有没有想过为什么有些营销理念一夜之间就传开了，而另一些却消失得无影无踪?

为什么有些产品变得无处不在，而另一些产品却从未受到追捧?答案是认知偏见，其中近200个主宰着我们的日常思维。

为了你的客户使用行为偏见

在任何一分钟，我们的大脑都在进行数万亿次的心理过程，并不断寻找适用于各种情况的经验法则，以减轻执行的负担。

在做复杂的决定和判断时，这些规则尤其有用。通常，为了简化执行过程，我们的大脑会采取心理上的捷径，把我们引向错误的道路。

无法清晰思考，也就是一些专家所说的“认知错误”，是一种系统性的逻辑偏差。

这些不仅仅是偶尔的判断错误，而是日常的错误，我们一次又一次遇到的逻辑障碍，几代人重复着这种模式。

厂牌图片由Mickey McManus提供

“认知偏差”的概念是首次引进于20世纪70年代社会科学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡纳曼的研究。

＂让人们相信谎言的可靠方法是经常重复，因为熟悉和真实很难区分。威权机构和营销人员一直都知道这个事实。”

——丹尼尔·卡尼曼

映射现代消费者的心理

消费力已经成为现代消费文化的陈词滥调。与几年前相比，今天的普通消费者在特征上，更重要的是，在行为上，已经完全不同了。

作为营销人员，我们几乎总是在做两件事:

1. 理解和分析我们的消费者和他们的想法
2. 在它们的生命周期中吸引、吸引并快速移动它们

然而，随着我们之间的技术层越来越多，我们越来越不了解是什么让消费者选择一个品牌/产品/服务，是什么迫使他们忠于一个品牌，是什么驱使他们与该品牌进行重复交易。

“商人们最终会意识到，顾客不过是一束束的心理状态，而心理是一种机制，我们可以准确地影响顾客，就像我们在工厂里控制机器一样。”

-雨果Münsterberg

如果你仔细观察当今市场上的任何一件伟大的营销作品，你会发现其中隐藏着决策科学的行为原则。如今，互联网上一些高效的营销内容和活动都以某种方式直接吸引了消费者的注意力。

应用对认知偏差的理解可以极大地改变当今营销人员的销售方式，使他们能够创造出优秀的内容，吸引更多的买家，并推动更高的转化率。

Slack的营销经理巴斯特·本森(Buster Benson)试图为我们其余的营销人员简化这一点。

图片由巴斯特·本森和约翰·马努吉安三世提供

组织175个已知偏差在插图的帮助下变成了一本巨大的法典约翰·马努吉安三世，本森指出了限制消费者思考和决策的四个关键品质或“难题”。

偏见驱动的营销是不需要动脑筋的

伟大的营销活动之所以伟大，是因为它们经过深思熟虑，通过有针对性和决定性的信息引导买家完成决策过程，从而转化他们。这是关于了解人们的思维是如何运作的，并以最有效的方式展示你的品牌——这在竞争激烈的在线市场中越来越困难。

营销人员可以利用认知偏差的理解为了创造更好的用户体验，提高转化率，留住更多的客户，并确保他们乐意继续与他们的品牌做生意。

“有疑问的时候，假设人们会根据当前的非理性冲动行事，忽略与他们的信念相悖的信息，用长期利益换取短期利益，最重要的是，受到他们认同的文化的影响。”

-Seth Godin

第一印象很重要

第一印象有多重要?事实证明，这对现代消费者来说是一笔大买卖。

营销人员在向今天精通技术的一代销售产品时必须记住的一件事是，他们无所不能即时:即时信息，即时沟通，即时满足。这自然意味着他们想要容易获取信息，渴望简单，而且非常没有耐心。

对你的品牌留下良好的第一印象，然后成为他们留在你的网站上，花时间理解和探索与你做生意的选择的关键因素。

在这里锚定的偏见步骤。这种认知偏差是指消费者接收到的第一个信息成为了一个锚点，所有未来的评估都基于这个锚点信息。

卡纳曼，在一个Inc.杂志的视频采访他声称锚定效应经常发生在“任何地方”，并称之为“认知心理学中最强大的现象之一”。

趋势产品的大幅降价或大规模清仓大甩卖都是这种偏见的典型例子。

以下是营销人员如何利用消费者锚定偏差的影响为自己谋利:

优化你的登陆页、产品页和其他重点活动页面，将重点放在一个突出的功能或USP上。这是你的消费者会记住你的品牌的锚点，并将正确的访问者转化为客户。

苹果完美地利用了观众的锚定偏见来设计产品页面，并营销对访问者后续决策有最大影响的第一或主要信息。

在你的定价页面上设计一个分级定价结构，给买家一个参考框架，引导他们选择你想让他们选择的特定套餐/计划。

Xero在这方面做得很好，将注意力吸引到其最贵的套餐上，从而使其成为游客的价格“锚”，相比之下，其他套餐看起来更实惠。

证明和目的是相互排斥的

现代消费者是社交第一的一代，他们在高价值的在线互动和肯定上押下了很大的赌注。与70％千禧一代的潜在购买决定是基于朋友和家人的推荐，营销人员必须了解这种行为偏见，并相应地向他们的受众销售。

但如今的消费者不仅在寻求购买决定的社会证明，而且还在寻找新的品牌和产品，使他们能够融入同龄人群体。此外，如果你的品牌不仅仅代表着吸引客户，那么他们就会喜欢你，而且肯定会和你做生意。

研究表明37%千禧一代的消费者愿意购买支持他们信仰的事业的产品或服务，即使这意味着要支付额外的费用。

以下是营销人员如何利用这种偏见的优势:

随着信任和真实性成为新时代消费者的中心舞台，营销人员应该考虑从传统的“名人/专家”影响力转移到一个专注的群体micro-influencers并为他们的品牌创造强有力的社会证明。

首先要确定那些有微影响力的人，即你的消费者认为与他们“相似”的社交社区中的人，他们愿意与他们的朋友、家人和追随者分享特别优惠。

光彩夺目的搞定这个。

出于对真实性的需求，现代消费者希望参与以人为本的活动，让他们对品牌和整个社区有一种使命感。

汤姆斯也做得很好，并以自己的座右铭生活，一对一．每买一双鞋，汤姆就会给另一个国家需要帮助的孩子一双新鞋。

迄今为止，该公司已向60个国家捐赠了3500多万双鞋。同样，每购买一副眼镜，Toms都会帮助有需要的人恢复视力。每购买一袋咖啡，汤姆就会为有需要的人提供一周的清洁水。

面向客户95%的大脑进行营销

下一代人在工作、购买过程和购买决策方面都超越了消费级的预期。这对营销人员意味着什么?需要将信息和定位的重点从客户的理性、有意识的大脑的一小部分转移到来自他们情感的巨大机会，潜意识里的需求。

通过回顾101项最重要的客户服务统计数据，看看在哪里以及如何改进你的营销策略，让你的客户成为最重要的考虑对象。