问任何一个制造商什么他们认为的制造销售;他们会回答你的问题用一个词:复杂。
制造销售当一个制造商销售他们的产品,从原材料或成品组件。好吧,至少这是一个适当的定义pre-Industry 4.0, pre-digitalization, pre-consumerization。
如今,制造销售更需要这样做。智能制造方法驱动快速创新跨所有垂直24/7网络销售已经成为一种常规的行业,和制造商正在尽一切努力适应B2C的期望水平。
对于答案变得明显,您需要了解的关键区别B2B和B2C销售。在B2C公司卖给消费者;例如,特斯拉将汽车卖给你的邻居。在B2B公司销售到另一个业务;例如,转向系统制造商销售特斯拉。
在第一种情况下,事务是相对简单的。它涉及一个或很少的决策者,是由个人的期望,通过价格和销售是已知的,相比之下,小。
第二,企业购买的产品寻找制造商满足他们的车辆技术要求一个特定的组件。然后他们开始一个选择过程,涉及多个供应商提交他们的建议相同的组件。
在整个过程中,各利益相关者从特斯拉可以参与需求设置,预算和研究过程。与此同时,供应商需要进行一系列的任务。它从收集需求,利用收集的信息开始设计,工程,计算,部分配置,材料和生产模拟,最终定价和创建一个招标文件。
这个过程包括销售人员、工程师、材料和生产专家、采购、和中层管理决策者。整个引用过程需要几周,导致销售成本很高。
在这一点上,我们甚至还没有画完整的这次旅行的照片。通常,谈判或者修正可以很容易地把这一过程重复循环。当购买业务使最终的订单,另一组的复杂性。劳动力动力学、材料成本等因素,生产或任何不可预见的情况下可能会威胁到的成功交付产品或制造解决方案。
可以得出结论,在B2B制造销售,购买旅行和销售过程是多个依赖项的曲径。它涉及到大量的利益相关者和风险重大错误或延迟购买企业和制造商。
在制造业是一个复杂的购买过程接受为标准。但研究表明,B2B企业像制造商,需要克服它在经济衰退的复苏。
增加B2B销售过程的复杂性,制造商正面临着四个主要市场的挑战,迫使他们重新思考他们的销售和商业模式。
全球化不是一个制造商面临的新挑战。但随着数字的崛起机会,制造商在全球范围内销售的同样的顾客和市场。数字经济给制造商比以往长达到。当地的制造商现在必须与制造商竞争在世界的其他地方。由于竞争加剧,微薄利润预计将更加收紧。
B2B决策者现在越来越消费主义。他们要求无缝和光滑的客户体验。他们希望定制已经复杂的产品和解决方案。他们想要匹配服务提供,方便采购和自助服务模式,至少,高响应能力和更好的客户服务。
制造商通常与市场波动斗争。原材料价格等因素,劳动力成本,或者政治变化可以影响他们的供应链和销售市场。全球经济波动会影响敏捷较低行业比其他行业如制造业不成比例地困难。
第四次工业革命开启了制造商的新视野。他们现在可以访问技术,可以改变他们的生产力,速度和灵活性。cyber-physical生产系统等新兴技术(CPPSs),工业物联网(IIoT),辅助情报,和云计算,帮助制造商建立智能工厂。
主机会之一是有成本效益的生产批量的产品出现在很多人的大小。挑战,然而,是制造商不够敏捷采用这些新技术,成功实现新兴技术和缺乏明确的策略。
制造商主导当今市场策略,帮助他们保持领先地位。他们克服市场的挑战,不断适应他们销售和运营业务,所以如何巩固其市场地位和减轻收入损失的风险。
在制造业中,每个sub-vertical有自己的操作方式。方式的差异可以找到制造商使用劳动力,机器,工具,和化学或生物处理。理解的差异可以帮助制造商寻找策略应对市场挑战,或销售的复杂性。
医疗设备和技术行业(医学技术)涵盖医疗器械和设备用于诊断、监测和治疗。医疗设备制造商生产手术器械,诊断设备,如超声波仪器,像心脏起搏器和医疗器械。加法制造技术,如3 d成像,涂层和表面处理,micromanufacturing,甚至纳米技术发挥作用。
高科技制造业生产尖端技术产品从电脑到飞机引擎。使用先进的机械制造零部件(如半导体和电路板)。过程,如成型、铸造、注塑、和激光工程使用。
销售这些产业的特点是高复杂性;生产和销售、市场竞争格局和高成本。制造商在这些sub-verticals关注供应链效率和展示高灵活性,同时保持低成本和库存水平。增加市场份额,扩大全球销售力量或分销网络在医学技术和高科技企业的重大挑战。
钢铁和金属生产行业使用各种原始金属来制造结构,机器,工具和零件。增值过程包括焊接、切割、成型、金属冲压、锻造、铸造、加工要求所有的工程设计。这个行业的斗争与原材料价格波动和需求放缓。因此,钢铁和金属制造商采取额外的照顾在调整供给和需求跟踪他们的高度多样化的客户需求。
工业机械和设备制造商的设计,制造和组装各种产品。这些产品的范围可以从小型机器工业零件或工具。买家来自诸如农业、建筑、采矿、航空和航天、国防和海洋。
机械和设备制造商也提供其他垂直要求工业设备,如机器人和泵。这个行业主要涉及全球竞争和商品化的硬件造成巨大的价格压力。
电气设备和电子元件行业生产的产品生成、分发或使用电力。产品可以是诸如电池、传感器、电线、照明设备或电机,发电机,变压器。软件解决方案,如电气施工估算软件,可以成就或者毁掉一个公司的效率。这个行业依赖于高效的操作,在采购材料和生产的规模经济,当然,技术专长。此外,制造商在这个垂直寻求平衡成本与客户需求和创新周期短,同时保持密切关注利润。
全球汽车行业是一个重要的经济力量,设计,开发和生产汽车。汽车零部件制造商是汽车行业的供应商。他们生产的组件成为汽车的一部分,如刹车、悬架、转向系统、发动机部件、安全管理、气候控制设备、发动机冷却、排气系统和室内和驾驶舱模块。
他们可分为层金字塔一个一分之三供应商根据等级秩序(一级直接供应制造商)。整个行业将以闪电般的速度,导致创新周期短。供应商面临巨大的价格压力通过全球竞争和不稳定的材料成本。同时,供应商在业界通常致力于多年合同。他们必须关注利润,成功的国际销售,在数字频道和新业务机会。制造商有时应用的实践开发生产软件可以简化管理最复杂的流程和增加利润。
现在,你知道,制造销售策略依赖于市场环境和可以通过特定于行业的影响因素。另一个因素,可以确定制造商出售的方式,是制造系统或用于生产他们的产品类型。最后,各种商业模式开发平衡生产产品的成本,同时满足客户的需求。
这种方法使用的工厂生产商品,然后储存在仓库或存储在展厅。制造商发现这种商业模式成功的理解必须有所预测和精确预测的需求。这是因为制造商提前缴费资本生产商品。然后资本最终成品,直到他们的销售。
制造商过度生产的商品时,他们常常运用积极的折扣,会侵蚀他们的利润出售他们的商品,避免写作。减产意味着一些市场需求依然无人看管,这让竞争对手窃取市场份额的机会。在MTS制造商,销售的复杂性在于预测需求之前生产。
MTO企业、商品生产和销售订单。在这个模型中,库存很容易管理,制造出的风险消除,市场需求是显而易见的。但在今天的消费者化B2B世界,客户越来越不耐烦。他们不想等待他们的产品生产。
同时,规模效应在大规模生产很少是适用的。制造商不能保证源源不断的订单,因此生产成本和价格很可能由于低量高。然而,近年来行业4.0技术如加法制造(3 d打印)正在帮助MTO企业以较低的成本生产商品数量降低。的行业术语是许多大小,一个MTO生产单一产品以尽可能低的成本。
定制需求MTO也在上升。然而,它是非常复杂的销售。成本计算需要完美的MTO企业实现盈利。
Make-to-assemble或assemble-to-order (ATO)是一个混合make-to-stock和变更之间的关系。制造商将生产组件或零件的预期订单组装。而制造商准备立即履行客户订单,他还可以剩下多余的部分或组件当需求低。
Configure-to-order是一种混合make-to-stock和变更。首席技术官制造、产品组装和配置根据客户需求。的组件是由股票,需要立即推测库存水平迅速满足客户订单。总装是推迟到订单进来,这有助于制造商保持足够灵活提供高产品种类。
就像在MTO,这个模型可以帮助制造商应对在如今竞争激烈的市场,在高需求定制产品具有独特的要求。CTO系统使得大规模定制,快速响应时间在订单执行。首席技术官制造销售的复杂性在于配置。最终产品标准是预定义的,但必须足够灵活,允许可行的配置。
Engineer-to-order是一种制造系统,通常用于非常复杂或特殊产品。一旦收到订单开始,过程包括设计、工程、和生产。产品或解决方案设计(或定制)由制造商根据客户的规格。
环氧乙烷生产要求高的专业技能,细致的要求,工程分析和设计工作。成本与这些需求很高因为所需的人力资源,必须维护和之前一个客户订单。制造商的风险增加生产期限,被添加到引用成本估计。
Manufacturing-as-a-service是一个面向服务的业务模式,前工业化时期以来的存在当农民把小麦磨面粉。它是基于共享制造业基础设施来降低成本,做出更好的产品。
在实践中,客户定义需要和制造商。行业4.0数字技术的可用性(IIoT、加法制造、连接、大数据和云计算),马斯河变成一个高度灵活的模型可以产生更快,更便宜,而且量,同时保持严格控制资源消耗。
另一方面,它是高度依赖于流线型和可靠的供应链。在马斯河系统中,原始设备制造商(oem)有效地销售他们的流程专业知识。它需要一个全数字化和连接生产、透明度和总流程和成本。
正如你所看到的,每个制造系统有风险相关的供给和需求。这最终决定制造销售的复杂性。一个成功的制造企业需要考虑供应链的销售战略,库存管理,生产,工程成本和质量控制。
通常销售成本增加的工程和设计复杂性。为了降低成本,制造商正在转向数字技术自动化制造销售过程中耗时的活动。
分销渠道是制造商使用的路径交付其产品或服务给客户。路线短,可以作为制造商和买家之间的直接交互。它还可以包括几个相互联系的中介机构如批发商、分销商、零售商等。
对于制造商来说,这是至关重要的分销渠道,补充他们的生产类型,为买家和在目标市场创建高可用性,并保持销售成本。
在直接销售,没有中间商。制造商或生产商直接向其B2B客户销售。例如,眼科设备制造商直接销售的光学实验室使用它生产玻璃眼镜。
直销是一个很好的方法来管理成本随着制造商完全控制市场营销,销售,和运输。然而,制造商也越来越多地建立网上商店在B2B环境中满足客户要求自助购买。其他渠道可以B2B展销会和旅游销售代表。
然而,随着业务的增长,那么其分配需求。达到一个更大的消费群体或新市场,制造商可能出售通过中介。
间接销售,制造商建立一个网络合作伙伴,批发商,零售商和满足业务目标,如:
一般来说,一个批发买家将股票大量生产的产品,并进一步卖给中介机构在少量的利润。零售商,另一方面,是商店老板,直接把产品卖给客户。
合作伙伴的销售地区是一个选择在商业知识或语言是有益的对商品的销售。生产外包的市场营销和销售流程,但运输仍在制造商的手中。
间接风险分布模型是:
制造业正在发生变化的世界比以往任何时候都更快,和制造商需要适应他们的销售方法不断满足他们的业务目标。他们使用不同的工具有效性、效率、和未来的生存能力。
人工任务和孤立的业务的特点是传统制造销售过程。然而,无论制造业的类型,制造商的报价——也叫报价,报价申请(RFQ),信息请求(RFI),或温柔——总是seller-buyer关系开始。
它通常包含产品的细节,要求服务或解决方案。水平的复杂性取决于类型的制造业产品的需求。从本质上讲,这是一个关键的制造销售过程的一部分,它还设置利润,和可以确定交易的盈利能力。
传统的销售方法依靠人工提取销售等相关的数据来源企业资源规划(ERP)系统或产品目录。这些数据通过处理工具,如Excel来计算成本,配置和创造提供产品或解决方案。
这个过程是缓慢的,缺乏准确性,并倾向于人类或系统错误。特别是制造业类型,例如首席技术官越复杂,埃托奥,马斯河。
此外,数以百计的依赖关系、产品变化,需要最新的信息和成本因素,不能保证没有连接。此外,引用通常需要输入各专业部门,和最终报价需要进行审查和批准。错误和偏差可以发送整个过程变成一个重复循环。
这样的手动过程的结果是不够的质量而言,利润率,销售周期和销售成本。它也是不可持续的与要求客户在竞争激烈的市场。
lean制造业ERP软件提供高效的项目管理功能,简化过程,提供更准确的分析。这个软件可以帮助在临界情况下,磨练你的竞争优势。
多年来,制造商收购或定制开发的解决方案,可以在引用创建处理的复杂性。内部软件配置、价格和报价(CPQ)制造业产品和解决方案实现了适合非常个性化的风景。
随着云计算的兴起和负担得起的全球互联网,新的解决方案进入市场。最相关的云制造销售的软件解决方案客户关系管理(CRM)软件,CPQ和电子商务系统。
制造商已经进化到更创新,连接,和以客户为中心。倚重制造业CRM可以帮助他们实现他们的新目标,并管理所有客户交互的复杂性。
同时,它使销售团队和分销合作伙伴更新最新数据从制造商的ERP, CPQ或电子商务系统。它为制造商提供了一个360度的客户视图,使他们为速度和匹配客户的需求定制。
在其核心,CRM可以帮助制造商管理和优化客户:
倚重制造业的典型功能CRM客户帐户和联系人管理,购买和谈话跟踪、管道管理、预测和报告,和销售协作特性。
CPQ是制造销售的中心元素。它使制造销售团队或渠道,前所未有的访问所有销售相关的数据。然后协助生成报价为复杂产品更快、更准确。
制造商的紧密集成的ERP是至关重要的。但CPQ的真正潜力实现的时候加上CRM和电子商务系统。
CPQ系统以洋地黄治疗和自动化整个报价流程:
CPQ的经典特性与智能销售功能,产品/服务目录引用自动化工作流和批准工艺路线,以及产品、服务和解决方案配置。
日益流行的互动2 d和3 d可视化产品和解决方案。此外,首席技术官和埃托奥业务的一个基本特征就是生产成本和定价。最后,一个CPQ应该把所有报价细节通过引用管理和文档创建功能。
客户预计无缝的购买体验24/7访问,甚至从B2B业务。制造商可以从电子商务解决方案数码产品目录在线商店,整个产品和服务提供,备件的在线商店,或合作伙伴,经销商和经销商门户。他们满足24/7业务可操作性和提供快速的业务增长需求选项以非常低的成本,和高回报。
网上商务平台制造知识和产品立即:
一个制造业商务平台基于制造业通常提供在线购物模块,配置和客户数据。它安全限制数据访问,并提供个性化提供了不同的购买群体。
它可以包括客户帐户折扣,促进相关产品的安装基础,或推荐相关的备件和消耗品各自的客户。合作伙伴门户网站提供类似的网上购物体验。在这种情况下,买方合作伙伴的角色,并可以查询,购买,注册设备,或重新订货耗材代表他们的客户。
对于制造商来说,上述的软件解决方案的实际价值发挥作用时,软件是相互关联的,深深与制造商的ERP集成。
ERP是所有生产过程的核心,这房子:
年的工作和发展生产知识保存在制造商的ERP。数码销售解决方案需要有效利用这些知识和back-sync定期更新信息。制造商希望加快制造销售可以使用数字销售平台连接所有数据源,流程步骤,和利益相关者参与建立一个无缝的端到端流程。
在全球化的社会中,产品生命周期管理(PLM)对大型产品开发至关重要。当涉及到管理全球供应链,挑战可以迅速出现。PLM软件和ERP的功能提供必要的工具来管理产品创新、监管合规和数据分析。
努力制造销售过程,B2B购买旅行一样困难。今天,购买一个复杂的生产解决方案涉及六到十决策者。他们将收集产品和卖方信息,并用它来做出最好的购买决策可能为他们的业务。全球化的市场带来更多的选择和解决方案供应商评估表。
然而,即使是明确定义的问题,探索解决方案,和要求明确,购买集团还必须完成几项任务来选择最好的供应商,验证过程并找到共识。绕回到我们第一个图形,您可能会注意到,每一个销售过程中的复杂性与买方同样复杂的过程。
制造商明白他们必须简化销售,但同时简化客户如何购买,取得必要的转变角度才能成功。此外,关注客户体验和调整销售流程的客户旅程可以偿还的赢利率更高,更大的交易规模和客户忠诚度。
您已经了解了多么复杂的制造销售。动摇和由市场挑战,行业细节,生产类型和分布混合。数字4.0销售解决方案和行业技术提供制造商应对这些挑战的机会,建立敏捷和可持续发展的未来的销售策略。
与数字制造销售,制造商可以保护利润率,提高客户满意度,而且,更重要的是,增加收入。以客户为中心的方法确保制造商变得容易购买和消费者化B2B世界的未来。
