价页面。
希望HubSpot对你的定价有所启发。我们在这里想强调的是你方在定价上有灵活性的能力。不要认为3 - 4个计划就足够了。考虑一下如何调整你所提供的服务，以及让人们付费的方式，使其尽可能具有包容性和个性化。
一旦你制定了收益管理策略，你就需要追踪它们的成功。营收管理kpi出现在SaaS世界中就是为了解决这个问题。下面是一些我最喜欢的。
您的客户生命周期价值可以使用以下公式确定:
CLTV＝每个账户的平均收益(ARPA) /每月净经常性收入(MRR)流失率
从本质上讲，你希望你的客户终身收益保持稳定，最好是上升，这是成功收益管理的关键绩效指标。
如果它在上升，这意味着你能更长久地留住客户，这些客户会从你的公司购买更多的东西。这可以通过重复的合同、附加条款或更大的计划来实现。
这两个是关于你的业务整体表现的整体kpi。它们是业务增长和进步的重要kpi，与其他kpi结合时效果最好。
例如，把你的MRR和每月的成本放在一起，看看什么有用，什么没用，什么可以削减，什么可以资本化。本质上是财务审计。
MRR=当月客户收入总额(新老客户)
加勒比海盗= MRR x 12
ARR是一种预测年终财务状况的好方法，可以看看你是否在按计划完成目标。它可以帮助您的SaaS业务更好地进行预算，并了解它是否能够支付额外的费用。
许多新企业在早期计算ARR的原因之一是，如果他们只有几个月的收入数据，它可以让他们知道未来的情况，而不需要存在一整年。
客户流失率是一个很好的基准，你可以掌握并努力战胜它。你想要不断降低这个数字，我们还没有讨论的策略是调整你的预先定价。CCR可以为需要关注的领域敲响警钟;这是你需要密切关注的事情。
CCR=(期初用户数-期末用户数)/期初用户数
RCR通常与流失率密切相关。然而，如果你使用的是像HubSpot这样灵活的每月定价计划，情况可能就不是这样了。你可能会发现你失去的是收入，而不是客户，这意味着客户会选择更便宜的计划。如果是这样的话，想想你如何再次向他们追加销售，并制定计划来创造更多的收入而且证明他们的价值。
软=当期从客户那里损失的净收入/当期开始的总收入。
平均每用户获取成本是衡量你是否将钱花在了正确的地方，以及是否保持用户获取策略的最新性的重要指标。
通常情况下，在付出努力的情况下，你的成本似乎一直在上升，而你每个月的潜在客户或转化量是相同的。这可能令人担忧，需要尽快解决。
有机获取渠道是对抗这一数字并保持低水平或不断下降的有效方法。随着你的品牌知名度的提高，你不应该在付出的努力上投入那么多——至少，这是计划。
营销源收入通常与CPA密切相关。它决定了你每个营销渠道的收入。这个kpi考虑了你每个渠道的CPA，从特定渠道转换的人群的CLTV，以及你从每个渠道获得的有机线索的数量。
现在，您已经为SaaS业务启动收益管理策略做好了准备。采用我们讨论过的策略，并对其进行调整以适应您自己的业务需求。
最重要的是，你要为你的团队提供实现这一战略所需的资源。这意味着为你的团队找到最好的收益管理工具，并为跨团队协作建立沟通流程和渠道。
收益管理可以为你的企业节省资金，但它也可以为你的企业创造大量的利润。花点时间把这个策略付诸实践，以后你会对它心存感激的。
让你的顾客做汉堡。
