买家意图手册:如何最大限度地利用意图数据

快速记下你所知道的关于你的潜在买家的一切。

你可能知道他们在哪个行业工作，也知道他们的职位名称。你现有的客户数据库甚至可以帮助你了解潜在的买家行为。但除了这些基本信息之外，你知道你的买家具体在搜索什么，并将你与什么进行比较吗?

如果你的答案是否定的，那么你应该将买家意向数据纳入你的销售过程中。

买家意向数据有助于公司识别市场内的买家，并收集购买过程的重要见解。这些数据还可以帮助团队建立合格的潜在客户，以便他们能够快速与潜在买家接触。

在这本剧本中，你将学习如何在你的收入团队面前获得买家的意图，理解数据的方法，以及让买家意图在你的组织中发挥作用的实用技巧。

买家的意图是什么?

买家意向是收集到的一组信号或数据点，用来表明某人是否在市场上从你这里购买，以及他们在这个过程中处于什么位置。有各种各样的工具可以围绕实际的买家旅程和他们的购买意图信号进行研究。

我们的目标是利用这些信息来帮助提高销售过程的效率，并最终通过了解特定买家的购买意图来获得更多的收入。买家意图旨在为你提供数据，帮助你在完美的时间用完美的信息接触到潜在的客户。

本手册将侧重于如何在销售周期的两个部分使用买家意图:勘探和结束阶段。

• 勘探:这一阶段的目标是利用买家意向与可能不知道你是谁的买家预约会议，并确定这些潜在客户的资格。
• 关闭:这一阶段的目标是利用买家意图向合格的潜在客户展示您的产品，克服潜在的反对意见，并完成交易。

买家意图的类型

作为销售或营销负责人，你可能已经在某种程度上使用了买家意图。营销人员经常使用买家意图数据来推动营销活动。销售团队在整个销售流程中利用意向数据来接触潜在买家。

买家意向数据可以从以下几类不同来源获得:

• 自身:您通过自己的数字财产收集的数据，包括网站访问、电子邮件交互、内容下载和表单填写。

• 乙方:从其他公司的第一方数据中收集的数据，然后购买这些数据供您使用。
• 第三方:从活动、事件和情报中收集的数据，除了您的网站之外。

所有这些数据点，从第一个数据到第三方数据，都有助于发出购买意图的信号。买家意图的秘密武器是如何你把这些数据纳入你的销售手册。

G2买家意向信号

G2的买家做了很多调查。买方意向数据帮助你了解他们的旅程。

G2的买家意向是市场上最有力的数据。买家意向数据告诉您目前正在查看和比较您的G2资料的公司，以便您可以确定您的外联。在G2上了解哪些公司正在研究您的产品、类别和竞争对手，然后在这些公司中找到合适的人进行联系。

以下是G2捕捉到的买家意向信号类型:

• G2简介访问:买家在G2上访问您的个人资料页面
• 赞助内容访问:购买者访问显示赞助内容的竞争对手页面
• 页面访问量:买家访问G2上的分类页面
• 竞争对手页面访问量:买家会在你和其他供应商之间进行比较
• 可选择的页面访问:买家寻找你的解决方案的替代方案，或者你是另一个供应商的替代方案

所有这些信号都为组织的每个部分提供了关键信息。营销人员利用这些数据来个性化和有针对性地发送信息。客户成功团队用它来留住那些可能正在研究替代品的客户。对于销售来说，买家意图数据有助于提高效率和收入。

在销售周期中整合买家意向数据

买家意向数据对销售团队来说是无价的。当将意图数据纳入销售周期和剧本时，它可以帮助你更快、更有效地将产品送到买家手中。

因此，你需要了解你的销售团队，让销售代表能够轻松地访问和利用你的买家意向数据。

那么，如何在销售代表面前获得有价值的买家意向数据呢?有几种方法可以让这个过程无缝衔接:

• 帐户记录:直接在CRM工具中，例如Salesforce

• 直接通知:通过消息传递渠道，例如松弛或电子邮件

• 按场景预设节奏:在销售参与工具中，如SalesLoft或外展
• 每周报告:通过CSV文件或Salesforce等工具直接向销售代表发送汇总

关键是要确保无论你的代表每天生活在哪里，都可以访问意图数据。这些信息越容易获得，你的销售代表就越有可能将其纳入他们的策略手册。

在整个销售周期中解释买家的意图

现在你知道了如何在销售团队面前获得意向数据，你需要知道如何映射和利用它——从勘探阶段到完成交易。要做到这一点，你首先需要了解每个阶段的买家心态。

勘探和鉴定

在勘探阶段，买家已经意识到他们有一个需要解决的问题，并开始探索和研究潜在的解决方案。在这个阶段，销售团队经常会犯一个错误，就是把注意力集中在为什么他们的产品优于其他产品上，但请记住，这可能不是买家在他们的旅程中所处的位置。在这一点上，竞争差异甚至可能不在买家的脑海中。

在这个阶段重点提供支持。研究你的潜在客户的业务，并找到在外联中脱颖而出的方法来预订会议。

提议、协商和结束

在你提出建议和谈判的时候，买家的心态已经发生了很大的变化。在这一点上，买家承诺要花很多钱，并希望保证他们做出的决定是正确的。

买家可能已经列出了他们的选择，并认真审查和比较可能的解决方案。他们专注于找到最适合他们的问题和业务。

为了赢得买家，你必须深入挖掘价值主张，突出差异化，克服反对意见。记住，你要让他们更容易购买，而不是更难。专注于赢得他们的生意——而不仅仅是试图达成交易。

激励你的团队使用买家意图

买家意向数据不仅对寻找合适的潜在客户有用。它还可以用来帮助你向那些影响购买决策的买家提供高度针对性的信息。

以下是各种活动，内容和资源的想法，你可以在销售周期的各个阶段支持你的收入团队。

为潜在买家制作信息

在勘探和鉴定过程中，你的信息应该反映出你对买家业务和手头问题的了解。在这个阶段，正确的信息传递将帮助你成为一个值得信赖的顾问。

主题:如何找到最好的[解决方案]

你好[名字]，

我知道像(Prospect Company)这样的公司正挣扎于(痛点)。我读了一篇有趣的文章，谈到了[痛点]:(链接到思想领导力)。伟德游戏

【公司名称】可以帮你解决【痛点】，但别听我的![姓名]，[职位]在[公司]的同事，给我们留下了关于他们使用我们产品的经验的评论:[插入评论文本]。

您是否有空[插入日期]讨论[公司名称]如何为[前景公司]做同样的事情?

上面的电子邮件示例承认了潜在买家的问题，突出了与潜在客户相似的客户，并打开了进一步讨论的大门。所有这些因素都符合买家在他们的旅程中所处的位置，使信息更具影响力。

在勘探和鉴定阶段有用的其他资源包括:

• 类别景观信息:第三方报告，最好的软件列表，博客，白皮书和类似的资产
• 相关客户案例:用户评论、奖状、客户视频和小型案例研究
• 按场景预设节奏:SalesLoft、外联或其他销售外联工具
• 营销空中掩护:LinkedIn匹配受众活动，重新定位，简化培养活动

创建消息来完成交易

谈判阶段就是这样建立信任加快销售周期，让买家做出自信的决定。你的信息必须与买家的核心需求和价值观紧密一致。这意味着你必须面对更令人不舒服的话题，比如正面承认你的竞争对手。

主题:[公司名称]vs.[插入竞争对手]-你如何决定?

你好[名字]，

【公司名称】和【插入竞争对手】是【类别名称】领域最知名的两家供应商，这并不奇怪，但当要决定哪一家最适合【前景公司】时，了解完整的情况是很重要的。

希望你能听到他们客户的声音?好消息是，你可以!我们的客户来G2.com报告他们公正和诚实的意见，为什么他们选择[公司名称]:{插入参考页}。

这封电子邮件向潜在买家表明，你是透明和可信赖的。不要害怕谈论你的竞争对手。你已经知道买家已经考虑过其他解决方案，所以不要害怕承认他们。

在提案、谈判和交易结束期间有用的其他资源包括:

• 相关客户案例:分享见证,用户评论客户视频，以及传统的案例研究
• 竞争格局信息:比较报告，比较登录页，准备差异化谈话要点
• 引用:传统的参考调用或参考页
• 营销空中掩护:电子邮件或重新定位G2最佳软件徽章，思想领导力访问和即将举行的活动伟德游戏

交换销售意向信号

这不是一个销售团队为什么需要买家意图的问题，而是一个如何他们应该利用它。

买家意向有能力完全改变销售团队接近买家的方式。但如果你想从买家意向数据中获益，你首先需要让你的销售代表掌握并改进他们的流程。

了解如何在销售周期的每个阶段利用意图信号，将使整个过程更快、更有效。

学习如何使用买方意图，使您的代表预订更多合格的会议，更有效地完成交易，并阻止专家Megan Miedema (G2)和Maggie Taylor Aherne (KickFire)的流失。一定要参加我们的网络研讨会让你的网站更活跃．