COVID-19危机期间的营销:过去的教训

这是一个可怕的时刻，无论是作为一个专业人士还是作为一个人。

随着COVID-19病毒摧毁经济和医疗系统，我们正在经历前所未有的事件。这是人类的悲剧，我们近一个世纪都没有见过这样的悲剧。

在几周的时间里，整个行业都倒闭了。失业率创下新高1000万年美国人在两周内申请救济。几乎每个人都是如此远程工作有些人是第一次适应这种生活方式。

最重要的是，预测预测至少有10万美国人会死于致命病毒

我们所处的现实是难以想象的。

然而，作为领导人，我们的工作是做最坏的打算，在面对这个可怕的新现实时不要退缩。

是的，这是前所未有、不可预测的时代。但我们曾经经历过前所未有、不可预测的时期。当未来不确定时，我们可以从过去寻找指导。

我们如何在这场危机中发挥领导作用

作为领导者，你不仅要担心家人的健康，还要把公司和员工的健康放在首位。

当我们看到这些可怕的新闻标题时，我们必须不要惊慌。虽然大幅削减成本(如裁员)来维持底线是很诱人的，但这些只是暂时的缓解，不一定能确保你的公司生存下去。

每种情况都是独特的，下面的一些选项将不适用。但如果可能的话，在做出这些艰难的决定之前，你还可以考虑其他步骤。

如果你重新调整战略，投资于面向忠实客户的营销，照顾好自己和你的团队，你可能会找到渡过这个动荡时期的方法。

市场营销仍然至关重要

当领导者们在寻找紧缩预算的方法时，要小心不要在营销方面削减太多。与消费者信心指数下跌在美国，成为一个符合客户需求的值得信赖的品牌比以往任何时候都更重要。

了解你的客户需要更多的市场调查市场细分战略的变化。在2019冠状病毒病危机之前，您可能已经根据生活方式或人口统计数据对客户进行了细分;现在，你应该从心理学的角度重新考虑。

你的客户对周围发生的变化有什么情感反应?它如何影响他们作为消费者的行为?

哈佛商业评论将经济衰退期间常见的消费者行为分为以下四个部分:

1. 猛踩刹车:这部分人对未来极度焦虑，尽量不花钱。
2. 痛苦，但耐心:这些消费者是最大的群体，他们对长期的未来保持乐观，但对近期的未来保持警惕。他们用钱很谨慎。这部分人通常包括未受失业影响的家庭。随着消息变得更糟，他们可能会进入紧急刹车阶段。
3. 舒适富裕的:主要是5%的收入阶层或那些舒适退休的人，这一群体在花钱方面可能会稍微挑剔一些，但总的来说，他们还是会消费很多。他们对自己有能力渡过难关感到放心。
4. 活在当下:这部分人通常是城市居民和年轻人，他们储蓄不多，将继续像往常一样消费。他们可能会推迟任何重大的购买，但在大多数情况下，他们仍然不关心，除非他们失业，否则他们的行为不会改变。

《哈佛商业评论》还根据需求对人们消费的不同类型的产品和服务进行了细分:

• 要点:生存所需的购买
• 治疗:被认为是正当的立即购买的赎罪券
• 可以延缓的:需要/渴望的项目，可以合理推迟
• 消耗品:被认为不必要或不合理的购买

在这个奇怪的时代，任何与人类接触的东西都被认为是可以牺牲的。你如何才能提供消费者眼中的必需品或款待?

这就是市场调查至关重要的地方。投资收集客户行为趋势的数据。哪些产品的销量下降最多，谁在哪些渠道上最活跃，这些分析都是有价值的见解。民意调查和调查的结果是低成本的选择，也将帮助您更好地了解客户的需求。

G2的创始人兼首席执行官戈达尔·阿贝尔是一位经历过几次经济衰退的企业家，他回忆了他的初创公司BigMachines是如何度过21世纪初的经济衰退的。

“我们第一次遇到危机时只有十几个客户，但我们确保与他们保持密切联系，为他们提供了出色的产品。”

戈达尔伯
G2创始人兼首席执行官

这种对客户的奉献精神为BigMachine未来的成功奠定了基础，几年后，对云计算的需求加速了。

对你的品牌保持忠诚

每个人都可能不得不裁员，但尽量不要牺牲公司的价值观或价值主张。

例如，如果你是一个奢侈品牌，你大幅降价，一开始你可能会看到大量的购买。但最终，你会意识到你疏远了你的核心客户群体，他们因为你在危机前所象征的东西而忠于你。长期来看，这可能会造成严重后果。

对你当前的产品和服务进行分类。牢记客户的心理细分市场，问问你自己:这些产品中哪些会蓬勃发展，哪些不会生存，哪些会受到影响，但最终会稳定下来?

认真审视你的产品，并根据对客户的了解(他们看重什么，他们能负担得起什么)进行削减，宜早不宜迟。

Salesforce的成功完全建立在对品牌和客户的忠诚之上。

在2005年，Salesforce是一个创新的领导者CRM的空间但很少有人知道它被一种疾病所削弱8%的月流失率．作为参考，SaaS公司的平均流失率约为每月4.8%．如果不能阻止泄密，Salesforce就会沉没。

Salesforce意识到留住客户与赢得新客户同样重要，因此将客户成功作为其核心价值观之一:“客户的成功就是我们的成功。”

尽管经历了经济大衰退，Salesforce的收入仍从2007财年的4.97亿美元增长到近2009财年为11亿美元．

怎么做?尽管经济环境令人恐惧，Salesforce并没有偏离其核心价值观。无论交易规模大小，我们都专注于提供出色的客户体验，这带来了巨大的回报。

他们做了市场调查，密切关注客户，并提供客户所需的东西。潜在客户看到了Salesforce客户获得的出色体验，并希望加入其中。

Salesforce只有一个，但这里的教训是:如果你对你的品牌和你的客户保持忠诚，你很可能也会看到某种程度的成功。

重新聚焦和转向

尽管这很可怕，但你需要放弃之前的成功标准。这些目标已经不可行了，你的团队越早认识到这一点越好。你是在一个已经不存在的环境下，在经济低迷的情况下做出这些决定的可能会持续很长时间。

在当前环境下，要诚实地设定新的、可实现的目标。基于这些目标，你就会知道在战略和预算方面需要重新安排什么。

“如果你保持冷静、活在当下、乐观，危机会让你充满活力，并创造出新的机会。”

戈达尔伯
G2创始人兼首席执行官

确保你时刻关注当前的现实。在每个人都保持社交距离的情况下，资助某些类型的营销没有任何意义。在这种环境下，事件营销、现场营销和体验营销都是不可行的。

也就是说，这些钱和精力可以重新分配到人们在家消费的媒体类型上，主要是社交媒体、广播和内容营销。

如果可能的话，保持或增加你在这类媒体上的广告预算。对比一个多世纪以来在经济低迷时期做广告的公司和不做广告的公司的表现，结果很明显:做广告是有回报的。

即使在你重新聚焦和转向的时候，你也应该采取一个“回头看未来”的策略。你希望公司在经济衰退结束时是什么样子?距离这次经济衰退还有三年?尽你所能，试着在做决定时把这个愿景放在心里。

戈达尔建议鼓励你的团队提出新的、创新的想法。这可以确保当经济好转，消费者准备尝试新事物时，你的公司也会准备好迎接他们。这也是加速团队专业成长的好方法，因为每个人都能在危机时刻挺身而出。

要注意

现在发生的一切是人类的悲剧。

我们不能忘记其中的人的因素——创伤和悲伤。留意并遵循这三大力量支柱是非常重要的。

照顾好你的顾客。现在有很多人们看重可负担性连接和安全。作为一个品牌，作为一个人，问问自己如何能提供帮助。取消罚款和领养费。提供新的订阅选项或将你的产品拆开，让人们可以挑选。在你的电子邮件时事通讯和社交媒体账户上发送有思想的信息。

在困难时期把客户放在第一位的一个很好的例子是现代汽车在2008年经济衰退期间的保证计划。它为消费者提供了机会，如果他们购买或租赁的汽车在销售一年内失去收入，他们可以退货。

现代汽车是重新开始节目为那些受当前经济危机影响的人，为2020年3月14日至4月30日期间购买或租赁汽车的新车主提供长达6个月的还款。

照顾好你的团队。让他们知道你一直在想念他们。在业务健康方面尽可能地向他们透明——这是他们应得的。如果你不得不做出让部分团队成员离开的艰难而痛苦的决定，那么让剩下的团队成员感到你对他们充满了爱和关心是至关重要的。

照顾好自己。作为一名企业家和首席执行官，这是戈达尔给其他领导者的最大建议，因为这一点往往很容易被忽视。与你的心理、身体和精神状态保持一致。比以往任何时候都更关注当下、更清醒是很重要的。

“照顾好自己，活在当下，能让你有效地带领你的企业和家庭克服不确定性，走向更好的地方。”

戈达尔伯
G2创始人兼首席执行官

我们可以这样做

COVID-19危机将改变世界正如我们所知。具体如何还有待观察，但作为专业人士和社区，我们都在一起。

毫无疑问，困难时期就在我们面前。虽然这篇文章是乐观的，但这次衰退不同于我们在近期历史上经历的任何一次衰退，只能与过去相比。

每个人都会经历不同的情况和冲突。我希望这篇文章至少能在一个小方面有所帮助。

我想用戈达尔发给G2家族的约翰·f·肯尼迪的这句话结束我的演讲。我们一直把它作为希望和灵感的源泉。

“中国人用两种笔触来写‘危机’这个词。

一笔代表危险;另一个是机会。

在危机中，要意识到危险，但也要认识到机会。”

约翰·肯尼迪
美国第35任总统

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