在虚线上签字对买方来说是重大承诺，对卖方来说则是好消息。
一家企业能成功完成的交易数量显然是一个要测量的关键值B2B公司。它表明你的销售团队有效地吸引有价值的客户，赢得他们的信任，并让他们购买你的解决方案。
但这些韩圆交易背后的典型价值是什么呢?当合同签订后，你的企业期望从中获得什么财务收益?
年度合同价值(ACV)是指每个客户合同的平均年化收入。ACV最常用于SaaS企业，这些企业通过年度或多年订阅计划销售解决方案。
那么，ACV在销售中是什么?从本质上讲，ACV是当年从单个客户合同中产生的平均收入。
衡量ACV本身并不能给企业带来多大价值。它最常被拿来和其他的做比较销售指标比如客户获取成本(CAC)。如果你比较ACV和CAC，你可以看到需要签署多少合同才能产生足够的收入来弥补获得该客户的成本。
年度合同价值包括一年内所有订阅收入的价值。要计算ACV，请将所有合同的总价值除以合同的总年数。
记住这个公式后，让我们看一个如何计算短期和长期客户的ACV的例子。
你的长期客户Fake Company 500已经与你的公司签订了一份价值12.5万美元的5年合同。伪公司500将为你的解决方案支付年费。假公司500的ACV为每年25,000美元。
12.5万美元/ 5年=每年2.5万美元
假设你有另一个客户，Real Company ABC，他对短期承诺更感兴趣。他们签署了一份为期6个月、价值4000美元的合同，并将按月付款。由于ACV是一年的平均值，而不是合同的长度，实际公司ABC的ACV是每年4000美元。
4000美元/ 6个月= 4000美元/年
在所有现有客户账户中找到ACV的最佳方法是将其与年度经常性收入进行比较，这将在下文中讨论。
年度合同价值和年度经常性收入在销售领域被视为近亲。由于二者的定义非常相似，而且二者的值有时可以相互反映，因此每年合同价值和每年经常性收入(ARR)经常被混淆。让我们澄清一下。
ACV是指当年基于订阅的活动所产生的平均金额。ARR是一个企业在一个日历年的订阅经常性收入的价值。从本质上讲，它是一次订阅的年收入。
当只衡量一个客户的ARR和ACV时，它们通常是相同的值——企业从该客户那里一年能赚到的钱。当查看总ACV和ARR时，情况会变得更加混乱。
展示ACV和ARR的最佳方法是与多个客户合作，并在多年内衡量价值。
让我们按客户细分，然后再次使用Fake Company 500显示该业务的总ACV和ARR。
客户A同意一项为期一年的2000美元的合同。他们每年将付给假公司500英镑。由于合同价值为2000美元，合同的年数为1，因此ACV为2000美元。因为假公司500将从该客户那里获得2000美元的收入，因此ARR为2000美元。
无环鸟苷:2000美元
加勒比海盗:2000美元
客户B同意一份为期两年、价值1600美元的合同。他们每年将付给假公司500英镑。由于合同总价值为$ 1600，合同总年数为2，所以ACV为$800。因为Fake Company 500将在两年内获得1600美元的收入，ARR也是800美元。
无环鸟苷:800美元
加勒比海盗:800美元
客户C同意三年1200美元的合同。他们每年付给假公司500英镑。由于合同总价值为1200美元，合同总年数为3年，所以ACV为400美元。因为Fake Company 500将在三年内获得1200美元的收入，ARR也是400美元。
无环鸟苷:400美元
加勒比海盗:400美元
现在，这看起来不是很多，你可能会有点困惑。耐心听我说!一旦我们把这三个客户都考虑在内，对全年进行最终计算，ACV和ARR之间的差异就更有意义了。
让我们从ARR开始。要计算ARR，只需将虚假公司500将在该年收到的每一份合同的价值相加。
在第1年，伪公司500将从客户A获得2000美元，从客户B获得800美元，从客户C获得400美元，从而获得每年3200美元的经常性收入。
2000美元+ 800美元+ 400美元= 3200美元
在第1年年底，客户A的合同结束了，所以他们不再支付订阅费用。在第二年，冒牌500公司可以从客户B和客户c分别获得800美元和400美元。他们第二年的ARR将是1200美元。
800美元+ 400美元= 1200美元
在第3年，客户C是唯一保留合同的人。由于他们每年支付400美元，假公司500的ARR将是第3年的400美元。
现在让我们来看看ACV。
在第一年，假公司500将从客户A获得2000美元的收入，从客户B获得800美元的收入，从客户c获得400美元的收入。有三个合同存在问题，因此假公司500在第一年的ACV是1067美元。
每年2000美元+ 800美元+ 400美元= 3200美元/ 3 = 1067美元
在第二年，就像ARR一样，虚假公司500将只从客户B和客户C那里产生收入，客户B将支付800美元，客户C将支付400美元。第二年的ACV是600美元。
每年800美元+ 500美元= 1200美元/ 2 = 600美元
在第三年，虚假公司500的唯一客户是客户c，因为他们每年支付400美元，第3年的ACV将是400美元。
400美元/ 1 =每年400美元
因为它只是一种以某种方式表示收入的额外方法，所以平均合同价值并不是一个很好的见解。企业通过衡量ACV来了解他们在其他关键领域的表现——一个流行的指标是客户获取成本(CAC)。
CAC是与说服某人购买你的解决方案相关的成本。将收入邻近值与CAC进行比较是衡量企业盈利能力的有效方法。例如，企业将CAC与客户终身价值进行比较，并确定与客户长期关系的价值是否足以抵消获得客户的成本。
ACV和CAC的比较提出了一个问题:“我需要完成多少笔交易才能覆盖我的客户获取成本?”
由于ACV是所有当前订阅的平均值，因此它可以深入了解一个企业需要完成多少交易才能赚到一定数量的钱。企业将关注CAC，并确定他们需要完成多少交易才能覆盖它(基于ACV)。
基于上述原因，ACV也被用于设定收益目标。企业会将年合同价值和转化率考虑在内预测一定时期的收入。
例如，如果你的ACV是10,000美元，而你的销售团队在一个季度徘徊在4笔交易左右，你可以预测你的业务在该季度将产生大约40,000美元的收入。
提示:获得新客户是很困难的，你不想浪费钱去吸引那些根本不感兴趣的人。G2的买家意向数据可以告诉你哪些公司在研究你的业务，这样你就可以在正确的时间找到正确的人。
当谈到ACV时，涉及到合同总价值也是很重要的。
合同总价值(TCV)是指合同的总价值，包括费用和经常性收入。ACV是衡量哪个客户提供最稳定收入的一个很好的值，但TCV会告诉你哪个合同总体上最有价值。
要计算TCV，只需将合同的总经常性收入与额外的合同费用相加。例如，如果你以100美元的入职费和12个月每月20美元的订阅费完成交易，那么你的TCV将是340美元。
$100 + ($20*12) = $340
不幸的是，对于那些在每个销售指标中寻找完美一致性的人来说，ACV并不能提供这一点。每个企业可能都有自己计算ACV的方法。
有些人可能会使用上面给出的基本方程，但其他人可能会考虑以下值:
对于软件即服务(SaaS)企业来说，年度合同价值是一个非常有价值的指标。因为他们的主要收入来源是授权使用合同的软件例如，完成一笔交易时所涉及的典型价值会影响到其他业务。
SaaS企业喜欢了解其行业的任何指标的基准价值，并提出诸如“对我的业务来说，什么样的ACV是好的?”当然，答案是视情况而定。企业可以通过高acv和低acv获得成功。
因为ACV的主要目的是作为一个值来比较其他指标，所以答案取决于第二个指标的值。如上所述，比较ACV最常用的指标是客户获取成本。如果你的企业拥有较低的CAC，那么ACV处于较低的一端是可以的。只要你的ACV能超过CAC，你的状态就很好。
想想Adobe这样的公司，他们的产品可以卖给个人消费者。当向这些受众销售时，ACV将会很低，因为一个许可证是卖给一个消费者的，但是由于获得新客户的成本也很低，所以业务仍然可以盈利。
另一方面，也有像HubSpot这样的公司向整个公司销售产品。由于HubSpot的解决方案更昂贵，涉及到更长的销售周期，他们的CAC将会相当高。然而，他们的ACV也相当高，所以他们仍然可以看到利润。
在思考什么是“好的”ACV时，专注于你的业务是很重要的。
现在您已经知道如何衡量年度合同价值，并了解与哪些指标进行比较，您可能已经意识到您的ACV可能需要一些帮助。
因为ACV在很大程度上取决于你的具体解决方案和商业计划，所以很难总结出一组可以改变的因素来持续产生更高的ACV。对一家公司有效的方法可能对另一家公司完全错误。
然而，你可以做两件事来提高你的ACV，这似乎是显而易见的，但值得注意。
随着您的客户及其业务的增长，他们的软件需求也会增长。寻找增加销售的机会，这是一种销售技巧，代表试图说服客户购买更昂贵的解决方案，是增加平均合同价值的好方法。更多的钱等于更多的价值。
然而，在向客户追加销售时，你需要小心。是的，作为一名销售代表，你的工作是为你的企业完成交易，创造尽可能多的收入，但你也要为客户服务。如果他们迫于压力做出了一个他们还没有准备好的购买决定，你可能会彻底失去他们的生意。
深入了解他们的业务，关注增长，并在对他们最有意义的时候提供机会，而不是对你。
提示:追加销售的最好方法是了解你的客户并预测他们的需求。CRM软件可以帮助你建立必要的关系，这样当他们升级到新的解决方案时，你就准备好了。
这一点不能说得太详细——提高你的价格会增加你的ACV。同样，更多的钱等于更多的价值。
虽然这个想法很简单，但这样做的过程却很复杂。在涨价的时候，有些事情会让你的顾客生气，并且会吝啬他们的钱包。没有给他们足够的通知，或者没有指出价格变化就骗他们签订合同，可能会导致这些客户不假思索地离开。
你或许可以通过提高价格来逃避惩罚，但绝对不要恶意提价。像对待买家一样对待你的客户。
年合同价值是一个经常被忽视和低估的销售指标。虽然这并不意味着孤立，但在进行业务决策时，将ACV与其他价值观进行比较可以提供有价值的见解。
了解ACV对您的业务有什么意义，永远不要忽视它，否则您可能会遭受后果。
ACV可以用来告知销售策略的许多其他部分，包括配额。学习如何设置销售配额这与你的年度合同价值一致，有利于业务，并激励你的代表。
