B2B营销策略包括各种各样的策略。他们可以进行数字化在线或离线的一切——这意味着任何不需要互联网。离线B2B营销策略,也称为渠道,包括印刷广告在贸易杂志和面对面的交互事件。在这两个渠道有许多B2B营销者可以选择策略。当营销大型“企业”公司(那些拥有超过1000名员工),营销人员可能需要更多的技术方法与帐户营销等策略。B2B公司每大小参与其他策略,如内容营销利用博客和电子邮件,或奖状等用户生成内容。阅读更多关于这些和其他B2B营销策略。
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根据你的职业,“B2B营销”是一个短语你可能或可能不熟悉。绝大多数的我们收到B2B营销信息,经常每天。如果你有一份工作,甚至想过购买产品或服务使用的工作,很有可能你是一个B2B营销过程的一部分。在这些章节中,我们将探讨B2B营销的意义,所使用的渠道和手段,导致B2B营销成功的策略。
B2B营销是促进产品和服务给其他企业,通常:(1)在大量与漫长的销售周期(2),(3)到多个决策者,和(4)的复杂性超过消费产品。
B2B营销也可以被定义为产品或服务与其他企业的营销用于生产,一般业务操作,或转售给其他消费者。
简而言之,B2B营销是企业推广其产品或服务到另一个业务
B2B营销的第一步是让其他公司知道你的商业存在,和你有一个产品或服务,会使他们受益。除了增加品牌知名度,B2B营销公司对你的品牌感兴趣,和培养前景,转换成客户的目标。最理想的是,他们将开发有价值的与你的品牌多年的关系。
因为B2B产品和服务往往是更复杂的比为消费者设计(且昂贵),发展长期关系是至关重要的。虽然有人可能不会关心关系如果他们寻找最便宜的t恤,如果他们考虑长期投资生产设备,选择正确的合作伙伴是至关重要的。
许多B2B营销者使用传统的策略,如参加贸易展或雇佣一个销售代表团队,建立和培养这些关键的关系。这些策略结合数字工具帮助他们市场,许多企业没有失去个人风格——这是两全其美。
假设一个女人名叫劳拉是一个电子邮件营销软件公司的销售代表。她与汤姆在一个行业贸易展。汤姆在一家平面设计公司工作,显示了劳拉的产品的兴趣。劳拉说汤姆的名字她数据库,她和她的团队培养他的B2B营销过程。他们的邮件他他可能会发现有用的材料,这样的电子书和视频,邀请他到事件。最终,汤姆成为了客户。汤姆的平面设计公司然后使用电子邮件营销软件培养他的线索。他将邮件发送给前景,当地企业。这时汤姆还参与B2B营销活动。
成功的B2B营销结合传统和数字营销工具,帮助一个前景了解你能做他们的业务。也许你可以解决他们已经面临着一个问题,或者你可以为他们提供一个解决方案,这将使他们的过程更有效率,节省他们的钱从长远来看。无论你的产品带来受益,B2B营销的目的是让企业知道你的存在,你的产品是有价值的,它们转换成客户。
B2C营销是促进产品为个人使用,个人消费,和/或享受。
B2C营销也可以被定义为促进个人产品个人买家,通常在零售或电子商务环境。
简而言之,B2C营销是促进自己什么人会买。
看着这些定义,很容易认为B2C营销的例子在你自己的生活。几乎所有的商店你访问提供产品销售利用B2C营销。除了店内购买,像鞋子和杂货,B2C营销还包括高端豪华车和一流的旅行。B2C公司也提供服务。例子包括按摩、摄影类或协助会计师当提交你的税。
的B2C营销的范围似乎势不可挡。如果有帮助,认为它是“促进任何有人买不为他们的业务。”
我们大多数人天天B2C购买。我们在我们最喜欢的塔可拿午餐的地方,把我们的iphone升级到苹果专卖店,并停止在梅西百货为我们的合作伙伴的生日买一个漂亮的手表。
很多B2C交易发生当人们亲自去商店。但由于在线平台像亚马逊Zappos,快速变化的。现在,许多购买B2C电子发生,产品直接运往我们的大门,而不是打击交通和结账时。新B2C服务——例如Instacart提供食品,甚至出现基于这些趋势。
理解B2B营销的最佳途径之一是通过观察其特点相比,B2C营销。这个图表可以帮助分解它。
任何业务卖给另一个业务使用B2B营销。
任何公司试图卖给其他公司使用B2B营销来促进其产品或服务。虽然等这些公司不是所有那些使用B2C营销,还有相当范围的产品,服务和相关行业。
一些常见的B2B公司包括:
这些只是几个B2B许多类型的公司。当你考虑究竟有多少行业存在,每个需要创建自己的产品或服务的资源,很容易看到巨大的B2B企业的范围。甚至牙医需要买乐器的人!
每个业务需求供应,库存,和工具来有效地运行,为客户服务。这使得每个业务——无论它是一个公司在财富500强名单,或者自由网页设计师工作在家里办公,B2B客户。
花点时间看看你的桌子。每个程序在您的计算机上,每个项目在你的桌子上——甚至你的桌子本身——是由一个B2B公司,让你一个客户。反过来,这些公司购买资源创建他们的产品或服务。反过来,B2B的链条供应商和客户可以看起来几乎没完没了的!
不管你是卖办公用品、纸张的打印机或咨询服务,你都是一个业务和其他业务的客户。
有无数的B2B公司。最简单的方法来理解他们所做的事情以及他们的营销工作是关注一些具体的例子。
这里有五个流行的B2B公司代表各种各样的行业:
这里有一些公司杀死它的B2B营销:
最昂贵的B2B营销的错误理解使他们更容易避免。这里有一些事情要注意:
几乎都有尽可能多的B2B营销方法有B2B公司本身。由于大规模流行的数码工具,这些继续发展。
每一个B2B产品或服务,以及目标受众,略有不同。营销人员必须相应地调整他们的方法。然而,随着时间的推移,核心技术已经被证明有效的在几乎每一个B2B行业。
在本节我们将讨论这些细节。之前我们得到任何进一步的,重要的是要明白,每一个B2B战略包含两个组件:
在哪里营销人员与潜在客户的互动。这可以包括从直邮到社交媒体平台。
什么营销材料实际上说。这些物质的相互作用。可能是教育内容,免费试用,或一个面对面的谈话。营销人员通过调整他们的消息带来进步销售过程周期。消息也可以影响公司的品牌和营销材料的基调。一些B2B公司,比如那些在金融行业,更倾向于企业,专注于逻辑及其他原因,如广告公司,可能需要一个更轻的方法,更多地使用幽默。
B2B营销者混合不同渠道和信息联系客户和测试新策略。金融公司并不局限于公司的基调;爆发的模具可以导致更有效的运动,帮助公司从竞争对手脱颖而出
B2B渠道是营销人员利用途径与潜在客户联系。
通道往往决定哪种类型的消息传递是理想。Twitter是没有地方分享深入、技术内容;你的角色!这将是一个更好的适合你的网站上的内容或下载PDF。
就像B2B营销策略分解成通道和消息传递,渠道本身分为两组:
营销人员以前局限于线下渠道,但过去的几十年里已经引入了各种新的可能性。我们从来没有提供更多的渠道构建与受众的关系。
就像营销策略,渠道与技术继续改变。例如,电视广告以前认为是离线。然而,随着流媒体服务的兴起,如Netflix和Hulu,人们消费更多的手机电视,和线条开始模糊。
没有理由使用一个专门通道,忽略其他所有的节点。现在,B2B营销者可以选择从不同的离线和在线渠道,和测试结果看哪个频道最适合他们。多通道的方法可以利用有限的营销预算的最佳方式,创建一个系统更强大的比它各部分的总和。
这张图分解一些最常见的线下和线上B2B营销渠道:
网站
你的网站是中心或“虚拟商店”你所有的在线活动。B2B营销者使用网站的博客,显示客户见证,收集电子邮件地址,并展示他们品牌的产品和服务。学习更多关于如何制作一个网站吗。
社交媒体
受欢迎的社交媒体平台(像Facebook、Twitter和LinkedIn) B2B营销的夹具。营销人员可以共享内容,展示他们的专业知识回答问题,发布图片显示公司的文化和价值观。B2B视频内容也越来越受欢迎,在YouTube上和公司增长他们的存在。也越来越多的出现在Pinterest B2B品牌,提供一个伟大的空间视觉信息图等内容。
电子邮件营销
电子邮件营销是最常见的数字战略之一,仍然非常有效。与普通信息,营销人员可以和培养领导保持联系,所有的便利他们的收件箱。电子邮件可以包含特价、新产品或将有价值的内容的读者,让他们与你的品牌。
(阅读更多关于B2B的电子邮件营销活动!)
数字广告
B2B营销者的选项做在线广告几乎是无限的。一些使用上的横幅广告网站,或点击付费广告的搜索引擎。另一个例子包括社交媒体文章。这可能是所有上面的!
其他出版物,论坛和问答网站
一些B2B营销者发布内容超出了他们自己的网站。这个想法是为了目标高流量和相关的地方,与领导联系,将他们带回。分享网站上的内容,如媒介,Quora, Slideshare都可以帮助提高你的品牌知名度。只要有可能,重要的是要包括流量到你的网站的链接。一定要这样做,有利于读者,看上去不像你推动销售。
活动和展览
事件营销是一个最受欢迎的离线的B2B社交媒体营销策略。业内人士参加,会议后,营销人员可以继续培养他们。这是一个有效的战术方法几十年了。事件营销可以包括参加贸易展,赞助会议,举办自己的事件。
直接邮件
虽然今天是经常被遗忘,直接邮件仍然是一个可行的B2B营销策略。第一步是识别关键影响者购买委员会。许多B2B公司意识到发送项目,如巧克力,酒,或者任何人们会欣赏可以打开门。是非常伟大的,当你可以找到与你的品牌或你的标志,如鼹鼠皮笔记本。
平面广告
平面广告继续适合B2B营销人员——他们不需要巨大的广告牌。针对特定的报纸、杂志、和贸易出版物
赞助
B2B事务依赖于人际关系和人际关系。赞助给营销人员的能力,有针对性地建立连接。当你通常会在展会上看到这个和其他行业活动,有更多的机会。例如,一个保险公司可以赞助当地的慈善活动,或一个大品牌国家体育赛事赞助吗。
公共关系和影响关系
我们不能忽视人际关系的重要性。使用公司提供的宣传、咨询和研究可以帮助B2B营销者获得宝贵的宣传。通过构建与记者的关系和行业影响力,贵公司提高品牌知名度、增强其可信度。学习如何写一份新闻稿吗执行你的下一个公关策略。
选择正确的B2B营销渠道是非常重要的。有如此多的广告和品牌争夺注意力,很容易迷失在洗牌。B2B和B2C,尤其是当消费者有很多媒体争夺他们的注意力。觉得你的时间可以花在社交媒体平台!有些人认为,我们的注意力到8秒。鉴于许多平台争夺注意力,和品牌的数量已经饱和,精确定位,达到他们是巨大的。
但通道只是第一个拼图的。一旦你选择到达受众,选择正确的策略是关键。微博或LinkedIn的帖子没人参与是浪费你宝贵的时间。定义营销策略将帮助你把你的时间和提高效率。
在B2B销售周期长和复杂的是出了名的。寻找线索,培养他们,并最终说服他们投资于你的产品不会在一夜之间发生。赢得B2B营销策略前景转化为客户。这些策略背后的营销人员选择合适的渠道和跨多个接触点消息。每个交互都建立在过去,帮助克服反对并建立信任。
这里是一些最常见的营销策略:
但是,它到底是什么呢?
这是创建和分享材料,可以刺激你的公司的产品或服务的兴趣。可以是文字内容,如博客或电子书,或视频的YouTube频道。内容营销并不是一个“硬卖”战略。重点是人们想要与提供材料。通常有回答问题,或帮助解决常见的问题你知道你的目标受众可能面临。
成功的品牌已经成为他们的客户和前景的资源中心。这会提高你的品牌知名度作为前景发现你的公司通过您提供的资源和内容。它还建立信任你的品牌的人与你的开始阶段培养前景。您发布的内容的主题可能会对你的品牌或产品,但它不应该是重点。相反,专注于提供的内容将帮助您的客户和前景的专业工作。
虽然很多人认为这一个更新的营销趋势,内容营销已经存在很多超过你的想象。约翰迪尔拖拉机和其他农场设备制造商,是最著名的一个例子。公司开始发布沟,一本杂志的农民,一直追溯到1895年!
互联网使得内容营销前沿。企业可以做研究,与点击鼠标找到相关信息。B2B营销者让他们在这一过程更容易赢得他们的信任。
一件事使得B2B内容非常有益:通常是便宜的营销人员创建和分发它跨多个平台。博客,例如,是一个功能在几乎任何公司的网站上,已经准备好了,随时可以利用。该公司最大的成本就是有人创建内容。
我们可以创建和消费内容等不同媒体平台:
开始使用内容营销可以感觉到压倒性的。有很多可能性的探索。幸运的是,有很多很好的资源让你启动并运行。
帐户营销(ABM)是一种流行的策略为B2B公司卖给企业公司,或者那些1000多名员工。你可能听说过这个比喻,“把意大利面在墙上看到什么。”而不是“意大利面条”的营销,这意味着尝试市场,每个人都没有任何目标,ABM专注于营销个人公司,将会导致巨大的收入。
首先,高级账户选择目标。然后,个人在公司关键决策者识别,和营销工作的重点是这些人。我们的目标是与人建立人际关系会变成前景,持续几年的基础。
需要很大的努力研究公司和联系人的目标。虽然这样做和定制营销策略需要时间,正确执行时的付出是值得的回报。降落和维护几个关键账户可以对公司的底线产生巨大影响。特别是当你考虑帕累托定律:80%的收入来自于20%的客户。
记住:B2B销售周期往往是漫长而复杂的。产品是昂贵的。决定购买需要一个长期的承诺。通常有很多当事人和几个移动部件。B2B客户投资的原因与他们认识的人,喜欢和信任。
B2B公司使用帐户营销在几个方面:
这里有一些伟大的资源来帮助你做出最帐户营销:
虽然它听起来像一个多余的定义,营销自动化平台自动化营销,这意味着你可以设置和忘记。“而不是个人每天任务,营销自动化的为你工作。
当开始实施营销自动化软件似乎是棘手的,结果都是很值得的。一旦你建立了这些工具,他们继续自动运行。他们还允许营销人员创建接触点,数据库规模与前景。
营销自动化可以相当复杂。平台之间不同的特点。从获取和发送电子邮件序列,创建自定义登录页面和领导的培养。
除了最大化营销的时代,营销自动化有助于促进一个完美的客户体验。与你的品牌接触点客户或前景将个性化的基于他们所采取的行动。此外,你可以确保你不是洪水与内容他们不想前景,同时还为他们提供机会学习更多关于你的品牌。
有很多营销自动化功能,每天随着技术的进步,更多的出现。下面是一些最流行的特点:
营销自动化创建一个B2B营销者的可能性的世界。这里有一些最好的资源来帮助您开始:
精明的B2B营销者明白最强大的消息不是来自自己的嘴巴,但是从满意的顾客的嘴。
为什么?
最大的问题是诚信。B2B买家都是复杂的。他们知道那些大胆的关于下一个奇迹产品可能好得令人难以置信。B2B客户也是营销人员可以最艰难的前景——他们的工作行业是臭名昭著的让这些说法!营销人员有既得利益在说服他们,克服反对。
用户生成内容有助于得到B2B客户克服他们的怀疑。根据需求创报告,只有34%的B2B买家认为来自供应商的内容是值得信赖的。营销人员如何克服数据呢?一个解决方案的一部分是用户生成的内容。因为它来自实际客户和用户的产品,它有助于建立信任和信誉,你的品牌并表示,它将。
用户生成内容有各种各样的形式。B2B营销人员可以使用它战略指导领导通过销售周期。
这里有一些最受欢迎的类型:
B2B营销人员如何利用用户生成内容其全部潜力吗?挤满了宝石应用以下资源:
入站营销策略,吸引观众,识别,并说服他们成为客户。它通过帮助、相关内容、社会媒体、搜索引擎优化,等等。
图片一块磁铁吸引人们。这就是品牌和对外营销不同,把他们的消息的观众而不是相反。海外营销(如通过名片在展会)争夺客户的关注。入站营销通过各种各样的渠道给你带来客户。
一个巨大的入站营销是内容营销的一部分,在内容和搜索引擎优化。SEO代表“搜索引擎优化”,这意味着提高你的网站排名在谷歌,或另一个搜索引擎,当人们搜索主题有关你的公司和你的内容。关键词是一个大的一部分;他们是单词和短语表明谷歌你的内容是什么。最大化你的关键词策略可以帮助提高你的搜索引擎优化和整体网站流量。
但是其他类型的入站营销是什么?内容营销,入站价值力图使听众通过教育或娱乐价值。这是其中一个原因入站营销和内容营销重叠。测验、计算器和其他主要客人贡献博客所有向你的客户提供有价值的内容或帮助您吸引新顾客。
现在让我们看一看这些!
这里有一些最重要的入站策略B2B营销者应该意识到:
入站营销是一个真正的大话题。这里有一些最好的资源来帮助B2B营销人员学习的关键概念和付诸行动:
无论选择哪种策略,记得定期设定量化目标和衡量你的进步。时间和预算是有限的。跟踪性能将有助于确保你做的每一个与你的B2B营销。它还可以帮助你衡量ROI和高级管理层证明成功。愿意不断的测试和改进优化每一个B2B营销资源你投资。
如前所述,当我们B2B与B2C相比,大多数B2B买家需要很长时间来研究他们的业务问题,探索可能的解决方案,最后同意购买。这不是像进入一个缺口存储和捡几个新t恤!
B2B买方之旅是漫长而曲折的经历。营销漏斗是这段旅程的可视化表示。它的形状像一个漏斗,因为内部审查过程的每一步。进一步在漏斗,领导就会越少。
销售和营销部门培养买家通过漏斗。从一个步骤漏斗的下一个有助于确保没有潜在客户崩溃。同样,漏斗阻止前景变得充满内容。发送前景不相关的内容,或感觉你正推动他们,会导致人们停止与你的品牌互动
这就是为什么B2B销售和营销创造漏斗。漏斗也适用于B2C营销。
这些漏斗把订单不同阶段。这就是那些营销自动化策略发挥作用!他们就像路线图人们遵循——从最初的对他们的业务问题的认识成为忠诚的顾客。
就像真正的漏斗,B2B营销漏斗开始广泛的顶部。他们狭窄的领导确定后,继续缩小,直到成为客户。营销人员设计独特的内容和交互吸引人们在漏斗内的每个位置。
完全理解B2B漏斗,我们必须先看一看B2B销售。
因为他们的目标最终使与他们的销售团队,让更多的客户!——B2B营销人员还必须理解销售过程。
我们看到有很多不同的方法一天比一天在B2C销售背景。我们使用的杂志、零售协会告诉我们这些鞋看起来不错,和女童子军响门铃想卖给我们的饼干。常见的线程将它们放在一起?B2C经常吸引买家购买的情绪。
这种差异,以及其他在第一章概述,说明B2B销售更正式的和复杂的。他们带来复杂的买家(专注于做一个聪明的人投资)与一些最好的销售人员。上诉是理性的,而不是情感。
让我们仔细看看B2B销售的含义:
技术的定义
B2B销售产品或服务卖给其他企业,通常:(1)在大量复杂的买家,(2)委员会与昂贵和复杂的产品,(3)和(4)注重长期关系。
业务定义
B2B销售也可以被定义为向企业出售产品或服务,这对生产使用它们,一般业务操作,或转售给消费者。
它真的是什么意思
简而言之,B2B销售是一个业务到另一个地方。B2B营销推广产品,B2B销售虚线上的签名。
尽管它们共享相同的广泛目标(获得更多的顾客!),销售和营销有很多细微差别区分它们。成为一个世界级的B2B营销者需要不同的技能比成为一个伟大的B2B销售人员。
这里有一些关键的区别:
现在您已经理解销售和营销之间的关系,我们可以看看他们如何营销漏斗内的相互作用。
营销漏斗与买方的旅程。这就是企业(在这些企业和人民)来成为你们公司的一个客户。叫做“买方旅程”,因为它是潜在客户跟踪的路径从开始阶段,他们了解你的品牌,到最后阶段,当他们(希望)成为一个客户。
有三个阶段:意识、考虑和决定。
让我们看看这些三个阶段:
营销指标来衡量成功,有多少人在每个阶段的漏斗。是自然越来越少的人在每个阶段,因此原因
这儿有你的图像可视化漏斗的相关指标:
指标都是关于数字。在每个阶段的漏斗,营销人员测量的数量:
如果这些条款没有意义,不需要担心!我们有大量的关于每一步的额外信息,包括领导和mql等棘手的。
让我们看看他们每个人更多的深度,从第一个指标我们可以测量:网站访客。
第一步的B2B营销漏斗经常从访问你的网站。当有人访问站点上的页面(由于所有这些令人难以置信的入站营销),有机会进入营销漏斗。一旦他们填写表格下载的内容,你有他们的联系信息和他们准备进展到漏斗的主要阶段。
始终生成领导是每个B2B公司的命脉。人转化为一个铅是至关重要的第一步,把潜在的客户从“其他人”。
但是有很多工作要做。许多新领导还在初始阶段,买方的旅程。他们可能已经意识到他们的业务问题,他们从考虑理想的解决方案。
这个想法是建立一个管道的领导在不同阶段的兴趣。这有助于B2B公司可持续增长而不是几个月很多收入,然后挣扎当领导枯竭。
只需要第一步把铅变成一个营销漏斗。如果一切顺利,他们会做出一系列的升级的承诺直到他们准备做出最大的一个:成为客户。
并不是所有的领导都是平等的。一些急需解决和愿意购买。其他人仍然教育本身对他们的选择。还有大家之间!领导评分提供了一种方法来显示可能成为客户的人。导致进球的目标是识别前景,或领导,大多可能购买基于他们的交互与您的营销活动,以及他们的人口和firmographic数据。
它是如何工作的呢?最常见的一个策略是使用营销自动化软件,大多数产品自动做。领导给出点基于多种因素。当有人在你的网站上填写一个表单,你会有自己的细节。根据需要哪些细节表单上的不同,以及强大的营销自动化软件,你可以得到一些信息包括他们的名字,头衔,公司大小和位置。所有这些可以影响他们的分数,根据影响他们可能成为竞争对手。
同样的,点可以从导致带走。如果有人个体承包商,你可以拿走点可能知道你的产品的价格范围。而数值得分作为质量指标,记住:你不是得分他们作为一个人!领先分数是纯粹基于可能性有多大可能会变成一个客户,或者他们结合的紧密程度你公司的客户“最适合”的定义。这也被称为一个“理想客户。”
领先的进球帮助市场营销人员了解铅是从事营销漏斗。使它更容易创建相关内容和互动,以使其能够成为客户。
铅得分也很有用对于那些工作在B2B销售,因为资源是有限的。我们只有这么多时间安排会议和打电话。销售人员可以专注于让分数最高的提高他们的利率。
点也可以给一个领导根据他们与你的品牌。我们会深入,在我们深入漏斗的下一个阶段:mql。
可以是一个人与你的品牌
和什么是MQL ?MQL是订婚的人水平表明他或她展示了潜力成为一个客户。
除了
目标是标签领先作为官方MQL当他们已经准备好与你的销售团队。
一旦领导已经达到一个最小值点值,他们成为MQL。传统上,一个MQL人回应出站营销通信通道。但是现在,在一个平均的时间B2B买家的57%通过购买决定之前跟一个销售代表,这是一个更加复杂。
MQL标准基于B2B公司和领导评分变化。让我们看一个例子:说你是一个企业软件公司。一起工作,销售和营销管理决定需要至少25分成为MQL。
两个人,抢劫和玛丽亚,下载你关于网络安全的指导,以换取填写表单的时候,他们每个人都提供他们的名字,公司,公司规模、标题和电子邮件地址。他们每个人都得到5分。但只有玛丽亚读取指导和点击一个链接,导致她回你的网站。曾经,她下载另一块内容,给她另一个5分。玛丽亚是一个更有价值的领先,因为她已经显示出更大的兴趣在你的公司。
现在人口进入方程的因素。罗伯的公司是一家小企业只有六名员工。考虑到高价格的产品,他失去了三分,现在减少到两个。玛丽亚,另一方面,在一个企业工作的公司有超过1000名员工,和她是她的公司的董事。她收到三分对于每一项,将她16岁。
在接下来的三个月里,玛丽收到多个邮件从你的公司。她打开六个电子邮件,点击链接两个,给她另一个10分,共26分。恭喜你——玛丽是正式MQL !
总结MQL和铅得分,最常见的活动,可以考虑到铅作为MQL得分和有资格的人是:
MQL得分是灵活的。点的分配可以改变随着时间的推移营销人员优化策略和学习更多关于他们的领导和客户的不同之处。重要的是营销和销售一起工作在一个正在进行的基础上。领导评分、铅质量和MQL转换应该定期重新评估作为两支球队之间的共同努力。这样可以确保质量的领导,最适合您的业务。在一些公司,销售团队可能更喜欢更多的mql阈值较低。其他企业可能更喜欢更少的领导,都是高质量的。
一旦成为MQL使他超越了界限,是下一步的时候了——一个SQL。
一旦铅作为MQL合格,通过在sales-ready。现在销售的审查过程,并确定铅通过测试是一个官方的SQL。和SQL可以代表什么,但(等待它…)“销售合格的领导。“这不是太奇怪因为你知道MQL代表什么!
虽然你可能有大量足以成为MQL给高分,不是全部已经准备好成为一个SQL。这完全说明了营销漏斗——它变小,导致通过SQL越来越少的阶段。
mql常常来自自动评分系统,可以有自己的缺点。例如,可能有一个中小企业主谁爱你的内容和定期下载它。尽管小公司没有预算投资,所有者将继续得到点下载内容。这就是中的发挥作用,他们需要更多的挖掘,并由一个活生生的人。
这一步通常是由一个BDR(业务发展代表)或特别提款权(销售发展的代表。)这个人看着所有的数据从营销传递给他们,并决定如果领导实际上是他们的领先分数表示。一旦被接受,BDR或特别提款权将合格的销售。如果不接受,它通常送回营销继续培养。这有时被称为“回收”项目。
排位赛时的一些标准,可以考虑导致SQL包括:
考虑到可能有一些交叉,让我们仔细看看mql SQLs并排。
而marketing-qualified之间的差异和sales-qualified领导可能看起来微不足道,但它们很重要。这是一个方便的图表来帮助你想象的差别:
现在,你的领导已经合格的SQL,是时候销售介绍他们的个人联系。
这经常发生,一个电话,可能是通过电子邮件设置。它也可能是一个面对面的会议,在会议室的一个贸易展,或者在别人的办公室里。无论通道或地方,它是一个人与人之间的对话。虽然通常是一对一,前景可能其他的团队成员也决策者。
这给了销售机会找出重要的这个特定的前景。你的销售代表可以了解个人的痛点,并解决你的产品如何克服它们。此外,他们还可以注册任何犹豫,所以他们准备克服它们应该有另一个电话。鉴于B2B销售的复杂性质,谈话需要投资于你的产品前景。软件,例如,可以要求一项重大的承诺。除了财务方面,员工将投资他们的时间学习如何使用一个新产品。
最终,一旦销售与前景,无论是电话还是在人,他们可以决定是否有资格继续漏斗的销售机会。在最基本的方面,一个销售机会的人说:“我考虑购买你的产品,想知道更多。”
实际上,当你想想,有什么甜蜜的话销售代表吗?这句话是音乐耳朵!也是你的,你所有的努力营销是偿还!
你让它——漏斗的最后阶段!显示你的产品很感兴趣。他们甚至共享他们的时间和会见你,并且想要移动到下一个阶段。现在是最后一个步骤,越过终点线,获得合同签署了向客户把你的前景。
这可能需要几次会议,可能会受到多种因素的影响,如克服不确定性产品和前景的同事获得额外的信息。此外,采用你的产品所需的时间和金钱将为领导也是一个因素。致力于一个短期项目营销机构可能只需要一个会议,而大额投资用于未来需要更多的考虑。
即使在最后一刻打退堂鼓,他们可能仍然在营销漏斗。销售和营销将寻找和创造机会再试一次!
鉴于营销漏斗流程只是说明,很明显市场和销售成功的相互依赖。
然而,这并不总是那么明显。传统的观点是运行一个业务的各个方面,如客户服务、产品开发、销售和营销,是一个独立的“筒仓”,提供几乎没有与别人合作。
但大数据,数字工具的演变和客户偏好分解这些筒仓!现在比以往任何时候都更,B2B团队共同努力创造难忘的客户体验,让更多的销售。
是的,有一些重点的差异。B2B营销者的目标是让品牌更捕捉线索,培养他们,直到他们已经准备好与销售代表销售人员急于得到电话并关闭交易。但都是关心看到业务增长。
正如您将看到第二,这些责任是有趣的方式合并。
“Smarketing”是一个文字游戏,结合销售和营销。你只需要把这个词本身来理解这意味着什么:这两个函数的统一。
在B2B营销之前专注于品牌,各种销售和营销软件类型的兴起导致转向第二章中概述的营销策略,如需求生成和帐户营销。这些策略的有效性取决于销售和营销合作。
保持相互分离,而是smarketing提醒我们,营销和销售共享相同的目标:增加收入。有一个强调使用相同数据和标准,而不是简单的监视彼此的进度和目标,但积极支持他们。
smarketing不言自明的结果。阿伯丁集团的一项研究发现,公司的销售和营销部门密切一致增加了他们的平均收入增长20%。
销售和市场可能有不同的功能。但是他们在同样的目标:业务增长。
没有营销,销售人员不会有任何合格的领导联系。他们会浪费无数时间分散,效率低下的方法。此外,市场营销提供了销售抵押品来帮助转换前景。另外,没有销售,营销人员将创建内容无效和浪费时间。
这里有四个销售和营销应采取的关键原因整合营销传播方法:
如果市场和销售已经单独操作很长一段时间,这是很自然的挑战出现时,他们开始一起工作。
有效的沟通会使所有的差异。这里有7点妙法可保持你的B2B营销和销售团队工作顺利和有效:
虽然我们已经覆盖了很多营销策略迄今为止,成功实现的重要组成部分可以依靠拥有合适的工具来执行这些策略。
有效的B2B营销归结为重点。我们必须选择正确的信息和渠道的组合合适的人,在正确的时间。做好几个策略比尝试做一切和传播自己太瘦!
B2B营销者如何使这些至关重要的决定?一旦,他们怎么能保持高效的与他们的时间和有限的资源?
幸运的是,有一个巨大的各种各样的B2B营销软件可用。这个软件很强大,变得更加强大。看一看下面的列表。有一些对每个人都负责他们的B2B营销活动。
客户关系管理(CRM)系统像一个强大的数据库,并帮助企业追踪和管理每一个销售从单个系统交互。这个强大的软件中心营销自动化,使接触、账户,和管理的机会。了解更多关于CRM软件。
电子邮件营销软件帮助B2B营销人员构建一个用户列表,所有自动地与他们交流,培养领导向购买。想象能够跟进每个人都在你的列表(或特定段)——所有通过发送一个电子邮件。
软件还允许营销者创造惊人的电子邮件使用自定义模板,部分列表,分割测试不同版本的邮件,和跟踪关键指标,包括开放和点击率。了解更多关于电子邮件营销软件。
在得出结论之前,这里有一些有影响力的B2B营销世界让你的创造性思维。看看他们的网站,在推特上跟随他们,看看他们在推特上跟随!你肯定能找到一个伟大的灵感的源泉。
作为GrowMap.com的创始人,盖尔专门为小企业提供专家建议。她在IBM工作了23年,她开始的第一个女性电脑技术员。期间她进行管理主要客户账户,包括那些跨国网络。盖尔的热情来帮助营销人员(不管他们的预算)受益许多B2B小企业,并确立了她作为B2B营销的影响。除了接收三个小业务影响力奖项从小型商业趋势,GrowMap也列为Cision排名前100的网站营销人员。
Hiten目前把专家B2B战略放在企业不仅仅是一个,而是三个他创立:产品的习惯,快速发芽和疯狂的鸡蛋。此外,他的创始人和前任首席执行官只有,一个分析平台的设计,帮助企业了解消费者行为在他们的网站和产品。其他公司建议,投资或在包括LinkedIn和Slideshare工作。Hiten给企业家和创业的建议,其中包括我们都应该记住:“学会说你需要帮助,不要认为这是一个弱点。认为这是一个点的力量。”
B2B营销的世界是不断发展的,但你在成为大师。
工具和平台的变化;然而,基本面如何与潜在客户保持不变。现在你掌握:你理解了B2B营销者面临独特的挑战,以及他们使用的策略来克服它们。
策略性知识是第一步来拨打一个B2B的获胜策略。测试不同的消息传递和渠道——并密切跟踪结果将帮助您充分利用所有的努力。别忘了让销售团队参与进来!
如果你想探索这些了不起的软件或认为你会有问题后,继续和书签这个页面。你可以再回头看一下当你需要复习——我们永远是这里!
B2B营销策略包括各种各样的策略。他们可以进行数字化在线或离线的一切——这意味着任何不需要互联网。离线B2B营销策略,也称为渠道,包括印刷广告在贸易杂志和面对面的交互事件。在这两个渠道有许多B2B营销者可以选择策略。当营销大型“企业”公司(那些拥有超过1000名员工),营销人员可能需要更多的技术方法与帐户营销等策略。B2B公司每大小参与其他策略,如内容营销利用博客和电子邮件,或奖状等用户生成内容。阅读更多关于这些和其他B2B营销策略。
内容营销B2B公司意味着创建内容,在任何形式,潜在客户和客户会想读,看或听。这让品牌来提高品牌知名度,与潜在客户,并与他们建立关系。它是相同的方式使用内容营销B2C的公司。内容由这种技术包括博客、视频、图表和播客。B2B内容营销产生的意图进行一个非常具体的目标受众——他们当前和潜在的客户。他们的前景将什么合法想读吗?内容营销提供了一个教育或娱乐的好处,和通常是相关的客户或特定角色或行业的前景。
一些内容,比如电子书或白皮书,也可能是“封闭的。“这意味着网站访问者需要填写表格——通常提供他们的名字,电子邮件地址,或其他细节——下载内容。他们可能会被添加到一个用户列表,在B2B营销者可以继续发送有价值的资源。了解更多关于内容为B2B营销。
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