你为什么需要买家的角色?让我们考虑一下这个假设的情况。
你的老板告诉你，她选你代表公司参加下周末的钓鱼比赛。这是一件大事，对你的老板个人和公司来说都是一件值得骄傲的事情，因为你将与你的主要商业竞争对手竞争。你很兴奋，没有过度担心;毕竟，你是一个很好的渔夫，而且你已经钓鱼很多年了。你自信能做好工作并代表公司。
你向老板询问细节:我们要抓什么?因为，当然，你需要知道你要钓什么鱼，这样你才能选择正确的装备，正确的诱饵，寻找鱼的最佳地点，以及找到它们的最佳时间。
但是你的老板不会告诉你更多细节;“你是个渔夫，”她说，“出去钓几条鱼吧——你会很棒的!”你很恐慌。你应该怎么做?尝试你所拥有的一切，抛出几十条线，然后站在那里希望有东西能上钩?如果你想打败竞争对手，你需要知道自己在钓什么。
就像渔民需要鱼的信息一样，营销者也需要对鱼有一个清晰的了解目标客户如果他想拉拢他们。这就是你的买家角色发挥作用的地方。
你的买方的角色是一个路线图，以更好地了解您的潜在客户和现有客户。它能让你清楚地了解他们的需求、想要、欲望和痛点;它会告诉你用户如何、何时、何地消费内容，这样你就可以满足他们的需求。
你的买家形象就是把空鱼钩扔进海里和把精心准备好的鱼饵投进一群饥饿的鱼之间的区别。既然你知道了为什么你需要一个买家角色，现在是时候确切地定义一个是什么，什么不是。
当你有一个完善的买家角色时，你就有了一个有价值的工具，它可以告诉你当你的客户发现一个需求或问题时，他们在想什么和做什么，是什么因素影响他们的决策过程，是什么激励他们采取行动，是什么驱使他们选择你或你的竞争对手来解决问题。
关于买家角色，有一件事要记住:当他们是主要是一种营销工具，它们在你的整个漏斗策略中都很有用。一旦你建立了一个买家角色，在你的组织中分享它，尤其是销售和客户服务，这样你的团队就能更好地了解你的理想客户，以及如何最好地满足她的需求。
正如买家角色是帮助您集中营销努力的宝贵工具一样，a消极的(或排他性的)买家形象可以帮助你识别和避开你不想瞄准的客户类型。毕竟，有些潜在客户永远都不适合你的业务，所以你不应该浪费时间、精力和金钱去吸引他们。
一些例子:
当然，你应该始终与任何对你的品牌感兴趣的潜在客户打交道，即使是在你的排他范围内，但你不想投入太多精力来转化他们。
基本上有四种信息来源可以用来研究你的理想客户:你的CRM/联系人数据库，寻找客户如何找到你和与你的网页内容互动的趋势;你的销售团队，询问他们与客户互动的反馈;网站表单，用于收集潜在客户的数据;以及对客户和潜在客户的调查和访谈。最后一项，来自客户和潜在客户的直接输入，是你在塑造买家形象时最重要的信息来源。
你的潜在面试者的第一个来源应该是你的现有客户，而不仅仅是那些快乐、忠诚的客户。你也需要不太开心的客户的意见，因为他们会就客户面临的挑战和痛点提供有价值的意见。最后，你需要从潜在客户那里获得信息，这些人表现出了兴趣，但还没有从你这里购买。
你也可能想要走出自己的目标受众，接触专业网络和社交媒体联系人;LinkedIn是一个很好的推荐来源。一些营销人员发现，使用像UserTesting这样的在线工具也能提供有用的见解，尤其是那些与初创公司和/或小客户群合作的人。
与潜在面试者接触的技巧:
针对你正在开发的每个买家角色，至少面试五个人，包括一个潜在客户和一个“不满意”的客户。
相关:学习如何让你的客户满意不管他们的买家身份如何。
买家角色问卷样本
在你收集了诸如年龄、婚姻状况、子女和地理位置(如果适用的话)等人口统计信息后，问这些问题来深入了解你的买家角色的关键信息。B2C和B2B营销人员可以调整列表，以适应他们的业务利基。
想想你最近买的东西。你为什么决定买这个特别的东西，你第一次知道它是在哪里?解释一下你的评估和决策过程，以及为什么你买了这件东西而不是其他东西。还有谁参与了购买决定——如果有人的话?最后，影响你购买的最重要和最不重要的因素是什么?
记住，仅仅知道你的客户在做什么是不够的，你还想知道为什么，所以要问一些后续问题来了解更全面的情况。
提示:通过买家意向数据获得更多线索，这可以帮助放大你的买家角色和研究的有效性。
在你完成了面试，梳理了客户关系管理和其他内部资源之后，你将编译大量原始数据。寻找人口统计数据、激励因素、痛点、影响者等方面的趋势和模式。
将其分为以下几类:
当你梳理你的数据时，你可能会发现不止一个“理想”客户出现;此时，专注于一个主要角色，并根据需要开发次要角色。你不仅要用这些信息来描述你虚构的(但高度现实的)理想买家，还要讲述他们的故事，为你的角色提供超越事实和数据列表的三维背景。
现在你已经准备好了讲故事，结合上述六个类别中的每一个类别的信息。让我们想象一下，你拥有一个连锁健身房和瑜伽馆，还有小吃店。我们称你的理想客户为"健康的希瑟"
健康的希瑟今年36岁，有两个孩子，9岁的布莱斯和6岁的艾拉。她和她的丈夫杰森都是中级专业人士，已经结婚12年了。虽然他们不是挥霍无度的人，但他们确实有可支配收入，会在他们认为重要的事情上花更多的钱，比如有机食品、运动器材和个人发展课程。
健康的希瑟是一家繁忙医院的社会工作者;她的工作时间不一样，经常随叫随到，压力很大。她经常查看智能手机以掌握一切。希瑟喜欢在早上锻炼;她和杰森轮流送孩子们上学，这样她有时可以在上班前锻炼一下。不管她的日程安排如何，她每天都抽出时间锻炼，甚至周末也不例外。健康的希瑟在孩子的学校和当地社区都很活跃，在工作和志愿者义务之间，她经常每天工作12个小时。
健康的希瑟没有固定的锻炼时间;她得把它装在她能装的地方。她也不总是有时间在工作时准备和吃健康、有机的饭菜，但她不会吃快餐或商业冷冻食品。她喜欢在课堂上和其他热情的、有健身意识的人一起锻炼，但由于她的日程安排，她不能保证定期上课，所以她经常发现自己一个人在跑步机上或椭圆机上锻炼，这是她最讨厌的。她想更多地参与瑜伽，但她的日程安排不允许她上课。
健康的希瑟依赖于与她工作相关的专业期刊和网站上的信息。她有一群朋友，包括医生和护士，她经常向他们征求关于她健康和健身的意见和建议。健康的希瑟在LinkedIn上有个人资料，偶尔也会看看Facebook，不过她更喜欢在Instagram上与朋友和家人保持联系。她喜欢浏览Pinterest上的健康食谱。
灵活的课程安排和延长的时间对希瑟来说是最重要的，同样重要的还有班主任的资质。她愿意开远一点的车，多花点钱上符合她需求的课程。
希瑟希望找到有挑战性和有趣的课程，只要她有时间锻炼;她不想一个人花时间在机器上。她希望有合格的教练帮助她改善锻炼习惯，当她在锻炼后没有时间吃饭时，她期待着健康的有机零食和冰沙。
这个组合讲述了一个关于你的买家角色的故事，并帮助营销人员强化他们的信息，确定有效的营销渠道，并预测转换的障碍和反对意见。这是一个你可以在整个组织中分享的故事，以帮助每个人更好地满足客户的需求。
在这个例子中，关键要点可能是:
知道如何创建一个买家角色是容易的部分;真正的挑战在于如何一步步做好。然而，一旦你这样做了，你就为更成功的工作打下了基础营销策略．
现在，您已经能够开发一个无与伦比的买家角色，使用我们的免费清单来标记销售过程中的每一步，以确保您击中所有要点，以确保您将潜在客户转化为客户。
