在销售的故事中，有一个特殊的角色可以毫不费力地让最有经验的销售代表感到恐惧:看门人。
在商业中，看门人是阻止不受欢迎的销售代表接触他们预期的潜在客户的人，也被称为决策者。为了节省决策者的时间、精力和优先级，看门人会通过确定你是否真的能为他们的公司提供有价值的东西来消除不必要的流量。
企业中“看门人”的例子包括办公室经理、接待员、行政助理，以及你甚至不知道的幕后决策者。令人毛骨悚然的,对吧?
通过守门人
从本质上讲，看门人是最后一个象征性地阻碍你成功的人与潜在客户展开对话．如果你被选中了，你将有幸与决策人建立联系。然而，如果看门人没有立即看到价值，你的机会就会减少。
不用说，面对一个看门人可能会有点吓人。他们负责为公司制定一系列优先事项，要成为其中一员可能并不容易。这里有一些赢得你的位置的技巧。
做好调查研究
把你的勘探目标和指标放在一边，联系一个感兴趣的人的重点是进行一次有望激发关系的对话。如果你面前有一个看门人，你的目的应该保持不变。两个人之间成功的对话需要什么?的理解。
在你打电话给任何人之前，即使你知道你可能会和一个看门人说话，也要确保你做了调查。虽然他们可能没有决策者那样的权力，但你也必须给看门人留下同样深刻的印象。了解他们的业务是一个很好的开始。
在数字时代，了解一个人要容易得多。仔细分析该公司的网站，了解他们的使命、历史、目前的解决方案和人员简介。如果你能从他们的网站上挑选出任何潜在的看门人，那绝对是一个加分项。关注他们所有的社交媒体账号，看看他们最近都发了什么。社交渠道能很好地反映公司的现状，所以要抓住这些线索。
例如，如果你发现一个潜在客户的业务刚刚获得了一笔可观的资金，他们可能有更多的钱来投资一个新的解决方案(就像你的，提示提示)。或者如果你看到公司刚刚经历了一轮不幸的裁员，这绝对不是一个卖东西给他们的好时机。
找到任何可以帮助你与潜在客户建立联系的东西，并将其展示给看门人。你要清楚地了解潜在客户的业务以及他们目前可能面临的任何痛点。向看门人展示这一点与向决策者展示这一点一样重要。
提示:你与潜在客户之间的牢固联系就像销售黄金一样。一定要记录在你的CRM软件所以它很容易找到、访问和更新。
实践
你的陌生电话过程很可能包括大量的练习，就好像你是在直接和潜在客户说话一样。虽然花几个小时来完善你与感兴趣的人的初次电话是很有价值的，但你也应该有一个与看门人打交道的脚本。
现在，这将是两种完全不同的对话——看门人和决策者之间有明显的区别，这是有原因的。他们有两个完全不同的角色。两者都很重要，但又不同。
为了成功地通过守门人，你首先需要了解他们。换位思考，换位思考。想象一下，你负责判断一个推销是否值得别人花时间，每天接到无数个打断你其他任务的电话，或者作为老板与一个苛刻的决策者打交道。
想想什么是重要的那关于他们的工作和你将要做的事情会让他们处于的位置。
保持冷静
当你面对看门人时，你可能会开始有一些消极的感觉。第一个是挫败感。但这不会让你接近你想要达到的目标。你完全没有理由对看门人发火。他们只是像你一样，在努力做好自己的工作。
如果一位看门人非常执着地不让你和潜在客户沟通，保持冷静，控制自己的语气。如果他们察觉到你的无礼，你就失去了向潜在客户提供价值建议的机会。
第二种情绪是紧张，虽然这一点更难控制，但你仍然可以做一些事情来对抗它。回到上一条建议，做好意想不到的准备，并确保你练习对着看门人说话。
这次谈话不会和你想象中与潜在客户的谈话完全一样，但它们会包括类似的目标，比如向另一端的人展示你值得他们花时间和精力。
尊重和包容
虽然看门人可能不是你的外联服务的目标对象，但他们仍然在他们的组织中扮演着极其重要的角色。他们是最终决定决策者将听取哪些销售宣传的人，这意味着他们基本上控制着企业最终购买的解决方案。
很有可能，不幸的是，你目前正在与之交谈的看门人已经经历了一个销售电话，而这个人对他们没有一丝尊重。通过向他们展示他们应得的考虑，以及你知道他们是这个过程中的重要一员，你可能会脱颖而出。
一刻也不要认为你在他们之上。简单地想一下，就会得出相反的结论。明确表示你想和他们一起工作，而不是围着他们转。
对看门人说你“想尊重他们的时间”是一回事，但在接下来的谈话中坚持这一点是另一回事。当他们说他们的名字时，记住它并使用它。如果你说谈话只需要五分钟，那就严格遵守这个时间表。
与看门人建立融洽的关系是与潜在客户建立良好关系的关键。采取相应的行动。谁知道呢，他们甚至可能最终会支持你。
自信地说话
向守门人表示尊重，让他们知道你很重视他们，这是一个很好的开始。最重要的是，当你和他们交谈时，你也需要自信。记住，他们的工作是只让最具价值导向的销售说辞传达给决策者。
如果很明显你在座位上颤抖，你可能给人的印象是缺乏经验，不值得他们花时间。此外，紧张往往会让一些人东拉西扯，很容易跑题。如果你是这些人中的一员，你可能会和看门人进行整个对话，却没有真正找到你的观点。
说起来容易做起来难，但要自信地说出来。让你的语气和用词表明你有多确信你的解决方案对潜在客户的业务是最好的。如果你感觉不到真正的自信，那么假装自信也没什么错。接听电话时站起来，挺直身体，深呼吸。
使用潜在客户的名字
这是一个简单而直接的建议，但仍然很重要。与看门人交谈时，直呼潜在客户的名字。
这个小而有力的细节会告诉他们你至少做了足够的研究，知道潜在客户的名字。或者他们可能会认为你已经认识他们了，然后马上给你接通电话。
看门人在接电话时很可能会分享他们的名字。所以不要只写潜在客户的名字，还要写上他们自己的名字。例如，假设你的名字是Allen，潜在客户的名字是Megan，当你给他们的办公室打电话时，一个叫John的人接了电话。
让我们比较一下来自你这边的两个不同的句子，问问自己哪一个你更可能看到其中的价值。
- 选项1:“嗨，我能和你老板说话吗?”
- 选项2:“嗨，约翰。我是x公司的艾伦，我可以和梅根讲话吗?”
第一句话似乎很无趣，好像你对其中的任何人都毫不关心。另一方面，第二句话有四个不同的个人信息(看门人的名字、你的名字、你的公司名字和潜在客户的名字)，听起来像是来自实际的销售人而不是销售机器人。
不要卖给守门人
如果你遇到一个“看门人”，你马上就开始向他们推销你的解决方案，那你就做错了。看门人没有时间听你的价值主张，他们也不在乎。要进行正式的销售游说，你需要首先建立一种关系，并立即表现出价值承诺。
看门人可能会问你，你想和决策者进行的这次谈话是关于什么的，你需要准备一个不是推销词的答案。不要撒谎，但也不要推销。
提及你之前与潜在客户的任何互动，并简要提及你正试图帮助他们解决的痛点。忘掉你的解决方案的特性，让它成为解决方案的全部。
要求留下语音信箱
如果这一次你没有看到自己通过门卫，不要马上惊慌。
解决这种情况的一个好方法是要求在他们的机器上留下语音信箱，这仍然提供了一点希望。告诉他们你知道他们和决策者都很忙，也许你最好留下语音邮件，这样潜在客户有时间和精力的时候就可以听了。
一个适当的销售语音信箱将包括你的名字，公司，联系方式，以及你打电话的原因。保持简短，并确保专注于这个价值。给他们留言时，要提到后续的跟进和要采取的行动，比如给你回电话，或者检查一下你要发给他们的电子邮件。
是持久的
看门人绝对是一个障碍，你不希望他们认为你不珍惜他们的时间。另一方面，你的时间也很宝贵。如果你真的有一个解决方案，可以使他们的业务受益，坚持向他们展示你是如何实现这一目标的。
不要太霸道或太激烈，但也不要轻易放弃。特别是如果这是你第一次接触他们的业务。它需要一个平均18个电话真正与潜在客户建立联系。如果这次不管用，告诉他们你下次再打给他们。让他们知道你还没说完呢。
拒绝是销售的一部分，但坚持也是。
拥抱守门人
有些销售代表遇到看门人时，会立刻翻白眼。如果你是这种情况，检查一下门口的态度，开始拥抱看门人。
不要把看门人当成路障。把它们看作是与组织中某人建立另一种有意义的关系的机会。
永远带着尊重去领导
这里有一些通过看门人的关键策略，如果你在遇到看门人时采用上面的建议，你通过潜在客户的机会就会增加。
然而，在一天结束的时候，这一切都是关于以冷静的头脑来处理这种情况，并向他们展示他们应得的尊重。如果你这样做，他们会回报你。
随着对话的进行，不要忘记跟踪客户关系管理中的一切．
