如今，每一家公司都渴望高效增长。
然而，如何在市场看起来如此饱和的情况下实现有效的增长水平?如果你的营销努力似乎不够，你的销售团队没有带来很多线索，甚至没有人看到你的产品有多好，你该怎么办?答案很简单:你采用产品主导的方法，让产品主导你的销售。
这篇文章是你唯一需要的产品导向型增长的介绍。通过易懂的定义、现实生活中的例子和实用的技巧，它将引导你进入产品驱动增长的世界——一个增长革命的世界。
如今，SaaS正以快速的速度增长，丝毫没有放缓的迹象。它是预计到2024年，收入将达到3700亿美元左右，超过5年增长的2000亿美元。Slack或Zoom等增长最快的公司为其他愿意成为大玩家的服务树立了榜样。敏捷和积极主动的业务处于创新、客户忠诚度和成功的前沿。
通常，产品主导是这些企业的定义，并使它们从其他企业中脱颖而出。但产品主导的SaaS公司究竟意味着什么?
每个人都可能听说过“免费增值”、“永远免费版本”、“免费试用”等术语。所有这些都符合产品导向型增长的定义。
以产品为主导的公司将产品作为所有公司运营的焦点。所有部门都强调产品是实现可扩展和可持续发展的主要驱动力。产品成为故事的主角，吸引、激活并留住客户。您的网站访问者顺利地成为您的用户——SaaS解决方案背后的驱动力。
所有这些在理论上听起来都很不错。但还有一个问题:如何在实践中实现产品主导?
你可能听说过Zoom、Slack、Airtable或Dropbox这样的公司。你很有可能是其中至少一个的活跃用户。产品驱动型增长的世界充满了这样的大公司，每一家公司都致力于解决客户的独特痛点。好吧，他们真的在这方面取得了成功!
许多人在不知道这些产品是什么之前就使用了这些产品。回想一下视频会议的兴起:你的一位同事可能会给你发一条消息，说:“我们叙叙旧吧，我会给你发一个Zoom邀请。”在你意识到这一点之前，你就成为了Zoom的用户，下次你想自己和某人见面时，你只需邀请他们在Zoom上打电话。
Dropbox也是如此。想象一下这样一个现实的场景:有人想要与您共享一个文件。他们将视频上传到团队的Dropbox存储中，并将链接发送给你。你打开文件，马上就成了Dropbox的用户!
这就是产品主导方法的神奇秘密所在:高质量的产品像野火一样蔓延。你看到一个用户友好的界面，很容易登录，第一次使用它没有任何问题，你就被吸引住了。
要真正以产品为主导，你的产品需要为用户带来即时价值，并以竞争对手无法比拟的方式解决他们的挑战。你提供价值而不要求任何回报——这就是你的“永远免费版本”，这是产品导向型公司非常流行的方法。一旦你的用户非常喜欢你的产品，他们想要更多的产品(如果你能提供你所承诺的价值，他们确实会想要)，你就可以让他们升级到付费计划。
同样，你的付费版本应该物有所值，并提供一组增强的功能。例如，Slack无论是免费版还是他们所谓的Plus包，都是一样的。然而，当你成为付费用户后，你可以获得一些额外的功能，比如无限的消息存档、群组视频通话和无限的应用集成。如果你需要这些-你为它们付钱并得到预期的价值。如果你不这样做，你可以免费使用该产品而无需支付一分钱。
因此，产品主导的方法意味着用户可以在不需要任何投资的情况下使用您的服务。他们可以测试它的功能，解决他们的问题，满足特定的需求，只有在购买之后。或者没有成功，但仍然是你的忠实客户，继续传播你的服务(这可以像发送一个链接给队友一样简单!)
每个SaaS公司都可以实施产品主导的方法。从协作空间到客户服务解决方案，到视频会议应用程序，再到公司提供品牌视觉资产在美国，你可以从采用产品主导的增长中受益。
你可能会说，每个SaaS公司在某种程度上都是产品主导的。的确，如果没有一款与众不同的产品，就不可能在这个领域取得成功。然而，产品主导不仅仅是简单地拥有伟大和有用的功能。它需要整个公司对产品保持一致，协调一致地开发它，推广它，让客户满意。
正如你所看到的，向产品主导型增长的转变需要公司的每个员工付出巨大的努力。为了更好地理解这种转变，有必要区分产品主导型增长和更传统的增长战略之间的关键区别。
当谈到传统的增长方法时，人们通常指的是销售主导/营销主导的方法。让我们将这两者与产品主导型增长进行比较。
传统上，销售漏斗从设置开始Facebook上的付费广告、Instagram、谷歌等等。潜在客户看到广告后，与之互动并表现出兴趣，并成为市场合格的领导(MQL)。然后，它们被交到销售人员手中，开始采购过程。
销售人员可以打电话或使用实时聊天来说服感兴趣的演员购买产品。他们竭尽全力，强调好处，了解客户和他们需要克服的挑战，并个性化购买体验。
如果潜在客户愿意付款，他们就会购买并成为客户，然后移交给客户成功团队。如果他们决定继续使用该产品，不退出订阅，他们就可以成为公司的倡导者，不断改进客户保留降低流失率。
是的，这是一个非常个性化的过程。但它也非常冗长乏味，客户从一个部门传递到另一个部门进行对话。他们没有机会尝试产品本身。相反，他们不断地解释自己的情况，并确信自己是多么需要这个产品。不幸的是，经常是光说不做。
如前所述，产品驱动型增长的主要区别因素是产品本身引导客户，并将他们引入销售漏斗的第一步。在这种情况下，每个与产品交互的人都已经是客户，每个人都以自己的速度转换。
广告不是产品导向型公司的主要沟通渠道。它们已经到位，但这些公司并不仅仅关注广告，而是实施产品营销．通过使用知识共享、思想领导和价值驱动的内容策略，营销人员专注于鼓励伟德游戏客户对产品感兴趣并试用它。
这些客户被称为产品合格线索(pql)。能够在支付任何费用之前测试产品似乎非常有吸引力:pql的转化率比mql高3-4倍。当然，销售人员还在那里——这个职业并没有因为向产品导向型增长的转变而消亡。在这种情况下，他们更多的是观察员——他们密切关注客户，并随时准备在出现任何问题或问题时介入并协助他们。
对于客户成功专家来说，他们不仅仅是一个团队——任何以产品为主导的公司的首要目标都应该是实现客户成功。就这么简单!满足客户的需求并成为他们可靠的联络点是产品主导愿景的重要组成部分。
这里的关键是不要太爱管闲事——你的产品本身就能打动客户。这听起来可能很可怕，但就顺其自然吧——统计数据显示，目前大约是这样75%的B2B买家更倾向于自助购买模式。因此，你得到客户是因为你是谁，而不是因为你告诉他们什么。
正如你所看到的，以产品为主导的公司有很大的潜力，可以用很少的钱快速发展。当产品带来越来越多感兴趣的客户，然后他们转化为付费用户时，这是一个真正的“行动比语言更响亮”的例子。
听起来很诱人，对吧?让我们更详细地了解如何确保公司是产品主导的，并使用这种方法获得最大利益。
关键的出发点是让最终用户成为公司所有活动的焦点。改变整个组织的思维方式是至关重要的:从现在开始，做决定的不是主管，而是用户。注意力经济学统治着商业世界，顾客快速做出决定。如果你不能通过不断收集反馈和提高产品质量来满足他们，它根本不会起作用。
以下是成长专家应该做的爱德华·克莱因谈到终端用户的崛起:
“你需要关注的不是买家，而是最终使用产品的人。如果你想要保持较低的用户获取成本和流失率，那么允许产品引导用户进入游戏是至关重要的。用户界面必须直观、简洁、个性化，才能在展示产品的同时吸引用户的注意力。”
如前所述，将公司转变为产品主导的公司是一个重大转变，无论是在运营上还是在态度上。想知道你需要采取什么步骤来确保产品主导的高效增长吗?下面是一些需要记住的基本活动。
记住，从现在开始，每个员工都会对产品产生影响。整个公司都参与了产品的开发。客户成功是与客户沟通，收集反馈，分析客户目前缺乏什么。市场营销的工作是推销新功能，通过全面的文本传递价值，增加公司网站的有机流量，让更多的访问者了解产品。
当然，还有产品团队——构建产品和传递价值背后的英雄。坦率地说，在你以产品为主导的过程中的某个时刻，整个组织变成了一个产品团队、一个客户成功团队和一个营销团队。通过这种方式，您可以与整个团队紧密合作，共同改进产品，并且您的努力是多样化的。与此同时，每个人都要为产品的成功承担同等的责任。
因为你的主要目标是无论如何都要交付价值，所以你需要确保一切顺利进行。最后，如果你的产品不足以引领你，你就不可能成为产品主导。您需要进行定期的质量审核，以确保您的产品交付用户所寻求的价值。退一步问自己一些问题:
这种反思可以成为团队下一步改进产品和客户体验的良好基础。
在产品主导的增长中，你的目标是创造卓越的用户体验，如果不跟踪你的进展，这是不可能的。一开始，你可能仅仅靠直觉就能成功，但你只能通过实施分析跟踪来深入了解产品使用情况。
一些最重要的指标包括净流动率，客户终身价值，病毒式传播，产品合格的潜在客户，每用户平均收益。一般来说，您应该选择与您的公司和产品愿景相对应的主要和次要指标。你可以在下面找到更详细的解释，所以继续读下去。
以产品为主导的方法规划的关键阶段是对(几乎)准备就绪的产品进行实际试验。花点时间思考实验过程的具体指导方针和结构，并着手进行实验构思。如前所述，产品主导的增长意味着整个组织都参与到产品开发中。因此，要确保每个人在这个阶段都做好自己的工作。
区分你的试错方法的特定领域是至关重要的——想想哪些增长主题最有可能推动你的产品开发。也许这是一种收购，你可以尝试收购平台和模式?还是让你学会如何更好地鼓励用户频繁使用产品?
确定最重要的增长机会，分析数据，并为这些领域建立增长模型。记住，无论你的想法有多好，一开始都只是假设，所以如果需要，准备好“杀死你的宝贝”。
在这个阶段，另一个好主意是管理你的期望。会有摩擦，一开始会有混乱。但是，您需要仔细分析得到的反馈，并快速跟踪改进以满足客户。
记住，以产品为主导的实验从未停止过。即使你是像Zoom这样的巨头，你也会不断地仔细测试你的客户会爱上什么。但是不要担心——有了正确的心态和数据驱动的决策，你的产品会自己走向成功，让你的用户满意。
毫无疑问，以产品为主导的增长越来越受欢迎是有原因的——这种方法似乎对公司和用户都非常有益。以下是考虑产品主导方法的一些原因:
如上所述，好产品确实像野火一样蔓延。通过简单的自我登录，无需等待时间，无需与大量市场/销售人员进行不必要的交互，您可以一键获得新用户。当有这么多人可以免费试用产品时，他们也可以告诉其他人。
产品可以自我推销和做广告。你的团队并不关注如何吸引更多用户。相反，每个人都在忙着思考产品如何提供卓越的用户体验，让客户更成功。这是一种很好的心态。
你不需要任何特定的网络研讨会或电话向客户介绍你的产品。你也不需要任何演示版本。你的客户只需点击几下，就能马上看到你产品的价值。所以，你几乎不用花一分钱就能把你的网站访问者转化为付费客户，而你的用户却能立即得到承诺的价值——这是一个真正的双赢故事。
产品主导型公司易于扩展和可持续发展，因此可以快速走向国际。你不需要销售人员专注于多个地理位置和语言——因为免费增值模式，你有一个面向世界任何地方的任何人的漏斗。你没有和Dropbox的销售代表谈过产品的功能，是吗?您只需点击链接并使用该服务。通过这种简单易行的价值交付方式，Dropbox等产品迅速发展。
你的产品应该提供承诺的价值，并立即实现，这是产品主导增长的全部要点。我们生活在一个被短暂的注意力和对即时满足的渴望所统治的社会。如果你善于把握时机，那就期待好结果。
在以产品为主导的成功之路上，你可以遵循许多指标。在初始阶段，评估它们中哪些可以分为主要和次要可能是一个好主意。下面列出了产品主导的SaaS解决方案需要考虑的一些关键指标。
每用户平均收益是指你期望每个用户消费的平均金额。这是你整体业务表现的一个很好的指标，可以突出进一步改进的方法。
ARPU的计算方法是将总MRR(月经常性收益)除以总用户数量。ARPU是计算你从不同用户群体中获得多少收益的便利工具。你的常客的ARPU是否真的低于粉丝?值得一查!
客户生命周期价值预测的是你能从单个用户身上获得多少收益。就像ARPU一样，它在识别有潜力的客户群体时非常有用。
这里有很多种计算方法。其中之一最流行的公式如下:
客户生命周期价值=(客户收入客户生命周期)-获取和维护成本
CLV的重要性怎么说都不为过——有许多可用的指标，它仍然是最关键的指标之一。为什么会这样?嗯，这是因为它不仅展示了你现在拥有的东西，而且允许你窥视未来，并预测你的客户在客户旅程的不同阶段对你有多大价值。
简单地说，净流失率是指扣除新收入和扩张收入后你损失的钱。最初可能很难接受，但最终会有一些客户离开你的产品。刚开始的时候会有亏损，当你成为一个大公司的时候也会有亏损——这就是商业的运作方式。如果你想了解公司的整体健康状况，计算净营收流失率是很重要的。
要估算你的净收益流失率，可以使用以下公式:
净营收流失=(期间损失收入-新增和扩展收入)期间初的收入
产品合格的潜在客户是你的激活用户，那些已经体验过你产品价值的用户。计算这个指标只是计算这些用户的数量。但是，对于您的产品，您需要清楚地定义谁是pql。
确定激活时刻和用户的步骤，以表明他们已经准备好进行客户旅程。这可以通过收集客户反馈，进行用户访谈，并进行A/B测试来确定与激活和留存相关的具体操作。
病毒式传播效应是指每增加一个新用户，你的产品的接受率就会呈指数级增长。为了达到这样的效果，每个用户都应该能够轻松地推广你的产品(例如，通过向同事发送链接)。如果你发现你的病毒式传播率在上升，这就意味着你在让客户满意方面做得很好。
为了估算病毒式传播率，你可以使用以下公式:
病毒营销率= C(0) k =期末客户数量
在这种情况下，k是衡量每个现有用户可以转换的新用户数量的系数。
对于你的大纲，你只需要对你计划写的内容进行重点描述
Visme是一个全方位的工作坊，帮助企业和个人建立一个坚实的视觉品牌。从演示文稿到信息图表，从视频到报告，再到社交媒体图像，Visme使团队和个人能够创建各种品牌视觉资产。
该产品是独特的，因为它不仅仅是一个设计工具，一个视频制作者，或一个演示制作者。它是人们可以依赖的所有视觉内容创作需求的首选平台。韦德娱乐1946除了设计工具，Visme还提供团队协作、在线分享和品牌管理功能。
Visme是一家真正以产品为主导的公司。以下是Visme营销总监Farzad Rashidi对他们的方法的看法:
“自2013年成立以来，Visme的主要关注点一直是我们的产品。
在我们的免费增值模式下，我们总是能够将“钥匙”交给我们的客户，让他们在决定购买之前尝试我们的产品及其功能，并让我们平台的功能来销售。
我们以产品为主导的增长的另一个重要因素也是我们的团队功能，使用户能够邀请他们的同事在整个创作过程中协作并分享他们的内容，间接地将Visme介绍给更多的受众。”
Visme的例子表明，始终倾听客户的意见并确保产品满足他们的所有需求是多么重要。他们的客户不想要第二个ppt，而是一个独特的生态系统，可以照顾他们所有的视觉效果。他们把它送来了!
Mailshake是一个电子邮件自动化解决方案，专注于提供一个伟大的客户体验。他们重视多元化的方法，让整个公司都参与进来，让产品像他们承诺的那样对用户有价值。
Maishake的营销专家Sam Molony强调:
“市场营销和产品部门的合作几乎是密不可分的，他们不断地提出新的角度和特点，让客户感到兴奋并愿意尝试。从现在开始，我们要做的就是打造这些功能，并让它们成为现实。”
Mailshake的方法是准备“杀死你的宝贝”的一个很好的例子。某个特性可能对团队非常重要。不过，如果没人能找到合适的营销价值，最好还是搁置它。
Moosend是一个专注于电子邮件通信的解决方案。他们的平台提供了电子邮件营销、自动化、跟踪、电子商务AI、细分等功能。传统上，对于以产品为主导的SaaS公司来说，他们的产品有一个免费增值版本，几乎包含了所有功能，但有一定的局限性。
对于以产品为主导的公司来说，另一件重要的事情是不断收集客户反馈，并根据用户的需求和愿望定制即将推出的功能，这正是Moosend一直在做的事情。事实证明，这种方法非常成功:尽管电子邮件解决方案市场已经饱和，但全球成千上万的企业都在使用Moosend来优化他们的通信。
那么，这些故事最重要的启示是什么呢?
不可否认的是，产品主导的增长将持续下去。随着科技的不断发展和社会的数字化，这种方法只会越来越受欢迎。让我们总结一下主要的收获:
