你要么被淹死，要么浮出水面乘风破浪。
主要通过经济衰退是可怕的，可能会引起所有部门的恐慌，尤其是主要的营销部门。尽管营销是每个商业项目和产品发布的核心，但在艰难时期，随着公司调整商业计划和支出，营销也容易削减预算。
我们的CMO,阿曼达Malko在我们的沉浸式虚拟会议G2 Reach期间，我们与SaaS领域的顶级营销领导者坐在一起，了解他们的团队如何应对当前的经济低迷。小组成员包括布莱恩法律，首席营销官ZoomInfo,Meagen艾森伯格，首席营销官花边-都是G2中各自软件类别的领导者。
要想成功，你需要关注4个关键领域
我们与小组成员的对话首先讨论了大流行期间企业倒闭与当前经济环境之间的相似之处。每个人都同意，尽管这两种场景在分裂的程度、预测时间和业务影响方面有很大的不同，但它们都例证了组织和客户优先级的巨大转变。
行动要快，思维要快
艾森伯格回顾了她在TripActions以及在封锁期间，由于人们出行减少，该公司的收入下降了90%。该公司必须迅速转向其核心业务:员工和现有客户。
她解释说，在混乱时期，这些团队参考了可信的信息源——在这种情况下，疾病控制和预防中心(CDC)——来减轻人们的恐惧。
劳在谈到他在表并分享说，COVID-19期间的不确定时期对业务有利。该公司经历了20-30%的流量增长，从长远来看，他们可以利用并维持这一增长。
ZoomInfo的领导强调了他当时团队的战略，即改变他们的业务基调，从销售转向专注于提供准确的数据，并让每个人都能使用产品。这一战略很有价值，因为它使公司处于一个独特的位置，可以协助非政府组织和政府组织，改善管道驱动和积极的业务影响。
投资于产品创新和迭代
每个营销人员都会问自己在低迷时期如何领导、适应和改变。我们的小组成员用一个响亮的回答回答了问题的第一部分:同理心，没有其他的方法。
为了应对这些变化，cmo们一致认为投资产品是向前发展的方式。
尝试各种想法，循环它们，看看它们是否有效，并以一种适应性的心态领导团队，让团队走向成功。这是一个黄金时期，可以反思产品的哪些部分需要调整，并在未来事情加速时及时获得这些迭代收益。
“不要惊慌或失控，不要同时尝试所有事情。深思熟虑，投入，关注客户的声音。利用可靠的数据做出敏捷的产品决策，以促进增长。”
布莱恩法律
ZoomInfo的首席营销官
重新评估时间和资源的花费
客户越来越多地在G2等第三方评论网站上进行产品研究。当恐慌情绪上升时，确定如何让买家更快地进入购买过程可能具有挑战性。营销专家一致认为，为了及时做出决策，领导者应该利用数据洞察来推动各部门做出一致的、可执行的决策。
艾森伯格有一个简单的口头禅——你不能做所有的事情，所以看看买家意向数据向销售团队传达原因的信号和活动现在很重要。
把投资回报率作为你的焦点，展示你如何降低成本，扩大渠道，减少完成交易的时间。为你的客户创造一种紧迫感，首先接触他们并交付价值。
作为一名战略家，劳非常关注数据，并评估最大的市场机会。考虑一下你想要缩小的范围，无论是不同的地理位置还是生命周期，都要在领导能力和在选定的领域获胜的方法上保持一致。伟德游戏
列出所有你看到成功的领域，并放大这些点，以了解哪些客户与你的目标一致。Law提到了在销售和营销中创建可扩展的游戏，以建立买家委员会，发起活动，并接触相关受众。
Malko表示，平衡客户获取和业务扩张的时间是最大限度地利用资源和精力的秘密。
加倍重视个性化和测试
谈到现在，劳解释了ZoomInfo是如何结合使用的客户数据平台附加到测试应用程序，以优化基于不同系统的变量。
有深思熟虑的想法，快速行动，优先考虑，并实施基于数据的测试方法，帮助营销人员最大限度地利用他们的自动化工具。
Malko认为，领导者必须将测试视为一种学习和预期失败的方式，指出哪些领域需要测试。
接受并鼓励过度沟通
Lacework的艾森伯格表示，人们很容易忘记，在不可预测的情况下，企业最大的渠道是内部渠道。当你有疑问的时候，不断地伸出手。
不断与你的员工和团队同步，以获得实时反馈，并不断检查，看看谁在转换，哪些因素在帮助这些交易。她指出，与该领域的联系是无缝组织沟通的关键。
识别变化的指标并为突变做好计划
由于经济衰退是独特和不可预测的，决定何时转向现有的策略，并寻找转变指标可以缓解不确定性的感觉。
艾森伯格说得非常简单:总是寻找有助于增加收入和提高业务效率的信号，尤其是在困难时期。她说，从招聘员工、建立合作伙伴关系到最高管理层，所有组织层面都要勒紧裤腰带，这是保持一致性和透明度的关键。
Lacework首席营销官提出的一个重要观点是为可选性做好计划正如Malko所说的心态。预算紧张，每个人的一大关注点都是降低成本——当资源分配发生变化时要做好计划，明确哪些想法应该优先考虑，哪些不应该优先考虑，以及这些决定将如何影响业务目标。
谈到变化的指标，Law表示，营销活动越来越难以脱颖而出，并突破噪音。他认为，听取客户的意见并内化他们的反馈，应该为新的信息传递定下基调。
这样的工具社会听，同行评议网站，以及对话智能平台是了解客户需求如何变化以及这些变化的原因的重要渠道。ZoomInfo的营销团队还与销售和产品部门进行定期检查，以确保从漏斗和产品生命周期的第一阶段开始对齐。
导航不断变化的MarTech格局和买家行为
你不能不在SaaS对话中谈论软件和不断变化的市场状况。Malko向小组成员提出了有关不断变化的买家行为的主要问题。在谈到G2的客户体验时，她表示，第三方评论网站正在成为转型购买的中心。
85%的企业会求助于同行评议网站，其中60%的客户甚至在与销售代表交谈之前就已经做出了产品决策。”
阿曼达Malko
CMO在G2
可靠的价值主张、社会认同和客户评价在购买决策中的重要性一直没有改变。所有专家都认为，人们在购买软件之前会做更广泛的研究，而软件评论网站就像G2成为买家旅程中不可或缺的一部分。
Lacework最近最大的关注点之一是他们的技术堆栈的质量，成本效益和投资回报率。艾森伯格表示，了解堆栈买家眼中的“必备”是保持相关性和成功的关键。
艾森伯格说得很好:当你知道客户为什么会选择某种技术时，你就可以建立销售资产来达成更多交易，缩短销售周期。
尽管客户正在探索比以往任何时候都多的与公司互动，但劳相信，买家仍然渴望个人接触，这只有在销售和营销协调一致时才有可能实现。这位经验丰富的营销人员在描述领导者在新形势下如何看待这两个部门时提出了两个关键点:
- 销售和市场营销有望推动持续的业务效率
- 营销人员现在要对投资回报率和转化率负责
销售和市场协调范围:
- 确定你可以简化销售和营销以节省成本的领域
- 说明两个团队如何对底线产生有意义的影响
- 为销售和市场如何协同工作制定计划
- 在销售过程的早期阶段了解买家的意图
G2的CMO总结说，鼓励领导者通过社区主导的增长前进，通过大大小小的活动建立人际关系，并关注整体效率和改善团队实现。
下一步是:制定2023年的营销计划
“2023年，你们的三大营销重点是什么?在过去几个月的市场波动中，这些变化是如何发生的?”
一位观众的这个问题引起了很多人的好奇心，我们的小组成员提供了富有洞察力的回答。
数据+客户=增长
Law认为，数据将是企业做出任何决策的主要驱动力，但它不应该仅限于基于数据的决策。一旦有了数据一致性，就有必要加倍下注，并开始对想法进行优先级排序(和取消优先级)，以便将重点细化到必要的策略上。
也就是说，客户的声音必须始终保持在对话和活动的最前沿，以控制客户的主张。
令Malko感兴趣的是ZoomInfo专注于提升品牌价值，提高产品知名度和价值。劳表示，他想深入了解为什么某些行业和细分市场的转化率比其他行业高得多。他说，这种分析将有助于推动来年的增长。
ZoomInfo的首席营销官回顾了他在Tableau的时光，他回忆起公司近50%的交易是通过自助服务选项进行的，以及这是如何补充销售渠道的。
“人们喜欢在销售人员和自助服务之间切换的灵活性。”事实
重复。审查。优先顺序。
艾森伯格描述了一种解决这个问题的迷人方法，她说她喜欢做的一项练习是写下利益相关者所说的对业务重要的一切，并将这些想法反馈给他们。她说，这种方法很有洞察力，因为一旦优先级被重复和审查，它们就会发生变化。
这种方法的神奇之处在于，它可以在整个组织的任何级别执行，并有效地减少压倒感和倦怠感。
“但在预测几乎不可能的情况下，营销人员如何规划未来?”
艾森伯格通过三件事来回答这个问题:
- 信息和叙述
- 销售和CSM支持
- 销售渠道和需求产生
投资创造一种新的营销基调，重新运作网站和销售宣传等资产，专注于早期的产品开发，这些都能更容易地满足管道和客户的需求。目前Lacework的工作重点是使安全团队高效，预防警惕疲劳，突出其价值主张。
Eisenberg的建议包括及时了解即将到来的客户续订和他们的预期目标，加强产品定位，并努力成为市场上新买家进入其产品选择集时的首要考虑因素。
适应现在来看未来市场采用
经济可能需要一段时间才能恢复到良好的速度，并看到积极的商业影响。但我们的SaaS营销专家认为，有时间反思现有战略并更新业务重点是有价值的。
为变化做好准备。通过创新适应，通过强大的产品集和有影响力的数据洞察开始规划未来，并通过同理心成长。
专家们一致认为，消费者在购物前会在评论网站上进行广泛的研究。了解更多有关在线评论的影响以及如何利用它们来支持你的营销策略。
