每一个销售人员都知道的感觉…
你刚刚会见了一个新的前景,它就好了。你卖他们需要什么,他们吸引了使用你的产品的可能性。你很兴奋,迫不及待想听到承诺购买。
只有承诺永远不会到来。
第二天,你得到一个电子邮件告诉你可能已经决定“走不同的路线”或类似的东西。到底是哪里出了错?
一百万件事可能改变了潮汐在这种情况下,阻止你关闭交易。最有可能的候选人之一,不过,你只是说到错误的人。这就是账户映射方便。
继续阅读学习账户映射是什么,为什么它是有益的,以及如何做。
账户映射,广义的词,是一个销售实践,试图揭开幕后到底发生了什么在任何公司销售代表试图出售。
今天,需要6.8人签署一个B2B解决方案购买。这意味着销售代表只与一个或两个公司代表交流不会那么有效,他们可能是因为接触代表决策委员会的一小部分。
完成账户映射的物理表示所有大量的数据点和关系细节,销售人员需要知道为了卖给一个特定的客户。
有两个不同的账户映射技术:个人和合作伙伴。以不同的方式都是有益的。你使用的类型将取决于你的目标。
个人帐户映射是制图的过程中一个特定的公司发现其决策层次,伙伴关系网络,以及更多。这通常是使用一个标准的电子表格或完成数据可视化软件。
个人帐户映射的目的是更好地了解公司的目的,这样转换和保留利率提高。本文将大多数人关注这个帐户映射策略。
合作伙伴账户映射的过程比较的客户账户信息的伙伴。例如,[公司]合作伙伴(业务B)和两个组织交换细节(共同客户X)。
合作伙伴账户映射的目的是确认数据和发现新的关系信息。这样,两家公司都尽可能多的客户数据。
如果账户映射听起来像艰难,单调乏味的工作,因为它是。但实践有五个令人难以置信的好处,弥补多努力你会。
销售目标自己,往往平淡无奇的销售代表一组数字很难感到兴奋。账户映射给卖家一个可视化的目标,使他们能够更好地内化他们需要做什么,为什么它是重要的,以及如何做。当你的公司的销售同事知道什么,为什么,以及如何销售目标,他们就能更有效地实现它们。
卖家所犯的最大的错误之一不了解他们的销售地区的潜力。如果你和你的销售同事不知道你的客户是谁,他们哪里(包括身体上和行业),和你的组织,他们的历史等等,这将是非常困难的卖给他们一个一致的。
通过映射账户,你就能更好地评估该地区最具增长潜力,可以集中精力在这些特定的区域。
账户映射也帮助销售团队战略计划。一旦你深入挖掘客户信息,你就可以确定最优路线,正确映射你的领土,而准确地想象你的客户。
正确的销售演示送到错误的收件人将导致错过销售机会。在达成协议之前,你必须确保你正确的决策者(s)在公司你卖。
一个帐户地图将帮助您确定最佳路线,我。e公司代表值得占用了你宝贵的时间和避免哪些你更好。
我们简要地提及领土映射。这种做法对你的销售计划是至关重要的工作,因为它将帮助您确定选择领域的增长你的公司。有了这些信息,您可以将精力集中在账户最高潜力。
知道谁联系在未来的公司是不够的。您还需要知道如何这些人认为,他们每天处理的斗争,以及他们希望达成的目标。账户映射帮助销售同事想象他们的客户和工艺个性化销售球找到成功的最好机会。
如果我们把所有的以前的账户映射,结合他们的好处,我们可以提高销售预测和更好的预测未来的收入数字。
是有道理的:当你知道联系谁,如何在这些人所在的地方,你可以期待更准确的转化率。然后您可以使用这些数据更好地预测公司的未来,那么相应的计划。
举个例子,如果你相信你的销售团队将在本月关闭X交易导致XX美元,你可以回答重要的业务问题,“我们应该扩展到这个行业吗?”,“我们准备招聘新人员吗?”增加准确性。
账户映射帮助销售人员产生新的线索。很简单:因为你现在知道所有决策者在一个特定的公司,通过自己的研究或通过合作伙伴账户映射技术——你有更多的名字联系和销售。
不仅如此,这些新线索将更容易参与谈话。毕竟,你已经与他们的同事之一,可以使用这些信息来让你的脚在门口。
此外,如果你参与合作伙伴账户映射,您还可以生成新的从你伴侣的客户列表,这是最大的一个好处这种类型的账户映射。想象一堆质量领导交给你!
你只能够实现上述五如果你学会如何正确地映射账户。幸运的是,我们有你需要的所有信息。掌握这三个步骤,你就会很快成为一个帐户映射专家为您的组织。
第一步是贵公司整个数据库的联系人导入到一个文档或软件。如果你与其他组织合作,导入联系人。
确保每个联系所有相关信息。一个名称和电子邮件地址不会帮你。相反,你最好列出他们的位置,职位描述,购买力,和他们目前与贵公司的关系:已知的,未知的,友好,充满敌意,等等。
你应该能够在网上找到这些细节。许多公司行政团队名单和信息在他们的网站上。上市公司还将列表信息,如会计指标,收入数字,和销售成本数据,可能会对你有用。
一旦你已经积累了足够的信息,巧妙地组织你的CRM软件的选择或指定的表格,你可以进入第二步。
现在,您应该有一个详细的文档(或软件数据库)与深入的信息在你的公司的前景。这是你的地图。但是事情是这样的:地图是毫无意义的,如果他们不习惯。现在是时候开始规划你的销售方法,调整勘探方法与特定的账户。
例如,您可以联系约翰在大公司,只有意识到他其实是克雷格的助理。因为克雷格是让所有的购买决定,你想要的目标销售展示,不是约翰。现在你知道这至关重要的细节,一定要将它添加到您的帐户地图以供将来参考。
您可以保存您的销售团队一段时间通过使用CRM工具为您的帐户映射的努力而不是一个电子表格。如果你这样做,你将能够分配所有新领导与一个独特的标签在您的软件的选择,将它们标记为一种特定的买家,建议首选对未来的销售方法。
重要的是要不断监控你的账户映射的努力。你和你的团队如何使用地图包含的信息。你的努力与成功吗?如果不是,它可能是时间来调整你的策略。
这里有一些意见可以帮助你更好地利用你的帐户地图:
现在你的账户地图构建,您可以使用它来开发未来的销售策略。例如,您可以更好地管理账户,确定联系人,想象整个销售管道。我们鼓励您账户映射你的销售过程的一部分。
像所有事情一样,账户映射是充满了潜在的缺陷。下面是一些最常见的错误,以避免当映射为贵公司账户。
这是最大的一个账户映射错误。当你的销售团队专注于错误的人,即没有决策权的人或只是一小部分决策者在一个特定的组织,它将很难销售。
幸运的是,这正是旨在帮助你避免账户映射。深入挖掘客户数据,并确保你在每个公司联系合适的人从事销售交流。
另一种常见的错误关于账户映射不规范你的过程。你和你的团队应该开发一个系统,发现客户端并将它们添加到你的细节CRM软件。这样重要的信息总是发现,在相同的方式,你的整个销售团队可以有效地使用资源。
一般人改变工作12倍在他们的职业生涯。这意味着如果你不定期更新您的帐户映射,它很快就会成为无关紧要。所有的细节在一个公司的决策者不会受益你如果表示,决策者正为一个不同的组织工作。花时间经常去通过你的账户映射和确保它包含的所有信息是最新的和准确的。
寻找最成功账户映射,一定要记住这些最佳实践和建议当你创建和更新地图。
虽然这似乎是显而易见的,承诺是成功的第一步账户映射。如果你和你的团队不致力于采购客户信息,输入到您的帐户地图,和定期更新资源,它不会帮助你。
我们鼓励您现在决定是否账户映射是你想投资。如果答案是肯定的,提交。如果没有,找到一个不同的销售策略来度过你的公司的时间和资源。
战略账户是客户或客户贡献更多的收入和/或推荐你的公司比大多数其他人。这些是你的疯狂粉丝。
识别这些帐户是很重要的在你的账户映射,因为他们最重要的组织。当你了解他们是谁,你可以让他们快乐,提供新产品和服务你知道他们会喜欢,偶尔的折扣,和其他任何你认为合适的。
最后,我们建议你使用正确的工具,当账户映射。一个简单的电子表格可以工作时,一个强大的CRM工具将会更加有效。你也可以考虑投资销售数据可视化软件解决方案。和其他事情一样,正确的工具将使你的销售团队能够更有效地合作,取得更大的成功。
账户映射是一个有用的销售策略,这将帮助你的公司销售目标可视化,理解区域潜力,销售额计划有效地方法,提高预测和收入,产生新的线索。
幸运的是,这不是火箭科学,只要你遵循我们在这篇文章中概述的三个步骤:
我们鼓励您尝试帐户映射一个今天!我们相信这种销售策略将完全改变你的公司的销售方法。
