为B2B公司营销的中心目标是生成线索。

然而,并不是每一个人与你的业务是一个连接铅。有一个独特的市场调查和营销主管之间的区别。然而,识别不同的是经常的争论点,可能会导致一个更大的分歧销售和市场定位。

基本上,如果营销转移到销售的每一次接触都没有上下文或确定如果是真正的领导,它创造了混乱和无效的过程。销售浪费时间追逐那些没有准备好。营销变得沮丧。这些调查没有得到治疗的方式,这可能导致这个人永远无法转换。

市场营销调查≠一个合格的领导

一个调查并不是一个领导。调查发生当有人下载网络研讨会的内容或寄存器。甚至经常访问你的网站的人,读你的博客不是一个领导。他们可能会成为领导或有潜力成为下一个客户。但可以确定的只是单一动作的完成形式。让我们首先定义一个市场调查与营销主管。

市场调查是什么?

一项调查可能涉及时有人给你提供他们的联系信息采取行动,如下载电子书或订阅你的博客。这些人给你他们的信息的催化剂是他们想学习。简单地说,市场营销调查是一个人表示有兴趣了解你的产品或服务可以解决他们面临的挑战。

作为一个营销人,这是你的责任找出许多这些调查可以成为领导,如果他们的利益实际上是有关你提供什么。几乎是不可能的对于一个销售代表为你这样做。他们缺乏一个模型,允许他们有资格领导。相反,它们是用来出售。为此,他们需要知道一个人有购买的欲望。

什么是营销主管?

人变成了一个营销主管通过合格的商业机会。你学习如果调查可以通过了解转向领先他们。这意味着你必须找出如果他们有一个真正的需要你的产品,以及如果他们有预算和权威做出这样一个决定。

在B2B世界决策通常包括许多利益相关者。第一个调查可能的影响者,而不是一个真正的决策者。您还需要确定是否有时间做这样的决定。

销售不应该看到这些联系,直到有一定程度的资格。否则,整个模型的营销喂养导致销售崩溃。

得分领先

下一步确定调查的过程中是一个领导是分数。你需要依靠上述标准和问这些问题:

创造了每一个问题节食减肥法框架,最初由IBM。首字母缩写代表:Budget,一个权威,N速度,Timeframe。

所以,你有四个类别。你可以在每个25%;他们同样然而,您可能想要更重视预算,需要和权力更重要在决定如果这个调查有领导潜力。

当你得分,考虑移交75点或更多的销售。这些调查最可能成为顾客。跟踪的有效性保证金75点,看看这些假设做资格。如果你听到从销售大量的这些调查不是sales-ready,您可能想要更改你的得分。

多少百分比的inquiry-to-lead你还能期待什么?

营销调查,成为领导的比例取决于多种因素。首先,有询问你能够产生的体积。你可能会执行各种各样的入站营销策略,包括登陆页面点击付费,社交媒体营销和有机搜索。

更多的活动和活动,启动创建领导时,体积会增加越多。但是数量并不总是结合质量。那么,什么是一个很好的转化率?最简单的答案是说它应该高于。

你必须从一个基准,然后开始看这个数字的趋势。它可以如果你花费时间去分析线索,而不是盲目地给他们。需要考虑的一点是销售周期,在B2B世界,可以取很多个月而B2C转换立即发生。

重点是提高查询的转换。当你知道一个领导不是营销资格,这并不意味着你再说了。您可以继续培养,教育内容,只要你知道有一个真正的需要你的解决方案。学习的人没有权力意味着你不会转移他们的销售,但是他们仍然可能会影响购买决定的权力。

同样如果你学会调查买不起你的解决方案。这并不意味着他们将无法在未来。所以,当他们投资的时候,他们会有自己的品牌。

因为营销人员现在有健壮的工具和自动化平台,查询可以处理更顺利。他们可以放置在适当的桶,这意味着一个任务是否销售电话或移动接触分割为特定电子邮件活动列表。你现在可以管理比以前更多的接触和数据,所以没有资格手册,乏味的过程。

适当的资质模型会导致更多的销售

交付导致销售资格绝对重要。资格模型越好,你就越有可能拥有一个稳定的买家销售关闭。

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