在当今世界，买家比以往任何时候都更有权力。

大多数B2B买家已经对你的解决方案做了研究，阅读了你的内容，在他们提交订单并决定与销售代表交谈之前，他们已经寻找了客户的评论，在各个公司和行业中，做出购买决策的方式正在发生变化。简单地说，忽视这一现实就是落后。

毫不奇怪，在G2的第一次演讲中，这是一个反复出现的主题达到会议。演讲者乔Fuca， CEOReputation.com,马克Roberge说道，董事总经理第二阶段资本和HubSpot的前CRO讨论了不断变化的买家行为对销售流程的影响。

在这篇文章中，我们将根据Fuca和Roberge的观点，总结利用客户反馈来达成更多交易的5种主要方法。

利用客户反馈作为销售工具的4种方法

你不必成为一家公司的首席执行官或风险资本家，也能意识到B2B世界的情况正在发生变化。根据DemandGen Report的年度报告B2B买家调查在美国，61%的受访买家表示，在做决定的过程中，他们更加依赖同行的推荐和评论网站。

所以，我们知道买家的期望在不断变化——但这对销售团队到底意味着什么?

在Reach上，Fuca和Roberge分享了他们关于销售代表如何转变传统策略来吸引现代B2B买家的建议。让我们听听他们是怎么说的。

练习社交倾听

作为Reputation.com网站的首席执行官，乔·富卡对……的重要性并不陌生社会听．虽然Reputation.com平台主要服务B2C消费者，但Fuca在B2B SaaS领域有30年的工作经验，他看到了两者之间很多类似的行为。

“消费者的行为已经发生了变化——他们的信任正在减弱。品牌不再能控制消费者的情绪，而且随时都可能发生变化。”

怎么解决这个问题呢?练习社交倾听，不要回避负面评论。利用社交媒体作为一种工具来了解你的客户对你的产品、你的入职流程或整体购买体验的感受。

从销售的角度来看，这种未经过滤的洞察力是无价的。通过社交倾听，你可以一窥当前和潜在客户的痛点。销售人员花费大量时间试图弄清楚他们的潜在客户在想什么，而答案很可能就在他们面前。

用数据讲故事

数据是强大的——但如果你不能从中提取意义，它又有什么用呢?现代的勘探工作是利用数据为潜在买家量身定制信息，但许多销售团队仍然没有做到这一点。

“看看LinkedIn的数据。你的销售代表知道目标客户是刚加入一家新公司还是已经在同一家公司工作了五年的区别吗?在这些小细节中有个性化的机会，”Roberge说。

许多销售主管宣扬个性化的重要性，但大多数销售代表都知道，当你有数百个客户要追求时，实现规模化是多么困难。在这方面做得更好的一种方法是使用你已经拥有的第三方数据来更聪明地工作，而不是更努力地工作。

建立社会认同

前面我们谈到了在线评论和同行推荐在B2B购买过程中的力量——这是一种社会证明。根据Fuca的说法，“70%的社交对话发生在你不拥有的媒体渠道上。”

现实是，不管你喜欢与否，你的客户都在网上谈论你的品牌。积极的客户评价是帮助建立信誉的有力内容。这可能是与对你的产品持观望态度的买家达成交易或失去交易的区别。

围绕买家构建销售流程

“传统的销售方式不适合今天的买家，”罗伯奇说。

这与你无关。不,真的。这与你、你的公司或你的产品无关。这是关于你的当前和潜在客户以及他们想要什么。你的产品和销售过程应该围绕他们的需求和担忧来构建，而不是相反。

和老人一起出去

．．并且采用了全新的现代销售流程。我们很容易陷入传统的销售模式，因为“我们一直都是这样做的。”但越来越明显的是，未能适应不断变化的买家行为可能会对你的销售过程造成不利影响。现实情况是，你的买家在变化，你向他们销售的方式也应该变化。

你错过Joe Fuca和Mark Roberge在Reach的销售会议了吗?幸运的是，还有明年。现在注册即可获得Reach 2020的早鸟更新和独家优惠。