在似乎永无止境的COVID-19大流行期间，精打细算是常态。
餐馆、发廊和零售商的关闭使得个人消费者毫不费力地停止了他们个人储蓄账户中令人担忧的资金消失。
另一方面，对于企业来说，情况看起来有点不同。
转向远程工作给世界各地的企业带来了新的挑战。为了适应新冠肺炎造成的环境，一些公司不得不再次专注于成为客户，并找到在完全数字化的劳动力中生存所需的解决方案。
在今年的SaaStr 2020年年度大会上，G2联合创始人兼首席执行官戈达尔·阿贝尔与他的首席营收官迈克·威尔和他一起坐了下来Upwork的企业销售副总裁Samantha DeStefano将讨论当前企业公司的购买模式，并回答一个相当直白的百万美元问题:谁在新冠疫情后的世界里购买，为什么?
G2的B2B购买趋势
Abel首先从数据中收集了一些趋势G2在美国，5亿软件购买者中有40%是员工超过1000人的大型“企业”公司。
2019冠状病毒病让企业别无选择，只能加速向数字化转型。当大流行首次袭来时，G2看到某些类别的网络流量大幅增长，这表明公司正在迈出第一步，进行研究，寻找正确的解决方案，以支持其业务的数字化转型。对于使企业能够数字化工作的软件类别，例如网络研讨会、视频会议和在线学习平台，以及符合HIPAA标准的消息传递等虚拟医疗保健解决方案，情况尤其如此。
G2看到了
400%
在COVID-19期间，更多的企业买家正在寻找数字协作软件。
G2的另一个巨大趋势是从实体店销售到在线电子商务渠道的加速转变。现在每个人都在网上购物，甚至在COVID-19之前也是如此。2020年上半年，电子商务收入增长了30%，因此企业买家寻求他们所需的技术，帮助他们转向在线和自助服务渠道。
最后，企业正在深入研究他们现有的技术堆栈，并问自己一些关于软件管理的艰难但残酷的关键问题:
- 我可以在哪里节省软件开支?
- 我的软件许可中是否有未使用的?
- 我是否有任何安全或隐私泄露的风险?
企业正在仔细检查自己的软件堆栈，这也是有充分理由的。事实上,所有软件许可的30%如果不使用，你的数据泄露平均会让你损失790万美元。节省软件费用和保护数据应该始终是企业的首要任务，但COVID-19给了企业重新评估的额外动力。
本节的主要要点:
- 数字协作和在线渠道正在蓬勃发展。
- 企业正在寻求整合他们的技术堆栈并解决安全风险。
COVID-19对企业买家的影响
作为企业买家销售方面的专家，德斯蒂法诺和韦尔谈到了他们在COVID-19期间看到的对企业买家的影响。
Upwork专注于为企业提供全球人才，他们的销售副总裁，DeStefano他承认，现在的高管在销售过程中如此平易近人，令他感到惊讶。在2019冠状病毒病期间，高管们不得不调整他们的重点领域，他们正在寻找新的解决方案来补充这些计划。当他们探索他们的机会时，高管们想要听到解决方案可以直接为他们的业务提供的好处，这使得他们在与潜在供应商交谈时更加在场。当客户把高管带进销售会议时，Upwork会把他们也拉进来，让会议变成点对点的对话。
关于DeStefano，堰他指出，高管们参与购买对话使复杂性上升了一个档次。在谈判桌上的利益相关者越多，需要检查的框就越多。领导的工作伟德游戏是确保所有依赖于正在讨论的解决方案的部门都参与到对话中来。这创造了一个需要参与的更多样化的角色群体。Weir注意到，企业必须展示他们的解决方案如何在客户的整个战略中发挥作用，希望成为一站式商店。
本节的主要要点:
- 企业已经调整了他们的商业模式，卖家也需要反映这一点。
- 企业客户越来越多地让高管参与购买过程，这使得购买过程更加复杂。
- 卖方需要了解买方业务中的每个利益相关者，每个群体的特殊需求，以及他们的解决方案如何提供帮助。
新冠肺炎疫情对企业采购决策的影响
COVID-19不仅重塑了企业采购，也改变了企业的决策方式。
德斯蒂法诺说，这都是委员会购买。企业业务希望在决定将有限的预算用于解决方案时保持谨慎和明智，因此从所有内部利益相关者那里获得投入至关重要。从卖家的角度来看，你不能只卖给决策者。你需要能够根据不同的需求向不同的角色销售产品。
“单点卖出的时代已经一去不复返了。”
萨曼莎DeStefano
Upwork企业销售副总裁
在购买力方面，公司重心的转移也使竞争环境变得更加公平。那些曾经坐下来听你推销的人，现在可能有权力决定你的解决方案是向前推进还是走向不同的方向。再一次地，这使得它比以往任何时候都更重要的是，有能力有效地销售给各种各样的角色。
Weir指出，越来越多的公司开始实施联合销售和联合开发。组织中真正想要得到领导批准购买解决方案的人会寻找销售代表来证明他们的观点并一起展示。伟德游戏
“之前我们被拦在谈话的门口，现在我们被要求直接进去帮忙。”
迈克堰
首席收入官，G2
就决策过程的速度而言，情况好坏参半。在Upwork，企业销售周期平均保持不变，一些公司加快了数字化计划，而另一些公司则花更多时间审查购买。
考虑到越来越多的人参与决策，这对于与客户保持良好一致的企业卖家来说是一个令人鼓舞的迹象。Weir表示，G2也是如此，在COVID-19最初的冲击之后，客户对数字营销计划的投资迅速反弹，在欧洲的增长尤其强劲。
本节的主要要点:
- 卖家需要能够跨多个业务功能进行对话。
- 购买力现在处于一个公平的竞争环境。
- 买家正在寻找共同销售和共同开发的机会。
COVID-19对企业价值传递的影响
听众的一个问题提出了企业在大流行期间向企业销售时改变其信息传递方式的想法。
德斯蒂法诺证实，在2019冠状病毒病爆发之前，所有人都在关注增长，寻找值得拥有的解决方案。现在，焦点已经转移到利润上。为了迎合这种心态，你必须证明你的解决方案可以提供的投资回报率，以及它可以多快实现。
在Weir的世界里，关于生产力和效率的对话是很常见的，特别是因为企业被期望在某种程度上远程工作，而他们还不习惯。他还提到，有很多企业仍在关注这一收入。
“那些以增长为导向的企业看到了一个机会，并抓住它与市场上积极购买的部分进行接触。”
迈克堰
首席收入官，G2
COVID对领导力和实施战略的影响伟德游戏
如今的劳动力市场与一年前相比有些不同。自2020年初以来，甚至发生了巨大的变化。由于员工的生活和日常活动已经改变，因此需要新的领导和实施策略。伟德游戏
DeStefano说，简单明了，第一步就是好好审视你过去的销售方式，并将其适应这个完全虚拟的世界。如果不利用正确的工具与客户沟通并指导卖家，你就无法做到这一点。德斯蒂法诺还表示，作为领导者，你需要为你的团队提供成功所需的机会和方向。除此之外，她还强调了在新常态下寻找销售方法的社会证明和社会销售的重要性。
作为一名领导者，Weir专注于练习同理心，希望销售代表也能对他们的企业客户做同样的事情。收集影响客户决策的外部因素的个人和专业知识可以帮助建立一个坚实的理解基础。通过这种方式，卖家可以找到更好的方法来满足客户的需求，而客户也会感到受到了照顾。
本节的主要要点:
- 领导者必须为销售者提供正确的工具和机会来实现他们。
- 同理心在发现客户需求方面发挥着重要作用。
COVID-19对价格的影响
在COVID-19大流行期间，企业在采购时采取了额外的预防措施，价格始终是决定购买或退出的决定因素。
Upwork提供了有创意的交易，前期承诺较少，让企业更容易启动一项新举措。这使得Upshot能够在不改变长期交易定价结构的情况下为客户降低风险，并证明其价值。
站在成本的前面，帮助客户上船并开始解决方案，为他们的团队加速了交易。要想建立成功的长期企业关系，最重要的是与客户保持一致，以提供最大价值，而不仅仅是降低成本。
COVID-19对赢得客户信任的影响
在COVID-19大流行期间，卖家不再选择带客户出去吃饭。企业正被迫以数字方式赢得信任，这本身就是一场战斗。
Weir只是采用了亲自建立信任的想法，并将其数字化。对他和他的团队来说，培养数字关系就像是创造时间与客户建立联系。根据他的经验，喝一杯虚拟咖啡而不做推销，有助于维持现有的信任，或在新客户中建立基础。
DeStefano利用Upwork现有的网络，将潜在客户与同行连接起来，发起有意义的对话。例如，在与潜在的CMO客户交谈时，分享你的公司如何帮助他们信任的同行CMO在类似的计划上取得成功，并提供直接联系。企业买家通常不相信销售和营销宣传，但他们肯定会相信同行行业领袖提供的无拘无束的建议。
“现在，信任将比以往任何时候都更来自社交方面。”
萨曼莎DeStefano
Upwork企业销售副总裁
人们几乎总是愿意与与自己处境相似的同行建立联系并进行交谈。她的建议是，成为帮助客户建立自己网络的倡导者，这样他们就可以与同行建立联系，分享有价值的专业建议。
本节的主要要点:
- 花时间与客户建立个人层面的联系，以建立和维护信任。
- 帮助您的客户，将他们与您网络中正在解决类似业务问题的可信任的同行联系起来。
寻找新的发展方式
在COVID-19大流行期间，人们被迫以各种方式适应，企业也不例外。幸运的是，今年的SaaStr年会包括了一些专家的见解。
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