有一长串的新时代销售和营销专业人士认为,冷死了,埋葬。
无约电话已经被人使用的首选工具销售跨多个行业。快速响应时间和现在就采取行动的结果使其成为一个卖家的最爱,甚至超过冷的邮件。但这需要时间和充足的培训准备的特别提款权打电话引发你的目标受众的兴趣。
帮助你避开一些陷阱与寒冷相关的召唤,我们一起收集陌生拜访必做的一起的总结我们发现是重要的为了成功地打电话。从适当的重要性pre-calling铅一代跟进的力量,这个指南肯定会帮助错误和验证正确你一直做的事情。
无约电话是调用的主动行为首次在电话销售的前景。其目的是为了奠定了基础,可以导致做销售的最终目标。
这已经不是什么秘密,陌生拜访的任务不是很受欢迎的那些接收电话推销,和偶尔的电话放在第一位。这样的一个社会任务的策略销售人员之间的不同,这是由你来研究你的结果,使这一过程适合你的个性。
掌握冷的艺术使命是一场艰苦的战斗取决于你接触铅的反应。但视图在顶部是极好的一旦几赢下你的腰带。我们要经历这一切:你想避免错误,仪式你要采用,如何进行前景研究,以及如何减轻共同反对的前景。
无约电话一直是一个争议的话题。需要进行大量的培训和内在的信心。但什么是一些常见的错误由初级和中级理智?
许多组织有其特别提款权学习脚本。这些脚本服务的目的而需要不断修改代表使用它们。没有脚本可以替代周的产品分析和实践培训。为什么你开始组织了行业开始,你的产品是谁和为什么他们应该选择你。一旦你有了这个,你的代表将会准备创建自己的脚本(后面详细讨论)。
冷呼叫者倾向于完全不听,就这么简单。他们完善销售场地,但只准备排练。听你的前景会告诉你如果你的电话增值或者你失去了兴趣。
我们都得到了一个令人讨厌的销售电话另一端的人想拍马屁的路上。没有真正的谈话开始过度赞美为什么销售电话吗?
每个冷调用背后的主要目标是煽动某种类型的行动从你的前景。许多寒冷的人要求这个反应,而过早。前景的语气和利息水平的调用将决定何时扣动扳机。
信心的关键是成为一个伟大的寒冷的调用者。信心,我们不仅仅意味着在你提供的产品而是在自己。这里有一些技巧可以增强你的信心,当陌生拜访的前景——或者第一次后续你真的不想打电话。
有经验的销售人员经常采用一些pre-call仪式将会增加成功的机会,或计算步骤允许您将异议扔在你做了最好的准备。两个极其常见的,你可以很容易地采取妥善准备,走过一个电话之前完全真正触及拨号按钮。
准备一个电话,根据Joanne黑色,作者和创始人没有更多的陌生拜访,包括水晶清楚打电话的主要目的。专注于呼叫没有任何干扰。她说,“知道的方向叫,让前景带你去”。
此外,走过一个电话全部会给你一个额外的层的准备。拿起电话之前,有你需要的信息放在你的面前。通过可能的场景,有几个关键问题与前景,特别是如果这个人的问题是策划和细分市场而不是罐头的问题你问或交付所有的前景。
让我们回到早期的冷。返回任何前景的时候,我们都有点更年轻、更幼稚。一个电话进来,我们会受到个体提供出售飓风保险在缅因州。可悲的是,这个调用将是一个巨大的浪费双方的时间。这正是为什么铅一代是很重要的。
领先一代的艺术和科学锋利的列表给你出站陌生拜访团队。它需要一个单独的技能从冷打电话但同样重要。没有一个好的领导一代战略,漫无目的地希望你特别提款权偶然发现合适的人选,而不是给你的团队成功的工具。
训练一个有抱负的领导团队发电机(业务开发associates)需要娴熟的使用正确的工具为您的行业,买家的角色,和地理。不仅仅是使用工具,关注人本身,他们是否仍然在他们的公司上市的角色,或者在公司。我们还发现,human-verifying电话号码本身通过团队pre-call他们确保他们属于问题大有帮助。
每一个组织在每个行业都有目标客户。一个人或组织,被认为是完美的候选人提供你的产品或服务。这个候选人是否被公司规模、位置或服务,引领一代完美的前景你寒冷的调用者。
使用你所知道的关于你的目标受众,工具像谷歌、LinkedIn和其他数据库平台将确保你正确部分。在公司寻找特征最适合您的组织。
一旦你建立列表,您现在有一个高质量的活动准备好你的团队特别提款权。但在他们来观察实际的调用之前,他们需要有一个额外的步骤:研究前景的艺术。
你可能认为我们只是做我们的前景研究吗?不完全是。勘探是一个1:1的方法,你将导致生成并分别研究它们。简而言之,感冒不能打电话冷特别提款权。
一旦一个特别提款权得到领导的列表,他们必须采取更细致的方法研究这些线索。公司内部的人是谁你想说话,他们做什么,寻找需要强调的触发事件。一个触发事件是发生在过去的几个月里将重要的强调。这些东西记下将确保你获得你的前景和调用的全部好处。
为了获得正确的信息对你的前景,我们建议您在LinkedIn和谷歌研究的习惯。发现组织内的领导人是谁,他们哪里,时事(通常是显示在LinkedIn)以及偶尔的个人信息你可以找到建立融洽的关系。这是母校的一个例子,最喜欢的体育团队,爱好,和其他类似的信息。
许多组织中,无论是内部或外包销售团队,不知疲倦地工作总结周的训练成一个写脚本,旨在把握前景的关注。如果操作正确,脚本是强大的工具,但如果一个没有经验的特别提款权没有产品知识来解决痛点,减少你的成功的机会。
特别提款权需要经过整整两周的训练,他们学习从创建您的组织的原因,你为谁,谁是你的竞争对手。一个简单的脚本不会替代这个培训是很重要的,训练后,你的代表提出自己的脚本。
经过几周的训练,让你的特别提款权放在一起模拟电话和脚本,测试他们学到的东西。这不仅可以给你反馈你的训练是如何被有抱负的代表也可能学到一二前景,也许你不知道。
一旦你有了一个坚实的领导,研究你的要求,你会说,这是真理的时刻。
可能没有一个完美的时间来调用一个前景谁不知道你是谁但是有很多坏的时候调用。类似于有指标表明最好的时间发送时事通讯和社交,有推荐的时间打电话。
首先,大多数组织和决策者的工作标准9到5个小时,这意味着你有一个大窗户,试图得到两分钟的宝贵的时间。使其计数。周一早上往往是最繁忙的时间,这就是为什么你可能会遇到的反对以及任何能让你挂电话了。
例如,如果你的前景是医生,很有可能他们会比办公室人员工作时间更长,所以试着挤出几分钟之前或之后办公室工作人员换岗。
这就是自我的脚本和真正的对话。你放在一起叫目标,你的前景和所有的信息关于您的组织的知识。你有7秒之前让他们从事他们认为你这是在浪费时间。这里有两个例子值得一看。
你好,这是罗伯特·格林从锡达拉皮兹市旅游吗?
是的
嗨,抢这是约文。从组织X。
你好
罗布,你有几分钟讨论如何帮助您的业务发展与外包销售团队吗?
我们不感兴趣,谢谢你。
你不感兴趣,让你的公司更有利可图吗?你的电子邮件,我想送你一个演示。
我们都准备好了,谢谢*点击*。
这听起来痛苦,在这种情况下,乔帆salesy和讨厌的。几乎在另一端的人想要挂断的。这听起来就像这个调用的方式太一般,这意味着约文。只是从一个脚本读取。
你好,我是罗伯特。
你好罗伯特,这是约文。从组织X,今天怎么样?
好,好,对不起,你是谁?
很高兴听到,抢劫,约文。从我们实际工作的机构组织x旅游业想要回到他们的一些最近失去了业务——你会说贵公司遭受损失的业务吗?
是的,我的意思是慢慢地但我不能抱怨。
太好了!我已经花了一些时间在锡达拉皮兹市,我真的希望我以前听说过你们。抢劫,我组织帮助旅游机构回到失去与X我们提供产品或服务。研究你的公司后,我想我们可以合作,做伟大的事情。
我现在没有时间继续电话'因为我有一些工作要完成,但是拍摄我的电子邮件:rob@cedarrapidstours.com。我想看看你们提供什么。
砰!就像这样,你不仅有一个有抱负的客户但你也给他们提供了一个真实的对话的潜在每天收到几十个电话。从事真正的对话让你的潜在客户能记住你。
虽然上面的对话约文。被证明是有益的,我们不能保证它会为你工作。这就是为什么我们想强调一些关键组件调用需要每一冷。
中断模式将是你的方式确保你的电话不脱落,典型的电话。
例如,第二他们知道寒冷的一叫,前景往往会采取第一个“我们不感兴趣”反对不知道调用。为了解决这一问题,销售人员被迫预测和轻微的调整自己的脚本。它可以是一些小东西,比如“嘿,我看到你在错误的时间”是自贬为“嘿,我知道你讨厌这样的调用所有的时间,但我不会给你打电话如果不是重要”。
每一个打电话的另一个基本目标是把存款之前撤离。人类固有的价值想知道我们得到我们所做的一切。例如,除非他们非常有礼貌,没人想听你在电话里咆哮五分钟对你的公司。当然,除非里面的东西。
这是非常原因你不马上打电话询问电子邮件与你的AE或安排一个电话。你想确保你的电话添加足够的价值追求获得更多信息。
之前你问他们,你给他们什么?这是一个很好的例子,一个存款和取款的概念。
“有一篇文章,指出74%的B2B销售减少了在过去的几个月里;我们带来了5.5 x ROI以来。让我问你一个问题之前,我们叫它一天:你前三icp,你想有一个会议?(让他们的回答)
如果我能得到你一个SQL的三家公司,会有意义跟我来看看我们可以增长你的管道和ROI ?”
最后但并非最不重要,就像众所周知的巨魔在大桥下,有一个人阻止你说话你的前景:a看门人。
这个人被你的目标聘请专门限制电话的数量每天他们亲自参加。就像你有几十个组织希望球场他们的百万美元想法,在许多情况下,一个人站在这。
我们不意味着这个贬义的,守门的有工作要做。所以不要粗鲁,任性当他们不送你,你需要最好承认这一事实友善两分钟是唯一阻止你获得有价值的前景。
这里有一些技巧来处理,通过把关:
既然你已经过去的看门人和你说话,你的前景,接下来你应该做什么?许多销售人员错误的轰击他们的前景问题,试图让他们在第一次调用。冷调用的目的是引起足够的利益,您的组织和服务吸引他们。
是很重要的,不用太担心他们是否对你的服务感兴趣,获得足够的利益,这样你的客户经理(AE)可以休息。出售发现电话。
我们推荐的方法很简单,一旦你让他们拿出他们的日历,然后花时间问正确的问题,以确保你的AE是最好的准备。
节食减肥法是最古老的认可资格的方法。由IBM开发的,在1950年代。节食减肥法决定是否你说话的人/组织的预算,使决策,需要你的服务/产品和多久他们会采取行动。
为了符合你的使用前景节食减肥法你需要问一系列的问题。问题没有特定的顺序,将允许您(通过调用)的结束学习即将结束他们。下面是一些示例使用节食减肥法方法的问题你可以问:
冠军重视挑战高于预算,强调痛点上面是否有钱前进。这里有一些问题,以突出过程:
最后,这都是什么问题你的销售团队认为最重要的发现。它可能只是他们的挑战,因为你会得到一些前景谁会马上打开,而有些则警惕任何初始调用你的预算要求。
处理日常销售电话将有你的前景做了或说任何告诉你他们不感兴趣。从“我现在没有钱”,“我们有一个糟糕的经历类似的服务提供者”。幸运的是,我们了解客户的反对意见能够预测的。这里有四种常见的反对你将不可避免地面临而电话销售前景。
钱似乎是第一个反对的时候做决定。是否现在的他们没有预算或者他们没在那个阶段,钱总是会出现,这就是为什么我们建议你不要活在钱的因素。
沿着这条路只会让他们想挂断电话更快,因为他们确信他们买不起。问他们给业务多少价值失去不采取行动。这将是更昂贵的从长远来看,当他们意识到他们的竞争对手做出正确的行动来解决这个问题。
这是一个前景说你有一个好的谈话,但不足以让他们想学习更多的知识。克服这些反对意见不会马上发生但这将是一个好时机选择他们的大脑如何你的电话了。问他们喜欢/不喜欢什么你提出。如果有一个更好的地方让他们获得更多的信息。记住,关闭是一场马拉松,不是短跑,即使这不是关门,让门开着第二个电话。
这表示你的电话不够重要追求学习更多。要么是他们满意的业务获取或他们平原和简单的不听你的。这就是你在这反对戳洞。
这就是自我贬低的言论几部分前可以好。如果一个前景说他们好,你告诉他们,通常要求的电子邮件,你可以发送更多的信息。但这一次你不会,因为他们没有时间查看产品详细信息。问一些问题关于他们接到的电话,是否你提供听起来像一个合适的解决方案。
让我们面对它吧,这是一个竞争的世界,我们生活在,不能气馁仅仅因为某人要先这些家伙。合同与另一家公司也不能说他们很高兴。
在这里,而不是好的,谢谢你的路线,问他们在做什么帮助。他们喜欢什么,不喜欢那个公司,他们已经多久。他们当然不会告诉你一切,但你会有一些了解你的竞争对手。
如果你一天50 - 100之间做电话销售,你需要集中你的注意力在适当的笔记。不是每个调用会成功但即使20%,10 - 20的前景你需要记住继续接触。保持组织与这些调用可以关闭,冒着他们的区别要与你的竞争对手。
平均需要半打触动前景之前关闭所以你跟进游戏需要为了成功。手边有记事本,您不仅写下名字和电话号码,重点覆盖在每一个电话。你需要有一个关系和所有人保持组织是唯一的办法,以确保这种关系仍然是有利于你的前景。
陌生拜访的有效性的争论已经持续了很长时间了。许多与守门的增加气馁,但销售电子邮件和重新定位目标广告的兴起,偶尔的真正的对话可以引发真正的兴趣。您还需要有一个优秀的客服团队,是否内部或外包。
营销团队推动冷外展活动,确保接触更广泛的受众,但没有什么比立即回应和互动的一个电话。最后,打电话不需要出售。他们可以建立关系,即使前景并不是最适合,合作也同样有价值。
营销人员在CloudTask乔帆麦地那是一个内容。他觉得奇怪指自己在第三人,但在空闲时间喜欢看达拉斯牛仔队失去和玩业余网球。波士顿凯尔特人队的粉丝,90年代星期六早上漫画和麦当劳炸鸡块。
从来没有错过一个帖子。
订阅保持手指科技脉搏。
