作为营销人员，我们每天都要同时处理几十个项目，很难决定应该关注哪些趋势。
毕竟，许多人出现得快，消失得也快。(有人记得黄页上的广告吗?)我们如何才能确定哪些新趋势值得我们关注呢?与一些衰落的时尚不同，基于客户的营销不仅经受住了时间的考验，而且随着公司寻求提高营销策略的效率和成本效益，它实际上正在加速发展。
但ABM对你的公司有意义吗?下面我们将深入探讨它是什么，为什么公司要跳上ABM列车，以及一些提示和技巧，让你开始。
在我们进入细节之前，让我们先定义基于账户的营销(ABM)。ABM是一种战略营销方法，公司首先确定几个他们认为最有可能购买的关键客户，然后为每个客户创建个性化的营销和销售活动，努力在整个购买过程中实现每个营销互动的超个性化。
“但是等等，更少的联系和个性化?这听起来非常耗时和昂贵!”
ABM绝对颠覆了传统的“喷喷祈祷”方法，但这是有充分理由的。正如你将在下面看到的，如果做得正确，收益会大大超过付出，并最终导致转换，并达成:赢得交易。但在深入探讨ABM的好处之前，让我们谈谈为什么传统的基于接触的营销不再有效。
通常，营销人员会花费时间和金钱来策划一个目标人群的列表。一旦他们有了这个列表，列表上的每个人都会收到类似甚至相同的营销——相同的电子邮件，相同的横幅广告，相同的直接邮件，等等。这种方法的问题是双重的:
如果你向一群来自不同公司、不同职位、面临不同挑战、不同预算、不同经验、工具和专业知识的人发送相同的营销信息，你明白我的意思了吗?
.．.清单上的每个人可能都有一些共同之处，你可以选择以他们为中心来传递信息——但一旦你开始真正深入研究迫使人们购买你的产品，你会意识到这不是他们的地理位置，或他们的公司规模，或他们的头衔。在你买的清单上找不到。
迫使一家公司进行购买的是一系列复杂而独特的需求、挑战、痛苦、原则、预算、压力和情绪。由于他们不同需求的粒度和细微差别，用相同的高级信息针对大量公司的个人不仅会失手，而且几乎是看不见的。
假设你采取相反的方法。你在联系人列表上专注于一个非常具体的挑战、需求或痛苦。在数千份名单中，真正引起共鸣的可能性有多大?当然，这可能会引起一些人的共鸣，但代价是什么呢?
在一个按需个性化营销的时代，被一些偏离目标的东西所瞄准，可能不仅会迫使买家放弃销售，而且会让他们一起离开一个品牌。
因此，抛弃基于地理位置的联系人列表思维模式，将基于客户的营销视为一对一的营销策略，即根据潜在客户的个人需求定制方法，从漏斗顶部一直到交易结束。
你将从收集账户级别(而不是联系人级别)的见解开始，由于互联网和公共记录的恩惠，这些见解实际上更容易浮出水面。一旦你确定了真正有意义的目标客户，你就会花大部分时间关注客户的痛点、预算和特殊需求，以便为他们提供最好的产品或服务。
就像接力赛一样，当买家走过购买旅程的每个阶段时，每个收入团队都会把接力棒传递给下一个团队，确保你的品牌参与到消费者决策过程的每个阶段，你的信息会随着消费者的购买旅程而发展并与客户产生共鸣。
我们已经讨论了基于账户的营销的一个好处，即相对容易地获取信息，但是还有哪些其他原因需要转向这种新策略呢?简而言之，ABM可以节省您的时间、金钱和人力。
以下是采用基于客户的营销策略的五个好处:
还有一点很重要:ABM不仅仅是一个数字战略．它涉及利用这些账户最频繁使用的渠道。不同的买家会在不同的地方做调查。下面是一个多渠道ABM活动的例子:
正如你将看到的，虽然战略开始于数字(你最便宜和最耗时的渠道)，低接触的销售方法，因为你的帐户通过营销漏斗继续表现出更多的兴趣，你会想要提高赌注，并相应地改变渠道和销售参与。这可以帮助你利用所有的渠道和资源，但要节约成本和时间。
了解什么是ABM及其诸多好处只是第一步。让我们深入了解如何在七个步骤中创建和衡量自己有效的、精简的ABM策略。
与任何营销策略一样，你要从你的公司和团队为今年设定的目标开始。你每天所做的每件事都应该朝着一个可衡量的目标努力。
在制定你的ABM策略之前，你应该回顾一下以下几个目标:
还有其他目标可能会纳入你的大公司战略，但这些是你的销售团队也要密切关注的关键项目。记住，基于客户的营销是为了弥合销售和市场营销之间的差距。调整你的目标将有助于防止出现问题。
一旦你选择了驱动你的ABM策略的关键目标，你就可以专注于你要瞄准的客户。瞄准价值最高的最大账户似乎是一个好策略，但这可能不是正确的策略。
当你专注于你的理想客户时，基于客户的营销是有效的。理想的客户不仅仅是能带来最多收益的人。事实上，在决定你的ABM策略的目标帐户时，有几个因素需要考虑。
理想客户的特征是什么?
最好的客户会长期留在你的公司，没有额外的客户支持需求，并且会使用口碑营销来倡导你的品牌。确定这些客户是谁的一个简单方法是创建客户档案。
使用您已经知道的关于成功帐户的信息来创建此配置文件。是什么让你最好的客户如此容易相处?你为什么喜欢和他们一起工作?您可以从这个起点逆向工程您的客户资料，以确定基于客户的营销策略的目标客户。
正如我们上面所提到的，基于客户的营销设计涉及销售和市场营销。正因为如此，你需要在早期得到领导层和关键利益相关者的支持。伟德游戏
利益相关者不一定都是高层领导。伟德游戏想想每天都有哪些人与这些战略客户进行互动。想想谁将为这些客户设计营销材料。这将指导你的决策过程。
谁应该参与你的ABM策略?
一旦你创建了你的利益相关者列表，你应该尽早和他们经常见面。让他们尽可能多地参与这个过程。这可以防止误解，并确保每个人都觉得自己的想法被倾听了。
在创建基于客户的营销策略时，人们犯的最大错误之一是忘记在实施计划之前设置指标。为什么这是个问题?这和你不先提出假设就不会开始科学实验的原因是一样的。
在启动新的ABM策略之前确定成功的样子可以帮助您的团队快速发现什么是有效的，什么是无效的。当你拥有没有假设的数据时，你可以塑造数据以适应你想要的任何叙述。虽然这可能会让你在老板面前看起来不错，但却无助于改善客户体验。
一旦你决定了目标指标，你就可以将注意力转向跟踪它们。可以在电子表格中手动测量这些数据，但这可能会耗费大量时间。大多数专业人士将使用CRM软件来跟踪他们所有的ABM工作。
前期计划已经完成，现在是时候通过创建个性化的内容体验来深入挖掘营销方面的内容了。你猜怎么着?!内容规划的所有艰苦工作都已经完成了，因为你已经提前计划好了。
因为你用过这个ABM策略，你已经知道:
下一步就是把自己定位为潜在客户问题的解决方案。问问自己，是什么让你成为这个客户的正确选择。从他们潜在的痛点开始，然后从那里往回推。
是什么让你最适合客户?
你创造的内容应该回答你的客户甚至不知道他们有问题。也许他们认为他们已经得到了一个很好的交易，直到你指出他们没有。或者他们感到绝望，因为他们没有意识到有更好的解决方案。
专注于什么能让你最适合特定的客户，这就是基于客户的营销。你已经做了调查，了解他们需要什么。现在你可以得到他们想要的所有解决方案。这是双赢!
基于用户的营销并不是为了忽视销售漏斗。它旨在通过销售漏斗支持客户的旅程。销售漏斗最难通过的阶段是认知阶段，因为那里有大量的内容。外面到底有多吵?
不要被这些数字吓倒;这就是基于客户的营销策略派上用场的地方。因为你已经了解了你的客户的需求，以及他们喜欢如何沟通，所以当涉及到吸引客户的注意力时，你有优势。
你能做的一件事就是把自己和其他试图向潜在客户推销内容的人区别开来以一种最终会带来销售电话的方式免费赠送。
创造不希望立即向玩家出售内容的内容将会吸引更多玩家回到游戏中。你希望你的潜在客户在看到你是销售驱动者之前，先看到你是乐于助人的人。
那么，从长远来看会是什么样子呢?选择真的是无限的。ABM可以应用于所有的营销策略和渠道。它不仅仅局限于数字内容，比如网络研讨会和可下载的报告。基于客户的营销可以为任何策略添加个人色彩。
个性化对你的底线有多大影响?
来源:《福布斯》
基于客户的营销可以帮助你与决策者接触。这种程度的个性化需要对你的潜在客户进行研究。这需要时间来发现哪些渠道最能引起他们的共鸣，他们更喜欢如何沟通等等。
但这些额外的接触会让你从其他推销中脱颖而出。你在和你的一些客户玩一场持久战，这没关系，因为当你在买家的旅程上花费额外的钱时，转化率会高得多。
你可能会说，基于客户的营销不是半途而废的事情，它是全部或没有。这就是为什么将尽可能多的流程自动化是如此重要。这可以让你的团队专注于大局，让你有更多的时间与潜在客户联系。许多公司选择在这部分过程中使用营销自动化软件。
营销自动化对于自动化和A/B测试都很有用，这对于任何建立基于客户的营销策略的人来说都是至关重要的。你可以通过自动化那些通常会消耗你时间的小事情来消除猜测和繁重的工作。
营销自动化软件解决方案还为用户提供以下选项:
一旦你把事情自动化了，乐趣就开始了。您可以使用这些营销自动化软件解决方案来重新营销那些可能第一次错过您的消息的客户。这可以帮助你获得最大的回报，并吸引那些重要客户的注意力。
基于客户的营销之所以如此有效，是因为几乎每个营销团队都已经拥有他们需要的工具。软件可以让事情更顺利地进行，但即使是只有少数员工的小型初创公司也可以从本文中获得建议，创建自己的ABM策略。
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