产生潜在客户不再只是小企业和初创企业的优先事项。
面对来自小型竞争对手日益激烈的竞争，企业和大型企业需要吸引新客户，以跟上增长和盈利目标的步伐。一个好的潜在客户产生引擎可以带来巨大的结果，并使业务增长数年。
好消息是随着数字营销渠道和分销，现在有更多的方法来产生潜在客户。
那么你如何开始为你的企业创造商机呢?让我们先来了解一下什么是潜在客户。
B2B潜在客户是抓住意图丰富的潜在客户的注意力的过程，这样他们就可以接触和培养销售。它从营销活动开始，帮助从潜在买家的目标受众中产生兴趣，这些潜在买家根据预定义的标准转化为合格的“潜在客户”。
潜在客户的产生通过填补客户获取过程的顶部漏斗来帮助实现需求。这些潜在客户是销售渠道中的潜在客户和机会。这使得B2B潜在客户产生成为您销售过程中至关重要的第一部分，因为您的结果取决于您的潜在客户产生努力的成功。
使用B2B潜在客户生成流程生成的潜在客户被细分为营销合格的潜在客户以及销售合格客户(sql)。让我们更深入地了解它们在这个过程中的位置。
根据客户对营销活动的参与程度，适合您的买家角色的线索被定义为营销合格的线索．营销资产上的目标受众和访问者通过低接触认证过程进行筛选，并将其转换为mql。
mql通常由负责生成和限定潜在客户的营销团队负责。
销售合格客户(sql)mql是由销售团队根据强烈的购买意图进行认证的。生成sql，以便销售团队可以优先考虑并专注于最有可能转换的潜在客户。这种方法很有用，特别是当产品的销售周期较长时，培养错误的潜在客户可能会对转化率产生负面影响。
基于预定义的标准(类似于mql)对SQL进行认证和评分，但需要销售团队努力审查每个SQL。可以基于BANT、MEDDIC、CHAMP等框架对sql进行限定。
我们已经学习了不同类型的销售线索以及它们在销售过程中的作用。但是B2B潜在客户产生究竟是如何影响你的团队并定义你的销售过程的结果的呢?
B2B潜在客户的产生是销售发展的核心——它有帮助建立和转换需求对于一种产品。没有一个铅产生过程这样，你的团队就不会产生销售线索，结果就是销售渠道空空如也。
这将意味着你的销售代表将无法接触、培养和接近潜在客户。如果一个销售团队没有一个充满潜在客户的渠道，也会让你无法预测销售和利润，这将在整个组织中产生连锁反应。
领导的产生是管理和执行团队最关心的问题。这将对收益产生巨大影响。
生成可预测的容量高质量的领导可以武装你的销售团队，让他们有更多的机会去完成并产生更多的收入。这就是为什么它是客户获取和收入增长过程中最关键的部分之一。
那么，你如何为你的企业创造更多的潜在客户来保持销售增长呢?让我们一探究竟。
潜在客户的产生取决于营销渠道和平台，以便在每个渠道上接触受众。但是所有的潜在客户产生渠道主要可以分为两种类型:入站营销和出站营销。
入站营销包括从搜索、社交媒体、在线广告等流量来源产生线索的平台和渠道。
访问您的入站渠道的访问者接近您或注册您的产品或优惠，这可以用作购买意图的代理。入站线索有更高的转化率和更短的销售周期。
海外市场营销销售包括通过向冷客户进行外展来产生潜在客户。这是通过电话、电子邮件、社交等渠道进行的。
境外营销要求客户在接触之前必须是合格的。在出站领导做出回应或参与后，他们也需要参与进来。这使得出站营销成为销售周期较长的高价产品的理想选择。
我们在前面提到了入站营销如何帮助将访问者流量驱动到您的营销资产，并将其转换为mql。
有机搜索带来29%流入网络流量的第二大渠道。这加强了搜索引擎优化的影响——专门为获得搜索可见性而创建和分发内容的做法。
内容营销也是入站营销工作的一部分，涉及发布和分发重点关注的相关主题内容获取搜索流量．
典型的内容营销和SEO活动包括关键词研究、竞争对手和主题研究、撰写和分发内容。整个过程的目标是找到能够驱动访问者购买意图的关键字，并最终利用你的内容培养和转化他们。
潜在的关键字可以通过搜索和关键字分析工具找到，并根据购买意图缩小范围，成为你博客和登录页内容的一部分。
它产生了效果，缓慢但肯定。
CBIZ通过搜索引擎优化流量产生了额外的10万美元的收入。
来源:Brightedge
社交媒体和搜索的普及和覆盖范围使它们成为利润丰厚的广告渠道。除了庞大的受众群体外，这些平台还拥有定位和竞价功能，可以更容易地吸引合格的潜在客户。
付费广告可以帮助你提高流量，并几乎立即产生潜在客户，这与有机入站渠道不同。顾名思义，付费广告的每一个潜在客户都有获取成本。基于各种因素，你的广告活动的结果可能会向两个方向摇摆。
这就是为什么预算对于成功的广告活动非常重要。考虑诸如客户终身价值(CLV)、现有产品利润率、流量转化率等指标，以及每条线索的计划成本(CPL)。如果你的获取成本超过了这些指标，你就会在线索上赔钱，这是不可持续的。
Incapsula是一家B2B网络安全SaaS公司，利用付费获取渠道产生了大量合格的潜在客户。通过谷歌的付费搜索广告，他们获得了额外收入收入290万美元客户数量和转化率增长了1019%。
电子邮件是最好的转换和最具成本效益的获取渠道之一。它每花费1美元便能够创造36美元收益．其他渠道就不一样了。
电子邮件营销的过程培养你的电子邮件客户在他们获得合格的MQL或最终转换low-touch的过程中。要运行电子邮件营销，你需要一个连接的潜在客户列表。这些线索可以通过门控内容、时事通讯订阅或试用注册来获取。
为了充分利用你的电子邮件营销活动，你可以使用一些最佳实践来提高你的电子邮件打开率和点击率。
在电子邮件中个性化主题行，使用名称、用例和功能等信息，有助于您的电子邮件脱颖而出，打开更多。同样，在你的电子邮件中尽可能地省略HTML，因为大量使用HTML会触发垃圾邮件，让你的电子邮件被发送到垃圾邮件垃圾邮件文件夹．
除此之外，还要确保只向潜在客户发送相关内容。如果你的邮件内容不能引起读者的共鸣，你的参与度最终会下降。要想让你的潜在客户了解你的产品和品牌，更高的参与度是至关重要的。
围绕产品和问题的基于兴趣的社区越来越受欢迎，因为它们是一个很好的同伴网络和支持渠道。像这样的小组建立在为成员解决问题的前提下，这本身就是产品适合性的一个很好的限定条件。
围绕客户的问题和痛点建立的大型参与社区可以成为传教士和高级用户的萌芽之地。
你可以在Facebook、Slack和Reddit上找到这样的社区，人们聚在一起讨论并找到特定产品、类别或行业问题的解决方案。
在你所在的行业中寻找一些成员数量健康、参与度高的团体，在那里你可以开始加入讨论，谈论你的产品。或者，您可以围绕客户通常面临的问题或用例构建自己的社区。
你可以开始推动你的现有客户和潜在客户加入你的社区，并建立一个受众参与的线索。
拥有超过52,000名成员的Facebook公共小组WordPress Experts就是一个很好的例子。它的设立是为了吸引和接待那些可能面临问题的WordPress开发人员，这样他们就可以向其他开发人员和专家咨询。建立这样一个群体将有助于积累大量受众，随后你可以利用他们来销售产品。
建立受众是很困难的，尤其是在从零开始的时候。通过与其他企业合作，你可以挖掘他们的客户基础，为你的业务创造商机。
分支机构、代理机构、服务提供商、分销商和有影响力的人都有现有的受众，这些受众的特征与您的理想客户重叠。
当你遇到可能与你合作的企业时，让他们适合你的受众。确保他们的用户能够很好地参与其中，并且发现你的产品是相关的。
在建立合作关系时，要制定对双方都有利的细节，既没有风险，也没有前期成本。以物易物方式的交易效果最好，双方都可以接触到对方的受众，并在不涉及任何物质成本的情况下产生线索。
我们来看看Apple Pay + Mastercard合作．当Apple Pay面向iOS用户推出时，万事达卡抓住了这个机会，成为第一家允许用户在Apple Pay上存储卡片的信用卡处理器。这帮助万事达卡增加了交易量，并通过使他们能够使用苹果等更受欢迎的服务来吸引休眠客户。
当你联系一个潜在的潜在客户还没有与你或你的产品互动时，你是在冷地联系他们。和无约电话自从电话号码很容易获得以来，它一直是最受欢迎的寻找和生成线索的方式之一。
大多数公司的c级和副总裁(57%)最好通过电话联系。如果你在销售企业解决方案，这使得它成为与大公司决策者联系的最佳渠道之一。
你可以使用黄页之类的服务，也可以寻找其他出售电话线索的在线服务。如果你卖给当地企业，你也可以在谷歌地图和Yelp上找到他们的电话号码。
推销电话很快就过时了，因为运营商和智能手机应用程序更容易屏蔽促销电话。大多数客户和潜在客户都不想被陌生电话打扰，所以彻底地推销你的产品并不是那么容易的。但你可以试着用半温暖的方式与铅连接。
比如说，在你开始你的议程之前，先谈谈他们的业务。这将帮助你迈出第一步，更容易将潜在客户转化为潜在客户。
就像陌生电话一样，你可以通过电子邮件联系潜在客户来建立粘性。外联邮件既可以用来产生新的线索，也可以根据你的需要培养他们。但与陌生电话不同的是，电子邮件可以自动使用销售参与工具并按顺序设置，以发送后续信息。
冷邮件序列有助于提高外展活动的回复率，并将您的潜在客户转移到销售周期的下一个阶段。
带有个性化信息的营销电子邮件看到了一个18%打开率与其他情况下的13%相比，改善了38%。这种敬业度的提高会带来更多的机会和商机。
要开展冷邮件活动并产生潜在客户，你首先必须找到一封电子邮件。你可以使用像Linkedin这样的平台来找到这些潜在客户，并使用电子邮件查找工具捕获他们的电子邮件。
一旦你捕获了潜在客户的电子邮件，你就可以开始联系他们，并根据他们的参与度将他们添加到你的渠道中。
在上面这封冷冰冰的电子邮件中，销售代表就一场行业事件联系了负责人。他们致力于一个解决方案，以帮助领导抵消问题，并探索产生更多收入的方法。
这封电子邮件针对潜在客户的业务进行了很好的个性化设计，使邮件更有可能被打开。一旦潜在客户预约了电话或打开了电子邮件，他们就会转化为潜在客户，并进入销售渠道。
社会销售是在社交渠道上与潜在客户积极互动的实践。
你的用户分散在平台的不同部分社会销售帮助找到并吸引可能需要你的产品的人。这是通过与小组互动和发布您的产品或您的产品解决的问题作为讨论的一部分来实现的。
上面的例子很好地说明了社交销售。当一位用户对某款产品留下了积极的体验时，创始人就会特意留言。这不仅使用户更有可能购买产品，而且还将信息的覆盖面扩大到更多人。在这种情况下，一个好的产品评论会被更多人看到，他们会考虑在未来注册该产品。
直接从你的社交渠道生成和跟踪转换可能很棘手。从社交媒体上获取线索的一种方法是直接将你的登陆页面链接到你的帖子内容。
同样地，你也可以留下你的电子邮件地址或保持你的dm开放，以便在这些平台上找到你。最终目标是能够通过电子邮件、dm或电话与潜在客户直接互动。
客户营销(ABM)是一种销售开发和培养方法，强调客户而不是潜在客户和前景。
帐户是向您购买的目标组织和团队。因此，您将在目标帐户中拥有多个潜在客户或感兴趣的线索。销售和营销团队一起工作，在目标客户中寻找潜在客户，并与他们联系。
当你向企业客户销售高价产品时，ABM非常有用，因为企业客户需要多个决策者才能让销售顺利进行。
通过投入资源来培养目标客户中的每一个潜在客户，你就能最大限度地提高完成一笔大交易的机会。这有助于缩短通常涉及销售大额门票的长销售周期，并找到帐户内的所有决策者。
典型的ABM流程包括对目标客户的研究、个性化的外联、定期跟踪、会议、更新等。这些活动中的每一项都有助于将潜在客户纳入下一个销售周期的阶段让他们更愿意购买。
ERP软件巨头SAP利用ABM策略培养了一大批潜在客户，最终以新增2700万美元在新的机遇中。
当你的销售团队主动接触潜在客户时，转化率和参与度很可能很低。这是冷外展的缺点之一，因为你的客户不认识你，也不信任你。
但是，当冷推广与案例研究、演讲、博客、视频等内容资源结合起来时，它会提高转化率。销售支持据观察，76%的组织的销售额增加了6-20%。
除了冷推广之外，销售支持内容还可以放置在已经产生流量的渠道中。这些渠道可以包括登陆页面、时事通讯、入职邮件、社交媒体帖子等等。在开发销售支持内容时，关注为客户带来的结果。
把你的产品和解决方案定位在你理想客户的形象和他们所面临的痛苦上。此外，使用数字来量化您的产品的影响，以计算您的产品的ROI。这让你的潜在客户更容易做出购买决定，从而将他们转化为潜在客户，然后成为客户。
许多潜在客户产生的渠道和策略都无法无缝地发挥作用，除非你将它们与工具和服务配对。
下面是使用我们上面列出的方法生成潜在客户所需的不同工具。
当你在社交平台上寻找线索时，你真的没有办法通过电子邮件与他们联系。在这里，您需要使用电子邮件查找工具来捕获他们的电子邮件地址，这样您就可以继续将他们添加到冷外展序列中。
有些工具可能会让你生成经过验证的电子邮件，而其他工具可能会要求你在发送电子邮件之前验证工具建议的电子邮件。
强烈建议您验证电子邮件，因为未经验证和无效的电子邮件会被退回。被退回的邮件会影响你的邮件投递能力和打开率，这就违背了推广的目的。
冷呼叫工具或者自动拨号工具被用来连接和打电话给你的领导和前景。您可以使用这些工具导入潜在客户列表及其电话号码，并创建要拨打的电话节奏。
大多数冷电话工具都提供自动拨号和连接功能。这使得您的销售代表可以拨打大量的自动语音电话，并且只参加那些有领先优势的线路。陌生电话工具还提供注释和转录功能，以及生产力和参与度分析。
登录页面构建器是网页设计工具，帮助建立，托管，并在您的网站上以最小的努力发布新的网页。这些工具有帮助你为有针对性的销售和营销活动创建和发布新的页面，并将访问者转化为潜在客户。
大多数登陆页面构建器都提供图形化的拖放界面来设计页面以及可定制的模板。除了设计和模板，登陆页生成器还提供集成到电子邮件营销工具和销售crm，因此捕获的线索可以直接添加到您的管道。
电子邮件营销工具用于设计和调度用于营销和销售培养的批量消息传递活动。在通过登录页面和博客内容捕获潜在客户后，您可以使用电子邮件营销工具发送时事通讯、更新和销售支持内容，以保持他们的参与。
典型的电子邮件营销工具包括设计实用工具，以帮助布局电子邮件内容、联系人和细分功能。
一些工具还包括从专用IP地址发送电子邮件的选项，以提高电子邮件的可传递性。所有的电子邮件营销工具都有一个分析仪表板来衡量参与度，退订链接，以及与流行商业应用程序的本地集成。
销售参与工具允许团队安排、管理和跟踪不同渠道的销售参与度。一旦生成了mql，就可以使用这些销售参与工具将其转换为sql，将其纳入培育活动。
这些工具的共同特征包括设置个性化的销售后续序列、跟踪用户粘性以及支持多渠道。一些销售参与工具可能内置crm，而其他工具则与流行的crm集成，以便与您的销售流程无缝操作。
没有黄金子弹或一刀切的方法可以一直很好地工作。但是，找到潜在客户变得非常容易，他们面临着你的产品可以解决的问题。这一因素与在线用户数据的量，使它真的很容易锁定和参与领导相当容易。
但与任何形式的营销一样，重要的是要确保你瞄准了正确的受众，并考虑到他们的问题和最大利益。如果你站在他们的立场上，在出售之前为他们提供价值，你就更有可能转化他们。
这样一来，销售就不再是一种折磨，而仅仅是一种交易上的满足。
利用潜在客户开发服务帮助你的客户和销售团队找到彼此。
