人类的大脑非常惊人。
如果你能找到正确的途径，让别人的思维转向你的思维方式，你就能做成交易。
想想你最近一次冲动购物。你为什么要买新的iPhone, 250美元的牛仔裤，或者你的第七个指尖陀螺?那只不过是你大脑里的一个情感触发器让你有了一个如此强烈的愿望，你最终屈服于这种情感。
你做的每一个动作都是根据你的心理．事实上，当你把心理学应用到你的销售过程中，你会对你的受众有更多的了解，这反过来可以更快地发展你的业务。
在这篇文章中，我们将看看销售的心理到底是什么，以及你如何利用它来更快地完成更多的交易。
销售心理学可以定义为研究目标市场心理以销售服务和产品的过程。而不是说服客户他们需要你的产品，你要找到方法来营销他们当前的需求。个人购买产品或订阅服务的方式有很多种。一些人在购买新产品时使用逻辑和理性而不是情感。在其他情况下，这个人冲动地购买，后来合理化了购买。
了解客户的需求并与他们建立联系是良好销售流程的基石。人们想要被理解，通过你的品牌与他们产生联系可以增加你销售的可能性。
销售人员可以利用客户的情绪来完成销售。推销中一个常见的错误就是把注意力集中在成本上。如果销售人员了解目标受众的价值观，就可以使用策略来展示产品/服务如何与这些价值观保持一致。
罗伯特·恰尔迪尼博士在他备受好评的《纽约时报》畅销书中对销售心理学做了最好的概述影响他强调了六个关键原则。这些原则是互惠、承诺、权威、社会认同、喜好和稀缺性。恰尔迪尼博士断言，这些原则中的每一条都深入研究了一个人在销售过程中的心理反应。
作为一名专业的销售人员，了解这六条影响他人的普遍原则以及如何应用它们来成为一名熟练的说服者是很重要的:
在Cialdini博士突破性的基于证据的同行评议研究的支持下，以及一项为期三年的关于是什么促使人们改变行为的全面实地研究，这些原则可以有效地增强每个销售专业人员在很大程度上改变最终结果的能力，并在他们的球场上掌握主动权。
话虽如此，让我们进入下一节，确定销售人员如何利用这些心理学原则更快地完成更多交易．
营销人员一直在利用这一原则。这一原则背后的基本思想是，接受帮助的人会觉得他们应该回报帮助，以换取所提供的价值。在销售策略中使用互惠原则是向客户销售更多产品的好方法。
然而，你也需要意识到在销售中使用互惠，就像你需要在客户旅程和体验的所有部分中使用互惠一样。此外，你需要改变它。你不能一遍又一遍地做同样的事或提供同样的东西。
例如，假设你的公司是一家以服务为基础的公司，你给客户一个月的免费试用。但是当他们下次回来的时候，你再给他们提供一个。下次，他们会再接受一次审判。经过三次左右的尝试后，他们将已经尝试过你的服务，而这种策略将不会被证明像第一次那样有效。所以，你错过了整个重点，你为获得客户忠诚度所做的努力付诸东流。
理想情况下，你可以在第一次免费试用时，简单地发一组精美的感谢邮件，或者一个开信刀。一旦免费试用结束，这些小礼物和他们将错过的东西的感觉将共同建立起一种纽带，这对形成客户忠诚度至关重要。
当你试图建立一个基于互惠的策略时，总是试着思考你可以在你的推销中包括什么，主动地给你的客户一些东西，而不是被动地。它应该很自然地融入你的团队，并且能够提升你的整体体验。只有这样，你和你的客户才能同时受益。
Cialdini博士提出的这一原则围绕着人们喜欢与他们所做或所说的事情保持一致的理论。一旦一个人做出了某种决定，他/她通常会坚持下去，不管这是否是一个明智的选择。
销售人员可以通过要求和寻找能够持续的小的初始承诺来激活推销的一致性。你也可以运用这一原则，促使你的客户或潜在客户采取某种立场或某种保证。这温和地鼓励他们遵循你精心设计的道路。
那么销售人员如何激励这一原则呢?有一些经过测试的方法可以做到这一点。
例如，你可以问你的客户一些问题，他们会回答“是”。试着把问题和你要推销的东西联系起来。当你让潜在客户说“是”时，当涉及到购买决定时，他们就更有可能说“是”。你也可以在你的主页上添加一个“是”的问题，以应用一致性原则。
一个更微妙的方法可能是提供价值作为回报，而不是简单地影响潜在客户的心理状态。毕竟，最好的营销是当客户无法识别它是在试图营销什么的时候。这种技术的一个很好的例子是互动营销，你让用户做一些事情，并提供价值作为回报。这可以以测试的形式进行，最终回答客户最紧迫的问题。
原则社会证明人们会观察别人的行为和行动来决定自己的行为，尤其是当他们确定的时候。这一点非常适用于你的客户的购买过程，因为在这个特定的阶段，他们会通过各种方式寻找社会证明来支持他们即将做出的决定。
销售组织可以很容易地利用这一原则，向客户展示相关的案例研究，展示其他人的评论和意见，或者更进一步，在他们的网站上显示实时的客户活动通知。通过这种方式，您的现有客户为您销售，他们的行为为您的组织说话。
以Airbnb为例，他们不断向网站或应用访问者展示有多少人评论了这个地方，住宿平均获得了多少星级，以及对相同住宿的书面评论。
因此，通过社会证明，这一切都归结为向潜在客户和客户展示，许多其他人已经使用、购买或订阅了你的产品或服务。
Cialdini博士提出的权威原则认为，我们更容易被一个我们认为比我们拥有更多知识或权力的人说服。当涉及到完成交易时，这仅仅意味着，如果请求来自一个被视为可信的来源，客户更有可能被说服完成某项行动。
然而，如果没有合适的钱包或网络，就很难从你想要的网红那里获得支持。你还可以用另外两种方法来利用你的产品的权威:
一般来说，专家评论必须来自你的目标受众认为是该领域专家或权威人物的人。特别是对于B2B销售，提出评论的人级别越高，评论就越被认为有价值。
这是一个人建立权威的最有力的方法之一。为了做到这一点，你需要围绕你的业务制作内容，你需要始终如一地这样做。这可以是模板、博客、信息图表、清单下载、电子书、案例研究、白皮书、视频、指南、书评、观点文章、产品评论、链接页面、播客、列表、研究、采访和许多其他内容内容类型．
权威原则可以很容易地帮助你达成更多交易或更快地建立客户基础。以PayPal Mafia为例，这群PayPal团队成员在2002年PayPal被eBay收购后离职。其中一些人创办了新公司，比如特斯拉(Tesla)、领英(LinkedIn)、Yelp和YouTube。
这些新公司现在价值数十亿美元。的原因吗?权威。当媒体在介绍新的创业公司或个人时，任何与成功公司的联系都经常被提及(例如，“Quora是由两位前Facebook员工查理·契弗和亚当·德安吉洛共同创立的”)。当我们读到这样的东西时，我们会立刻对这个人/初创公司产生一种尊重。这就完全不同了。
这就是为什么网红营销目前是如此巨大的市场的确切原因。谈论你的产品或服务的社交媒体影响者或youtube博主会比你组织的普通员工撒下更广泛的网。这反过来又会让更多的线索流向你。
“喜欢”原则表明，我们更有可能遵守我们喜欢的人提出的要求。因此，顾客更有可能购买他们身边的人或他们欣赏的人推荐的东西。
比如外貌吸引力;情报;诚信;兴趣、观点方面的相似;被称赞的:因某事被称赞的;有共同目标的;条件反射和联想;更多的是支持喜欢的原则。
虽然这些因素看起来通常是在线下实践的，但你的销售团队也可以在网上使用它们。你可以有一个最小化设计的网站，功能让用户直观地了解下一步要做什么，体验对他们来说很自然。对于现场代表，你可以经常安排研讨会或虚拟研讨会，让他们了解这一原则的重要性，以及他们应该如何表现自己。
其次，随着世界变得越来越社会化，那些像企业一样行事的品牌会让消费者感到不感兴趣和冷漠。如果你的客户觉得你能理解他们所面临的问题，并与他们联系起来，他们就能更好地理解你的品牌，并产生一种相似感。
顾客也会因为你所代表的东西而被你的品牌所吸引。例如，得分最高的荷兰公司之一dopper，通过成为“利益公司”来利用喜欢的原则。多普拥有一个著名的证书，这意味着该公司具有积极的生态和社会影响，并积极地为未来的经济做出贡献。
通过展示他们的社会项目的高质量视觉效果，直接与他们的使命联系在一起，是对喜欢原则的强烈应用。它描述了通过购买多普勒瓶，你正在为全球许多安全饮用水项目做出贡献。
稀缺性原则主动概括了这样一个假设:你的客户总是想要更多的少的东西。相对于丰富的服务或产品，顾客更看重稀缺的服务或产品。心理学家指出，当一种东西被认为是稀缺的，人们就会更想要它。
想想看，你有多少次看到这样的广告:数量有限，限时特惠，存货不多，等等。这种假装的稀缺性导致了对产品/服务的需求激增，进一步加快了交易的完成速度。
Groupon就是一个很好的例子，说明了如何利用这一原则来促进销售。这家健康和美容巨头与多家企业合作，提供折扣服务，以换取新客户和相应交易的收入分成。他们的网站经常使用有限的剩余时间来鼓励访问者立即购买交易，冒着错过好交易的风险。该公司在许多交易中使用了这样的心理销售说服策略，以鼓励客户购买。
当你试图用这一原则说服客户时，科学是很清楚的。仅仅教育人们使用你的产品或服务的好处是不够的。你还必须指出你的产品有什么不同，并围绕它创造优惠来吸引客户的注意力。
更多地了解人类行为背后的心理，以及我们为什么这样做事，可以让一个组织在销售中获得竞争优势。你对人们的行为和他们对你行为的反应研究得越多，你就越能给他们他们需要的东西，他们如何需要，什么时候需要。最终，满足人们的需求是你获得更多交易的唯一途径。
