建立勘探动议:如何像专业人士一样进行外联

业务开发的核心职责是创造新的业务机会。对于寻找新客户的团队来说，这项工作是必不可少的。

随着G2投资者解决方案团队准备将其产品推向市场，同时加大了其需求产生的努力。作为这项工作的一部分，该小组需要拟订一项向外勘探的动议，以便建立一条管道。作为第一个加入这个业务部门的业务开发代表(BDR)，我负责创建一个既可伸缩又可重复的流程。

使用包含大量实验和经验教训的迭代方法，我成功地从头开始创建了这个过程，并为团队生成了可预测的管道。

通过执行有针对性和结构化的电子邮件活动，我让潜在投资者认识到企业的力量G2数据我们提供的内容说明了他们可以用我们的工具解决什么痛点，并解释了为什么参加会议最符合他们的利益。因此，更广泛的投资者已经开始注意到G2投资者解决方案，并涌入该平台以获得竞争优势。

无论你是第一次勘探，还是你是一个经验丰富的老手，有一个进攻计划都是有帮助的。往下读，你会发现一些最佳实践和行之有效的策略，帮助你走上正轨。

寻找客户并确定优先级

在许多情况下，您可能会发现现有的帐户列表不完整或有太多的噪音，对它没有帮助。您的帐户列表可能缺少关键的信息，如员工规模或最近的筹资情况。或者你可能不得不从头开始，根本没有帐户列表。

使用下面的提示，你可以制定一个策略来保持一个准确和可靠的帐户清单。

寻找客户的途径

为了扩大业务发展的规模，重要的是，你的客户列表包括你的理想受众中的潜在客户。下面的建议将帮助你寻找能够接受你的推广并对你的产品有需求的客户。

• 反复出现的警报:适当地利用Crunchbase和谷歌等流行工具是创建流程的基础。T为了实现这些提醒，有必要首先分离出几个驱动因素:你的目标行业，潜在员工的数量，最后的融资日期，以及任何其他对你的搜索很重要的因素。有了这些信息，你就可以用这些工具设置定期提醒，这样你就可以随心所欲地频繁地收到一批新的邮件到你的收件箱。
• 订阅时事通讯:无论你的目标行业是什么，都有可能有一份针对你感兴趣的领域量身定制的通讯。通过订阅时事通讯，你可以随时了解不断变化的市场动态和新进入该领域的人，这不仅可以让你获得新帐户，还可以激发内容生成的想法，作为你推广的一部分。

为帐户排序的机制

并不是所有的客户都是平等的，不同的潜在客户将处于他们的买家之旅的不同阶段。优先考虑客户和提供及时的外联将给你一个显著的优势，并推动更高的回复率。使用下面的机制，您可以确定应该优先排序的帐户。

• 使用当前事件作为触发器:通常情况下，推广越个性化，对话率就越高。为此，需要注意的一个强大杠杆是个性化水平(以及达到该水平所需的构建模块)。通过引用当前事件和行业趋势，您可以优先考虑最近有重大公告或重大事件的帐户。这样，你可以确保你联系的每一个潜在客户都能收到为他们量身定制的外联服务，这反过来会使你的沟通更有影响力，并提高指标。

在文案中包含高度相关和个性化的内容，以吸引读者的注意力。

• 社交媒体形象:简单地说，这种技术的目的是根据他们在社交媒体上的表现来确定账户的优先级。在LinkedIn、Twitter和自己的博客上拥有活跃个人资料的公司通常(虽然不总是)表明这些公司有雄心勃勃的发展计划，这些公司可能在软件堆栈上有更大的预算。

个性化的主题行，从一封电子邮件发送到一个基于他们的Twitter活动的前景。

为外联创建有影响力的内容

根据你所瞄准的行业，你的受众可能会与不同的渠道产生不同的共鸣。当你开发你的勘探运动时，根据你的发现和你从听众那里看到的信号进行实验和微调你的方法是很重要的。

在本节中，我们将探索如何创建与观众产生共鸣的内容，以及您可以采取的具体步骤来进行实验和迭代您的方法。

生成内容

先设身处地为你的听众想想，然后回答这个问题:“我为什么要打开这封邮件，更别说读完了?这个发送者想说什么?我为什么要关注他们?”

通过从这个起点往回走，在与潜在客户联系时，有一套你想要检查的标准是很有帮助的。

定制vs.个性化

你发送的每一封电子邮件都应该为收件人定制。至少，他们的名字和公司名称应该为他们量身定制。除此之外，个性化你的内容也很重要，包括可以让收件人从你的邮件中获得有价值的见解的材料，并引起他们足够的兴趣来要求更多的信息。

最重要的是，一个成功的电子邮件活动的关键是相关性。简单地说，一封高度个性化的邮件如果不相关，就不会产生任何结果。

主题行最佳实践

避免使用表情符号、大写字母和4个以上的单词。相反，你可以用小写字母，语气中立，表达相关但模糊。总之，标题行应该帮助你的收件人回答这个问题，“我为什么要打开这封邮件?”

进行实验

随着Groove、Gong和Amplemarket等销售智能工具的出现，出现了许多有助于优化推广工作的功能。在这些功能中，特别强大的是A/B测试。

使用这种方法，可以测试内容中微小调整的影响，并因此改进您的材料。在我的过程中，一些有效的常见实验是A/B测试主题行长度、我的行动呼吁的措辞和定位，以及电子邮件的总体长度。

成功的专业秘诀

无论您是否是团队中第一个建立此过程的BDR，或者您是否有来自营销和实现团队的跨职能支持，有一件事是肯定的:从头开始创建一个勘探运动将需要大量的体力和创造力。这些建议将帮助你释放你的最大潜力，用更少的钱做更多的事。

以我为例，我决定通过联系业内同行收集他们的建议来取得进步。我询问了他们目前接受什么样的外联服务，以及如何区分好的和坏的服务。

此外，了解你的受众是很重要的，所以我利用这些机会询问我的联系人，他们最想解决的痛点到底是什么。然后我用这个研究来指导我的过程。

毕竟，如果你的目标受众是特定的，为什么不花点时间去了解他们呢?

此外，我在整个旅程中一直坚持的一个中心主题是不要重新发明任何轮子。虽然我是第一个为这个特定群体进行勘探的人，但我并不是第一个进行整体勘探的人。所以我决定向专家学习，并在LinkedIn Learning和销售影响学院(sales Impact Academy)上注册了销售课程。

我还参加了由该领域的思想领袖主办的网络研讨会(专业提示:他们在互联网上到处都是，而且经常有免费的会议。我最喜欢的是乔什·布劳恩。)然后，关键是使学习适应您的细微用例和实验，这将允许您不断发展和改善您的结果。

伸进去，伸出去

第一次构建任何东西都是困难的，充满挑战。将会有不完美的输入和大量的模糊性。有时候，你的目标会发生变化，你会手忙脚乱地适应新的标准。

但是，通过开发一个强大的剧本，不断发展的性质和可定制的设计，将有可能构建一个可扩展和持久的业务开发引擎。

一旦你有了这些潜在客户，你就会想留住他们。了解更多关于如何客户保留营销保持当前客户的满意和参与。