产品导向型的增长(PLG)已经成为SaaS中最重要和最普遍的主题之一。
PLG泛指公司将产品置于组织战略中心的一种战略。采用PLG技术的公司在财务业绩和客户满意度方面都超过了行业基准。
的定义product-led增长在公共话语中常常被简化为“提供SaaS产品的免费版本”。但实际上，PLG要复杂得多。更重要的是，还有一个默默无闻的英雄是PLG跳动的心脏:定价．
总部位于波士顿的风险投资公司OpenView Partners通常被认为是第一个提出产品驱动增长概念的公司。在2022年5月首次发表的一篇文章中，OpenView指出定义PLG策略的11个关键原则．
OpenView概述的11条原则中有3条特别关注SaaS定价。这些包括:
显然，OpenView将SaaS定价和货币化视为行业向PLG转变的核心要素。但是为什么呢?
首先，要实现SaaS的增长，您可以使用的杠杆是有限的。你可以获得新客户，向现有客户销售更多“产品”，或者通过提高价格来增加每用户平均收益。
定价通常是被遗忘的杠杆，但实际上它对业绩的影响最大。事实上，1%的定价改进可以转化为11%以上的利润增长。
PLG以增长为中心，所以对于采用该战略的公司来说，定价越来越成为增长战略的焦点是有道理的。
各公司正在评估SaaS定价策略，以确保它们支持OpenView的其他关键PLG概念，如“为最终用户构建”、“构建被发现”和“即时交付产品价值”。正如这些概念所表明的那样，客户必须在PLG世界中体验即时价值——低摩擦或无摩擦的用户参与模式，快速吸引用户是一种要求。
传统的以销售为主导的方法通常需要多轮电话、演示、聊天或电子邮件交流，才能让客户收到价格。这种方法在PLG中不起作用。向PLG的转变需要新的定价透明度和定价策略。
产品导向型的SaaS定价不仅仅是随大流，提供免费产品或采用基于使用的定价(UBP)。这是关于对产品包装模型策略和定价模型策略做出一系列相互关联的决策，以优化您理想客户的需求。
在你提出包装方案之前，还有很多工作要做。你需要弄清楚你在帮助谁(你的客户)，你试图为这些客户解决什么问题，以及你提供什么产品来解决这个问题。你需要分析解决这个问题为客户创造的价值。
我们假设你已经通过大门了。您已经确定了受众和要为该受众解决的问题，并以SaaS产品的形式设计了该问题的解决方案。
你必须做的第一个关键决定是包装，或者如何组装和结构你的产品销售给你的目标客户。与SaaS整体一样，在设计plg友好的SaaS打包时，必须考虑以下几个因素:
你必须做的第一个决定是如何构建你的销售产品。你们是提供一个套餐还是多个计划?或者你的产品是按单销售的?你会提供附加服务吗?这组决策涉及到您的分层策略。
大多数SaaS公司使用分层包装策略，在这种策略中，单个产品在多个计划中销售，具有不同的使用和功能授权。
术语“好-更好-最好”指的是一种包装策略，在这种策略中，你提供三层产品，每一层都以更高的价格提供更多的用途或功能。入门级是最实惠的，是“好的”，中级是“更好的”，适合大多数客户，而且，你猜对了，最贵的是“最好的”。
包含三个“好的-更好-最好”层的分层打包策略是SaaS(包括PLG SaaS公司)最常见的打包模型。这是一个很好的开始，但仅仅随大流是不够的。
你应该根据你的客户细分来定义你的分层策略。你可以提供单一产品，也可以提供多达10或12个层级。你应该有一个产品包，旨在服务于你产品的每个关键客户群体。
包装的另一个考虑因素是你是否会提供免费的产品层。免费层可以是你的“good-better-best”包装结构中的“good-better-best”，也可以是你付费“good-better-best”层之外的另一层。
是否提供免费服务不仅是一个定价决策，还取决于你的产品性质和公司的客户获取目标。
你有一个SaaS产品，你已经定义了你需要用你的产品服务的客户群体。您的产品提供了客户可以使用的某些特性。你如何决定向哪些客户提供哪些功能?
这个挑战涉及到层次定义——如何定义每个产品计划的“内容”，以适应每个计划打算服务的客户群体。
SaaS产品计划的结构基本上有三种选择:功能、使用或两者的结合。
“使用”的概念对于建立SaaS打包策略以实现产品主导的增长至关重要。无论是否使用PLG，对于一个给定产品，软件对功能的授权通常会随着更昂贵的计划而增加。但是在PLG中，使用的概念，或者称为消费，是最重要的——毕竟，PLG的一个关键原则是使用根据使用情况盈利．
我们发现，大多数以产品为主导的SaaS公司都是围绕功能和使用因素的组合来设计产品计划的。通常情况下，他们会将消费限制在3到5个关键使用因素上。
免费和低成本的入门级套餐通常比昂贵的套餐有更多的使用因素，而更昂贵的套餐通常有权无限制地使用更多或所有的使用因素。
这与定价也有很多联系——你不能在真空中设计包装。好的定价是从分析价值开始的。分析价值的一部分是确定价值指标，或衡量客户如何从消费你的产品中获得感知价值的单位。
价值度量成为如何确定定价度量的基础，定价度量是用于向客户收取产品费用的单位。没有选择作为定价指标的价值指标通常会成为定义每个产品计划限制的使用因素。
确定SaaS定价模型策略是建立以产品为主导的SaaS定价策略的另一个关键基础。
产品主导的定价模式策略包括确定你将如何为你的目标客户定价。这包括定义与产品定价相关的许多要素，这些要素相互关联，并考虑到您的产品包装决策。
你必须确定的关键要素包括:
这些决策中最重要的一个是你选择的定价模式，因为这将决定你如何将产品货币化，也将帮助你确定如何设置上述定价的其他元素，如你至关重要的价值和价格指标。
你有以下产品主导SaaS定价模型选择:
在固定费用模式中，客户为访问已定义的产品和层次支付周期性的、预定义的每月、每年或其他期限的订阅费用。固定收费产品中的定价指标由用于定义产品的每个计划的使用因素构成。
你每月支付100美元购买一款产品的“黄金”计划，该计划为你提供最多100GB的存储空间。在本例中，GB存储空间是定价指标。
按用户或基于座位的定价是一种模式，在这种模式中，客户为有权访问产品和该产品的给定级别(如果适用)的每个用户支付周期性的、预定义的每月、每年或其他期限的订阅费用。
每用户是一个广泛的定价模型类别，它包含了更具体的“用户”定义，例如活跃用户、代理、员工或任何软件的每个单独用户必须为软件访问付费的模型。
每个用户模型通常与分级打包策略结合使用。在每用户模型中，用户是定价指标。
基于使用的模型是一种定价结构，在这种结构中，客户为他们使用的东西付费。使用量的定义和计量基于一个或多个定价指标。
基于使用的模型通常结构为现收现付，其中客户按月按实际使用量收取欠款。基于使用的模式也可以使用积分或类似的结构来根据使用情况收费，但需要基于期限的订阅。
混合模型是上述一种或多种定价模型的组合。常见的混合策略包括双重价格指标和超额定价。
在双重定价指标策略中，客户可能会支付基本的固定费用或每个用户的许可证，然后为特定功能的消费支付基于使用的费用。使用超额定价，客户通常为指定的计划支付固定费用或每个用户的许可，该计划允许客户指定的使用量。
如果客户超过了这个使用量，他们就按使用量支付超出的部分。在这种情况下，客户可以选择支付超额费用或升级到下一个分级计划以获得更高的消费限额
一份软件许可证允许用户每月存储最多500个营销联系人。每超过100个联系人，用户必须支付超额费用。
SaaS的包装和定价有这么多相互关联的选择，在为产品主导的增长建立正确的模型时，甚至很难知道从哪里开始。
你可能听说过“基于使用量盈利”的说法，但不确定这种模式对你是否有意义，或者它对你的产品环境有什么真正的意义。
当你发现自己面临这一挑战时，向市场上直接和有抱负的同行学习是有帮助的。
在最近的一项研究中PLG定价:座位和使用率PeerSignal和XaaS定价通过分析125家SaaS供应商的包装和定价模型来分析这个话题，这些供应商被PeerSignal归类为PLG领导者。
PeerSignal和XaaS Pricing研究的公司从初创公司到成熟的上市公司都有。所研究的公司涉及广泛的SaaS类别。
以下是研究发现:
这些结果表明，如果你是一家以产品为主导的SaaS公司，你目前或即将采用以下大部分策略:
对于大多数人来说，上述框架为制定以产品为主导的SaaS定价策略提供了一个很好的起点。但你也必须考虑到你的产品主导的旅程的状态和你的定价策略的目标。
虽然目前领先的产品导向型公司如何制定定价策略已经有了明确的规范，但产品导向型SaaS定价策略并不是一成不变的。
定价是动态的，永远不会结束。领先的以产品为主导的SaaS提供商从不同的地方开始他们的定价策略，并将不断迭代定价和包装，以优化产品为主导的增长。
在追求SaaS产品以产品为主导的增长过程中，定价和包装策略分为四个阶段。根据您提供的产品、客户偏好、市场类别规范和竞争对手的不同，您可能会有不同的起点和终点。
了解过程和选项非常重要，这样才能使您的产品和业务与最适合您的目标的产品主导的SaaS定价路线图保持一致。
以产品为主导的定价策略的核心是基于使用的货币化概念。这段旅程将这一概念作为核心驱动力。以产品为主导的SaaS定价路线图包括以下几个阶段:
就像听起来的那样，使用这种类型的模型，你没有使用基于使用的定价模型来定价，你没有将任何使用元素整合到你的包装策略中。这种模式通常最适合按用户定价的产品，因为组织中的每个人都是用户。
一个很好的例子是晶格是一家提供员工敬业度软件的公司。对于不太可能部署基于使用的模型的公司来说，这个模型通常是一个起点和终点。
这是当今以产品为主导的SaaS领导者的主要模式。在这种模式下，你可以采用传统的固定收费或每用户定价模式。你定义了清晰的产品等级(通常是3到5个等级)，每个等级都对消费进行限制。
分级是围绕一个明确的定价指标来定义的，该指标与你的价值指标以及少量其他关键的使用指标相关联。这种模式激励客户在需要更多功能或用户时进行升级，以及在超出所选计划的强制限制时进行升级。
此模型使用与前一模型相同的原则，但根据使用情况进行定价，收取额外费用。大多数情况下，这些额外费用是针对超额收费的。
示例:一家商业智能软件公司可能会对给定的计划收取固定费用或按用户收费，并对发布的仪表板设置计划层限制。
使用此模型，公司将对每个额外发布的仪表盘收取超额费用。该模型的其他变体使用相同的结构，但应用不同的规则来触发基于使用的条件定价。
一个常见的例子是基于功能的定价，比如Stripe或其他支付市场上使用的定价。有一个基本收费和其他收费是基于这些功能的情景使用而启用的。它们与附加产品不同，可以在逐个事务的基础上动态启用或禁用它们。
这是指公司完全根据使用量来定价的模式。
第一步是确保您的组织正确定义了产品主导对您的业务意味着什么。产品主导是一种公司精神，它远远超出了定价的范畴，影响着你业务的各个方面。
与产品主导的SaaS定价一样，产品主导也有很多选择。你需要了解哪种运营模式适合你的业务，依赖关系是什么，以及定价如何适应这个等式。
当涉及到决定你的定价和包装策略时，选择正确的方法其实就是
定价是一项困难的功能，因为通常没有单一的所有者。对于初创公司和早期公司来说尤其如此。定价要么是没人的工作，要么是每个人的工作。要想在产品主导的定价中取得成功，建立明确的角色和责任非常重要。
你应该把定价看作是一个过程，而不是一个项目。定价是不可能“完成”的。市场在变化，客户的期望在变化，你需要相应地调整你的定价策略。
一旦确定了定价所有权和角色，您需要定义一个流程，用于您的公司将如何评估和做出定价决策。这其中的一个关键因素是确定你将如何优先解决定价挑战(其中会有很多)。
没有单一的剧本可以遵循。这取决于你的公司。但是，建立流程思维和建立允许定期评估定价的系统将使你走上正确的道路。
随着人员和流程的建立，最终是时候做实际的工作和进行定价研究．
许多公司都在猜测定价。你可以通过做功课来区分。这意味着在现有资源、预算和时间限制的情况下，尽可能多地进行客户、竞争对手和市场类别的研究。
在定价之前，您需要了解、衡量和管理产品的价值。价值为定价设定了环境，并帮助你建立产品的关键元素，例如你的价值指标，它指导你的定价指标。价值定义和管理是一个广泛的概念，是建立定价策略的关键起点。
在定义价值和确定定价时，你需要监控你的整体品类、直接竞争对手和有抱负的竞争对手，以便让你了解市场上正在发生的现实情况。
客户会根据您的SaaS产品的定位对其进行情境化。每个市场都有打折和高价玩家。区分你的产品包装方式，或者你使用的定价模型是一个战略决策，需要定义定位，然后有效地将定位传达给客户。
最后，你需要与现有的和潜在的客户交谈，以帮助你制定包装和定价策略。这同样取决于你是谁以及你在哪里——可能包括进行少量的面试或执行一个包含数千个调查的季度全球定价调查计划。
然而，不要让你的客户把你引入歧途——你的客户会有他们引入的偏见，需要加以管理。
但如果你能与客户交谈，了解他们的感知价值，以及对功能和不同定价模式的偏好，你就有很大的优势。
每一个步骤都需要单独的文章，市场上有很多很棒的阅读可以让你开始。如果你建立人员和流程，围绕共同的目标工作，并采用研究思维，你将走上有效的产品主导的SaaS定价之路。
产品主导的增长是一种颠覆性的转型趋势，它定义了个人和公司购买软件的方式。
在以产品为主导的增长过程中，定价是一个鲜为人知的焦点。产品主导的增长强调低摩擦、即时价值和与使用相一致的货币化——理论上，这与所获得的价值相一致。
为公司以产品为主导的增长战略旅程建立定价路线图，将有助于使您与客户需求保持一致，并最有效地实现您的增长雄心。
说出你的价格(以及你的策略)。追求产品导向的增长，确定合适的价格点定价软件．
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