B2B营销B2B营销的终极指南

根据你的职业,“B2B营销”是一个短语你可能或可能不熟悉。绝大多数的我们收到B2B营销信息,经常每天。如果你有一份工作,甚至想过购买产品或服务使用的工作,很有可能你是一个B2B营销过程的一部分。在这些章节中,我们将探讨B2B营销的意义,所使用的渠道和手段,导致B2B营销成功的策略。

克里斯汀MCCABE2019年2月10日

第一章

B2B营销是什么?

B2B营销的缩写是企业对企业营销。这是营销的两大类之一,和其他主要类别有很大区别,B2C营销(B2C)营销。

我们将探索之间的差异详细B2B和B2C一会。首先,它是重要的B2B营销定义:

1技术的定义
B2B营销是促进产品和服务给其他企业,通常:(1)在大量与漫长的销售周期(2),(3)到多个决策者,和(4)的复杂性超过消费产品。
2业务定义
B2B营销也可以被定义为产品或服务与其他企业的营销用于生产,一般业务操作,或转售给其他消费者。
3它真的是什么意思
简而言之,B2B营销是企业推广其产品或服务到另一个业务

B2B营销是如何工作的

B2B营销的第一步是让其他公司知道你的商业存在,和你有一个产品或服务,会使他们受益。除了增加品牌知名度,B2B营销公司对你的品牌感兴趣,和培养前景,转换成客户的目标。最理想的是,他们将开发有价值的与你的品牌多年的关系。

因为B2B产品和服务往往是更复杂的比为消费者设计(且昂贵),发展长期关系是至关重要的。虽然有人可能不会关心关系如果他们寻找最便宜的t恤,如果他们考虑长期投资生产设备,选择正确的合作伙伴是至关重要的。

许多B2B营销者使用传统的策略,如参加贸易展或雇佣一个销售代表团队,建立和培养这些关键的关系。这些策略结合数字工具帮助他们市场,许多企业没有失去个人风格——这是两全其美。

假设一个女人名叫劳拉是一个电子邮件营销软件公司的销售代表。她与汤姆在一个行业贸易展。汤姆在一家平面设计公司工作,显示了劳拉的产品的兴趣。劳拉说汤姆的名字她数据库,她和她的团队培养他的B2B营销过程。他们的邮件他他可能会发现有用的材料,这样的电子书和视频,邀请他到事件。最终,汤姆成为了客户。汤姆的平面设计公司然后使用电子邮件营销软件培养他的线索。他将邮件发送给前景,当地企业。这时汤姆还参与B2B营销活动。

成功的B2B营销结合传统和数字营销工具,帮助一个前景了解你能做他们的业务。也许你可以解决他们已经面临着一个问题,或者你可以为他们提供一个解决方案,这将使他们的过程更有效率,节省他们的钱从长远来看。无论你的产品带来受益,B2B营销的目的是让企业知道你的存在,你的产品是有价值的,它们转换成客户。

B2B和B2C营销

B2B和B2C营销的目标是相同的,但是他们的方法显著不同。试图把两个实践像他们一样会导致失望。

让我们把注意力B2C营销一会儿强调为什么这种区别是如此的重要。一旦你了解B2C的螺母和螺栓,更容易发现所有的B2B营销的领域是发散的。

B2C营销是什么?

不是B2B营销,促进产品和服务的其他业务,B2C营销代表“B2C营销。”

覆盖广泛的情况下,无论是投资于一辆新车或试图决定哪种类型的摩卡尝试在星巴克。

让我们更详细地分解:

1技术的定义
B2C营销是促进产品为个人使用,个人消费,和/或享受。
2业务定义
B2C营销也可以被定义为促进个人产品个人买家,通常在零售或电子商务环境。
3它真的是什么意思
简而言之,B2C营销是促进自己什么人会买。

看着这些定义,很容易认为B2C营销的例子在你自己的生活。几乎所有的商店你访问提供产品销售利用B2C营销。除了店内购买,像鞋子和杂货,B2C营销还包括高端豪华车和一流的旅行。B2C公司也提供服务。例子包括按摩、摄影类或协助会计师当提交你的税。

的B2C营销的范围似乎势不可挡。如果有帮助,认为它是“促进任何有人买不为他们的业务。”

我们大多数人天天B2C购买。我们在我们最喜欢的塔可拿午餐的地方,把我们的iphone升级到苹果专卖店,并停止在梅西百货为我们的合作伙伴的生日买一个漂亮的手表。

很多B2C交易发生当人们亲自去商店。但由于在线平台像亚马逊Zappos,快速变化的。现在,许多购买B2C电子发生,产品直接运往我们的大门,而不是打击交通和结账时。新B2C服务——例如Instacart提供食品,甚至出现基于这些趋势。

理解B2B和B2C营销的区别

理解B2B营销的最佳途径之一是通过观察其特点相比,B2C营销。这个图表可以帮助分解它。

B2B产品和服务用于任何形式的商业使用。这些可以包括机器和供应制造商,或软件企业有一个中央数据库的所有客户和前景。
B2B购买通常带着高昂的价格标签。他们被卖给企业,拥有大规模的预算,与消费者可能有一个有限的可支配收入。有可能,然而,仍然是低成本采购,办公用品。
B2B销售周期通常是长期的、复杂的。当企业购买,这是一个承诺。这可能是由于一个合同,或一个冗长的实现过程员工学习新的软件平台。当企业购买,通常希望他们不会重复这个过程。
许多因素进入B2B购买。除了有一个承诺,可能会有多个决策者参与的过程。人际关系和交互质量的前景与销售团队可能也是一个因素。同行的推荐其他用户或客户,包括评论网站,成为一个重要的因素在这些决策。
B2B营销者重点是突破专业的忙碌的工作一天。并不是所有的B2B营销发生在线(详见第二章),但大量的它。第二章将解释更多受雇于B2B营销策略。

B2C产品和服务生产和销售个人消费者和供个人使用。认为你使用在家里或获得的东西作为生日礼物。
B2C购物往往更便宜,如杂货或一件新衬衫。然而,他们可以携带一个大价格标签——那些50英尺长的帆船不便宜!
B2C销售周期通常是快速;没有多想进入这些决定,经常有重复购买——没有人愿意耗尽的风险番茄酱!然而,一些项目,例如一个新的手机或者笔记本电脑,可能有一个较长的过程。
B2C采购决策更情绪化。他们可能基于脉冲,或想要更多的需要。虽然不是多想进入拿起一包口香糖或杂志结账时,许多消费者投入了更多的时间研究他们的购买。考虑到网站如亚马逊和TripAdvisor的评论,甚至简单的B2C的决定去哪里吃饭可以涉及的研究。
B2C营销人员也使用数字频道,如社会媒体和电子邮件营销,但往往更容易利用额外的线下渠道,如电视广告和杂志广告。

B2B公司也可以直接卖给个人消费者?

是的,他们可以!大量的B2B公司也市场产品的个人和他们的家庭。谷歌就是一个例子。虽然很多人免费个人Gmail账户,许多企业选择Gmail业务。

下图显示了一个公司利用B2B营销链,完成与B2B和B2C企业客户。从第一行开始,我们可以看到一个广泛的概述的过程所涉及的企业把木材变成铅笔,和它们之间发生的B2B营销。在第二行中,我们可以看到一个B2B提供者销售其数据库软件营销机构。反过来,该机构使用的软件市场营销其前景,其中一个是银行变成了一个客户。然后银行市场客户,也可以是的企业,或个人需要个人银行。银行通常将营销活动和策略为每个观众。

谁使用B2B营销?

任何业务卖给另一个业务使用B2B营销。

任何公司试图卖给其他公司使用B2B营销来促进其产品或服务。虽然等这些公司不是所有那些使用B2C营销,还有相当范围的产品,服务和相关行业。

一些常见的B2B公司包括:

软件公司。软件可以帮助企业更有效地满足客户和操作。无论是提高生产力通过阻断社会媒体,促进协作和项目管理工具,或跟踪工作时间和费用,有一个几乎每个企业都需要通过软件解决方案。
办公室的供应商。虽然我们做更多的工作比以往电子,它仍然是重要的保持工作区供应充足。企业需要家具,电话系统,安全摄像头,打印机纸张和油墨,ID徽章和更多的员工。
营销机构。营销机构呼吁企业通过提供帮助他们赚更多的钱。最近,他们关注更多的品牌数字营销(和客户)把他们的在线业务。需求高机构建设网站,提高在搜索结果排名,并简化电子商务付款流程。
簿记和会计。会计和税务筹划是繁琐,耗费时间,使他们理想的外包费用。是否它是一个庞大的会计师团队还是一个自由职业者与强大的软件,他们都渴望通过B2B连接与客户。

这些只是几个B2B许多类型的公司。当你考虑究竟有多少行业存在,每个需要创建自己的产品或服务的资源,很容易看到巨大的B2B企业的范围。甚至牙医需要买乐器的人!

每个业务需求供应,库存,和工具来有效地运行,为客户服务。这使得每个业务——无论它是一个公司在财富500强名单,或者自由网页设计师工作在家里办公,B2B客户。

花点时间看看你的桌子。每个程序在您的计算机上,每个项目在你的桌子上——甚至你的桌子本身——是由一个B2B公司,让你一个客户。反过来,这些公司购买资源创建他们的产品或服务。反过来,B2B的链条供应商和客户可以看起来几乎没完没了的!

不管你是卖办公用品、纸张的打印机或咨询服务,你都是一个业务和其他业务的客户。

B2B公司的例子

有无数的B2B公司。最简单的方法来理解他们所做的事情以及他们的营销工作是关注一些具体的例子。

这里有五个流行的B2B公司代表各种各样的行业:

埃森哲。埃森哲提供专业服务(策略、咨询、数字等)的一些世界上最赚钱的生意。管理咨询公司经营着40多个不同行业。
杜比实验室。杜比实验室专门为影院视听产品。而其重点是商业客户,杜比还涉猎B2C营销通过提供家庭影院产品。
Salesforce。这是一个最受欢迎的品牌在竞争高度激烈的客户关系管理,或CRM软件空间。Salesforce CRM作为一个强大的数据库,B2B公司能够保持他们所有的客户和前景,与每个接触点的详细信息他们的品牌。Salesforce提供许多其他产品销售、营销及相关功能。
摩根大通(J.P. Morgan)。摩根大通(J.P. Morgan)为企业提供了各种各样的金融服务。例如,它提供了投资银行产品(如融资),和为商家提供解决方案来管理付款过程。这些只是几个许多金融服务的J。P摩根提供业务。
联邦快递。虽然联邦快递确实卖给个人消费者,他们的客户大部分是B2B。从在线商店与联邦快递船,很多公司需要重要的合同签署,盖章,并发表匆忙,B2B公司联邦快递提供至关重要的服务。

B2B营销的例子

现在,您已经有了一个更好的主意B2B公司做什么和他们所服务的客户,让我们转向营销。

这里有一个巨大的各种各样的方法和新方法不断新兴技术的发展。说,基本的B2B营销无论媒介有效保持常数。

让我们介绍一些很好的例子,常见的错误,然后讨论如何应用见解来改善你的B2B营销策略。

这里有一些公司杀死它的B2B营销:

卡特彼勒的机器。这个巨大的建筑设备公司总是愿意尝试销售。一个特定的视频,超过450万视图在YouTube上,成为了一个病毒。视频中,使用大量不同的积木,卡特彼勒机器玩游戏块。这部小说概念融入“无聊”的行业而潜在买家展示机器的精度。赢了,赢了!
Sungard可用性服务。灾难恢复的IT解决方案的提供者,Sungard可用性服务证明B2B营销不等同于无聊的僵尸生存工具包。电子邮件开始其运动和僵尸生存工具包赠品在Facebook上,Sungard发现自己指标证明引入一点有趣的B2B营销有影响。
松弛。松弛了团队协作软件令人难以置信的B2B营销的。公司为客户提供了机会免费试用产品,并利用最大化的营销策略口碑和社会媒体通过Twitter。如果有任何疑问松弛的成功吸引和留住客户,查看其1号位置的列表2018年最好的软件。我们也喜欢松弛视频营销提供的一个幽默和对其产品以及教育松弛和Salesforce集成特性。

最昂贵的B2B营销的错误理解使他们更容易避免。这里有一些事情要注意:

未能段你的听众。记住,大多数B2B购买都是多人签署后才决定。有时甚至有严格的等级制度的决策者!营销人员不能整成一组和治疗相同。你可能会有工程师、销售人员和高层管理人员在考虑一个产品。市场接受这个(和在一个特定的观众的语言说话,他们的具体问题)将真正产生共鸣。
忘记识别转换目标(并相应地创建内容)。一些B2B营销者试图博客,冷电话,电子邮件,并维护一个出现在每一个阳光下的社交媒体平台。如果没有一个计划,他们发现自己完全不知所措。他们可以避免通过映射出客户购买之旅,和测量活动营销目标的影响。
依赖的假设,而不是数据。有效的B2B营销一半是科学,一半是艺术。但操作过于强烈的直觉的可衡量的结果是一场灾难。值得庆幸的是,大量的工具和技术跟踪这些信息比以往更容易。精明的B2B营销者把直觉快速测试。他们使用数据看到什么可行,什么不,并持续改进。

第二章

B2B营销渠道和策略

几乎都有尽可能多的B2B营销方法有B2B公司本身。由于大规模流行的数码工具,这些继续发展。

每一个B2B产品或服务,以及目标受众,略有不同。营销人员必须相应地调整他们的方法。然而,随着时间的推移,核心技术已经被证明有效的在几乎每一个B2B行业。

在本节我们将讨论这些细节。之前我们得到任何进一步的,重要的是要明白,每一个B2B战略包含两个组件:

1频道。
在哪里营销人员与潜在客户的互动。这可以包括从直邮到社交媒体平台。
2消息传递。
什么营销材料实际上说。这些物质的相互作用。可能是教育内容,免费试用,或一个面对面的谈话。营销人员通过调整他们的消息带来进步销售过程周期。消息也可以影响公司的品牌和营销材料的基调。一些B2B公司,比如那些在金融行业,更倾向于企业,专注于逻辑及其他原因,如广告公司,可能需要一个更轻的方法,更多地使用幽默。

B2B营销者混合不同渠道和信息联系客户和测试新策略。金融公司并不局限于公司的基调;爆发的模具可以导致更有效的运动,帮助公司从竞争对手脱颖而出

B2B营销渠道

B2B渠道是营销人员利用途径与潜在客户联系。

通道往往决定哪种类型的消息传递是理想。Twitter是没有地方分享深入、技术内容;你的角色!这将是一个更好的适合你的网站上的内容或下载PDF。

就像B2B营销策略分解成通道和消息传递,渠道本身分为两组:

离线。这些都是面对面等传统营销平台,通过电话,和印刷广告。如果它不发生在互联网上,它在这里。
网上。任何和所有营销人员与观众数字。如果你看到它在你的手机或电脑,它发生在这里。

营销人员以前局限于线下渠道,但过去的几十年里已经引入了各种新的可能性。我们从来没有提供更多的渠道构建与受众的关系。

就像营销策略,渠道与技术继续改变。例如,电视广告以前认为是离线。然而,随着流媒体服务的兴起,如Netflix和Hulu,人们消费更多的手机电视,和线条开始模糊。

没有理由使用一个专门通道,忽略其他所有的节点。现在,B2B营销者可以选择从不同的离线和在线渠道,和测试结果看哪个频道最适合他们。多通道的方法可以利用有限的营销预算的最佳方式,创建一个系统更强大的比它各部分的总和。

这张图分解一些最常见的线下和线上B2B营销渠道:

网络营销

网站

你的网站是中心或“虚拟商店”你所有的在线活动。B2B营销者使用网站的博客,显示客户见证,收集电子邮件地址,并展示他们品牌的产品和服务。学习更多关于如何制作一个网站吗。

社交媒体

受欢迎的社交媒体平台(像Facebook、Twitter和LinkedIn) B2B营销的夹具。营销人员可以共享内容,展示他们的专业知识回答问题,发布图片显示公司的文化和价值观。B2B视频内容也越来越受欢迎,在YouTube上和公司增长他们的存在。也越来越多的出现在Pinterest B2B品牌,提供一个伟大的空间视觉信息图等内容。

电子邮件营销

电子邮件营销是最常见的数字战略之一,仍然非常有效。与普通信息,营销人员可以和培养领导保持联系,所有的便利他们的收件箱。电子邮件可以包含特价、新产品或将有价值的内容的读者,让他们与你的品牌。

(阅读更多关于B2B的电子邮件营销活动!)

数字广告

B2B营销者的选项做在线广告几乎是无限的。一些使用上的横幅广告网站,或点击付费广告的搜索引擎。另一个例子包括社交媒体文章。这可能是所有上面的!

其他出版物,论坛和问答网站

一些B2B营销者发布内容超出了他们自己的网站。这个想法是为了目标高流量和相关的地方,与领导联系,将他们带回。分享网站上的内容,如媒介,Quora, Slideshare都可以帮助提高你的品牌知名度。只要有可能,重要的是要包括流量到你的网站的链接。一定要这样做,有利于读者,看上去不像你推动销售。

离线营销

活动和展览

事件营销是一个最受欢迎的离线的B2B社交媒体营销策略。业内人士参加,会议后,营销人员可以继续培养他们。这是一个有效的战术方法几十年了。事件营销可以包括参加贸易展,赞助会议,举办自己的事件。

直接邮件

虽然今天是经常被遗忘,直接邮件仍然是一个可行的B2B营销策略。第一步是识别关键影响者购买委员会。许多B2B公司意识到发送项目,如巧克力,酒,或者任何人们会欣赏可以打开门。是非常伟大的,当你可以找到与你的品牌或你的标志,如鼹鼠皮笔记本。

平面广告

平面广告继续适合B2B营销人员——他们不需要巨大的广告牌。针对特定的报纸、杂志、和贸易出版物是更多的节省成本,并将帮助你达到目标受众。广告可以通过定位目标受众,比如在一个特定的列车或公交路线。

赞助

B2B事务依赖于人际关系和人际关系。赞助给营销人员的能力,有针对性地建立连接。当你通常会在展会上看到这个和其他行业活动,有更多的机会。例如,一个保险公司可以赞助当地的慈善活动,或一个大品牌国家体育赛事赞助吗。

公共关系和影响关系

我们不能忽视人际关系的重要性。使用公司提供的宣传、咨询和研究可以帮助B2B营销者获得宝贵的宣传。通过构建与记者的关系和行业影响力,贵公司提高品牌知名度、增强其可信度。学习如何写一份新闻稿吗执行你的下一个公关策略。

B2B营销策略

选择正确的B2B营销渠道是非常重要的。有如此多的广告和品牌争夺注意力,很容易迷失在洗牌。B2B和B2C,尤其是当消费者有很多媒体争夺他们的注意力。觉得你的时间可以花在社交媒体平台!有些人认为,我们的注意力到8秒。鉴于许多平台争夺注意力,和品牌的数量已经饱和,精确定位,达到他们是巨大的。

但通道只是第一个拼图的。一旦你选择到达受众,选择正确的策略是关键。微博或LinkedIn的帖子没人参与是浪费你宝贵的时间。定义营销策略将帮助你把你的时间和提高效率。

在B2B销售周期长和复杂的是出了名的。寻找线索,培养他们,并最终说服他们投资于你的产品不会在一夜之间发生。赢得B2B营销策略前景转化为客户。这些策略背后的营销人员选择合适的渠道和跨多个接触点消息。每个交互都建立在过去,帮助克服反对并建立信任。

这里是一些最常见的营销策略:

内容营销是最近风靡一时。

但是,它到底是什么呢?

这是创建和分享材料,可以刺激你的公司的产品或服务的兴趣。可以是文字内容,如博客或电子书,或视频的YouTube频道。内容营销并不是一个“硬卖”战略。重点是人们想要与提供材料。通常有回答问题,或帮助解决常见的问题你知道你的目标受众可能面临。

成功的品牌已经成为他们的客户和前景的资源中心。这会提高你的品牌知名度作为前景发现你的公司通过您提供的资源和内容。它还建立信任你的品牌的人与你的开始阶段培养前景。您发布的内容的主题可能会对你的品牌或产品,但它不应该是重点。相反,专注于提供的内容将帮助您的客户和前景的专业工作。

虽然很多人认为这一个更新的营销趋势,内容营销已经存在很多超过你的想象。约翰迪尔拖拉机和其他农场设备制造商,是最著名的一个例子。公司开始发布沟,一本杂志的农民,一直追溯到1895年!

互联网使得内容营销前沿。企业可以做研究,与点击鼠标找到相关信息。B2B营销者让他们在这一过程更容易赢得他们的信任。

类型的内容营销

一件事使得B2B内容非常有益:通常是便宜的营销人员创建和分发它跨多个平台。博客,例如,是一个功能在几乎任何公司的网站上,已经准备好了,随时可以利用。该公司最大的成本就是有人创建内容。

我们可以创建和消费内容等不同媒体平台:

博客。写作和出版文章始终建立信誉,并设置B2B公司分开各自行业的思想领袖。博客也可以为你的网站带来有价值的流量。
电子书、白皮书和报告。这些内容可以让品牌得到更多的技术和深度主题重要的行业或市场,吸引导致更深的销售周期。
图表和图表。视觉内容让观众理解技术含量更容易。通常是一些最常见的共享内容,社交媒体上的视觉效果非常有效和可以很快告诉整个故事。
播客。有人可能没有时间坐下来阅读,但他们可能听播客在健身房或上下班。B2B营销人员获得一个完全不同的观众利用播客,并达到他们的现有的观众对他们的日常活动。
视频。视频内容使B2B公司人性化。营销人员可以分成易于消化的块片,和分发等多个渠道他们网站,Twitter, Instagram, YouTube频道。现在与大屏幕智能手机的标准,人们观看视频在他们的天比以往任何时候都多。

开始使用内容营销可以感觉到压倒性的。有很多可能性的探索。幸运的是,有很多很好的资源让你启动并运行。

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帐户营销

帐户营销(ABM)是一种流行的策略为B2B公司卖给企业公司,或者那些1000多名员工。你可能听说过这个比喻,“把意大利面在墙上看到什么。”而不是“意大利面条”的营销,这意味着尝试市场,每个人都没有任何目标,ABM专注于营销个人公司,将会导致巨大的收入。

首先,高级账户选择目标。然后,个人在公司关键决策者识别,和营销工作的重点是这些人。我们的目标是与人建立人际关系会变成前景,持续几年的基础。

需要很大的努力研究公司和联系人的目标。虽然这样做和定制营销策略需要时间,正确执行时的付出是值得的回报。降落和维护几个关键账户可以对公司的底线产生巨大影响。特别是当你考虑帕累托定律:80%的收入来自于20%的客户。

记住:B2B销售周期往往是漫长而复杂的。产品是昂贵的。决定购买需要一个长期的承诺。通常有很多当事人和几个移动部件。B2B客户投资的原因与他们认识的人,喜欢和信任。

B2B公司使用帐户营销在几个方面:

广告。在线工作,B2B营销者可以细粒度的广告。谷歌和最受欢迎的社交媒体平台,Facebook和LinkedIn等,让营销人员目标特定的观众。他们可以定制他们的观众到最小的细节,如公司规模、位置和头衔。
定制报价。一些营销人员创建独特的提供最需要的账户。通过分享他们的专业知识或放弃有价值的东西,很容易得到正确的人们的注意力。这也是直接邮件,可以发挥作用。当你和你的销售团队了解前景,注意他们的特定的利益。记住个人信息可以给你价值多少,作为一个客户端和一个人。
举办举办活动。创建事件与前景(和培养客户你希望将成为品牌拥护者)是一种很好的方式来建立人际关系。它会给你一个机会真正了解人们面对面。针对事件高层前景和客户,你给他们一家的氛围,使他们为被邀请感到重要。代替晚餐,你也可以主机网络饮料,一个早餐,或任何类型的事件持有一个抱负的质量。
培训和在线研讨会。除了一个类似的事件,比如一个晚餐,还可以举办一个活动,帮助客户解决他们的问题。给新客户所需的注意力成功将确保他们充分利用你的产品,增加增销的可能性。通过举办一个研讨会和其他活动,你会有一个很好的机会与前景,但确保内容是足够高的水平提供足够的价值。

帐户营销资源

这里有一些伟大的资源来帮助你做出最帐户营销:

虽然它听起来像一个多余的定义,营销自动化平台自动化营销,这意味着你可以设置和忘记。“而不是个人每天任务,营销自动化的为你工作。

当开始实施营销自动化软件似乎是棘手的,结果都是很值得的。一旦你建立了这些工具,他们继续自动运行。他们还允许营销人员创建接触点,数据库规模与前景。

营销自动化可以相当复杂。平台之间不同的特点。从获取和发送电子邮件序列,创建自定义登录页面和领导的培养。

除了最大化营销的时代,营销自动化有助于促进一个完美的客户体验。与你的品牌接触点客户或前景将个性化的基于他们所采取的行动。此外,你可以确保你不是洪水与内容他们不想前景,同时还为他们提供机会学习更多关于你的品牌。

类型的营销自动化

有很多营销自动化功能,每天随着技术的进步,更多的出现。下面是一些最流行的特点:

电子邮件营销。营销自动化已经在许多方面B2B营销。其中一个是滴运动,其目的是培养领导。营销人员可以预先写好的邮件,(想想那些“滴”),这是为了被送往前景。一个人一旦注册邮件,他们会自动开始如期接收电子邮件。他们收到的电子邮件也可以不同;例如,如果一个前景为更多的信息,点击一个链接滴运动可以送他们一个触发后续邮件。
着陆页。虽然大多数的内容在你的着陆页面可能保持静态,营销自动化平台可以定制的经验在你的网站上有人基于他们在购买过程。如果有人已经是一个客户,一个营销自动化系统能够识别此命令,给他们一个CTA(行动呼吁)按钮来了解更多关于如何更好地使用产品。或者,如果一个人没有一个客户,他们可能获得CTA下载一本电子书或者阅读其他内容营销材料。
领导评分。我们会得到更多得分在下一章,B2B营销漏斗。现在,想抢访问你的网站和下载一本电子书。营销自动化软件识别出这个,每一个额外的动作抢在你的网站上。这给你看到有多少人感兴趣你的产品和品牌,表明距离他们可能成为客户。
数据管理营销自动化的价值来自于软件的力量,它可以为你实现自动化。软件允许用户跟踪铅来源和活动,管理电子邮件订阅和自动分配导致销售经理。此外,营销自动化可以标准化数据;如自动改变“美国”、“美国”和“UsofA”到“美国”。

营销自动化创建一个B2B营销者的可能性的世界。这里有一些最好的资源来帮助您开始:

用户生成内容从客户

精明的B2B营销者明白最强大的消息不是来自自己的嘴巴,但是从满意的顾客的嘴。

为什么?

最大的问题是诚信。B2B买家都是复杂的。他们知道那些大胆的关于下一个奇迹产品可能好得令人难以置信。B2B客户也是营销人员可以最艰难的前景——他们的工作行业是臭名昭著的让这些说法!营销人员有既得利益在说服他们,克服反对。

用户生成内容有助于得到B2B客户克服他们的怀疑。根据需求创报告,只有34%的B2B买家认为来自供应商的内容是值得信赖的。营销人员如何克服数据呢?一个解决方案的一部分是用户生成的内容。因为它来自实际客户和用户的产品,它有助于建立信任和信誉,你的品牌并表示,它将。

用户生成内容有各种各样的形式。B2B营销人员可以使用它战略指导领导通过销售周期。

这里有一些最受欢迎的类型:

咨询电话。最强大的类型的用户生成内容的一个客户可以访问他们的网络。如果他们喜欢B2B产品或服务,许多乐于分享联系人信息的同事可能需要类似的帮助。营销人员可以利用。
评论。比其他资源评论携带更大的影响,因为他们显示完整。相对于其他用户生成内容,营销人员可以选择他们最喜欢的名言,评论不是由公司编辑(在G2的人群,我们验证所有评论者谁他们说,他们正在和实际使用产品)。他们给真正的,未经过滤的故事。
视频推荐。视频让B2B营销者探索“人类影响”的产品和服务。通过揭示组织背后的人,他们与潜在客户建立强有力的联系。
写感言。快乐的客户可以告诉比精明的营销人员可以更吸引人的故事。以他们的经验——你的产品或服务如何帮助他们,在他们的语言——给人与潜在买家。
案例研究。这些都是像前后的快照客户的业务。营销人员解释最初的情况和业务问题需要解决,然后谈论改变一旦公司说他们的产品或服务。经过验证的结果保证读者,你做过,你可以为他们做一遍。一个案例研究用户生成的内容,因为它发芽的客户和他们的经验。然而,它有点不同于电话,评论,和奖状,因为营销团队写的大部分内容。阅读如何编写和执行你的下一个案例研究!

用户生成的内容资源

B2B营销人员如何利用用户生成内容其全部潜力吗?挤满了宝石应用以下资源:

入站营销策略,吸引观众,识别,并说服他们成为客户。它通过帮助、相关内容、社会媒体、搜索引擎优化,等等。

图片一块磁铁吸引人们。这就是品牌和对外营销不同,把他们的消息的观众而不是相反。海外营销(如通过名片在展会)争夺客户的关注。入站营销通过各种各样的渠道给你带来客户。

一个巨大的入站营销是内容营销的一部分,在内容和搜索引擎优化。SEO代表“搜索引擎优化”,这意味着提高你的网站排名在谷歌,或另一个搜索引擎,当人们搜索主题有关你的公司和你的内容。关键词是一个大的一部分;他们是单词和短语表明谷歌你的内容是什么。最大化你的关键词策略可以帮助提高你的搜索引擎优化和整体网站流量。

但是其他类型的入站营销是什么?内容营销,入站价值力图使听众通过教育或娱乐价值。这是其中一个原因入站营销和内容营销重叠。测验、计算器和其他主要客人贡献博客所有向你的客户提供有价值的内容或帮助您吸引新顾客。

现在让我们看一看这些!

类型的入站营销

这里有一些最重要的入站策略B2B营销者应该意识到:

计算器、工具和测试。创造一个有价值的工具潜在买家将使用是B2B营销者的秘密武器之一。它们提供一个原因有人书签网站,继续回来。
导致受欢迎的出版物和博客。写客人列福布斯、最大的博客Inc.com,或者一些在你的行业建立信誉和介绍了B2B公司新观众。
在论坛和问答网站上发布。一些B2B营销人员活跃在这些网站上,比如Quora,因为他们有很多的交通和伟大的机会建立自己作为一个思想领袖。另一个是哈罗德,代表“帮助一位记者。“该网站给记者和业内专家相互联系的能力。记者得到消息他们的故事,和行业专家(如B2B品牌!)意识和他们的网站的链接。
搜索引擎优化(SEO)。实施搜索引擎优化最佳实践意味着调整网站内容,页面的url、标题、元描述,和各种其他因素来增加你的高度在主要的搜索引擎排名的机会。提高排名会导致显著增加网站流量和线索。
社交媒体。B2B营销人员可以使用社会媒体平台分享有价值的内容,与有影响力的人,并建立社区。
电子邮件营销。选择邮件列表不仅给人们与你互动的一种方式,但这些人选择这么做。通过他们的决定,他们更有可能与你发送的,而不是打击可怕的“退订”按钮。当你的电子邮件联系人有价值的内容,你也导致他们网站,增加入站流量。

入站营销是一个真正的大话题。这里有一些最好的资源来帮助B2B营销人员学习的关键概念和付诸行动:

Hubspot的营销资源的图书馆
Moz SEO学习中心
Hootsuite的社交媒体学院

无论选择哪种策略,记得定期设定量化目标和衡量你的进步。时间和预算是有限的。跟踪性能将有助于确保你做的每一个与你的B2B营销。它还可以帮助你衡量ROI和高级管理层证明成功。愿意不断的测试和改进优化每一个B2B营销资源你投资。

第三章

营销漏斗

如前所述,当我们B2B与B2C相比,大多数B2B买家需要很长时间来研究他们的业务问题,探索可能的解决方案,最后同意购买。这不是像进入一个缺口存储和捡几个新t恤!

B2B买方之旅是漫长而曲折的经历。营销漏斗是这段旅程的可视化表示。它的形状像一个漏斗,因为内部审查过程的每一步。进一步在漏斗,领导就会越少。

销售和营销部门培养买家通过漏斗。从一个步骤漏斗的下一个有助于确保没有潜在客户崩溃。同样,漏斗阻止前景变得充满内容。发送前景不相关的内容,或感觉你正推动他们,会导致人们停止与你的品牌互动在一起和脱落的漏斗。

这就是为什么B2B销售和营销创造漏斗。漏斗也适用于B2C营销。

这些漏斗把订单不同阶段。这就是那些营销自动化策略发挥作用!他们就像路线图人们遵循——从最初的对他们的业务问题的认识成为忠诚的顾客。

就像真正的漏斗,B2B营销漏斗开始广泛的顶部。他们狭窄的领导确定后,继续缩小,直到成为客户。营销人员设计独特的内容和交互吸引人们在漏斗内的每个位置。

完全理解B2B漏斗,我们必须先看一看B2B销售。

什么是B2B销售?

因为他们的目标最终使与他们的销售团队,让更多的客户!——B2B营销人员还必须理解销售过程。

我们看到有很多不同的方法一天比一天在B2C销售背景。我们使用的杂志、零售协会告诉我们这些鞋看起来不错,和女童子军响门铃想卖给我们的饼干。常见的线程将它们放在一起?B2C经常吸引买家购买的情绪。

这种差异,以及其他在第一章概述,说明B2B销售更正式的和复杂的。他们带来复杂的买家(专注于做一个聪明的人投资)与一些最好的销售人员。上诉是理性的,而不是情感。

让我们仔细看看B2B销售的含义:

技术的定义

B2B销售产品或服务卖给其他企业,通常:(1)在大量复杂的买家,(2)委员会与昂贵和复杂的产品,(3)和(4)注重长期关系。

业务定义

B2B销售也可以被定义为向企业出售产品或服务,这对生产使用它们,一般业务操作,或转售给消费者。

它真的是什么意思

简而言之,B2B销售是一个业务到另一个地方。B2B营销推广产品,B2B销售虚线上的签名。

销售和营销的区别

尽管它们共享相同的广泛目标(获得更多的顾客!),销售和营销有很多细微差别区分它们。成为一个世界级的B2B营销者需要不同的技能比成为一个伟大的B2B销售人员。

这里有一些关键的区别:

销售

销售交流通常发生在一对一的基础上。
销售代表的目标是将前景转化为客户。通常,当代表开始与前景进行交互,他们已经与营销内容。
许多销售交流使用“老学校”技术。B2B交易的价格和复杂性使他们适合电话和面对面的访问,虽然电子邮件仍然是必需的。
销售专注于实现对产品和服务的需求已经存在。
销售人员面临的最大挑战包括导航人类心理,克服反对,和了解导致把有限的时间和注意力集中。销售需要额外的持久性由于拒绝代表常常脸。

市场营销

营销的谈话通常发生在规模。电子邮件、社交媒体和其他技术帮助我们达到许多潜在的买家。
营销人员的目标是双重的:首先,营销人员要提高品牌知名度,让潜在客户了解自己的产品。接下来,他们想让这些前景,与品牌互动。对产品或服务通过提供教育,营销人员也希望前景转化为客户。导致价格高的产品和服务是传递给销售。
B2B营销人员利用传统和数字通信平台,在线和离线(如第二章中讨论)。
营销侧重于提高意识问题和培养要求的解决方案。
营销人员面临的最大挑战包括确定使用哪个渠道和策略,为每个人设计内容的漏斗,和跟踪性能。

现在您已经理解销售和营销之间的关系,我们可以看看他们如何营销漏斗内的相互作用。

所以“漏斗”是什么?

营销漏斗与买方的旅程。这就是企业(在这些企业和人民)来成为你们公司的一个客户。叫做“买方旅程”,因为它是潜在客户跟踪的路径从开始阶段,他们了解你的品牌,到最后阶段,当他们(希望)成为一个客户。

有三个阶段:意识、考虑和决定。

让我们看看这些三个阶段:

意识。意识是舞台,人们意识到你的品牌。它可能发生一旦人们知道他们有一个问题要解决,并开始寻找供应商,这将解决这个问题。在其他时候,他们可能会遇到你的品牌通过其中的一个令人难以置信的营销策略我们上面所讨论的,如内容营销。有人可能偶然发现你的博客或电子书,或者把它送给一个朋友。不管它是如何发生的,这是人们发现:1)你的公司存在,2)你的公司做什么。
考虑。一旦买方(或可能)意识到自己的公司,知道贵公司可以造福他们的业务,他们是在考虑阶段。这是他们愿意了解更多关于你的产品。通常情况下,买家在网上研究潜在的解决方案提供商——这意味着他们可能会考虑你的竞争对手!这个阶段,前景可能从你的销售团队与某人说话。
决定。这是——的最后阶段。他们会或不会,你能让他们穿越终点线吗? 决定代表“购买决策”,意思是时候决定他们将做什么。基本上有三种选择;他们可以决定他们是否会:1)从你购买,2)从别人购买,或者3)等,而不是购买。在这个时候,他们将所有的价格信息,可以有一个很大的影响他们的决定。

营销指标来衡量成功,有多少人在每个阶段的漏斗。是自然越来越少的人在每个阶段,因此原因的称之为“漏斗”的人数会变小!

这儿有你的图像可视化漏斗的相关指标:

指标都是关于数字。在每个阶段的漏斗,营销人员测量的数量:

Web访问者——人们来到你的网站。
领导——个人来说你有接触或人口统计信息,如名称,标题,和电子邮件地址。
mql——业务消费者与你的品牌互动,或者人口符合显示他们可能成为客户符合概要文件。
中的——买家已经单独审查的销售团队。这是一个额外的资格一步完成在个体基础上,确定买家准备和销售代表。
销售机会——前景谁说与你们的销售团队,并说他们感兴趣的是你的产品,想知道更多。
客户——最后一步!不再是一个前景,个人的公司现在使用你的产品或服务。

如果这些条款没有意义,不需要担心!我们有大量的关于每一步的额外信息,包括领导和mql等棘手的。

让我们看看他们每个人更多的深度,从第一个指标我们可以测量:网站访客。

1。网站访问者

第一步的B2B营销漏斗经常从访问你的网站。当有人访问站点上的页面(由于所有这些令人难以置信的入站营销),有机会进入营销漏斗。一旦他们填写表格下载的内容,你有他们的联系信息和他们准备进展到漏斗的主要阶段。

简而言之,B2B铅是一个潜在的客户,或前景,B2B公司。一旦采取行动与你的品牌,如订阅你的通讯或下载一块内容,他们可以进入培养活动。

领导也可以来自面对面的交互作用;如果你赞助一个事件,有人停止你的展位,你可以扫描他们的出席者徽章(通常是他们的名字标签),把他们的联系信息。事件后,你可以上传任何名字你有扫描,以及任何名片收到,到CRM系统或其他数据库。

最高水平的铅是任何个人或业务,你相信会受益于您公司的产品或服务。

领导是如何工作的

始终生成领导是每个B2B公司的命脉。人转化为一个铅是至关重要的第一步,把潜在的客户从“其他人”。

但是有很多工作要做。许多新领导还在初始阶段,买方的旅程。他们可能已经意识到他们的业务问题,他们从考虑理想的解决方案。

这个想法是建立一个管道的领导在不同阶段的兴趣。这有助于B2B公司可持续增长而不是几个月很多收入,然后挣扎当领导枯竭。

只需要第一步把铅变成一个营销漏斗。如果一切顺利,他们会做出一系列的升级的承诺直到他们准备做出最大的一个:成为客户。

并不是所有的领导都是平等的。一些急需解决和愿意购买。其他人仍然教育本身对他们的选择。还有大家之间!领导评分提供了一种方法来显示可能成为客户的人。导致进球的目标是识别前景,或领导,大多可能购买基于他们的交互与您的营销活动,以及他们的人口和firmographic数据。

它是如何工作的呢?最常见的一个策略是使用营销自动化软件,大多数产品自动做。领导给出点基于多种因素。当有人在你的网站上填写一个表单,你会有自己的细节。根据需要哪些细节表单上的不同,以及强大的营销自动化软件,你可以得到一些信息包括他们的名字,头衔,公司大小和位置。所有这些可以影响他们的分数,根据影响他们可能成为竞争对手。

同样的,点可以从导致带走。如果有人个体承包商,你可以拿走点可能知道你的产品的价格范围。而数值得分作为质量指标,记住:你不是得分他们作为一个人!领先分数是纯粹基于可能性有多大可能会变成一个客户,或者他们结合的紧密程度你公司的客户“最适合”的定义。这也被称为一个“理想客户。”

领先的进球帮助市场营销人员了解铅是从事营销漏斗。使它更容易创建相关内容和互动,以使其能够成为客户。

铅得分也很有用对于那些工作在B2B销售,因为资源是有限的。我们只有这么多时间安排会议和打电话。销售人员可以专注于让分数最高的提高他们的利率。

点也可以给一个领导根据他们与你的品牌。我们会深入,在我们深入漏斗的下一个阶段:mql。

3所示。mql

可以是一个人与你的品牌铅,但这并不意味着他们是一个很好的一个。通过漏斗,进步领先必须接受足够的点成为MQL——“marketing-qualified领先。”

和什么是MQL ?MQL是订婚的人水平表明他或她展示了潜力成为一个客户。

除了人口统计资料信息,也会加分,当他们与你的品牌。参加一个研讨会,下载内容,或看到你的公司在一个事件导致所有交互点。与你的品牌的互动是加权——更重要的是行动,越分的领先。如果有人请求一个演示, 他们已经显示你的产品真正感兴趣。这将是更值钱点比下载一本电子书。

目标是标签领先作为官方MQL当他们已经准备好与你的销售团队。

一旦领导已经达到一个最小值点值,他们成为MQL。传统上,一个MQL人回应出站营销通信通道。但是现在,在一个平均的时间B2B买家的57%通过购买决定之前跟一个销售代表,这是一个更加复杂。

MQL标准基于B2B公司和领导评分变化。让我们看一个例子:说你是一个企业软件公司。一起工作,销售和营销管理决定需要至少25分成为MQL。

两个人,抢劫和玛丽亚,下载你关于网络安全的指导,以换取填写表单的时候,他们每个人都提供他们的名字,公司,公司规模、标题和电子邮件地址。他们每个人都得到5分。但只有玛丽亚读取指导和点击一个链接,导致她回你的网站。曾经,她下载另一块内容,给她另一个5分。玛丽亚是一个更有价值的领先,因为她已经显示出更大的兴趣在你的公司。

现在人口进入方程的因素。罗伯的公司是一家小企业只有六名员工。考虑到高价格的产品,他失去了三分,现在减少到两个。玛丽亚,另一方面,在一个企业工作的公司有超过1000名员工,和她是她的公司的董事。她收到三分对于每一项,将她16岁。

在接下来的三个月里,玛丽收到多个邮件从你的公司。她打开六个电子邮件,点击链接两个,给她另一个10分,共26分。恭喜你——玛丽是正式MQL !

总结MQL和铅得分,最常见的活动,可以考虑到铅作为MQL得分和有资格的人是:

关键内容的行为。与网站的交互内容块是伟大的理由给领导点,是打开电子邮件和点击的链接。消费深入专业内容关于你的产品,可能会获得额外的分数。
关键的网站操作。如果一个领导花很多时间在定价页面或返回它在短时间内多次,这可能意味着他或她应该是一个MQL。
演示的请求。拥有一个访问者请求一个演示或更多的信息可能是最明显的迹象表明,铅是marketing-qualified。这绝对是重要的,因此更值钱点比下载一本电子书。
面对面的互动。如果你有一个事件举办或赞助,有人与你,这是一个很好的理由分配点。
人口统计数据。如前所述,许多B2B公司点通常是给一个人的标题和公司规模,以及其他潜在的因素,如他们的行业和位置。

MQL得分是灵活的。点的分配可以改变随着时间的推移营销人员优化策略和学习更多关于他们的领导和客户的不同之处。重要的是营销和销售一起工作在一个正在进行的基础上。领导评分、铅质量和MQL转换应该定期重新评估作为两支球队之间的共同努力。这样可以确保质量的领导,最适合您的业务。在一些公司,销售团队可能更喜欢更多的mql阈值较低。其他企业可能更喜欢更少的领导,都是高质量的。

一旦成为MQL使他超越了界限,是下一步的时候了——一个SQL。

4所示。中的

一旦铅作为MQL合格,通过在sales-ready。现在销售的审查过程,并确定铅通过测试是一个官方的SQL。和SQL可以代表什么,但(等待它…)“销售合格的领导。“这不是太奇怪因为你知道MQL代表什么!

虽然你可能有大量足以成为MQL给高分,不是全部已经准备好成为一个SQL。这完全说明了营销漏斗——它变小,导致通过SQL越来越少的阶段。

mql常常来自自动评分系统,可以有自己的缺点。例如,可能有一个中小企业主谁爱你的内容和定期下载它。尽管小公司没有预算投资,所有者将继续得到点下载内容。这就是中的发挥作用,他们需要更多的挖掘,并由一个活生生的人。

这一步通常是由一个BDR(业务发展代表)或特别提款权(销售发展的代表。)这个人看着所有的数据从营销传递给他们,并决定如果领导实际上是他们的领先分数表示。一旦被接受,BDR或特别提款权将合格的销售。如果不接受,它通常送回营销继续培养。这有时被称为“回收”项目。

排位赛时的一些标准,可以考虑导致SQL包括:

预算:领导的公司有预算去购买你的产品或服务?如果他们不这样做,不管他们有多爱你的产品,不会发生转换。
权威:这个人有权给你开绿灯吗?虽然它可以帮助各级员工提倡你的品牌经理,最终你需要与最终的决策者。没有他们的同意,你不能出售。
需要这个领导需要你的产品吗?他们可能认为这是惊人的,但是如果他们的公司或行业没有使用,没有点花你的时间。

考虑到可能有一些交叉,让我们仔细看看mql SQLs并排。

MQL和SQL的区别

而marketing-qualified之间的差异和sales-qualified领导可能看起来微不足道,但它们很重要。这是一个方便的图表来帮助你想象的差别:

MQL

mql已经合格的通过市场营销主管评分过程,但没有传递给销售。
mql通常由一个自动化系统。一旦领先分数达到所需的最低,他们成为一个SQL。
mql可能早在购买过程中。他们可能会对你的产品感兴趣,但是不会将客户任何时间很快。他们需要培养。
mql可能没有准备好一个一对一的互动。例如,即使有人有资格作为MQL和传递给销售,如果他们不通过测试成为一个SQL,他们可以呆在一个MQL培养周期。

SQL

中的合格了营销和销售团队。
中的要求个人联系。销售团队的成员将研究和调查导致的可能性如何转换。
理想的情况是,在一个位置中的他们将准备转换没有冗长的培养过程;避免销售周期可能持续几个月甚至更长时间。
中的准备一对一互动——是时候的电话销售和一个真正的人际互动。你在漏斗的下一个阶段!

5。销售机会

现在,你的领导已经合格的SQL,是时候销售介绍他们的个人联系。

这经常发生,一个电话,可能是通过电子邮件设置。它也可能是一个面对面的会议,在会议室的一个贸易展,或者在别人的办公室里。无论通道或地方,它是一个人与人之间的对话。虽然通常是一对一,前景可能其他的团队成员也决策者。

这给了销售机会找出重要的这个特定的前景。你的销售代表可以了解个人的痛点,并解决你的产品如何克服它们。此外,他们还可以注册任何犹豫,所以他们准备克服它们应该有另一个电话。鉴于B2B销售的复杂性质,谈话需要投资于你的产品前景。软件,例如,可以要求一项重大的承诺。除了财务方面,员工将投资他们的时间学习如何使用一个新产品。

最终,一旦销售与前景,无论是电话还是在人,他们可以决定是否有资格继续漏斗的销售机会。在最基本的方面,一个销售机会的人说:“我考虑购买你的产品,想知道更多。”

实际上,当你想想,有什么甜蜜的话销售代表吗?这句话是音乐耳朵!也是你的,你所有的努力营销是偿还!

你让它——漏斗的最后阶段!显示你的产品很感兴趣。他们甚至共享他们的时间和会见你,并且想要移动到下一个阶段。现在是最后一个步骤,越过终点线,获得合同签署了向客户把你的前景。

这可能需要几次会议,可能会受到多种因素的影响,如克服不确定性产品和前景的同事获得额外的信息。此外,采用你的产品所需的时间和金钱将为领导也是一个因素。致力于一个短期项目营销机构可能只需要一个会议,而大额投资用于未来需要更多的考虑。

即使在最后一刻打退堂鼓,他们可能仍然在营销漏斗。销售和营销将寻找和创造机会再试一次!

第四章

B2B销售和营销对齐

鉴于营销漏斗流程只是说明,很明显市场和销售成功的相互依赖。

然而,这并不总是那么明显。传统的观点是运行一个业务的各个方面,如客户服务、产品开发、销售和营销,是一个独立的“筒仓”,提供几乎没有与别人合作。

但大数据,数字工具的演变和客户偏好分解这些筒仓!现在比以往任何时候都更,B2B团队共同努力创造难忘的客户体验,让更多的销售。

是的,有一些重点的差异。B2B营销者的目标是让品牌更捕捉线索,培养他们,直到他们已经准备好与销售代表销售人员急于得到电话并关闭交易。但都是关心看到业务增长。

正如您将看到第二,这些责任是有趣的方式合并。

“Smarketing”是一个文字游戏,结合销售和营销。你只需要把这个词本身来理解这意味着什么:这两个函数的统一。

在B2B营销之前专注于品牌,各种销售和营销软件类型的兴起导致转向第二章中概述的营销策略,如需求生成和帐户营销。这些策略的有效性取决于销售和营销合作。

保持相互分离,而是smarketing提醒我们,营销和销售共享相同的目标:增加收入。有一个强调使用相同数据和标准,而不是简单的监视彼此的进度和目标,但积极支持他们。

smarketing不言自明的结果。阿伯丁集团的一项研究发现,公司的销售和营销部门密切一致增加了他们的平均收入增长20%。

销售和营销合作的重要性

销售和市场可能有不同的功能。但是他们在同样的目标:业务增长。

没有营销,销售人员不会有任何合格的领导联系。他们会浪费无数时间分散,效率低下的方法。此外,市场营销提供了销售抵押品来帮助转换前景。另外,没有销售,营销人员将创建内容无效和浪费时间。

这里有四个销售和营销应采取的关键原因整合营销传播方法:

更深入的了解客户。销售团队得到了体验营销的东西往往不:一对一的与潜在客户的对话。这些对话是我们找不到其他地方挤满了见解。模式出现共同努力,问题,领域的混乱。所有这些帮助营销人员更好地充实客户角色。营销人员可以翻译这些痛点,反对意见,反馈到伟大的新内容,旨在解决他们面临的问题真正的前景。
内容营销的新思路。营销人员有大量的选项创建的内容。为入站top-of-funnel内容营销,销售抵押品用于后续销售阶段,它可以感觉通道和主题来写是无限的。通过与销售,营销人员可以创建发现新的内容。销售可以协助客户渠道的公司,或缺口抵押品需要填满。
劳动密集型的销售资源的最佳使用。因为大多数一对一销售交流,他们非常劳动密集型。与商家合作,确定导致最远在漏斗帮助他们更有效地优先考虑他们的努力。他们可以关注身边的人成为买家。
无缝切换的线索。它是如此重要的市场营销和销售是在同一个页面上。花大量的时间和精力培养market-qualified领导后,没有人希望他们成为漏网之鱼。在适当的MQL和SQL标准,以及一个传球给队友的过程,让公司的每一个机会。

跨职能的B2B销售和营销团队的沟通技巧

如果市场和销售已经单独操作很长一段时间,这是很自然的挑战出现时,他们开始一起工作。

有效的沟通会使所有的差异。这里有7点妙法可保持你的B2B营销和销售团队工作顺利和有效:

欣赏彼此。虽然这可能看起来像一个给定的,当我们在我们自己的日常任务和压力,人们很容易忘记。而不是抱怨对方(“这些领导是可怕的,”或“为什么不关闭交易吗?”)找到机会互相建立。营销销售感谢帮助他们可以创建材料产生影响。销售可以感谢市场创建有效的销售抵押品。通过欣赏每个人的角色,一起头脑风暴,你能想出一些伟大的营销材料和产生收入。
得到销售参与创建内容。韦德娱乐1946一对一的与销售前景提供许多有价值的见解。不幸的是,B2B营销者并不总是利用这些信息。选择销售人员的大脑,或者坐在销售电话,会引发各种各样的新内容,特别是创意领导深处漏斗。
共享数据和统一买家角色。我们要避免营销者思考他们发送完美导致销售团队,却发现他们可怜的适合。营销和销售可以一起工作来创建角色的理想客户是谁,他们如何表现,他们的偏好,等等。
给予适当的注意。无论你是一个营销人员发送通信产品更新或销售代表请求新的抵押,让对方知道尽可能多的注意到发生了什么。通过适当的预先通知,每个团队都可以准备充分和适当的改变他们的工作负载。
听。经典的沟通问题吗?每个人都想说话,没有人会听。B2B公司可以避免很多问题,员工只是试图了解对方。给你的销售或营销同事他们应得的尊重。听到他们如果需要澄清他们的指令或请求。你的成功取决于它。
经常见面和合作。销售和营销之间的合作并不是一个“决定完了就不再过问”的命题。留出一些时间来定期会面。这将使每个人更新是怎么回事,总是专注于改进。
保持思想开放的,欢迎讨论。你在哪个团队,让自己可以和讨论的问题。很容易陷入旧偏见从过去的关系,所以让自己保持一个开放的头脑。记住,每个人都有同样的目标在这里。如果一些不同的承诺更好的结果,那么无论如何,做出改变!

第五章

B2B营销软件

虽然我们已经覆盖了很多营销策略迄今为止,成功实现的重要组成部分可以依靠拥有合适的工具来执行这些策略。

有效的B2B营销归结为重点。我们必须选择正确的信息和渠道的组合合适的人,在正确的时间。做好几个策略比尝试做一切和传播自己太瘦!

B2B营销者如何使这些至关重要的决定?一旦,他们怎么能保持高效的与他们的时间和有限的资源?

幸运的是,有一个巨大的各种各样的B2B营销软件可用。这个软件很强大,变得更加强大。看一看下面的列表。有一些对每个人都负责他们的B2B营销活动。

客户关系管理(CRM)系统像一个强大的数据库,并帮助企业追踪和管理每一个销售从单个系统交互。这个强大的软件中心营销自动化,使接触、账户,和管理的机会。了解更多关于CRM软件。

电子邮件营销软件

电子邮件营销软件帮助B2B营销人员构建一个用户列表,所有自动地与他们交流,培养领导向购买。想象能够跟进每个人都在你的列表(或特定段)——所有通过发送一个电子邮件。

软件还允许营销者创造惊人的电子邮件使用自定义模板,部分列表,分割测试不同版本的邮件,和跟踪关键指标,包括开放和点击率。了解更多关于电子邮件营销软件。

社交媒体营销软件允许B2B营销者监视和控制他们的社交媒体账户从中央枢纽。这里有很多的选择,功能有很大区别。产品Buzzsumo重点是连接你和社交媒体影响力。其他平台Hootsuite和Cision让你安排即将到来的帖子和检查你的分析。还有工具设计等各种任务Bitly的短地址,和PromoRepublic为社交媒体文章和自动生成的想法他们晋升。了解更多关于社交媒体管理软件。

事件管理软件

事件营销软件无缝融合传统与数字。事件管理平台非常适合B2B营销者管理事件,贸易展览,会议和专业会议。的功能是为了防止一切——场地选择和支付处理、现场观众投票和幻灯片分享——平稳运行,这样你就可以专注于建立关系,最后。有许多其他类型的事件管理软件来帮助您运行最好的事件。了解更多关于事件管理软件。

营销自动化软件处理繁琐,所以营销人员不需要重复的任务。营销人员控制系统,指定特定标准和结果触发任务,执行的软件。你将会看到这一系列情况:电子邮件营销、社交媒体、铅一代,和更多。这些工具提高效率,创造更好的体验,并减少人为错误。了解更多关于营销自动化软件。

分析软件

分析软件帮助B2B营销人员更好地理解他们的活动和他们试图达到的人。它跟踪用户行为,营销人员如何应对数字内容。这可以帮助他们更有效地分配自己的时间和预算。他们可以投入更多的工作,或调整绩效较差的行动表现的更好。了解更多关于分析软件。

公共关系(公关)软件帮助B2B营销者与媒体和其他成员建立连接关键影响力。这些宣传的机会,当目标达到正确的受众,具有极其重要的价值。公关软件还可以帮助公司监控他们的品牌是如何被感知,必要时采取纠正措施。了解更多关于公共关系的软件。

反弹道导弹软件

帐户营销(ABM)软件帮助B2B营销人员和销售共同土地(管理)精心挑选关键的前景。反弹道导弹软件自动联系人及其关联账户之间转账信息,促进销售和营销之间的通信帐户级别的细节,并管理营销漏斗。软件还可以帮助每个人准确理解每个帐户已在整个销售周期。了解更多关于反弹道导弹软件。

需求一代(也称为需求创)软件就是让人们兴奋与你和你的品牌。我们的目标是创建和最大化有价值的内容,衡量其有效性,并获得前景要求更多!不同的方法,如品牌宣传、游戏化、铅一代,和忠诚管理都可以协助创建。该软件不仅帮助营销者在销售周期的开始;它从事领导在。了解更多关于创软件需求。

第六章

著名的B2B营销人员

在得出结论之前,这里有一些有影响力的B2B营销世界让你的创造性思维。看看他们的网站,在推特上跟随他们,看看他们在推特上跟随!你肯定能找到一个伟大的灵感的源泉。

安·汉德里

内容总监,MarketingProfs

安·汉德里是一个名称和内容营销人员广泛喜爱。除了她的角色在MarketingProfs,安是被《福布斯》最具影响力女性在社交媒体营销,共同创立了ClickZ.com,并被命名为一个七人塑造现代营销。哦,是的——和安是一个纽约时报畅销书作家,她的书在商务写作,加上她是一个了不起的主讲人。那些快乐学习安离开了,准备编写转换的内容。我们如何能不爱的人开始她的公司的会议吗踢踏舞吗?

杰夫大疱

首席执行官,Jeffbullas.com企业有限公司

杰夫是一位作者,主讲人在全球范围内为B2B营销人员认可。澳大利亚开始10美元投资在项目的热情,他现在有一个网站每年数以百万计的游客和600000多个社交媒体的追随者。除了《福布斯》命名杰夫首席营销官前20名有影响力的人之一,在2017年和2018年,他还被认为是全球头号“数字营销影响者”和世界上最好的商业博客。杰夫的执行自己的使命,激励和培养企业家“赢在商业和生活在一个数字世界”通过他的内容和教育和咨询服务。

盖尔·加德纳

中小企业营销战略GrowMap.com

作为GrowMap.com的创始人,盖尔专门为小企业提供专家建议。她在IBM工作了23年,她开始的第一个女性电脑技术员。期间她进行管理主要客户账户,包括那些跨国网络。盖尔的热情来帮助营销人员(不管他们的预算)受益许多B2B小企业,并确立了她作为B2B营销的影响。除了接收三个小业务影响力奖项从小型商业趋势,GrowMap也列为Cision排名前100的网站营销人员。

Hiten沙

联合创始人在快速发芽

Hiten目前把专家B2B战略放在企业不仅仅是一个,而是三个他创立:产品的习惯,快速发芽和疯狂的鸡蛋。此外,他的创始人和前任首席执行官只有,一个分析平台的设计,帮助企业了解消费者行为在他们的网站和产品。其他公司建议,投资或在包括LinkedIn和Slideshare工作。Hiten给企业家和创业的建议,其中包括我们都应该记住:“学会说你需要帮助,不要认为这是一个弱点。认为这是一个点的力量。”

结论

B2B营销的世界是不断发展的,但你在成为大师。

工具和平台的变化;然而,基本面如何与潜在客户保持不变。现在你掌握:你理解了B2B营销者面临独特的挑战,以及他们使用的策略来克服它们。

策略性知识是第一步来拨打一个B2B的获胜策略。测试不同的消息传递和渠道——并密切跟踪结果将帮助您充分利用所有的努力。别忘了让销售团队参与进来!

如果你想探索这些了不起的软件或认为你会有问题后,继续和书签这个页面。你可以再回头看一下当你需要复习——我们永远是这里!