是否有可能利用竞争对手的数据来有效地扩大自己的对外努力?问问Kibo吧，这家公司正是利用G2买家意向来做这件事的。
希望号是为零售商和制造商提供综合云软件的领导者。该公司为B2C和B2B电子商务、订单管理、个性化和销售点提供统一的商务解决方案。Kibo的全渠道平台被超过800个客户使用，他们在75个国家完成订单。
该公司的成长和成功并不令人意外。Kibo已经掌握了他们的入站工作，成功地满足了网站访问者的要求，他们已经准备好了解更多关于品牌商业产品的信息。
但他们强大的对内战略暴露了一个弱点:对外努力。
Kibo需求生成高级总监Justin Berger回忆道:“作为一家营销机构，我们知道单靠入站是无法取得成功的。但出境游很有挑战性，很耗时。”
Kibo知道，他们需要放弃传统的境外推销电话，因为这并不总是能保证与市场内的买家进行讨论。相反，他们决定把注意力集中在市场内部客户上，以减少低效的会议和浪费在无意购买的潜在客户身上的时间。
实现这一目标的第一步是建立一个坚实的销售开发代表(SDR)团队，并为他们提供所需的强大数据，以便与意向强烈的买家预约更有目的、更有成效的会议。
之前G2在美国，Kibo严重依赖一个内部网站工具来获取用户统计数据。这个评分系统可以帮助Kibo根据广泛的数据点(如网站访问次数或用户位置)了解哪些账户是有意义的。
但这种机制只揭示了网站用户的基本人口统计数据，这并不一定意味着他们是市场买家。
伯杰解释说:“我们最终希望(我们的对外努力)尽可能具有可预测性。“我们的目标是能够识别新的和现有的高意向账户，并针对它优化我们的付费支出和特别提款权资源。”
Kibo希望改进外联工作，并:
但识别高意图账户说起来容易做起来难。Kibo并没有花太多精力去收集关于他们的G2产品简介这意味着他们在搜索结果中的排名很低，他们的页面没有太多的意图流量。
Kibo知道，仅仅依靠G2产品简介的意图数据，他们将很难改善他们的对外努力。然而，他们需要G2买家意向的粒度，为每个账户提供尽可能多的sdr背景，以帮助他们预订更有效的会议。
于是他们做了退而求其次的事:他们没有依靠自己的流量，而是利用了竞争对手的流量。．
他们的想法是，sdr可以利用意图数据自然地引导他们就买家的特定需求进行对话。如果发现一个账户在关注Kibo的竞争对手，SDR可以使用该信息讨论Kibo与竞争对手的解决方案之间的关键特征。
伯杰表示:“我们投入了太多精力，无法将(客户)转化为下游。“我们希望生产尽可能多的管道，所以我开始衡量的主要事情是效率:我们如何最有效地利用有限的资源来创造尽可能多的管道?”
那么，是什么促使帐户向下转换呢?两件事:
买家意向数据只在全球最大的软件市场G2.com上进行相关研究的账户。如果一个客户正在G2.com上做研究，那么他们更有可能积极参与购买周期，而不仅仅是愿意参加会议。这些意图信号可用于定制客户实际希望找到的每一次对话和推销信息。
通过利用G2买家意向，Kibo立即开始转换更多的下游账户，并预订更多合格的电话和会议，不仅仅是一些账户，而是更多的客户正确的的人。
一旦Kibo发现买家的意图是集中对外努力的关键，他们就必须找出最佳的方法，在整个收入团队中实施并扩大它。
将这些账户转移到下游的第一步是培训特别提款权领导更有效的会议。在Kibo，特别提款权只关注显示意图的账户，特别是通过G2数据。
伯杰表示:“我们的特别提款权存在于营销团队中，我认为这是有益的。“这不是一个跨职能的努力。”这帮助Kibo消除了许多公司在实施全面的基于账户的营销(ABM)策略时所面临的非常常见的交接问题。
相反，Kibo采取了这种独特的方法:
Kibo利用G2买家意向来推动这些对话，并指出以下信号对他们的战略最有利:
G2的中端市场关系经理Julia Lynch描述了Kibo利用意图数据的独特方式，“在某些方面，Kibo在收集评论之前专注于意图数据，本末倒置。大多数人首先通过收集客户故事来扩大与我们的关系，然后再直接投入到意图数据中。”
林奇解释说:“然而，Kibo知道他们不想等待这种方法，所以他们立即利用竞争意图信号，并创造了令人印象深刻的结果。”“他们已经证明了影子漏斗是真实存在的，他们利用意图将竞争对手的前景拉进自己的漏斗。他们正在利用G2平台参与对话，即使没有数百条评论。”
“Kibo成功地利用了竞争对手的意图数据，将客户纳入了他们的销售渠道。”
茱莉亚林奇
G2的中端市场关系经理
Lynch指出，大多数G2客户遵循一个特定的公式:他们首先从客户那里收集用户生成的内容，以此来提高G2类别页面的排名，这些类别页面在搜索引擎结果页面(SERP)中占据较高的位置。在G2类别页面上排名(因此网格的报告)吸引潜在客户直接点击产品页面，最终通过个人资料页面访问激发更多个性化的意图数据。
林奇解释说:“竞争对手的信号通常是我们客户困惑的一部分，但对Kibo来说，这些信号迄今为止一直是整个困惑。”更重要的是，Kibo现在仍然有更多的机会来利用他们自己客户的评论来推动G2的价值。Kibo是G2.com其他潜在客户的灯塔——评论可以提高买家意向的结果，但它们不是进入的障碍。”
对于Kibo来说，个性化是将有目的的客户转移到下游的关键，他们的策略是直接解决每个客户的独特需求。sdr已经知道帐户从意图数据中寻找什么，因此它消除了基于高级产品利益和卖点的发现调用的需要。
“我们可以告诉我们的特别提款权，‘这些是我们知道有购买意愿的账户。在你随意拨打一个冷冰冰的账户之前，优先考虑这些账户。’”伯杰解释道。“(没有意图的账户)更耗时，规模也更小。”
Kibo识别高优先级帐户的一个关键方法是跟踪他们在G2上的主要竞争对手之一。伯杰说:“当有人把我们和主要竞争对手进行比较时，我们有一个优化的公式。“个性化策略是强调我们已经知道的关于这个账户的信息。”
伯杰指出:“我个人喜欢Alternative信号，因为它给了我们(在电话中)真正具体的话题。”“甚至(竞争对手的信号)也给了我们一个特定的话题，而不是为整个(软件类别)个性化消息传递，这可能是非常广泛的。”
我们的想法是继续将这些账户划分为主题流，并根据从G2意图数据收集的信息将其推向下游。
伯杰解释说，环境对于拨打更有效的电话至关重要谁和什么——这些客户是谁?我们需要对他们说些什么?”
但这并不是Kibo利用G2买家意图的唯一方式。事实上，该公司发现G2信号可以与他们现有的人口统计评分方法和Demandbase One, B2B GTM套件结合使用。通过在这些工具之上叠加意图信号，Kibo可以识别哪些账户符合正确的人口统计数据而且显示购买意向。
“G2意向数据使我们能够缩小关注范围，更具目的性和战略性。”
贾斯汀·伯杰
Kibo的需求生成高级总监
伯杰说:“从本质上讲，我们建立了一系列细分市场，包括我们的人口统计评分、G2意图数据和Demandbase。“然后，我们会向(这些客户)做广告，自己创造合格的营销线索。”
Kibo创建了各种勘探材料，说明他们的解决方案如何与不同的竞争对手进行比较。根据从意图数据中收集的信息，帐户被划分为这些韵律，并根据特定的关注点量身定制消息。
“我们使用营销合格账户(MQA)模式。我们会找出那些我们认为有较高意图的用户，并优先考虑他们的付费广告投放。我们将这些账户存入Demandbase，在我们的特别提款权获得收益的同时消费美元。”
Kibo还会查看以前关闭的丢失帐户，并使用G2意图数据确定哪些帐户对该产品、产品类别或Kibo的竞争对手之一重新表现出兴趣。
意图数据是强大的，但当它与ABM平台战略性地使用时，它会变得更加强大像Demandbase。Kibo做得很好将他们的G2意图数据与Demandbase结合个性化信息传递和识别新的和现有的市场联系人。
Kibo的主要目标之一是推动更多渠道，并通过将意图较高的客户转移到销售漏斗中来提高转化率。在G2 Buyer Intent的帮助下，他们做到了。
在2021年1月至2021年8月期间，Kibo从所有境外来源转换了总账户的4.88%。然而，他们发现来自G2的高意图账户有一个14.29%的转化率，这意味着他们几乎是三倍的可能性转换。
更有可能从G2转换为高意图的账户。
伯杰解释说:“本季度我们创造的海外机会的转化率高于前几个季度。”“我们怀疑，这将继续转化为更多的账户转换。”
在投资G2之前，Kibo只有两个sdr，其时间主要用于跟踪入站线索。伯格回忆说。“这是不平衡的。我们知道我们将雇佣(更多的特别提款权)，重点将转移到境外。所以我们需要更集中精力来做到这一点。”
G2买家意向在Kibo正在进行的对外工作中发挥着关键作用。伯杰表示:“我们已经采取了一项重大举措，以扩大我们的海外能力。“我们建立了特别提款权团队来支持这一点。我们正在不断地实现更大、更大的目标。”
伯杰说:“我们的理论是，我们可以提高生产效率。“我们已经证明了这个理论是正确的。当我们的特别提款权专注于高意图账户，特别是来自G2的账户时，我们的效率要高得多。”
想要瞄准最相关的市场客户?G2目前集成了7个顶级的ABM平台，包括Demandbase。了解更多有关反弹道导弹集成．
Brittany K. King是G2的内容营销经理，为G2产品和卖家提供内容支持。自2014年以来，她一直从事数字营销工作，专注于社交媒体和内容战略。布列塔尼获得了佩斯大学英语语言文学学士学位，专注于写作。
