让你的首席营销官夜不能寐的8个营销kpi

营销圣经的第一页写着:“衡量你的kpi”。

每个营销人员都知道跟踪营销kpi是决定成功的重要部分。

你的团队的行动是否能帮助你及时实现目标?kpi是了解你的团队的时间和金钱都花在哪里，以及这些地方是否值得的最好方法。

不可否认，衡量kpi是营销人员工作的重要组成部分，但准确确定要报告哪些kpi可能很困难。

如果你的CEO问你的团队表现如何，是哪一个营销指标你会选择回去报告吗?

关键绩效指标(KPI)是一种评估组织或部门所从事活动成功与否的方法。kpi是可以根据预期结果进行衡量的值。

但衡量营销团队活动的有效性并不总是那么容易，这意味着为团队设置kpi不能随心所欲。

如果没有跟踪正确的kpi，您的团队可能会在对整个部门和公司目标不像其他活动那么重要的项目上花费太多时间。

如何选择营销kpi

有许多“经典的”kpi，所有营销部门都应该跟踪，以确定他们实现目标的进展情况。这些kpi更容易被监控的原因是，诸如获得一定数量的收入或线索之类的目标经常(如果不是总是)存在。

“…你的市场营销kpi是否能够帮助你发挥作用?”

乔纳森Aufray
的首席执行官增长的黑客

通过远离传统的kpi，并开始查看您的部门和公司已经设定的其他目标，您可能想知道如何确保您所选择的kpi是适合您的营销部门的。

没有“一刀切”的营销KPI，但能够回答以下问题可以确定你选择的营销KPI是值得监控的。

你的团队应该追踪8个营销kpi

有时候，选择kpi是一个淘汰的过程。与其从头开始，不如看看其他营销团队衡量的常见kpi，以激发你自己的独特创意，更好地满足团队的目标。

以下是一些市场营销指标营销仪表板横跨许多行业。

1.来自入站营销的销售收入

接下来还有更多的KPI，但最终，证明营销团队成功的最好方法是记录销售收入的增长。

跟踪您的入站营销活动为您的公司带来了多少销售收入，对于了解这些活动的实际效果至关重要。如果入站营销活动不能带来足够的收入，为什么还要继续走同样的道路呢?阿尔伯特·爱因斯坦曾经说过:“疯狂的定义就是一遍又一遍地做同样的事情，却期待不同的结果。”

衡量入站营销的销售收入将告诉你和你的团队，重复同样的努力是正确的，还是你正在走上疯狂的道路。如果是这样的话，是时候尝试一些新的东西了。

根据公司战略的布局，营销所能带来的收入会有所不同。收入通常被经理们以以下三种方式分解:

• 每产品收益:是否有某种产品表现良好?如果是的话，你的营销人员应该花更多的时间来推广它吗?
• 每个地区的收入:是否有特定的销售区域更愿意购买?你是否应该重新制定你的营销策略以适应这个销售领域?
• 每客户收入:现有客户贡献了多少收入?新客户呢?

通过记录从漏斗顶部到底部的客户旅程，跟踪您部门执行的每个营销活动的收入。

2.获客成本(CAC)

客户获取成本是说服潜在客户成为客户的总成本。这个营销KPI通常也被认为是整个公司的KPI;如果获得客户的成本大于从这些客户身上获得的收入，那么你的商业模式就需要修改了。

当与客户终身价值相结合时，为客户获取成本设定目标最有意义(见4)。

获客成本=获客相关费用÷获客数量

3.每条线索成本(CPL)

知道你从营销中赚了多少钱和知道达到目标的成本同样重要。把陌生人变成联系人不会神奇地发生，这个过程的第一步是确定这些陌生人是否有资格成为线索。

确定每一个潜在客户的成本(或每一次获取成本)可以向你的团队展示你在获取新客户方面的确切花费。要做到这一点，你的客户关系管理和营销自动化软件将需要整合，以便您可以准确地遵循相关的行动。

平均CPL =总营销成本÷总新客户

注意潜在客户的单个来源以及与之相关的成本，可以帮助您的团队在未来的营销活动中做出更好的决策和投资。

4.客户生命周期价值

客户生命周期价值是对客户在其生命周期内将在您的企业中花费的总金额的预测。虽然用一个数字来衡量客户的价值可能会让人感到奇怪，但这个KPI可以帮助您和您的团队在获得新客户和保留现有客户方面做出投资决策。

客户生命周期价值=收益x毛利率x平均重复购买次数

让我们进一步分析这个等式:

• 收入是公司在一段时间内收到的金额。收入的计算方法是将该时期的销售额乘以这些商品或服务的销售价格。

• 毛利率是指公司减去与生产所销售的商品或服务直接相关的成本后，作为利润保留在总收入中的百分比。毛利率可以通过从总销售收入中减去销售商品的成本，然后将结果除以总净销售额来计算。

只有考虑到客户获取成本，才能计算出良好的客户终身价值。CLV是企业监控的一个关键指标。计算这个公式可以让你了解你的支出是如何有效的，也可以帮助你证明你的客户获取支出是合理的。

衡量一段关系的价值并不一定要手工完成。将您的营销自动化软件与CRM软件可以帮助您找到所需的所有信息，准确计算客户终身价值。

5.客户保留率

每个营销人员都知道，与其花钱获取新客户，不如留住老客户。高客户保留率是一个指标，表明你的企业提供的价值是你的客户在其他地方很难找到的，他们对服务的方式很满意。

虽然客户保留对销售部门来说很重要，但对营销团队来说也很重要，因为它告诉你你在多大程度上传达了你的企业价值。你留住客户的时间越长，他们的客户终身价值就会增长得越多，让你能够专注于获得更符合该角色的新客户。

客户保留率=(期末客户数-期间获得客户数)÷期初客户数

6.潜在客户比(销售成交比)

营销的很大一部分是获取线索。虽然跟踪这个数字很重要，但你不认为跟踪这些人中有多少人成为客户更重要吗?

潜在客户比率是一个关键的数字，营销团队应该衡量，以确定他们的转换效果。通常是按周或月计算的，这个转化率没有基准。虽然4%对一家公司来说可能是一个可怕的数字，但对隔壁的公司来说可能是一个积极的结果。

潜在客户与客户比率=成功销售的合格潜在客户数÷总合格潜在客户数

7.表单转换率

将网站访问者转化为潜在客户(无论他们是有市场营销资格的还是有销售资格的)通常都是通过表单完成的。表单是访问者和营销人员之间交换价值的一种方式。

对于访问者来说，价值可能来自于电子书、演示、现场网络研讨会或剧本。对于希望收集线索的营销人员来说，价值来自于联系信息。

表单表现不佳可能是以下几个原因造成的:

• 一份工作并没有原来想象的那么有价值
• 营销人员要求太多的信息来换取一点报酬
• 登陆页面上的价值传达得不够好

表单和它们的登陆页，就像很多市场营销一样，都是关于实验的。利用A/B测试可以帮助提高表单转化率。副本可以测试，布局可以改变，或从访问者需要的信息可以减少。

表单转化率=表单提交数÷页面访问者数

8.营销投资回报率

公司在很多不同的活动中投入大量资金。投资回报率，或ROI，通常是一个整体的公司KPI，用等式来衡量其投资回报率:(回报-投资)÷投资。

为了使业务更容易，像市场营销这样的部门经常跟踪他们自己的ROI，这样就可以将其与其他部门的总和结合起来，从而得出业务的总总和。

营销投资回报率的公式很难指定，因为每个营销部门都投资于不同的东西:软件、员工、供应、广告空间等等。相反，一个更一般的等式可以作为你所有支出的保护伞。

营销投资回报率=(利润-营销投资- *管理费用- *增量费用)÷营销投资

*由每个单独的业务和营销部门决定是否要将间接费用和增量费用包括在他们的公式中。不包括这些成本可能会提供更准确的ROI估计，但重要的是，无论选择在这个等式中使用什么元素，都要一致地使用。

营销投资回报率是第一次很难计算的，因为它涉及到解释术语对您和您的业务意味着什么。例如，术语“返回”可以表示:

• 广告活动产生的总收益
• 毛利(收入-销货成本)
• 净利润(毛利-费用)

同样，衡量营销ROI没有正确或错误的方法。最重要的是，第一次测量KPI的方式是将来测量KPI的方式。

如果你不能衡量它，你就不能改进它

回到“KPI”含义的起源，可能是选择最佳KPI的最重要因素:关键性能指标。

你所选择的指标是否真正属于那里?如果你的CEO问你的团队表现如何，你选择的kpi是否能准确描述你的团队表现?

遵循模板并使用提供的示例作为指导，将确保这些问题的答案无疑是“是”。

诚实和准确的kpi将推动你的团队前进。靠在虚荣指标会拖你后腿。